商海无情
一晃步入商海近20年了，现将看到、听到、亲历到、预估到的一些竞争手段简略归纳一下，抛砖引玉，供朋友们参考。
一、昨天的竞争态势
1、包装战—昨天，“好酒不怕巷子深”是规则，企业讲究字号，经营的产品货真价实、童叟无欺，就能满足温饱需求层面消费者的诉求。今天，人均生活水平的提升，消费能力与社交水平的梯次提升，“注意力中有经济”的概念越发极致，企业与经营品牌需要表里如
一、甚至还需要些买椟还珠类感觉。明天，伴随人们素养的提升，企业与产品的包装在诉求价值、价格、价差基础上，环保、绿色、健康、节约等概念落实到包装和产品上已成必然；该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会有帮助、对成交率提升有明显作用，产品实际使用效果决定对顾客重复购买率、培养顾客领袖是否有帮助。
2、广告战—昨天，企业为提升知名度，通过展会、报纸、电视等多种方式提醒消费者注意自己的现象会更多；今天，各类明星助阵品牌成为司空见惯的常态；明天，通过目标消费群对媒体具体栏目、关注时间与企业自身产品匹配，将产品的特征、特性、利益点以各种愉悦的方式进行心理占位会成为趋势。
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会有很好的帮助、对成交率提升有辅助作用，对顾客重复购买率、培养顾客领袖无直接帮助。
3、概念战—舒肤佳香皂一个“除菌”概念，绑定了消费者终身利益，迅速占领了行业制高点。六神沐浴露一个“清凉”的诱惑，炎炎夏季，锁定了消费者迫在眉睫的心境，其份额同行难及。多数企业为了让市场不断关注的自己的品牌，纳米、环保、绿色、透明消费、抗菌、保健等沙石俱下、优劣难识的概念被反复灌输给消费者，品牌阶段性销量提升情况较多。
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据---客流量提升有很好的帮助、对成交率提升有决定性作用，对顾客重复购买率同样有帮助、部分顾客领袖的认可和推荐会为销量再次提升提供帮助。
4、低价战—林立的品牌会导致品牌销售压力加剧，迫使企业从企业释放产能、商家从资金变现角度考虑杀价，一些消费者的确阶段性得到更多实惠，但也有一些消费者被过度图便宜、质次价廉的产品所蒙蔽。表面上，参与其中的企业，命运如同古罗马角斗士般单一，输者移尸荒野，赢家伤痕累累，在下一轮屠戮中危机四伏。实质上，价格战最终形成的是两极分化，产业集中的格局。
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量瞬间提升效果明显、对成交率提升起到了质的作用，对顾客重复购买率（重复抢购）同样帮助巨大，但价格的不断下滑、导致消费层级的下移，是顾客领袖考虑对其的放弃的根本原因。企业低价血拼到一定时期，被无声无息淹没的危险随时存在。
5、高价战—茅台按年份标价，突破了中国高档白酒500元的瓶颈。千元、万元的价位带来的价值，使目标消费群趋之若鹜。一些长期低价位的企业研发出高价位的产品，对提升品牌含金量有着奇效
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量优化、目标顾客群上移效果明显、对该品牌中低端产品的成交率提升明显、价格树立起的顾客自豪感使重复购买率提升，顾客领袖的自豪感会促使口碑传播率提升
6、口水战—品牌饱和、产品同质、价格接近，同业企业密度增加期间，企业导购们口水交加，企业间互相恶搞现象容易此起彼伏，从企业品牌、发展历史、产品质量、系统服务等方面不一而论，最终是结果当然是“上帝的归上帝、恺撒的归凯撒”。赢家当仁不让是为消费者负责的品牌；
该竞争方式特点及缺陷：百害而无一利。
7、促销战—昨天，为加快产品流速，商家促销噱头开始，人流不断是常象，今天，促销战鼓响起，比比皆是，周周都有的形式使顾客货比三家、价比六家、服务比九家的现象日益增多；明天，消费者对促销噱头会熟视无睹，为买到性价比高的产品，会日趋理性或日益挑剔。
该竞争方式特点及缺陷：与价格战雷同，但竞争的激烈程度相对较弱。
8、物流战—销量高峰期，各企业导购抢货行为屡见不鲜。旺季交通物流拥堵，消费者持币愤然离去现象常见，适销对路的产品能否及时、大量供配到企业手中，事关消费者满意度。
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会成为企业的累赘、无货可供导致成交率下滑是必然，顾客重复购买率自然无从谈起，顾客领袖的不满会出现，需要事后客情弥补。
9、人才战—企业作为企业竞争的前沿阵地，企业文化的缺失、待遇的不公和人员的流失成正比。如何培养、留住优秀的人员，关系企业命脉，如何能待遇留人、环境留人，建立人才小高地，是“两军相战，智者胜”的根基表现；
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---优秀的企业人才会培养出更多的顾客领袖，能可持续引领顾客重复购买、成交率、客流量提升。但企业人员能力的提升后，如果企业人资、产品、待遇等资源如果不能适时匹配，人才外流甚至成为竞争对手情况会随之发生。
10、贴身战—与螳螂搏斗必定会成为侏儒；与巨人较量，我也有机会成为一座高峰。我的产品紧贴领导品牌去推广的策略被实施。我们看到可口可乐与百事可乐、蒙牛与伊利、统一与康师傅等等诸多品牌在企业贴身肉搏，产品是否符合消费者需求、价格是否属于消费者愿意支付的成本、渠道能否带给消费者便利、促销是否能得到消费者忠诚，一轮轮智慧博弈，使得强者愈强，弱者更强的案例层出不穷，当“强权邪恶、软弱可耻”成为品牌座右铭时，企业高质量赢家出现了。
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言--- 良好的品牌运营，价格严控，使行业份额不断增大，良性企业的客流量、成交率、重复购买率、顾客领袖占比都会提升。
11、色彩战---衣服最时尚是军绿的，汽车、电视只能是黑的，洗衣机、冰箱习惯性是白的，啤酒颜色应该是黄的，当一项项约定俗成的陈规被打破后，井喷的销量让人瞠目。更为细节的还有，同种咖啡分别盛于黄、红、绿色的杯中让人品尝,结果黄色杯中咖啡让人感觉味淡，绿色杯中咖啡让人感觉味酸，红色杯中咖啡让人感觉芬香味美。显然，视觉效果多层次、全方位的影响着人们的心智，是销量和服务的提升过程中不可忽视的隐性资源。
12、季节战—四季变更，机会无限。如：需求导致春夏“白”家电份额独占鳌头，秋冬“黑家电”一览众山。炎热夏季，气温升高与啤酒的销量抬头是平行线。初暖乍寒，夏装的影子在都市里就会若隐若现。
该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言—气候、温度因素促成客流量
提升、成交率增大。这稍纵即逝的时机是培养顾客重复购买我品牌，培养顾客领袖的好机会。
13、节日战—“过节了，对自己要好一点”。这是每个消费者油然升起的心理。传统节日如春节、中秋，西方节日如圣诞、情人节等日子，节庆气氛促使购买力会空前提升，优秀的企业会未雨绸缪，在节日到来之前，参照往年销售情况，将适销对路的产品备足。该竞争方式特点及缺陷：与季节战接近。
14、地段战---“地段、地段、还是地段”，找到一个目标客流量大的端口，成为很
多优势企业拓展企业的首要标准，好地理位置的企业成为顶级资源，案例实在多，不再赘述。该竞争方式特点及缺陷：稀缺的好地段，带来的先天客流量，能节约企业后期诸多推广成本，能够助推成交率。
15、形象战—不经意间，以顾客买得到、买的起、乐得买为目的，统一形象、统一服装、统一价格、统一商品、统一培训，带有连锁性质的企业开始出现，规模化示范效应出现。顾客在进门同时，潜意识已决定了还要再来。
该竞争方式特点及缺陷：调查到位、策划到位、培训到位、供配到位，能够保证客流量、成交量、重复购买率、顾客领袖占比日益提升。但前期投入成本大。
二、、今天的竞争态势
1、执行力战— 这个词犹如暴风骤雨，一下子把他刮进了每个企业人员的眼睛、耳朵里，《把信送给加西亚》使这个词被膜拜到顶峰，其方式和策略的确打造出了很多强势企业，但每次失败的板子都打在企业人员的身上，使该词用的偏颇，成为多数人内心所恶。坦白讲，这个词始终没有刮进太多企业人员的内心里，您看，国军和共军大小军事斗争，“给我上”、“跟我上”一字之差，被视为胜败的定性区隔，这向企业永远昭示的天条是：执行力不如领导力，没有领导力莫谈执行力，有了领导力不用谈执行力；
2、品牌资源战— 每个企业对品牌供应商的资源争夺日益强势。一个鸡毛小店现在都懂得了，饮料一定摆上可口可乐、百事可乐，洗发水一定要有潘婷、力士、海飞丝„„。因为激烈竞争，使强势企业透彻明白了用“工业品牌”来支撑企业“商业品牌”的重要性，可细分为三个认知：第
一、一个商业企业如果没有龙头工业品牌支撑，可持续生命力会弱；第
二、好工业品牌才会给商业企业带来好的消费者、重复前来的消费者；第三；领导工业品牌能支撑出的领导商业企业，领袖工业品牌能为商业企业培育出领袖顾客群。
3、运动战—从顾客出门的一瞬间，我就在你面前。通过小区、团购、会议营销等临时性企业运作，能将我们的产品更快的出现在顾客的面前，让拥有固定性企业的客流被我们运动着的企业截流，行商座贾的威力凸现；
4、分销战---产品通过下级客户继续分流给更下级客户，能有效提升铺货率，增强顾客购买几率。这对企业企业掌控能力提出了更高要求，最偏远的区域只能买到宗庆后的瓶装水，是因为他作为最高决策者多数时间都泡在企业市场；
5、理货战---企业在多也是稀缺资源，大家明白后都在疯抢，从一根手指头那么宽的地方开始，疯抢陈列面、疯抢宣传面。但理货最需理出人心来，笔者最感动的实例莫过于一个仅有初中学历的理货人员每天拿着一块抹布，将企业他的产品和同行的产品擦得干干净净、摆得整整齐齐。这块抹布产生的极致优势是每个企业店主都主推他的产品，一块抹布使他的业绩在每个企业都是第一；
6、回款战---拿别人的钱赚自己的钱，是经营者的天性。但资金作为企业过冬的棉袄，有意无意间被价值链中的某个环节占用时间过长，会导致企业周身疼痛，企业气虚乏力，更有甚者，窒息而亡。飞机起飞前，空姐永远都会告诉你，空难时氧气面罩落下，一定要先自己戴上，再去帮助别人。同理，现金就是每个企业生存的氧气，培养每个销售人员财物意识，企业负责人的个人收益与企业回款周期密切利益关联，是不二的法门。
7、研发战--- “尝鲜”是人类对新品的天性，“掐尖”是企业对高端客户的使命。这需要“衣不如新、人不如故” 的运营要素来支撑，“衣不如新”指企业钱变货、货变钱的速度永远与产品花色、规格、科技含量、文化含量的变换成正比。“人不如故”与指品牌越久消费者就越信任，服务人员越老面孔，成交率就越高。通过文化内涵、科技研发形成企业壁垒，服装、电器、洗化等行业的案例比比皆是，其间，通过企业资深人员找老顾客、潜在顾客试用、试销、推广新品，对目标消费市场产生引爆效果成为公认模式。
8、数据分析战—企业的哪项资源投入都是价值最大化的，哪项资源投入需要调整，是判读数据的基本准则。他包括判读出哪些资源是现金牛，需要及时补充？哪些资源是明日之星，需要扶持？哪些资源是问题儿童，需要解决方案？哪些资源是丧家犬，必须放弃？当然，时间作为不可再生资源，有必要独立分析，如：企业月底的业绩为什么比月初要好？月初的库存为什么比月底的要大？原来，是销售人员“月初无事轻飘飘、月底压力心烧焦”导致，企业人员缺少“一万年太久、只争朝夕”的心态，随之政策调整，与企业每个销售人员利益挂钩的周薪制、日薪制开始出现，前天的目标达成、昨天财务会核算清楚、今天会兑现到你的帐户机制确保每个销售人员的薪资对得起自己、对得起企业。
9、时间战—时间就是钱，高客流时间是黄金。春节、圣诞、五一作为黄金销售日，周五晚上、周六下午、周日上午作为黄金销售时，企业对这些日期到来后的产品配置、陈列技
巧、系统服务、全程督导日益重视，但销售高峰期过后，游猎企业，都能看到销售人员接待顾客后、扎堆聊天、孤独等待、期待支持、等待管理等现象，配套部门也雷同，这些情景时刻提醒着决策者，时间花在哪里，哪里才能产生价值，营销支持、绩效管理等工作的计划前，应当思考作为人与企业都无法再生的成本---时间，该如何高效应用。
10、培训战—培训，作为企业成长性价比最高的投入资源，日益受到有战略眼光的企业重视。但需要分清楚的是，培训其实要细分为三个梯次，
一、专人讲座，可以让员工对实战技能“从不知道到知道”。明白但不会用，所学所知随着时间延长而流失；
二、现场培训，可以让员工对实战技能“从知道到自然”。但一边用着培训知识一边想着操作动作，相对生疏现象较多；
三、考核激励，可以让员工对实战技能“从自然到习惯”。成为得心应手服务顾客的员工。需要特别提醒的是，培训，企业一定要以为员工终身成长为起始，如果哪个企业目的是把员工培养成盈利工具，那么唯一的收获只有心灵契约的背叛。
11、督导战—“每天操碎了心，不见业绩涨多少；你敢睡一天，业绩保证滑下来”。一个有百年历史的外资企业老总，教育企业管理人员时如此说。的确，企业管理人员永远是诸事繁杂，东郊的员工突然发烧，西郊的柜台今儿总是跳闸，北郊的店面来了个客户要谈团购，突发工作每天都在额头皱纹里。这样的氛围，安排一线销售人员执行的事很容易顾此失彼，但执行好不好，督导最重要，交办给销售人员的事，每件都要用5W1H方式表述清楚，纳入个人绩效考核的企业笔录，一式两份，请执行人员现场确认，定时回复，必要时予以跟进。这样，企业工作事宜算无遗策的机率就大。切记，“企业管理，慢就是快”。
12、质量战--好事不出门，坏事传千里。质量作为品牌中的品牌，企业规避大量售后服务资源和成本的有效举措，立足长期发展的厂商应已像对待自己呼吸真实一样高度重视该环节，配合国家出台各类标准。质量战是阿里巴巴叫“芝麻，开门”，寻觅巨额财富的第一道门，这道门需要用良知来呼唤，国家标准为衡量。
13、服务战--服务战是各种竞争战役的平衡点，因为他是代表一个企业整体素养。消费者都愿意在舒适、愉快的氛围中选择所需，谁拥有了优质服务的口碑，谁就拥有更多的目标消费群；服务战是阿里巴巴叫“芝麻，开门”，取得巨额财富的第二道门，如果巨额财富想保持的话，这道门需要用培训来贯穿，考核激励为兄弟。
14、售后战—在企业，顾客是上帝，永远是美丽的谎言，成功企业设计的硬件氛围、软件服务，有足够的力量管理好顾客的潜意识，让顾客乖乖打开钱包。事实上，消费者买一件产品时间投入按天、按周来计算，但使用这件产品却需要按月、按年来统计。关注顾客的“买”，更关注顾客的“用”的企业显然是可持续的赢家，因为维护、保养售出的产品同时，也在维护、保养着消费者和他们周边朋友的持续购买的阶梯，可以称为各种竞争的终结者。显然，售后战是阿里巴巴叫“芝麻，开门”，拥有财富的第三道门，如果巨额财富想永久的话，这道门需要用责任来承载，顾客满意为答案。
15、品牌派生战—分关联式派生和跳跃式派生两类。一个品牌对目标市场的推广、市场份额占有到一定程度，旗下的各个系列推广精准细分，是精益成长的捷径，某些系列锤炼到一定高度，可谓现金牛资源，就意味着达到了关联式派生条件，从独立定位、独立陈列、独立推广开始，循序建立独立区隔、独立形象、独立品牌、独立系统、独立企业，企业可以达到的企业数量倍增、绩效上扬目的。跳跃式派生伴随着新的、离奇的、有趣的事件诞生，
如米老鼠、唐老鸭从一部部深受儿童喜爱动画，派生出服装、鞋帽、文具、玩具等各类儿童用品就是实例。
16、价值战—产品的价格、价差、价值是维系价值链稳定的重点要素，让消费者接受的价格会让产品顺风顺水；隐含在供求各方的价差合理性，是维系价值链多方紧密合作的砝码；产品价值有三个梯次：a、顾客一眼看上去就认可的产品，属产品力优秀的品类，此类产品企业望眼欲穿探求，消费者难得一见；b、消费者通过听取企业推介而认可的产品，属营销力优秀的品类，此类产品企业会倾尽全力研发，消费者乐于体验接受。c、消费者通过大量广告吸引过消费的产品，属品牌驱动为导向的品类，此类产品推广形式丰富，消费者终有一日会理性判断。
