如何说服客户
一、佣金类
1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？ 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？ 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步， 故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。 即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠， 也要一点一点地放，半步半步地退。 记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。
3、房东要求把服务费打到差价里，怎么办？ 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
4、如何保证收取双方的佣金？ 目前佣金的收取多数是单向的， 但在某些个案中， 是双向收取佣金的。 关键一点是应该在做单时签定合同或协议书， 其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务 （赔偿约定）。
5、为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。
6、中介佣金太高，你们能不能打折？或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里
会影响到 房产的售价，怎么办？ 请参考问题 5 和问题
2、3 的答案。
7、我不会给你们佣金的！ 因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗？还是与客户沟通中出现了什么障碍？或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。
8、你们的收费为什么比其它公司高？而其它的公司还有优惠（打折）。或者， 中介费可不可以商量？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。
9、你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。 各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。
10、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。 公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
11、公司应该如何控制收清全款的时间？ 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一； 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。 但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做， 把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
12、佣金的全额收不齐，怎么办？ 请参考问题 11 的答案。
二、委托类
13、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？ 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上
上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。
14、客户不愿意签定独家委托合同；或者，我为什么要和你做独家委托？或者，我为什么要把房子委托给你？ 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。
15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。 我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？ 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。
17、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？ 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。（请参考问题 14）
18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。 请同时参考问题
14、17 的答案。
19、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。 “那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证？” （笑笑）您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..（迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户 到您府上）？ 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。 根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。 同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”
三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机？ 2.了解屋主的期望价？ 3.了解屋主卖不掉会如何处理？ 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧！希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」 勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方（屋主）反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低！」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多！ 经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思；请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1.2.3.4.屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。 熟记某楼盘的成交明细（整理成册为佐证较具说服力）。 否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。 狭义开发、来电（公司）估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。 勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。 经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」 （大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面） 经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」 谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖
房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以！」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看！」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊！而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊！」 谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了！可以可以少一点？」 经纪人：「怎么会呢？我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊！」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖？业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们（指屋主）是很不利的， 只要帮您（屋主）多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%；我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费， 但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗？况且还包括我们的人事费用及广告开销呢！」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」 教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡（跳单） 防止私斡（跳单） 经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了！」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。 给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生（如口臭）； 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。 勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜（马上）就可以卖掉。」 拒签委托的屋主 屋主：「不用签委托，大家都可以卖！谁先成交就算他的！」 经纪人：「当然，多人卖是很好的，但是纠纷
