李辉河工作日记
——装饰销售流程管理
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装饰业务素质提高分享研讨会：
集体开放式研讨，各抒己见，民主集中制。
重要营销观点
1.客户名单就是收款单！多多益善（多方收集、分析利用、科学管理）；
2.建立稳定渠道：公司让利第三方，形成销售模式，制度化：
如让利给合作的媒体、合作的关联性商家、转介绍的老客户、兼职推销人员；
3.新小区刚开始交房之前充分准备：有竞争力的方案、有特色的宣传册、有经验的业务员和设计师、稳定的合作渠道、良好的团队，确保成交率；
4.建议公司进入小区市场策略：低利润征集样板房，
5.公司承诺：质量不达标退款，材料假一赔十。
6.策划活动提高知名度、走出去势在必行。
业务员在哪里寻找客户？
1.新交房小区内寻找
2.公司工地现场及附近邻居和相关潜在客户
3.装修尾盘小区
4.老小区、单位宿舍
在新交房小区内如何寻找客户
1.公司长期安排人员获得大量交房小区信息，选择适合公司公关的小区；
2.业务员及时联系各小区物业经理、保安队长、维修师傅、部分业主、小店人员、正在装修的公司人员，获得更多潜在客户名单（及相关同行信息）；
3.业务员创造条件，让设计师提前对小区户型进行解读，提供部分户型设计方案（2个），和每套户型预算方案（2个），必须熟记于心，为和客户沟通准备充分；
4.策略：小区交房前最好签下一两单（如果有必要，申请公司让利征集样板房），然后利用现场销售。
在哪里寻找客户名单
1.从售楼（员）处收集
2.从物业公司(经理、保安、维修工人)处收集
3.从没有竞争的同行（供应商、施工队）处收集
4.房产中介、电信、电力、供气部门
5.公司网站、博客“在线交易、有赏注册”、
6.会展、行业门户网站、协会、相关群、朋友
7.其他公司装修现场
8.捆绑销售（外协影楼、婚庆、美容、培训、加油站。。。）
多种营销方式获得名单
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1.免费送高价位低成本礼品或活动名额，
如：免费验房、简易安装、免费咨询、出平面图、预算报价、审核预算、书籍、宣传册、辅导、培训、教练、沙龙等等
2.推广员代码（链接）、网站、邮箱免费或有赏注册
3.网上搜索潜在客户信息后短信群发、邮件群发
4.从名单商购买（直接获得）
5.销售信网页宣传、咨询（注册获得）
6.小广告、电话录音、汇礼品（需要地址）
与客户交流开场白演示
1.你想我为你介绍一下装饰服务流程吗？
2.你需要我为你提供一份本公司近期促销及建材商家促销信息吗？
3.你愿意花点时间听我向你推荐一些装饰省钱方案吗？
4.我带你就近去我们公司工地去参观，感知一下怎么样？
5.你需要什么样的装饰服务？你的需求是什么？
6.你最关注装饰哪几个方面? 需要我们怎么配合你？
7.你想知道我们怎么做到五优，保障无忧装饰吗？
如何建立联系客户通道
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1.
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4.把最近即将交房小区，作为目标，重点推广； 充分利用网络渠道、家装博客（百度、名片推广）； 交更多朋友，在各小区、各楼盘建立有效联系人； 广交朋友拓宽人际关系网；
5.参加会展、团购收集信息；
6.改善营销模式：公司让利第三方，合作的媒体、合作的关联性商家（无竞争）、我公
司转介绍的老客户、朋友、其他兼职推销人员。
务必提前营销：效果好！
1.交房前2个月及时获得：交房信息、小区渠道建立（发挥售楼人员能动性，发挥物
业管理人员能动性）、部分潜在客户电话、设计师提供针对性方案；
2.组织家装沙龙咨询会、收集客户需求，业主现场交付装饰定金送优惠，
3.电话业务员及时电话沟通跟进；
4.促成房产商搞“买房送家装”活动；
5.去业主老屋、休闲处所或单位沟通，避免现场竞争；
6.写好销售信，有针对性发送邮件、参与论坛，进行“说服营销”
公司、业务员基本功
1.公司、业务员一定要有：得到这个客户的强烈决心；
2.业务员问自己：
我（特长）能够给客户提供哪些优质服务？衣着形象？名片、宣传册特色？语言沟通能力？专业知识全面、熟练？同事、公司支持程度？
3.客户问公司：
公司服务买点？方案性价比？施工质量？管理方法措施？代表公司水平风格的图册？配套的服务、成品？售后服务特点？怎么保证？有何证明？
业务员沟通必备
随时必备工具：
1．软件：有竞争力的公司营销政策、有吸引力的宣传资料；
2.硬件：特色名片、卷尺、记录本、笔记本、镜子、梳子、纸巾；
业务讲解资料：
1.客户所在小区针对性的2个备选设计方案、工程预算；
2.设计师对小区户型的解读(户型、面积、房价、园区景观规划、小区装饰规定、装饰信息)
3.公司代表作（设计图片集、案例）；
4.创新促销活动策划方案；
即时组织参观：
参观样板间、施工现场，事前策划、确认，进行时现场配合；
如何写出效果好的广告
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广告上方有一个大胆、新颖的标题
写多个广告版本，忌枯燥，清晰列举给客户的好处，如何解决客户问题？
广告写的就像社论文章，忌浓重商业味道；
加入老客户验证、公司和自己的照片；
做到醒目：白底、黑字、套红点；
尽量大的版面获得够大的影响力；
目的：获得客户（明确的消费群体）联系方式
网站存在的意义
1.公布及时信息：
提供公司、产品、服务信息，在互联网中建立公司、产品服务和个人可信度；
2.特色销售：通过强有力的说服文案，直接说服顾客成交掏钱；
3.获得名单：建立潜在客户名单（数据库），方便跟进；
网站功能改善
1.针对网站进入后台进行搜索引擎优化
2.版式设计优化、内部连接
3.即时沟通工具（和QQ、手机；网络电话）
4.专业视频工具（普通免费的不安全、不专业）
5.通讯工具整合（即时、自动、免费）
6.使用CRM管理软件，有效管理客户
7.使用客服平台：通过短信、邮件等定时和客户互动
8.强大的分析功能，节约电子商务成本
9.图片高级搜索，方便客户查询
网站基本要求
界面友好
网站实用
导航要好
有权威内容
线下活动方便（注册、下订单）
实用工具（吸引客户浏览）
论坛、博客发表有争议性的内容（不能太偏激）
一定要有和客户沟通的平台
网站营销6阶段
1.抓住访问者：引擎、链接、网站广告；
2.控制访问者：网好用、吸引人、选项多；
3.限制访问者：把无价值游客链接走，留住有需求游客、用娱乐鼓励更多游客；
4.推动访问者：直接购买、多处可注册（方便）、直言需求客户做什么；
5.联络访问者：EMAIL、为客户做交流网页
6.重复第一项：再上一个台阶
如何让访问者成为客户？
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解除“恐惧心理”：证明公司实力、合法性、成功案例、客户证明、强有力承诺（增强信心）； 满足“聪明感觉”：列举可以获利项目、只花两元购买三元产品或服务、获赠一元礼品、还额外得一元礼券；
方便“立即获得”：获得信息概率高，可以多种方式支付、配送途径容易获得；
如何做好在线营销（搜索引擎）
1.使用关键词，尤其是标题
2.提供免费礼品或打折商品
3.使用标记或适当的改变标点符号
4.独特的优惠条件
5.优惠有紧迫感
“不同”特色的装饰（将以下几项组合试一试）
1.不同的消费群体：行业，职业，年龄，习惯，个人、团体，籍贯，性别，健康，地域；
2.不同的建筑对象：家居、酒店、办公楼、办公室、厂房、店面、连锁店、室内外、
3.不同的装修方案：风格、流程、施工、进度、性价比、功能；
4.不同的服务范围：公益、免费、有赏；质保、售前、售中、售后；
5.不同的优势范围：管理、沟通、验收、咨询；
6.不同的装饰定位：中高档、低价位、精装修。
公司选择什么特色的装饰？公司有以下资料：
公司利益分配方案
公司岗位设置
公司办公室管理制度
施工流程示意图
品管流程示意图
设计流程示意图
财务流程示意图
采购流程示意图
业务流程示意图
网管流程示意图
文件管理流程示意图
决策流程示意图
招聘流程示意图
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