网媒内容资源的发掘及与传统媒体互动
及赢利模式创新
北京青年报网际传播技术有限公司
北青网
2011．5
各位领导，各位嘉宾，大家好。我来自北青报业集团旗下的北青网，是作为传统媒体管理和影响下的网媒代表来参加今天的盛会，能够把我们网站十几年来在内容资源挖掘，以及和北青报业集团纸媒在服务、互动；以及赢利模式创新上的一点心得体会与大家做一个交流与沟通，感觉非常的荣幸。在此首先对主办方和各届前辈、同仁表示感谢。
我们与传统媒体互动共进的发展原则
三部曲
先做好一个风筝——由传统媒体来做你的掌控者，由低就高，收放自如
再做好一个冰镐——一个艰难的探索者，每一步必须夯实，找准方向，奠定基础，以免万劫不复
最终做到成为一个GPS——也就是新媒体多媒体时代的领航者，在传统媒体面临严重挑战的时代杀出一条新路，甚至是决定传统媒体的发展方向
北青网最早作为北青报业集团的旗舰品牌也就是《北京青年报》的网络版形式出现应该是在1996年，从往电脑屏幕上贴上一份北青报版面开始艰难起步，到2000年前后在互联网风起云涌的时代，在《北京青年报》开始集团化高速发展的时期，走上了我们小心翼翼而又野心勃勃的发展之路——听着像病句，不是。因为一方面我们承载、分担着作为团市委下属的传统报媒的网络版这样一个喉舌与宣传阵地的职责，同时又要和我们的《北京青年报》一样，在传媒竞争日趋激烈的时代里硬生生地闯出一条自我求生与发展之路，难度是可想而知的。通过十几年的发展，北青网已经成为中国传统媒体网站中点击量与盈利排名第一，用户及点击率排名进入全国30强的强势综合性新闻资讯及娱乐网站。这个发展过程用一句话概括，那就是痛并快乐着。在这个艰难的历程中，我们最深刻的体会是，作为传统媒体的网媒，你必须先做好一个风筝——由传统媒体来做你的掌控者，由低就高，收放自如；然后过渡到做好一个冰镐——一个艰难的探索者，每一步必须夯实，找准方向，奠定基础，以免万劫不复；最终发展成为一个GPS，也就是新媒体多媒体时代的领航者，在传统纸媒面临严重挑战的时代杀出一条新路。在这方面北青报业集团可以说是给予了我们最大限度的支持、鼓励，在09年的集团年会上，集团领导提出的新战略就是把2009年到2013年作为北青报业集团新媒体化探索和发展的五年，我们北青网自然是这个五年计划中的前部正印先锋这样一个角
色，对我们给予了很高的希望，也有很多的具体的支持措施、推进规划，这也是我们前进的一个源动力。也就是说，谈到我们今天的课题，也就是网媒与传统媒体的互动、资源整合、赢利模式创新，第一个也是最重要的一点，那就是传统媒体给网媒的天地有多大，这种天地不是空中楼阁，开一个会，讲几句勉励的话，鼓励你们甩开膀子干吧！没有任何意义，一个墨守成规不思进取的传统媒体能拥有一个思想活跃敢为人先的网媒，那无异于天方夜谭。从这一点来说，北青网是幸运者。秉承北青敢为天下先的传统，北青的思想有多远，我们就得走得比它还远。 谈到北青网网媒内容资源的发掘，以及与传统媒体的互动和盈利模式，自然就不能离开三个组成部分，即报社资源的转载整合与利用、网媒自主内容资源的开发、与合作伙伴的战略合作及资源置换三个组成部分。
对传统媒体资源的整合、利用与回馈
一、强大的报网联动网络平台是实现报媒网络化的最坚实基础
二、利用时效优势将我们独立采编的各种内容反馈给报社，实现了双向的新闻、资讯和信息的共享
三、为网媒组建一专多能，精通多类专业知识和讯息渠道的记者编辑队伍，发掘内容资源的深度广度，才能将报网互动的传播优势发挥到极致
可以说北青网的初期发展，与北青报业集团给我们的扶植、集团内部的各个报纸和其它业务经营机构与我们的有效合作是密不可分的。北青报业集团的腾飞期应该说也是在世纪之交，从集团开始高速发展的时候，报社就非常重视网媒的发展，将近十年来一直在不断地规划、调整和完善报网信息数据的一体化同步系统，现在已经将整个报业集团旗下的十四报四刊以及北青传媒、小红帽、儿艺、中网等等自主运营公司机构纳入了我们的报网联动网络平台，在报刊编辑定版后，即同步上传报刊内容到我们的网络平台，并自动区隔为固定网版内容，比如头版新闻、重要国内外新闻消息等；和网站自采内容，包括社会、体育、娱乐、生活等等若干分区内容，供夜班编辑采撰、提交，由总编室、新闻中心定稿审核，开始版面上传、配图等等相关工作，直至在线发布，同时预留突发新闻即时更新、即时撤稿、更正等等功能，保证了我们在报刊网络化的探索过程中，保证了我们在资讯量、信息化、时效性、可读性上的不断提高，也保证了我们北青网在全国所有的报媒网站中，始终保持在一个比较领先的位置上，这和我们的报网信息联动系统的先进性是密不可分的。现在我们的北青网以及全部实现了对北青报业集团所属报刊和旗下机构的信息内容全方位覆盖，真正做到了北青传统媒体的网络化，为我们报业集团在未来的战略转型奠定了一个坚实的
基础。
在网站自主内容开发方面，可以说从2000年左右，我们就不再满足于单一的报纸网络版这样一个狭小的发展空间，而是在报社的大力支持下，把全力开拓自主版块和网媒资源来丰富北青网的内容，与自主开发包括无线增值业务产品为网站用户服务，增强网站内容创收功能相结合的方式，迅速确定了北青网综合性的新闻资讯娱乐类网站的准确定位，并通过十年的努力，打造出了很多我们北青网的自主拳头频道和栏目品牌，还有多款为我们带来点击率和收入的创新产品，作为一个报网来说，这也是一个让我们引以为荣的骄傲。
北青网作为新锐的信息资讯网媒，始终注重把握时代脉搏与新闻的可读性，社会、文化、生活、娱乐、体育、时尚等实用性、潮流性内容丰富多彩，充分满足网民对信息的多样化需求。其中相当部分的精彩内容是我们网站的采编队伍自己完成的，不仅摆脱了传统报媒网站对纸媒新闻信息的过度依赖，相反还经常可以利用时效优势将我们独立采编的各种内容反馈给报社，实现了双向的新闻、资讯和信息的共享。当然，这需要我们以一个小型网站规模的人力，培养出一支一专多能的采编队伍，应对各类网络新闻资源竞争，不但和我们的竞争对手去争，甚至和我们自己的报媒也要展开竞争。举个例子，2006年12月20日上午，相声名家马季先生突然去世，全市媒体的记者云集马先生住所抢新闻，我们网站在做什么？北青报记者在前方报道事件，我们网站除了第一时间发布这个重要消息、
随时准备对接上传现场传回的文字和图片报道以外，由我们网站的资深曲艺爱好者牵头，已经把悼念马季先生生平和艺术成就的长篇报道文章、马季先生人生大事记、十大经典作品在线推荐收听、网友在线悼念平台用半天的时间搞定了，并且把相当一部分内容反馈给了报社，我们的这些内容当天下午上线，第二天报社已经发表了我们撰写的长篇的纪念文章，可以说在这个突发性的事件的反应能力和报道角度、深度上，我们报社和网站应该说在全国拔了头筹，因为大多数公众媒体的采编队伍并不具备这种针对特定的相声艺术的独立深度快速报道能力，要通过向专业团体专业人士的采访、组稿，甚至通过网络上搜选来应对这个事情，和我们自己的队伍直接选题和制作完成相比，肯定是滞后的。当然，这种迅速反应出来的这些内容产品，由于时间的关系，我们除了保证尽量不出现内容谬误和偏差以外，不敢保证我们传递出的信息产品的尽善尽美，但是在争分夺秒的媒体竞争时代，在深度话题上的速度优势，可以让我们立于不败之地。在我们规模不大的采编队伍里，这种一专多能，精通多类专业知识和讯息渠道的记者编辑大有人在，这一点甚至在我们建设网媒团队的时候已经成为了一个不成文的择才标准。我们不仅仅满足于只做一支传导发布网媒讯息的快速反应部队，我们还要建设一支能够在最短时间内创造出深度新闻产品的特种部队，这也是我们十年来在网媒内容资源上所总结出来的一点经验和体会吧，那就是作为网媒，传播速度是优势，但如果大家只比拼速度，只着力于网媒信息资源的浮表，那么不过是另一种同质化的无序竞争，注重传播时效的同时尽可
能地在最短时间内发掘内容资源的深度广度，做到别人看到听到传导出来的我们都可以做到，而我们报道的角度、立意、传播出来的深层次的东西是别人做不到或者来不及做到的时候，我们就是胜利者。
网媒内容资源的深度挖掘
一、充分考虑网民受众对网络讯息的需求同时，要充分尊重所依托的传统媒体的文化价值理念
二、网媒必须拥有自己的品牌栏目，并将品牌栏目的创新作为带动网媒内容资源挖掘的核心，作为带动网媒发展的源动力。
三、网媒不仅仅要做信息发布平台，更应该成为网络信息服务产品的策源地，这将是内容与盈利之间非常重要的一个契合点。
在我们的频道建设上，北青网的娱乐频道应该是多年来我们一直倾力打造的一个品牌。因为做新闻门户网站抑或资讯综合网站的我们都很清楚，娱乐永远是关注率最高的新闻资讯，在一个新闻网站里可能娱乐类的信息的点击率可能要占到整个网站的85%以上。但因为我们的北青报是一份知性报纸，娱乐类的内容和我们的报纸属性是有一定的不兼容性的。而我们的娱乐频道在网络版中可以说有效地弥补了这样一个缺憾。我们打造整个娱乐频道从一开始就坚持一个理念，那就是一方面我们要充分考虑网民受众对娱乐讯息的需求，但同时我们更注重一点，那就是我们是有政府机关报性质的报网，纯粹意义上的所谓八卦新闻捕风捉影我们尽量不去做，换句话说我们要做娱乐信息的求证求实的权威性频道，这一点无疑增加了我们频道建设的难度，因为这个要求对于我们其它的频道比如国内国际体育时尚等等来说都是最基本的要求，但是对娱乐来讲，有句话叫不洒狗血不娱乐，似乎很多稀奇古怪神乎其神的小道消息无端猜测才能吸引受众的注意，但是我们一直坚持反对这种构建频道的做法，不想做成一份以猎奇取巧的网络小报儿，而要有北青报的知性风骨，娱乐差不多人人都喜欢，网民都关注，恪守尊重新闻事实并不影响娱乐新闻信息的可读性，相反会培养网民的信赖感，从长期远景来看是对我们有利的，从这十年我们娱乐频道的发展情况、网民满意度忠诚度、点击率和在线时间等等数据分析来看，证明了我们的判断是正确的。
再比如一些知名的品牌栏目。像我们的“红人上网”已经成为全国网络媒体中最著名的访谈品牌之一。为什么说
它是一个访谈名牌，就是因为当初开辟这个访谈栏目的时候我们就没有把视野拘泥于传统意义上的所谓明星上。明星都是红人，可红人未必都是明星啊。各行各业不时无刻地都在产生红人，都有很多值得和网民分享的心得和人生体验。当然了，当罗大佑小虎队来做客的时候网站的流量峰值会高得吓人，但是我们经常会发现，我们的网民很多也是知性人士，他们对红人的概念和理解与一般网站的娱乐化理解截然不同。我们尝试着请来的一些不同行业的红人知名人士，都能够吸引相当一部分对该行业感兴趣的网民来饶有趣味地收看我们的网站节目并与我们的来宾展开积极的轻松的在线沟通交流，其乐融融。有时候还会出现一些特别好玩儿的状况。比如请来的股市红人在做节目的时候，散户儿网民跟红人因为一些炒股的理念分歧还能在线争论掰吃起来，他们吵得沸反盈天，我们跟旁边儿偷偷乐，主持人跟拳击裁判似的，吵激烈了上前给分开，反正毕竟节目主导权在我们手里，我们是可以控制的么。因为我们开创了一种更加新颖的在线访谈模式，把新的“红人”概念带到了我们的栏目里，在一众围绕明星展开的这种访谈娱乐类节目中我们别树一帜，“红人上网”不定期不定时，随来随预告，到点儿准时开播开讲，红人五花八门，访谈状况百出，这些个貌似不按常理出牌的做法反而成了我们的招牌，也就是所谓的因地制宜，因人制宜，因网制宜，我觉得这也是我们网媒内容资源发掘过程中一个非常重要的课题，特别是我们这种中等规模的网站，在这方面我们确实下了大力气，做了很多的努力。而且通过几年的摸索，我们也具备了从嘉宾个体的访谈模式转向了课题化
论坛化方向的有益尝试，比如2007年我们就通过红人上网举办了一个“影响中国互联网100人物之特别访谈”。邀请中国互联网发展史上的一百位名人走进北青网直播间，共同追忆中国互联网的发展历程与个人感悟，探讨与畅想未来中国网络社会的发展趋势等，为中国的网络化时代提供宝贵的理论经验总结、思考、镜践以及前瞻性分析预测。打造中国互联网最深刻和宝贵的口述历史，寻找中国互联网最精华最活跃的创新之魂，记录个人独特的人生轨迹和心路历程。与此同时，为了配合这个访谈栏目，我们的整个网站还从文字、图片、音频、视频、资料和评说等多个角度来配合这次深度研究，并邀请了几十位专家学者的指导和把关，相当全面而丰富地展现了中国互联网发展史，中国互联网精英奋斗史，创业史。可以说这在我们这个栏目的历史上都是值得骄傲的一页。
同时，几年来网站一直积极推动产业资讯的交流与应用，探索和发展电子商务，在房产、汽车、财经、人才、文化领域都建立了稳固的网络信息和运营平台。“在线楼书”和“汽车团购”两大主力板块已经成为网络商务行业里边的标志性栏目。
谈到网媒自主内容和盈利模式创新就不能不提我们网站的无线增值业务。北青网的直接运营机构是北京青年报网际传播技术有限公司，本身移动互联网技术的应用开发与研究就是我们一直在做的事情。早在2001年的时候，手机的无线增值业务，主要是短信信息与娱乐业务刚刚开始发展的时候，我们就下定决心要开发这一部分的业务内
容，不但可以丰富我们的网站娱乐功能，更看好它有机会为我们的业务创收打开一条新路。当时我们迅速成立了移动互联产品小组，负责开始经营管理。于2002年7月就正式投入商用，当时是全国首家报媒自主拥有的SP，并且实现了当年盈利，很不容易。到2004年10月和中国网通接入合作以后，实现了和当时的四大运营商的全线对接，至今在无线增值业务的衰退期，我们这方面的业务研发和推广依然取得了非常理想的营销业绩，可以说在全国的传统媒体SP中，我们现在依然保持在一个领先的位置上。
为什么我们能够做到在同类型网站中做出这样的业绩，核心还是我们的网媒内容的自主创造力。比如我们自己研发的多款短信娱乐产品，它既是网媒内容，又是实实在在的移动互联网创收产品。一般来说自主产品开发是CP的工作，但是我们一直在坚持把自己的SP身份和CP业务职能结合到一起来做。虽然辛苦，虽然前期的投入运营成本也比较大，但是因为我们有自属媒体，包括报社和网站的宣传推广资源，其实不仅仅是有利于我们自己研发产品的推广和创收，更重要的是可以推动我们网站产品品牌化的发展。这几年来我们没有专业的短信产品设计人员，但是我们的增值中心的业务人员自主开发的短信娱乐产品超过了上百个，都是业务逻辑简单、但是创意新奇、好玩、有趣、个性化的产品，非常受市场欢迎。比如我们自己写的短信小说《潘金莲上网》，基本上我们自己的文字编辑是边写边发，每天三条，加起来两三百字的信息量，一句一包袱，基本上每条都可以作为短信段子转发，传播效果
特别好；再比如我们联合北青报业集团旗下的英文周报《Beijing today》联合开发的一款短信产品，就是给我们中国人起一个特别上口和适合自己品味的英文名字名字。很多外企的白领都有自己的英文名字，但大部分是随意起一个，我们则是通过对中国人人名的发音进行解析，达到与英文姓名媾和的基础上，为大家推荐很多款不同风格和意义的英文名字供用户选择，用户只需要把自己的中文名字发到我们的制定代码，就至少有5个为你量身定做的英文名字供用户来选择。当时推出这个业务的时候事实上是当做一个小众产品来试水的，没想到在网站包括报社推广的时候效果特别好，让我们也很兴奋。回想起来就是这样类型的产品，投放在我们的自主媒体上，非常适合我们的知性用户群体，把握住了一种用户需求，而且这种需求的满足只需要用户以娱乐的心情、很少的花费、最简单的方式来达成，这里边的几个条件缺一不可。
一方面我们通过我们的自主研发产品来在自己的网站和报纸等媒体上进行宣传推广，反过来说在报网互动和盈利模式上，我们配合报业集团的资源合作战略上我们也积累了一点心得和体会。那就是在这类业务中，网媒作为从属地位的配合媒体，一定不能把盈利放在第一位，计较这种配合合作中自己的眼前利益，因为这些用户几乎都是传统媒体的受众，报刊杂志的忠实用户等等，他们中的大部分对网媒包括对我们的无线增值产品的感知能力和认知能力是很低的，他参与的目的出发点不是基于我们，而是源自于传媒上流。用户体验不佳之后，不但会影响我们的长
远利益，而且会给我们的合作上流带来损失；相反，放弃短期利益，把着眼点放在引导传统媒体用户体验我们的无线产品上，事实上是开拓了一个新的市场增长点，增加了一大批从传统媒体引导过来的产品用户，从长远来讲无论是品牌价值还是实际收益都是善莫大焉。这种成功的报网合作案例应该说是不胜枚举。比如从06年德国世界杯开始，每逢世界杯欧锦赛燕京啤酒和北青报都要搞一个与赛事同步的竞猜娱乐活动，奖品从一箱啤酒到一百箱啤酒，每日进行。其中短信投票参与是由我们网站来完成。其实我们的任务无非就是提供一个简单的短信竞猜平台，定资费调数据提供给报社就可以了，但是当时我们没有这么做，而是从短信的用户体验，和传统报媒用户的使用习惯上面做了很多的前期工作。比如资费，当时的此类点播产品没有低于1元的，基本都在2元左右，我们定位在0.15元，让很多此前从来没有参与过任何短信娱乐业务的报纸读者都乐于参与了进来，因为付出成本非常非常小，整个活动周期天天参与下来也不过是
2、3元钱，相当于一张彩票。很低廉。然后就是玩法我们也是帮助进行了精心的推敲，太复杂，这些用户不精通短信业务，可能会困惑可能会放弃，玩法太简单又可能让球迷觉得绝对参与人数的中奖概率太低，也会降低参与热情。最后我们的方法是，每天的预测竞猜题目，不仅仅是只有答对者有奖，接近答案的用户，每天参与排位靠前的用户都有机会中奖，这样很多的资深球迷可以说是天天参与，而且是一早起来就抓起北青报看题目，争取抢占这个抢先参与的位置，而且预测的题目种类花样繁多，有专业化的，也有非专业情趣话
的，不管是不是资深球迷都能找到自己乐于参与的题目，而且提请报社，为每天中大奖的用户提供在报社的专访服务，还请他参与第二天的题目等等，应该说在完成我们的短信业务之外，为这个报社的传统媒体促销活动提供了我们的专业意见和更多的产品服务，使得和燕京啤酒的这个预测竞猜活动不但成为了我们北青报社的一个知名的全市广大球迷和读者都乐于参与的特定时期的品牌推广项目，而且通过这个系列活动，几年来我们也为自己的网站无线增值产品培养了相当多的一批非传统无线增值业务目标用户，这是我们一笔非常宝贵的财富。
战略合作伙伴的选择，与网媒客户关系的构建
一、战略合作伙伴的选择是网媒未来发展与盈利模式的基础保证
二、确立正确的互联网环境下的客户关系是网媒合作发展体系中最重要的环节
再谈一谈我们的战略合作。应该说我们的起步是在北青报业集团高速发展的事业期，那么要谈到网站的一次质的飞跃，那么就一定要谈到在2005年，北青网和世界IT巨子微软公司旗下的世界知名网络互动平台MSN达成战略合作关系，成为其在中国的唯一资讯与娱乐合作网站，这是北青网在发展中非常重要的一次契机，也是北青网能够拥有今天的业绩成就的一个关键。可以说，北青网的今天，我们能看到的高度，我们能看到的能达到的方向和未来的风景，是站在北青报业集团和MSN两个巨人的肩膀上的。
2005年，北青网与微软MSN China结为战略合作伙伴后，首创把资讯与娱乐内容直接推向用户桌面的浏览方式。用户登录MSN以后可以直接通过桌面弹出窗口进入北青网。我们实现了共享MSN全部用户资源，受众辐射全国。在国内传媒界倍受社会关注，影响力大、履盖范围广，有着极强的影响力和传播力。其中很多是企事业单位管理人员、外企白领、中高级技术人员等有高学历、高收入、高中心城市的群体，这样一个让很多的同类型的网站都非常渴望拥有的这样一个庞大的高端的几千万的网民群体，就直接成为了我们北青网新的目标用户群，这对我们来说非常的重要，也提出了更高的要求，那就是我们又要面临选择和改变，需要我们在网媒内容资源和合作盈利模式上有新的理念和突破，否则可能就是捧着金饭碗要饭。可以说这五年多来我们一直是在围绕着这个命题在不断地探
索和努力。也可以说，由此，我们真正把握到了网媒内容资源的发掘和与包括MSN这样的新传播载体之间的合作与盈利模式的一个新的境界，那就是改变传统的以自我为中心的运营模式，把北青网特定的互联网环境下的合作客户关系确定为发展战略的核心要务。这一点上我们有一点心得希望和大家来分享。
北青网在创建特色网媒客户关系与盈利模式上的
“天时地利人和”三原则
一、把握天时，迎接3G流媒体时代的到来
二、掌控地利，构建北青品牌战略合作理念的B2C网络Shopping Mall
三、通晓人和，寻找全新理念的在线游戏市场思路
互联网作为一种传播媒介，其营造的成功的客户关系，应是从传统媒体中汲取的客户服务经验，与互联网新环境下客户服务理念探索的完美结合。北青网通过不断的努力，已经初步缔造出一种传承北青报媒客服文化传统，并汲取包括MSN中国在内的世界一流互联网服务商之宝贵经验的，具有自身鲜明特色的客户关系模式和服务精神，一切的网媒内容资源开发，和盈利模式的发掘，皆源于此。
总体上，我们把互联网客户分为两大类，即互联网浏览者或称读者，与广告主或营销合作方。
互联网浏览者作为客户，一方面是我们的网络直销对象，包括电子商务和其它在线付费项目用户、移动增值互联产品用户，即我们的直观营销目标用户；更重要另一方面是通过网站和所提供的内容，所尽力争取目标浏览者带来庞大的点击量和注册、延长在线时长等等，吸引 广告主的广告投放，即我们网站运营发展的基石。浏览者对我们的要求，是海量的信息资讯，快捷便利的浏览手段，顺畅的沟通与交流方式，以及满足针对性个人需求的低价格与便利性。
而广告主作为客户，是北青网这类信息娱乐化为主导的综合性网站的最直观客户群体，广告主对我们的要求是投放成本低，发布频率和投放点可控性强，效果直接可见。
通过分析我们可以发现，低价格成本和便利直观的浏览关注效果，是互联网两大类客户关系中的共同诉求。如果我们作为媒体，不孤立地以区隔的形式来理解两类互联网客户关系，而是以衔接、融合的方式，把两类客户需求的接触点作为我们缔造客户关系的最根本基础，这将是一种事半功倍的、直抵互联网客户关系内核的发展理念，也是我们北青网高速发展的关键。
打造品牌与维护客户忠诚度是北青网构建和谐客户关系的两大要素。在这一点上北青网是幸运者，因为作为中国最具影响力的传媒集团之一——北青报业集团的下属公司，和世界IT巨擘微软旗下MSN中国的战略合作伙伴，使得我们具有了领先于大多数竞争伙伴的先天优势，而更为重要的是，我们充分地利用了这两大优势，进而成为我们构建自身客户服务体系的坚实基础。
品牌，是客户信赖的直观体现，打造品牌营销，以品牌作为吸引客户，是构建客户关系的最有利手段。在这个问题上，北青网的品牌战略与客户关系战略是同步的。在建网初期，北青网和目前很多传统媒体的网站一样，不过是北京青年报的网络版而已，但今天能够做到成为中国报媒网站中的第一名，凭借的就是我们把建立相对独立的、符合网络化的客户关系放在重要的位置，而这种建立的基础，就是北青报业集团，特别是北京青年报在业界的领先地位，给客户的品牌信赖感。比如我们发布的信息内容，相当部分来自北青报媒的采编系统，信息的正规、真实、实效、
权威性可以值得读者信赖，再比如在各类商业和非商业合作中，可以做到我们网络媒体与北青报业集团的纸媒齐头并进、取长补短，等等，可以说，北青两个字的品牌信誉，对我们构建客户关系体系具有不可或缺的重要意义。 维护客户忠诚度，是构建客户关系体系的核心，客户特别是浏览者的忠诚度，在互联网领域表现得极为明显，少有随意性。以北青网为例，自2005年我们与MSN中国达成战略合作，以MSN中国娱乐与资讯独家合作方的身份进入新的发展周期以来，不但浏览用户量呈几何数字迅猛发展，而且用户的主要构成已基本源于庞大的中国MSN MESSENGER用户，每天都有几千万MSN中国的用户通过登录时的资讯弹出窗口进入我们的北青网，形成惯性的用户浏览体验，成为北青网的忠实用户，这一点也是我们在同行业中品牌影响力和用户到达率领先的一个重要原因。 品牌与客户忠诚度的先天优势，决定了我们可以有更加充裕的精力，来不断完善我们的互联网客户关系。 北青网的客户关系体系最初的借鉴与传承是来自我们的北青报业集团，即传统的报纸媒体。报纸的客户关系理念是两次销售，即一次是把报纸内容低价卖给读者，第二次是把读者的需求低价卖给广告商。而我们作为互联网新媒体，在二者的基础上实现的还有第三次营销，即把读者即网络浏览者的需求予以直接、真正的满足。这就需要我们对北青网主流用户的需求和与之相对应的广告商客户服务内涵做出精确的判断，并提出针对性的解决方案。
目前，北青网的绝大部分用户，是来自中国MSN MESSENGER用户，在线用户几千万人，日点击率峰值过亿。
MSN用户大多数为商务用户，文化水平高，消费能力强，注重个人隐私与价值观的独立个性，对娱乐、消费、财经等资讯较为关注；通过对网站广告关注率和营销反馈分析，我们发现用户普遍对中高档品牌、时尚类消费新品、有信誉保障的、性价比高的网购商品较感兴趣。于是，我们将主要的拓展广告合作资源的方向确定为包括中高档汽车、化妆品、时尚数码产品等领域，并与包括阿里巴巴、淘宝等电子商务、网购知名企业进行资源互置等深度合作，把我们网站主流浏览者最需要的广告和商业信息传达给他们，使用户乐于点击浏览我们提供的有价值的广告信息；又为我们的广告客户提供了一个以精准的投放群体和低廉的价格，获取最大限度回报的网络商务平台，使我们的两大类型客户在这种我们有意识的广告信息对接中同时受益，都对我们的网站产生信赖，也使我们的网站可以获得持续性的丰厚回报。这种三赢的结果，就是我们主动求新求变，改变传统的、简单的“用户为上帝、广告客户是财神” 的这种客户关系定式的结果。
互联网和其它媒体相比无疑是最为年轻，又具有未来统治性的一个传播载体，可以说我们今天所做的任何一点探索，无论成功的经验与失败的教训，点点滴滴都可能对未来的互联网发展产生难以估量的影响。因此，仅从客户关系这一个点来说，北青网都乐于从细节着手，希望从残酷的互联网竞争中提炼出一些我们的优势经验，保证我们在业界的地位并不断提升。
比如对网络用户，我们作为一个新闻资讯为主的综合性网站，把什么样的内容讯息传达给我们的客户只是一个方面，在什么样的时间、什么样的用户浏览信息状态下，把最适宜的信息传达给他们，都是我们关注的细节。仅举一个例子——前面我们说过，北青网现在的大部分用户是MSN用户，上班族为主，那么周一到周五的上班时间是我们网站的用户到达率的高峰值期，但这还不够，大多数上班族，周一第一天上班和周五即将迎来假日的不同时段，心理状态往往是有微妙区别的，喜欢看的、更为关注的内容往往也有些许的差异；这种用户浏览时心理状态的区隔，不可能像吃饭一样，清晨的早茶，中午的工作餐，回到家里的家庭晚餐那样泾渭分明，但正是这种不易察觉的心理变化，恰恰是我们在不断摸索的课题，都会影响我们传播的信息类型、播报方式，促使我们能逐步做到让我们的用户每天都可以以一种莫名的舒适的感觉浏览我们的网站，喜欢我们提供的内容。而这种探索所能产生的任何一点价值，都可以马上作为广告客户精准投放的数据依据，转化为促进广告客户关系的成果，这是一种良性的客户关系循环。
互联网经济的发展速度是惊人的，在短时期内即可达到的新的发展高度是难以完全准确估量的，我们作为互联网发展企业，唯一能做到的就是不满足于现有的传统媒体客户关系传承，和完全不脱离现有互联网环境条件下的客户关系的缓慢积累，发挥我们的想象力，洞悉本领域任何的先进的技术产品、思维和模
式，成为我们提供引领潮流的客户关系理念的宝贵财富。
仅举一例，电影似乎一夜之间让视觉的3D时代与我们近在咫尺，但其高不可攀的成本依然是发展的瓶颈。而据我们所知，中国已经有企业研发出了拥有自主知识产权的立体三维影像传播技术，制作的立体产品广告已经可以达到“轻松跳出电脑屏幕10公分以上”的惊人效果，且浏览者无需佩戴3D眼镜，制作成本也相对低廉很多。于是我们开始关注这样的业界前瞻性信息，并开始展开技术层次的交流，希望有朝一日使我们的北青网成为可以第一个让广告客户的广告跳出显示屏的网络媒体，这种通过我们自己的努力，和我们客户一起分享领先地位的共同理想，我想就是我们为北青网建立未来的更加美好的客户关系体系的最为重要的保证。
此外，我们还有超过30家的网络媒体通过购买和互换的形式，获得北青网资讯、娱乐和新闻资源。几乎所有中国重要的综合门户网站均通过北青网获得资讯资源，北青网被称为“门户网站的新闻发源地”。
从2009年起，北青网正式启动了旨在传承传统媒体优势，同时发挥我们网络新媒体优势的“新运营发展战略”。北青报业集团2009年年会明确指出——北青将在2009至2013年的5年内全面向新媒介、多媒体方向实现战略转型的探索与前期运营，以适应全球性传统媒介特别是纸媒业发展停滞、萎缩的大背景下，新的传媒市场竞争与发展的需要。北京青年报网际传播技术有限公司，作为北青报业集团中重要的以新闻传媒、产业资讯、电信增值、电子
商务为主营业务的实体运营机构，无疑承载着北青战略转型的排头兵、先行者的重要使命。
自08年起，我公司根据报社的要求，已开始就未来市场发展战略问题进行了深入的分析与调研，并率先于北青报业集团诸多传媒协作单位中成立了多媒体部，全面负责公司新媒介的市场研发与拓展工作，初步确立了以北青为品牌特色的3G流媒体运营、依托北青网建立的B2C网络Shopping Mall（大型综合购物中心）；以及新都市时代类型网页在线游戏三大运营板块，简称为“新媒机遇，三足鼎立”的市场发展模式。 一，把握天时，迎接3G流媒体时代的到来
3G时代来临后的相当长阶段内，以娱乐化为主题的音频、视频类产3G，即第三代数字数字通信，与前两代主要区别是在传输声音和数据速度上提升，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。3G的到来，开创了无线通信与互联网、视频融合的新时代。这意味着随着下一代高速移动通信技术的成熟，手机、PDA等移动通信设备的业务功能也在不断完善，尤其是在音频、视频能力的提升方面，表现尤为明显。
通过我公司对3G来临后的前期市场调查和分析，认为品将是具有统治性的市场主题，也是我们公司主要的市场运营之主攻方向。为此，我公司已开始整合相关资源，与多年来保持良好合作关系的影视发行代理公司、音乐唱片公
司进行战略性合作探讨，以资源联盟合作的形式，准备在3年内构建超过20000小时电影及相关影视作品时长；以及超过5000首热门单曲MP3及MV的在线影视商店。由于采用了类似于有线电视视频点播服务的流媒体形式，因此用户可以在下单之后立刻通过网络观看视频，更方便的下载音乐，打造自主和快捷的视听娱乐空间。北青自主化研发的3G客户端软件是到达用户的渠道，而通过可管理的P2P技术架构能够持续通过这个渠道输出优质的电影电视剧等内容，从而消耗用户最长的时间而产生更好的用户体验和商业价值。
我们构建的这种P2P视频营销模式的用户都是对生活有一定品质要求，是追求娱乐更加高端和成熟的白领用户，更加强调个性化的视听独享与收藏，完全不同于现今主流视频网站以分享为基础的UGC模式视频快餐文化，因此在视频业务构建和发展上在业界是具有前瞻性的，是具有更为广阔的市场前景与运营灵活性的。 二．掌控地利，构建北青品牌战略合作理念的B2C网络Shopping Mall
B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动，是未来电子商务最具活力和潜力的组成部分。
中国的网络购物市场这几年延续了高增长态势，网络购物交易规模破千亿，增速超过130%；同时网购用户规模达9000万，近三成的网民都成为网络购物用户；网络购物占社会消费品零售总额的比重也首次突破1%；2012年有
望超过4%。种种数据都表明，网络购物已经成为传统零售市场强有力的补充，网络作为企业零售渠道的重要性也逐步被越来越多的企业认知。
在我国，针对消费者开展的电子商务模式的主流还是C2C的即个人间之间的电子商务。知名的淘宝、易趣等网站一度成为中国电子商务的代名词。但是随着电子商务品牌化、集成化的发展态势，B2C的新型商务模式在不断的发展和成熟中。包括我公司在内，一些电子商务企业已经开始了战略构画和整合，都在力争成为B2C中国领域的旗舰。
我们认为，经过十多年的市场培育，网购用户当前的需求已经分流。用户的网购需求正逐步从单纯追求低价，向商品品质保障的需求发展。部分追求商品品质的用户更愿意到信誉保障高的平台购物，以享受产品保真、质量承诺、发票、保修等品牌价值保证的购物体验与享受。而我们正在筹划中的依托北青网建立的B2C网络Shopping Mall则开创了这样一个市场平台。
我公司将利用北青在中国传媒业的品牌形象与美誉度，联合国内外知名的品牌企业，共同打造目前国内领先的网络超级商城。消费者通过网络在网上购物，节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。同时，在结算上采取货到付款与网上支付相结
合，配送选择与北青小红帽式的物流外包方式以节约运营成本。这样，对于很多对网上结算的安全性、便利性存在疑虑的用户，可以享受更便利快捷和安全感的货到付款模式，大大提高网络营销的客户认知率。在产品营销服务上，采取与广大合作品牌的地面店紧密配合，在产品认证、发票报销、售后维修服务、退换等方面实现网络行销与店面行销的无缝对接体系，彻底使用户的网购体验与实体店购物别无二致，而且可以更有效的改变像服装、家电、奢侈品等以往需要消费者特定感官体验的商品不适宜在网上B2C销售的瓶颈，开创属于北青网购特色的、有别于现今传统B2C产品与服务条件束缚的新营销体系，从而在目前还缺乏旗舰效应的中国B2C市场竞争中脱颖而出，成为中国电子商务引领性的新亮点企业。 三．通晓人和，寻找全新理念的在线游戏市场思路
近几年风投对网游行业的投资案例明显减少，游戏行业的投资目标主要集中在从事游戏外包企业和研发企业，网游行业在经历了融资与上市的高潮期后正趋于平静，但网游依然是一个能给资本市场创造巨大财富的行业，因此风投急需寻求一个新的亮点。选择有很大发展空间、且投资金额要求不高的网页游戏成了投资者再次介入网游行业的首选。网页游戏进入门槛较低，市场规模快速扩张的最大驱动力将来自于用户数量的增长，而这正是我公司自05年与MSN中国合作以来的最大优势，即随着MSN用户的不断增长，而为北青网带来的大量高端用户群体。
从以往网页游戏的类型分布来看，策略类+角色扮演+模拟经营三类占到总数的89.2%，这与网页游戏的呈现方式有关，从以往游戏研发的经验来看，策略、角色扮演和模拟类游戏是最适合网页游戏的，。但随着3G时代的到来，更高速的网速带宽可以为我们在网页游戏的开发类型上开辟新的思路，将以往网页在线游戏规避的游戏类型纳入开发与合作重点，在新的网络游戏战国时代以新类型新感觉的动作、竞速、FPS等类型的游戏抢占用户市场，确立我公司在线游戏的市场地位，同时，该类游戏与一般的策略和角色类游戏相比即时性娱乐感强，但并不适合长时间娱乐，这样就规避了长期以来存在的用户沉溺游戏其间所产生的一系列社会问题，在注重经济利益的同时也可以更好的承载相应的社会责任和义务，也更符合我公司的运营背景。
在游戏研发类型上，我们将直接考虑适合中国用户的产品。中国用户则更看重在与其他玩家的交流与沟通，因此，我们将利用北青网多年来积累的网络社区化理念融合到游戏开发中，保持游戏玩家在我公司开发游戏中的归属感、团队感和交流欲望，促进在线游戏玩友之间的交流与沟通，把开发适合中国用户的土地化游戏产品作为直接影响到用户增长速度的原动力。
在运营策略上，我们也同时考虑采取新的经营理念，即从用户直接付费改变为游戏广告主付费，吸引广告主在游戏内投入的广告宣传费用，用户少交乃至不付费作为经营的卖点与亮点。当广告主在其中投入的费用越来越多，
玩家玩游戏支付出的费用将越来越少，最终形成一个媒体平台，玩家将不需要支付任何游戏费用。
对比中外网页游戏的现状来看，中国网页游戏尚处于起步阶段，特别是广告主对这个新媒体平台的认知程度太低，以至于网页游戏的广告价值在中国基本未被开发和认可，整个产业收入来源单一，缺乏核心竞争力。我们分析认为，若期望达到理想的增长速度，必须从用户入手，增加用户基数吸引广告主加入，引导产业进入一个良性循环。
另外，我公司还把移动终端和广域网作为网页游戏发展的新出口。网页游戏的最大的优势在于无须下载客户端，这使得这类游戏能更方便地被移植到其他移动终端中，如手机、掌机。目前我公司正努力开发与合作开发WAP 版的网页游戏，并能够与PC 版数据互通，这给上网受限制的用户提供了很大便利，实现网络游戏的在线与线下无缝对接，使用户可以随时随地体验畅快的游戏乐趣。
谢谢
北京青年报网际传播技术有限公司
北青网
北青网
以上，是我们北青网作为传统媒体的网媒代表，在今天这个高手云集的论坛峰会上发表的一点不成熟的见解，欢迎大家批评指正。高度发达的经济社会必将推动互联网经济的快速发展，这已成为一种共识。中国作为经济发展最为迅速的国家之一，互联网业也在迎来越来越广阔的发展天地。成功的互联网经济，必须依赖于成功的互联网环境下的资源挖掘与新的盈利模式的创新，这也是是互联网发展的重要的源动力之一。我们这次是抱着学习的态度，希望能从业界同仁这里汲取更多的成功经验，同时也把我们十年艰苦发展历程中，针对内容资源和与传统媒体、新媒体的战略合作发展中，一些小小的心得体会奉献出来，和大家交流、分享。谢谢大家。
