客户拜访重点
1.介绍公司背景公司理念及产品。
2.代理商是否有自己的GSP商业公司？股份构成？是否有其它挂靠的业务？
3.主要经营品种系列？主要抗生素品种及其厂家、价格政策，代理区域？
4.地区招标时间，执行是否严格？对地区招标的控制能力，地方医保与物价的处理能力？错过招标是否还能进院？
5.代理商区域市场医院覆盖情况，主要关系医院，希望代理的区域和主要医院情况（医院数量、关系主要科室及医生层次）
6.医院网络如何覆盖？是否有自己的临床队伍？其中有多少属于公司代表？医药代表流动性？其他分销和合作网络
7.代理商上一年年销售额？今年的销售情况？其中各产品系列销售情况（临床纯销金额）。是否做普药销售和其它公司产品配送？
8.了解代理商在所属地区的地位。是否可提供其它有实力代理商？
9.对产品的了解程度，同类产品的竞争情况？预计市场容量？
10.中标后主要推广方式？如何确保产品的销量？
11.需要的市场支持主要是什么？
12.通过哪家公司医院开户、配送能力如何？
13.本地临床促销特点及看法？
电话沟通要点
1 客户全名，手机号，所在地
2 客户销售地区，目标医院
3 客户是纯销？分销？配送？
4 客户的产品线是什么？抗生素？专科？
5客户手下是否有代表，代表是专职还是兼职
6 客户给代表的政策是底价包销还是包费用开医院
底价包销：与销售公司签订销售底价，无论销售多高或多低的价格，都只收取底价的收入。超过或低于底价部分由销售公司负责。
7 客户感兴趣的产品，是否有竞争产品
8 客户正在操作的品种有哪些，月销量，销售医院
9 客户在过去一年整体销售额有多少？（按开票价格）
10 客户是否有招投标实力及经验，以前曾经成功自主投标中标了哪些品种 11 今年当地可能招标时间是什么时候
12 是否可以提前操作？哪些医院开新药会？补标？
13 如操作，计划销量多少
14 简要介绍产品及政策（底价票），重点询问意向，不许诺．
