读书心得
——读《顶尖导购的秘密》有感
前言
在没有阅读《顶尖导购的秘密》前，总是不明白自己已经对顾客作了商品的介绍，对顾客呈上了真诚的服务。但是自己的销售业绩还是没有提高，总是想不明白自己究竟错在哪里？是自己在销售存在问题？还是顾客对商品兴趣缺缺？
在看完整本书之后，使我明白自己在销售过程中问题症结出在哪个环节，且在销售的过程中需要注意什么，对什么样的顾客要懂得说什么样的话，也就看性格出招。对于每个过来消费的顾客我们都要有一套应对他们的销售方法，盲目的出招只会损失自己的客源。
整本书的大概框架是以消费者的行为，反映出消费者的心理，引导出导购人员的一系列的销售技巧。
《顶尖导购的秘密》主要分六章20个小节，每个小节各举出一个反例和一个正例来论述顾客在购物时表现出来的心理状态和行为动作，通过销售人员的错误行为和正确行为来形成对比，从而引出销售中要注意的问题和销售上的技巧。通过阅读这本书，我有以下几点的感想：
第一，了解顾客，分清顾客
在销售过程中会接触到各种各样性格的人。有的人性格比较内向，不善于表达自己，而这个时候他来购买东西的时候就要我们主动且适当的开口介绍；相对于性格外向的人，我们不但要自我介绍，与顾客做好沟通，当顾客有表达意向的时候要给他足够的空间，切勿过于冲动的表达自己的专业而打断顾客的表达；对于性格比较暴躁且强势果断的顾客，适当的示弱且表现自己的专业，强势的的人一般都会表现出很强的控制欲，只要在销售过程中积极的给予迎合，赞美，打造好氛围，在适当的时候找准机会顺势介绍产品，那么成功的机率就会大大体高；对于和气犹豫的人，销售的时候多赞美和鼓励，以推动销售，当顾客有携带第三方的，可通过第三方的介绍引导促成交易。
通过以上的说明，也就是说，想要成功的机率提高，就得懂得分析顾客的性格，从顾客的性格特点进行引导，适时的转变自己在销售过程中的销售话语，弄清不同性格的顾客的需要，不要闭着眼睛就胡乱介绍。
有些顾客是进店买东西，有些顾客只是逛逛。作为销售人员，我们要懂得介绍的时，也得要懂得区分。对于进店买东西的顾客，我们要认真介绍。但是对于进店逛逛的顾客我们也不可以忽略，很多时候这样的客人，只是过来比比价，摸摸商品的质量，了解了解商品，他们这次不买，但有可能是二次销售或多次销售。
第二，好的开场
在销售之前，好的开场白往往为后续的销售做好了铺垫。开场白处理不好可能会让顾客退避三舍。所以开场白不能说的太直白，用懂得迂回，语气阿迪商量，似为顾客着想，引导顾客去联想，尊重顾客。开场白切勿使用销售忌语“没有，卖完了，不可以”，不要让顾客还没有看还没有了解就顿生挫败感。多左“三好”说好话，办好事，做好人，做“三好”不是阿谀奉承的一味称赞客人，只是当客人遇到困难，找不到他想要的东西时候，我们要为顾客说好话，适当的称赞客人，帮助顾客找出问题的症结，解释问题的原因,，谈后果，找出解决方法。
第三，弄清客户需求，找到销售引爆点
了解顾客的“物美价廉”，很多时候，销售员都以为自己了解的“物美价廉”就是顾客心中所想的“物美价廉”，在没有了解顾客真正需求的时候就胡乱介绍一通，这样不但造成顾客的反感，还会影响往后的销售。所以在销售过程中一定要通过对顾客的提问，通过一问一答的方式引导顾客，了解他们真正的需求，在提问的过程中 ，要懂得运用“SPIN提问术”进行提问，提问的语气有真诚，不能让顾客感到太多死板。当顾客太过于关注产品的缺点，要懂得运用方法转移他们的话题，适时引导到自己专业上的问题中或产品的优点上。不要过于被动让顾客牵着鼻子走。
第四，有声有色的解说，刺激顾客购买
有声有色的解说也就是给顾客讲解产品的核心价值，让顾客耳动。销售人员在给顾客讲解产品是最好使用FABET销售法，然顾客了解商品的核心价值，顾客买产品的时候注意的往往不是产品的质量有多好，而是销售人员在给他们解释产品的时候，产品能给他们带来什么好处，带来多大的利益。
让顾客联想到一幅美丽的画卷，让顾客眼动。销售人员要懂得运用语言技巧语气要生动，富有色彩和美感，去为顾客构造一幅美丽的画卷，引导顾客展开想象。提到产品在顾客心中的价值观，增加诱惑力。
讲一个故事，让顾客心动。在讲故事的时候最好是亲身经历，或发生在身边的例子。让顾客可以有一种贴合实际的感觉，感觉这个故事就是发生在自己身边。顾客喜欢听，喜欢讲，同时也让顾客产生了购买的欲望。
说再多还不如亲身体验，让顾客行到。人是一种感官的动物，看过，听过，最后就要亲身去尝试，当顾客在看过产品，听说到诱人的条件，心中就会产生一种兴趣。作为一名销售人员这时候就要配合顾客的需求，让他们亲身体验一下产品的优点，让他们亲身了解产品。但是要注意的是，我们不能让顾客完全的去熟悉产品，在顾客研究的时候，我们必须在顾客兴致高昂，意犹未尽的时候适时拿回顾客手上的产品继续进行销售，也是就销售技巧中的，让顾客“拿来拿去两三遍”。这样会让顾客产生一种不满足感，有利于促成成交。
第五，化解顾客的异议
当顾客在了解完产品后，基本上确定他们有购买的需求。但是这时候还不能松懈，销售人员在这个环节处理不好，很容易会毁掉一整个销售流程。顾客在这个是问的最多的是价格问题，商品质量问题，售后服务问题等，销售人员必须要谨慎处理，化解顾客的异议。在处理价格问题的时候，销售人员必须学会适度的赞美顾客，让同顾客的观点，转移价格问题，让顾客的目光再度转移到产品的核心技术上，让顾客真正了解认识产品带给他得好处，不要在顾客面前贬低或诋毁其他商家或产品，因为你不知道顾客前一刻做了什么，后一刻又要准备做什么，恶意的贬低其他产品和商家只会显现出自己的不专业。
第六，成交落锤，把握商机
在顾客已经准备付钱但还在犹豫的时候，我们要适度的赞美顾客，给顾客自信，传递产品的核心价值，让他们了解产品给他们带来好处，益处。让顾客觉得自己占了便宜。也可以给顾客制造“障碍”，别让他们太容易得到产品，让顾客心中产生一种紧张感，让他们觉得今天要是不买了，明天就没有机会的感觉。要是遇到脾气温和举起不低的顾客，销售人员也可以采取行动，帮顾客下决心购买。但是在这些过程中销售员必须要分清楚顾客的性格，不同性格的人要出去不同的方法。以免误触顾客的地雷。
当顾客买到满意的产品，但销售人员还没有满足的时候，就要进行下一步关联产品的销售，在这个时候销售人员必须要注意顾客的需求，把握顾客的心理状态，用导入性或探索性的询问方法了解顾客需要什么，不要只选自己喜欢的产品进行推销，在推销的时候销售人员要用暗示性的语气进行关联商品的销售，以免用过于直白生硬的语气进行销售造成顾客的反感。要把握好推荐的时候，在顾客决定购买或付款前，野可以在路过关联产品的展柜时，要注意的是必须要符合客户的需求。
最后，当所有人都得到满足的时候，作为销售人员必须要感谢顾客，给顾客心中留下一个好印象，以便促成二次销售或N次销售，对那些没有进行购买产品的顾客，我们也要心怀感激，因为不知道他们什么时候还没光临。
销售是一连串的正确行为，只要一个环节出错了，就会影响这个流程。所以作为一名优秀的销售人员，必须懂得如何销售，怎样销售。没有人一出生就懂得销售，销售是一个过程，只有不断学习，不断积累，你才会明白其中的道理。销售的时候你服务的对象不是你自己，是顾客。所以必须要懂得如何了解一个人，了解一个人的心理活动，动作行为，明白顾客需要的是什么，不是一味盲目的销售。不要只满足与现状，连带的销售，不仅可为顾客带来好处，也为自己带来了利益。
销售的过程就想是一个没有硝烟的战场。在战场上没有常胜的将军，今天你不努力，明天你就有可能是别人的俘虏。所以，你必须要不断的锻炼，提升自我。巩固自己，强大自己！
