人力资源和社会保障部
中国就业培训技术指导中心
汽车销售顾问培训考试试题
姓名:_______身份证号:_______________________
一、填空题（20分）
1、
2、销售三要素包括:
3、顾问式销售流程由以下环节构成产品演示、报价成交、交车、售后跟踪。
4、
二、单项选择题 （共计10题，每题1分，合计10分。选择：● 不选择：〇）
1、当前，国内区分小排量车型的排量分界点是：
〇 0.8L● 1.0L〇 1.3L〇 1.4L
2、汽车销售4S店主要由前部的________和后部的维修服务车间组成。
〇 配件部● 展示厅〇 销售部〇 精品部
3、涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比：
● 输出功率更高〇 反应速度更快〇 排出气体更多〇 传动效率更高
4、目前欧洲最大的汽车公司是：
● 德国大众汽车〇 德国宝马汽车〇 法国雷诺汽车〇 法国标致汽车
5、当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是：
● 品牌授权销售〇 产品代理销售〇 产品批发销售〇 产品终端直销
6、组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于：
〇 汽车销售活动● 汽车营销活动〇 产品推广活动〇 形象塑造活动
7、汽车消费观念、消费习惯和市场氛围构成：
〇 汽车市场〇 汽车产业● 汽车文化〇 汽车工业
8、汽车产品创新的核心是：
〇 理念创新〇 模式创新● 技术创新〇 营销创新
9、汽车营销的最终目的是什么？
〇 卖产品● 赢利〇 客户满意〇 打造品牌
10、汽车销售顾问属于什么职业？
● 销售人员〇 技术人员〇 咨询顾问〇 工程人员
三、多项选择题（共计10题，每题1分，合计10分。选择：● 不选择：〇）
1、汽车销售成本包括以下哪些方面：
● 汽车进价● 人员工资● 场地租金● 经营税费
2、普通的汽车经销商产生利润的来源和途径包括：
● 汽车产品销售● 汽车配件销售● 汽车维修服务● 汽车租赁转让
3、汽车产品的基本消费属性和特点包括：
● 产品价值量高● 耐用性消费品〇 一次性消费品〇 重复性消费品
4、汽车后市场/服务产业包括哪些主要领域：
〇 汽车整车销售● 旧机动车销售● 汽车美容装饰● 汽车维修保养
5、汽车产业的主要内涵的两个核心领域是：
〇 汽车设计领域● 汽车制造领域● 汽车流通领域〇 国际贸易领域
6、快速提升销售业绩的有效措施包括：
● 提高销售目标● 开拓新的客户● 销售新的车型● 挖掘现有客户
7、下面哪些是造成客户流失的原因：
● 同行恶性竞争● 服务效率低下● 客户维护不力● 服务态度不好
8、决定汽车产品性价比的主要要素有：
● 产品技术性能● 产品销售价格〇 售后服务体系〇 汽车品牌价值
9、当前主要的汽车销售业务模式包括：
〇 经纪销售模式● 代理销售模式〇 居间销售模式● 品牌授权模式
10、加入WTO对我国汽车工业的主要好处在于：
● 促进汽车消费● 推动竞争升级● 优化资源配置● 加强国际合作
四、问答题（60分）
一、概述由哪几部分组成?现在顾客进入展厅，请你做一个概述。（10分）
对即将发生的事情做整体性的描述，征求对方意见，表示没有强迫。
先生（小姐）您好！欢迎光临我们的展厅，我是汽车销售顾问***，您随便看看，有需要的话，我随时为您服务。
二、在准备环节中，你作为一名汽车销售顾问应当做哪些准备？（5分） 应当准备自己的仪表仪容，自己的必备物品：名片、宣传画册、计算器等； 另应知道：自己公司的情况、车型的情况、目前汽车销售市场同类竞争者的情况。
三、对顾客提问时分为哪两类问题？5W2H分别指哪些问题，请相应写出。（10分）
开放式问题，封闭式问题；5W2H指：WHAT，WHO，WHERE，WHY，WHEN；HOW MUCH，HOW；
WHAT：请问您买车主要考虑哪些方面，考虑哪些因素？
WHO：请问您买给谁？
WHERE：请问您主要在哪些地方驾驶您的车？
WHEN；请问您什么时候提车？
WHY：这样好的一款车，您不买，我真的很失败，您能告诉我什么原因吗？ HOW MUCH：请问您买车考虑的价位是多少？
HOW：您觉得这款车怎样？
四、三明治报价法包括哪三个部分？请你举出一个三明治报价法的实例。
（5分）
由利益、价格、利益三部分组成；
您看，这样一款如您所需外表色彩亮丽、安全系统先进的伊兰特，目前它的售价只是***，您现在购买我们还将赠送您价值1000元的免费车内装饰。
五、六方位绕车介绍,指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么?
（20分）
车前方左侧45度：对车进行整体性介绍：品牌，排量，长、宽、高等；
车正前方：前灯组合、散热隔栅（中网）、LOGO、前保险杠等；
车副驾驶侧：………………………
车正后方：……………………………
车驾驶侧：…………………………..车内部：………………………………
如学员手册填写即可。
六、性价比方式介绍车辆，包括哪些性能？每项性能应包括哪些内容？（10分）
动力性：最大扭矩、最大功率、最高车速、百公里加速时间等；
操控性：离合、刹车、排档杆、转向等；
舒适性：座椅、音响、空调、太阳镜阅读灯等车内配置；
安全性：主动安全：ABS、EBD；前灯组合、前雾灯；后视镜等；被动安全：气囊、安全带、防撞钢梁、前后保险杠等；
通过性：最小离地间隙、接近角、离去角、爬坡度等；
经济性：百公里油耗；
附加题
请你分别谈谈美系车、欧系车、日系车各自的特点，并举出相应代表品牌。
