烟草公司2012年3月份工作总结
3月份，我县局（分公司）营销工作主要围绕优化卷烟结构、培育品牌目标、双喜市场调研、网上订货推广、客户分类测评、员工技能培训、加强配送安全等工作展开。现将本月营销工作汇报如下：
一、主要所做的工作
（一）、做好卷烟销售工作，优化卷烟结构。
3月份经济指标完成情况:3月份共销售7073.94万支，完成市公司下达计划任务(6825万支)的103.65%,销售量与去年同期相比上升5.69%，其中
一、二类烟增幅最大，分别销售735.06万支和717.48万支，一类烟同比增幅43.91%，二类烟增幅27.39%。三类烟的销量最大，为4474.66万支，同比增幅13.80%，占3月份总销量的63.26%。四类烟有624.42万支，同比下降37.72%。五类烟为522.32万支，同比下降23.72%。从以上数据可以看出
一、
二、三类烟销售量同比上升，
四、五类烟同比下降，我县（分公司）销售卷烟结构不断优化。
（二）、加大培育品牌力度，努力完成市公司下达销售任务。 以市场需求为导向，以品牌培育为重点，努力实现市场营销上水平。以终端营销“135”工作法推广落地为抓手，深化终端建设，提高品牌培育水平。采取自学与互学相结合、多渠道培训考核、创新优化工作流程、加强与兄弟公司的互动交流、
1全面开展推广学习、应用“135”工作法，实现“135”终端工作法与终端营销的有机结合。
重点培育品牌销售目标完成情况表
单位：万支
重点培育品牌覆盖率目标完成情况表
单位:%
重点培育品牌覆盖率目标全部完成，重点培育品牌销售目标完成率较低。
（三）、开展双喜品牌调研，做好双喜大品牌宣传工作。 为深入了解“双喜”品牌的市场反映，低焦油卷烟的发展趋势，重点了解新上市卷烟规格双喜（硬红逸品）、双喜（软金1906）、双喜（传奇）的市场评价，着力提升品牌管理工作，积
极推动“卷烟上水平”，本月进行了双喜品牌的市场调研。调研结果显示客户普遍有抽双喜品牌的习惯，大部分客户接受双喜新上市品牌的价格，并且通过试吸表示接受双喜新上市卷烟的口味。通过此次调研为双喜新上市规格低焦油的卷烟做了很好的宣传推广，为下一步加大双喜大品牌的销售打下基础。
（四）、发展网上订货客户，按时按质完成公司下达任务。 从去年7月份开通网上订货以来，我县局（分公司）就积极的在全县范围内开展深入全面的宣传推广工作，并不断探索新思路新方法不断为客户加入新商盟系统解难释疑。虽然和平位于粤北山区，网络还不算发达，但我们的网上订货工作做出了良好的成绩。截止至3月31日，已有网上订货客户976户，占比59.55%。
（五）、做好客户分类测评工作，为客户营造公平公正环境。 根据市局（公司）要求做好客户分类测评工作，根据客户综合测评中得分高低进行升降级别。做好级别变动客户的解释、指导，并针对部分有潜力提升级别的客户做好指导工作，帮助客户保级别、提级别，规范客户经营。加强市场信息的采集，密切关注市场动态，及时反馈有关市场信息。
（六）、加强员工培训，提高队伍素质。
为进一步提高客户经理服务水平，提升营销人员队伍素质，3月份， 着重对市场服务组全体工作人员进行了多次培训。一
是营销部举办了《各县局（分公司）季度运行质量指标考核得分表》的学习培训，让每一个员工都明确了季度经济运行考核指标、考核内容和考核方法。二是针对客户经理举办了《客户拜访计划表》的培训，深入学习了客户经理拜访内容及正确填写客户拜访计划表，使客户经理在拜访时做好痕迹管理。三是举办《河源市“双喜”品牌工商协同市场调研实施方案》的动员培训，为下一步开展“双喜”品牌市场调研活动做好准备工作。
（七）、加强安全管理，确保工作安全。
为切实加强物流配送安全管理工作，确保物流仓储、分拣、配送工作安全开展，一是认真贯彻落实市局（公司）安全会议精神，落实布置安全工作，提高送货人员的安全意识和防范能力；二是进一步落实安全责任，确保各项工作组织到位、人员到位、措施到位、防范到位；三是开展安全自查，全面检查卷烟仓库、配电房、送货车辆等重点部位、重点环节，加强物流专用设备管理，做到有问题早发现、早整改、早落实，确保各项设备正常运行；四是提前安排“清明节”期间的安全工作，落实安全值班，保证仓储、分拣、送货、资金安全。
二、存在问题分析
（一）、培育品牌市场推广困难。
我县由于地势偏僻，对外开放较小，外来务工人员相对较
少。因此吸烟者以本地居民为主，本地居民对双喜品牌的喜爱和依赖程度远远超过其他品牌，所以其它新品牌的在实际工作中的培育推广难度较大。公司近年来渐渐加大其它品牌或已有品牌其它规格卷烟的培育力度，客户经理也不断寻求新方法新途径解决这一难题。
（二）、网上订货目标任务较大。
自从开通网上订货以来，受到了零售客户的积极响应和良好评价。目前，已发展网上订货客户976户，占比59.55%，成绩较好。但与既定目标仍有一定差距，要在年底完成70%的目标仍有一定困难。原因是自有电脑，已联网，能自主提报需求的客户已基本加入网订，没有加入网订的客户很多是地处农村偏远地区、没有电脑，或者文化水平较低、不懂得电脑操作，要使这部分客户加入新商盟，难度较大。
三、下阶段工作计划
（一）、新一季度开始，及时更新下发客户服务手册。
（二）继续做好培育品牌各项工作。从下月开始，培育品牌各项目标考核是否达到全市平均数，因此我们需要对原有品牌培育策略进行新的调整，以期能顺利完成目标。
（三）、加强网上订货宣传推广工作。在保持原有网订客户的基础上，通过认真走访，对符合条件的、有一定销售潜力的客户，进行上报、申请。争取多增加一些网订客户，计划4月
底完成任务网订客户达到1050户。
（四）、加强新商盟网上订货系统培训工作。由于网订客户不断增加，需要及时跟进针对新商盟系统的培训，须使客户熟练操作新商盟系统，保证网订成功率。如客户较多，可以集中召开培训班对新加入新商盟系统客户进行培训，如客户较少，可由客户经理到客户店里进行一对一培训。
二Ｏ一二年四月六日
