尊敬的各位领导、各位评委，亲爱的同事们，大家上午好。
我是本次“市民生活管家银行”活动创意大赛，盘锦分行案例的主讲人，丁昌明。非常荣幸能够代表盘锦分行参加此次活动，也非常高兴，能够和各兄弟分行有一个交流、学习的机会。
盘锦分行本次活动案例的主题为“市民生活管家银行，我们一直在路上”。下面开始，我的讲解：
“市民生活的管家银行”，说句实话，这个命题对于现在的盘锦分行是一个巨大的挑战。因为，盘锦分行在去年末刚刚开业，接到比赛通知时成立不到半年的时间，对比营口地区的分行或者其他异地分行，我们远远无法达到“市民生活管家银行”的软件、硬件条件。原因有很多，如：成立时间短、人员构成新、员工数量少、各方面经验不足、百姓认知度和信任度不足，以及零售队伍建设滞后等等的不利因素。
不过，挑战也意味着机会。有句话叫：天下大事必成于细，天下难事必成于易。虽然现在，我们还达不到市民生活的管家银行的标准，那为盘锦分行更要以此次活动为契机，努力的让我们成为盘锦市民的管家银行。回想在本次创意大赛之前或在过程中的一系列营销宣传活动，盘锦分行正是以一个个鲜活的案例，脚踏实地的不断探索着符合分行特色的，盘锦市民生活的管家银行。
下面，就让我将盘锦分行作为“市民生活管家银行”的一系列努力，娓娓道来。
“功，欲先善其事，必先利其器”，既然要成为市民生活的管家银行，首先，需要了解，什么是市民生活的管家银行。
管家银行服务是一种综合化服务，超越了金融服务本身，延伸至市民生活衣食住行的方方面面，是当前银行业金融机构个人金融服务主要的发展方向。我们认为可以从四个维度去了解和运用管家银行的概念。即：财富管家、移动管家、生活管家、私人管家。
首先，财富管家，安全收益并举、彰显专业品质。
财富管理，对于银行来讲，既是我们的主业、传统业务，也是需要“旧瓶装新酒”，不断挖掘其新的活力。我行的零售金融产品，如各类特色存款、多种理财产品、灵活的消费信贷、以及贵金属代销等延伸业务，在盘锦地区均具备很好的识别度、以及自身特色，尤其是“优享存”业务，在开业之初我们做了大量宣传活动，获得了周边百姓的认可，几天内，销售额便达到了近1000万元。零售金融产品是我们做好盘锦市民财富管家的神兵利器，每每在宣传过程中均良好的应用。
然后，移动管家，体验移动互联，尽享智惠生活。
现阶段，随着我国不断推进“互联网+”的概念，移动互联越来越多的渗透到人们的生活。移动金融，作为时代的产物，也越来越多的影响和冲击着传统银行业。而，对于我们盘锦分行而言，移动金融更多的意味着机会。由于我行在盘锦地区仅有一家网店，天然的对客户形成了不便利的情况。那么移动金融，便是我们主推的方向。客户可以通过手机银行、微信银行等客户端，购买我行的零售金融产品（往往收益还要高一些），办理转账汇款等业务。移动客户端的普及和推广对我行零售金融产品的销售起到了一个良好的联动作用。
也就是说财富管家和移动管家，二者是相互联动的，移动金融主推的是各项零售产品，零售金融业务的推广需要依托移动金融来实现。
其次，生活管家，创意随心生活，全面贴心服务。
生活管家的实践，对于盘锦分行来说才刚刚起步，由于各方面原因，我行尚无法办理此类业务。我行已经与储备客户“盘锦祥泰燃气有限公司”达成合作意向，即将能够为盘锦市民代缴燃气费，这也是我行在“营行+”的品牌创建道路上的重要开创。“存款得手机”、“存款赠旅游”等产品，我行也将继续加大宣传力度，不断拓展“营行+”的业务范围。
最后，私人管家，专属私人订制，多元综合服务。
通过前期的调查，我们发现盘锦地区的高净值客户较多，且个人资产并没有得到有效的规划，这对于我们又是一个很好的发展机会。未来，我们会根据这些个人客户特点，实现对资产规划、专属理财、海外投资、医疗、旅游、保险等业务的全覆盖。可以说，私人银行服务，是盘锦分行迅速获得经营效益的重要举措，也是未来发展的方向之一。
上述工具，或者说“市民生活管家银行”的顶层设计，为我们在盘锦地区的经营发展，给予了有效的支撑。
那么，如何在实际中得到运用，盘锦分行在经过多次实践后，化繁为简，找到了符合盘锦分行现阶段实际、具有盘锦分行特色的模式。 首先，在分行开业之后的第二天，我们的员工们便马不停蹄的对周边的百姓进行了宣传，形式便是最简单易行的分发传单，宣传主推的产品便是：盈利宝、优享存、以及开业特色理财产品。可以说，利用刚刚开业的便利条件，我们即有效的宣传了我行的品牌，又取得了很好的营销成果，如自然增长客户办理的优享存业务余额，在几天内，便达到了1000万元。
这次活动的目的很明确，就是要让银行周边的百姓知道营口银行来到了盘锦，所带来的效益，是在意料之外，又是情理之中。分析中老年人的特点，利用他们的好奇心，毕竟银行刚开业，产品又非常好，这些人还是会来到营口银行，他们也会带来非常好的口碑效应。
好奇、了解、认知、接受。
然后，2016年的农历新年之前，我们又在盘锦的兴隆大厦进行营销宣传活动。这次活动历时3天，我行累计发放传单1500份，发放对联1000余份，累计来行人员150人次，期间累计开卡、办理手机银行、微信银行等业务人次达到约30人。数量不是很多，却很好的宣传了营口银行。
这次活动呢，我行实际上是利用兴隆大厦这一平台，进行宣传，效果要远远好于我行单独进行的宣传活动，而且客户们也会认为，营口银行与兴隆大厦一样，是具有实力的，贴近百姓的银行，第一印象非常好。另外在过年期间，人们会认为银行和兴隆一样，都会有很多的优惠活动。这些都会吸引客户走进营口银行。
平台、第一印象、贴近百姓。 后来，我们每次节假日，都会与各个商家进行合作，或单独进行宣传活动，诸如“三·八”妇女节在大商新玛特、兴隆四百的宣传营销；“五·一”劳动节在世纪广场早市、鹤乡小学的宣传营销活动；“六·一”儿童节、“七夕”情人节通过微信的宣传营销活动等；以及在“油田一高”设立考点服务站，服务高考的考生、家长；“七·一”组织的自由骑行、敬老院捐赠活动。包括我行在刚刚过去的“中秋节”在盘锦辽河美术广场主办的中秋晚会。这些活动所取得的直接成果或许并不是非常显著，但是，通过这些活动，我们充分的宣传了我行的形象，让盘锦市民对营口银行从不了解、不认识，到产生好奇、进行了解、最后逐步接受营口银行。我想，这也是我们分行在盘锦地区发展，所不可跨越的必经之路。
罗马，不是一天建成的。盘锦分行想要成为“市民生活管家银行”的目标，也需要我们在实践中逐步推进。在经过了许多次的实践后，我们做到了让大部分盘锦市民认识营口银行，让我行周边的百姓接受营口银行。我们也积累了大量经验，在营销过程中，我们会更多的去考虑客户需要什么、哪些是我们能够提供的、哪些是我们操作起来比较得心应手的（因为，作为新分行来讲，业务能力有限，需要从最简单的业务做起，做好每一次的服务工作），哪些是客户容易接受的。哪些是财务成本最低、营销成果最好的服务。
本次主讲的活动案例“商业街上门开卡、办理手机银行”系列活动便是，通过对借助零售宣传， 充分对客户进行上述分析的典型案例。 前面讲到，从开业到现在，我们进行了大量的零售宣传活动。通过零售活动的开展，既让盘锦市民了解我们，也我行带来了优质的对公客户资源，“盘锦汇丰物业有限公司”便是这样的对公客户。
该客户通过零售宣传了解到营口银行，主动上门，希望能够从我行得到信贷资金的支持，我行在后续的调查过程中，业务逐步发现了该客户的经营优势。
该客户的主营为盘锦市商业街地上、地下所有商户的物业管理和服务。所管辖的各类小商户达到近600家。在盘锦，该区域相当于营口东升市场。在调查中，我们了解到，该企业的物业费收取，仍采用现金的方式，这样非常不便于人员和财务的管理。那么，除了信贷资金的支持以外，如何为客户解决物业费收取不便的问题，就是本次宣传活动的切入点了。通过上述分析和我行的多次实践，我们做出了上门开卡，办理手机，微信银行的方案。
方案设计之初，我们首先与企业，对本次宣传服务的内容进行了多次的沟通，对办理开卡业务的地点、需要的硬件条件、我行派出的人员、客户需要配合的人员、来办理开卡业务的客户、每个客户所需要的时间等等问题都一一进行了确认。这些内容得到了企业客户的大力支持和全力配合。
开卡和手机银行等业务的办理进行的十分顺利，过程中也遇到了一些小问题，比如办理业务的地点比较小，人员偶尔增多的时候回造成拥堵，而来办理业务的客户又都是各个小商户，都非常着急。这种突发情况是我们没有预料到的，但又必须解决。这个时候，团队的力量发挥了出来，我行信贷条线人员，全员出动，利用自己的私人车辆，将前来办理业务的客户拉到分行网点办理业务。
当然，这样不是坏事，通过这种方式，既让客户们感受到了我行专业、认真的专业技能，又让客户体验到了我行“为您着想”的服务理念。
在开卡和办理手机银行等业务，一周之后，我们又对所开卡的商户进行了地毯式的营销工作，通过分发传单、上门讲解、填写调查问卷等形式，宣传我行的零售产品和消费信贷业务，并继续收集这些客户的资料，便于后续提供服务。
由于前期的宣传、本次开卡业务良好的印象、以及对公客户的资源优势，这次活动的反响非常好，各个小商户都对我行的产品有着很浓厚的兴趣。不少客户纷纷来行，购买产品，并希望有进一步的业务对接。
同时，由于该客户位于盘锦最繁华的地段，普通百姓，也会对我行产生浓厚的兴趣，我行也利用本次宣传活动，将营口银行品牌形象更进一步的植入盘锦市民的内心。
其实，简单的说，本次活动是一次很好的公私联动体验。既通过零售业务宣传，营销了对公客户；又通过对公客户的了解和深入挖掘资源，促进了零售业务的开展；服务好这些个体工商户群体，也能够让对公客户与我行的合作粘性进一步加深。另外，很有可能，在本次零售业务宣传后，还能够为我行拓展个人经营贷款业务。
可以预见，通过此次活动的开展，盘锦分行在盘锦地区后续业务的开展，将会更加势如破竹、一往无前。
最后，在听过前几家兄弟分行的精彩展示之后，让我们有了很深的触动，同时也十分羡慕他们，已经有了庞大的客户基础，有良好的自身资源可以利用。
这些都是盘锦分行所暂时欠缺的，那我们拥有的资源呢：无限广阔的市场空间和无限大的发展动力，相信秉持着市民生活管家银行这柄利剑，盘锦分行必将在鹤乡大地上书写自己的历史。
谢谢大家，盘锦分行展示到此结束。
