浅析价格管理
一、背景分析
零售客户卖烟为什么不赚钱？
当我们走访卷烟零售客户的时候，听到他们抱怨最多的一句话便是：卖烟草公司的卷烟不赚钱。那么，卷烟零售客户卖烟为什么不赚钱呢？
（一）卷烟零售客户之间的无序竞争。这表现在两个方面：
1、零售客户为争夺客源而竞相降价，特别是所谓的大户。由于客源有限，降价销售成了零售客户争夺客源的重要法宝，明知降价销售害人害己，但也没有什么更好的办法来解决，只好听之任之。
2、销售大户利用资金优势，控制和操纵卷烟以外的商品投放渠道，通过赊帐、代卖等方式，故意把市场搅浑，引起价格波动，以便于自己从中牟利，直接导致了中小客户的降价销售，从而带动了卷烟零售环节利润的流失。
（二） 市场上“假、私、非”的存在，客观上让一些违法商户有了巨大的降价空间，吞噬了卷烟零售环节的利润。不可否认，“假、私、非”不同程度地存在于市场上。由于“假、私、非”的成本较低，以此补彼，使得正常卷烟的零售价格无法上扬。实际上，“假、私、非”不仅吞噬了烟草公司的利润，更动摇了零售客户卷烟销售的基础，变本加厉地使得零售客户本就微薄的利润变得更加稀少了。
零售客户卖烟不赚钱，那么，可不可以不卖烟呢？不卖烟显然不行，卷烟是商店的龙头，所谓“烟酒不分家”，不卖烟的商店只能是坐以待毙。在市场走访中，问过很多店主，回答均是“烟是用来带货的；没有烟，别的商品就无法销售”。
二、具体措施
（一）严格限量销售，让无证批发销声匿迹。卷烟限量供应，使大户资金、资源的优势丧失殆尽，而市场在专卖的高压态势下得到强力的控制，中小零售客户不再受控于大户操纵的市场价格。
（二）依法加强持证零售客户率,用经济纽带连结卷烟零售客户
1、要建立真正意义上的商业合作伙伴关系，确保卷烟零售客户的利润
1 问题就显得尤为重要。卷烟零售客户的盈利率是建立经济利益纽带关系的根本所在，是建立商业合作伙伴关系的最终归宿。
2、终端零售价格的混乱将直接导致零售客户的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟零售客户销售卷烟的利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好零售客户，一定要管控好零售终端的价格。
（三）在合法合理的范围内是否可以零售客户的销售价格就是公司的批发价？
1、零售客户的销售价格就是烟草公司给零售客户的批发价，零售客户平进平出，中间没有价差，零售客户的利润完全来自于烟草公司返利。但要注意返利的周期要短，一般采用月返。
对于按烟草公司价格政策销售产品的零售客户，在每月结束后，按批零价差返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的零售客户，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其烟草专卖许可证。
也就是说，零售客户不是靠差价赚钱，而是靠烟草公司的批零差返利赚钱。如果零售客户违反了烟草公司的价格政策，低价出货不予返利，这就意味着，零售客户不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。
这样就使得卷烟在市场上价格保持稳定，防止了竞相降价、杀价等价格混乱现象，同时保证了零售客户的利润，提高了其经营的积极性。
2、应对“保级压库乱价”之浅析
（1）由于我们烟草公司的级别策略，部分零售客户“保级多拿紧俏卷烟”的思想容易引起零售客户过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。政策要形成一个闭环，要形成闭环就不能有漏洞，政策只有形成闭环，才不会产生短期行为和负面效果。比如，在制定激励零售客户政策的同时，就必须要有相应的考核措施和奖惩措施，如此才能形成闭环。否则，没有考核、没有制约的激励就是对短期行为的激励，只会走向反面。
（2）做好终端价格监管体系，严格监控价格体系，及时处理零售客户的乱价行为。专职人员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价
2 格政策的零售客户坚决给予惩罚，如货源减量、停止供货、扣留返利甚至取消其专卖许可资格。
（3）防止出现产品滞销现象，对产品在终端的销售情况进行跟踪，如果有滞销现象，马上采用促销手段帮其销售，或者给其进行调剂。出现滞销现象，如果放任自流，零售客户为了把库存的卷烟尽快销售完，往往会直接降价销售，这样就会使整个终端零售价格降下来。
(四)其他手段不能忽视。如执法力度还要加强。
综上所述，只有用经济纽带紧紧地将零售客户和烟草公司联系在一起，才能真正建立诚信、平等、互利、共赢的客我互利关系，才能使烟草公司和零售客户真正成为商业合作伙伴。
