2010年工作总结
一、2010年主要工作
1、市场发展
⑴ 贯彻落实公司、分公司年度工作会议要求，根据修订的省分公司经营业绩考核办法，结合分公司实际情况，明确了依托协同发展无线固话、有线宽带两项重点业务的经营思路，修订分公司下半年市场经营指标计划，配合修订绩效考核办法，导向无线固话、数据专线、宽带业务发展。
⑵ 组织开展3次季度营销攻坚活动和2次业务发展调研，对天津电信市场的全业务竞争环境和分公司的优势短板保持清醒认识。通过宣贯移动集团、铁通公司市场经营的文件精神和讲话要求，深入分析市场环境、技术业务发展趋势，与各经营单位充分沟通，将市场体系的思想认识与分公司市场经营、业务发展的要求相统一。协调与各部门关系，明确职责，争取支持，接受监督，及时修正，努力营造良好的内外部环境。
⑶ 经营指标：截至11月，分公司完成权责发生制市场收入11315.11万元（包含前11个月公司调整收入232.69万元），完成公司下达推进计划11801万元的95.9%；不含调整收入同比增长298.38万元，增幅2.8%。
3、业务管理
在月度经营分析会先后对宽带用户发展、权责收入、无线固话、代理业务进行专题分析。
⑴ 无线固话
统一策划部署无线固话市场宣传，组织进行全员集中培训，配合人力资源部制定下发《铁通天津分公司2010年无线固话营销活动考核办法》。克服话机终端暂时短缺的困难，指导拓展全员营销、专业营销和代理营销渠道，督促各经营单位锁定集团客户，为按期完成全年任务打下坚实基础。及时应对市场变化，以客户需求为核心，策划推出了“无线商话、军旅套餐、农信套餐”等产品，为建设银行、光大银行、空军93675部队、武警8630部队、下窝头地区等集团客户的顺利接入提供了保障。
逐月跟踪进行业务成本效益分析，合理制定集团客户资费，准确测算盈亏平衡点，确保在ARPU值比预期下降30%的条件下仍保持40%以上的业务毛利润率。11月通过对无线固话收入及回款、移动测未开通用户的分析，制定措施确保及时回款和双侧开通，有效规避经营风险。
⑵ 专线
定位商企客户市场，确定以互联网专线作为2010年主要业务增长点，二季度完成158M带宽接入，环比增长216%，三季度延续快速发展势头完成168M。截至9月累计完成376M，提前完成了公司下达的全年任务指标。截至11月，分公司2010年权责专线业务累计收入385.31万元，同比增长23.3%。
⑶ 宽带
① 运用宽带2M提速、包年优惠促销政策、特殊区域优惠资费、用户实际带宽提升、宽带语音捆绑等多种方式，发挥 “铁通新时速、宽带任遨游” 宽带互联网业务品牌优势，突出铁通宽带产品的特点，提高市场竞争力。
② 发挥多种宣传手段开展多种形式的主动营销，在业务覆盖区域长期保持一定的宣传广度和深度，拉动宽带用户新装入网的增长。国庆节日现场集中营销活动共计6个区分公司13个经营部192人次在19个营销点参加现场营销。
③ 对用户加强日常回访，对当月办理拆机、未续费的宽带用户逐个回访分析，每月将宽带应续费用户落实到人，续费情况与个人月度绩效考核挂钩，减少用户非正常流失，确保用户存量和续费收入。分公司当月续费率、累计续费率一直保持在各省分前列，11月当月续费率79.59%，达到当月续费率的历史最高值。
④ 根据宽带业务FTTx光纤接入的技术发展趋势，在红桥区盛达园试点开展PON光纤宽带接入业务营销，目前已装机150户，实现了预期用户发展目标。11月组织各区分公司调研推广应用PON宽带接入的市场项目并推动实施，已确定锦绣园、中豪花园、天泽小区，为2011年提高宽带用户新增和数据业务收入进行储备。 （4）打击互联网非法协议电话 打非工作主要分为三个主要阶段进行：
①从5月10日开始为贯彻落实工信部下发的《关于基础电信企业开展全面自查自纠深入打击非法互联网协议电话的通知》（工信厅电管[2010]82号）和铁通公司《关于铁通公司开展全面自查自纠深入打击非法互联网协议电话活动的通知》的要求，从5月1日至6月30日开展了为期两个月的全面自查自纠深入打击非法互联网协议电话活动，市场部作为业务管理部门和打非工作日常工作办公室，起草了《关于开展全面自查自纠深入打击非法互联网协议电话活动的通知》（津铁通市场【2010】39号）文件并下发，对天津分公司的打非工作进行了具体的部署。
根据安排部署，全面开展自查自纠活动，对103个非网内语音中继群进行了排查，对258个400、800、95105等业务接入号码进行了全面拨测，对19台IDC机房托管服务器和97条互联网专线进行了互连网协议电话监测，根据排查结果对有疑义的23个中继、8个400接入号码、10台IDC服务器进行了关停或整改。并对前期排查出的有疑义业务进行二次排查，避免遗漏；完成4641户自营VoIP业务用户台帐报备工作；对相关业务合同进行内容补充修正，补签了电信业务入网承诺书与互联网信息安全补充协议。同时为巩固打非工作阶段性成果，建立健全打非长效机制，制定了《铁通天津分公司打击非法互联网协议电话管理规定》，在责任落实及追究、用户接入审核、拨测回访、网络日常监测和管理以及非法互联网协议电话处置流程上进行了明确的要求。
②10月25日总部例会上，传达了工信部4
46、447号文件精神，同时还传达七部委“集中开展打击非法互联网协议电话活动”的具体要求。为确保分公司在此次专项行动中不出现责任问题，总部例会后，我们在10月27日下发了津铁通市场【2010】660号通知，通知要求各经营单位要在前期自查的基础上，根据公司前期下发的打非文件要求，再次对管内所有业务进行全面排查。排查时间为10月25日—10月31日。本次活动共排查交换机房服务器22台，互联网IDC服务器11台，经核实IDC机房名称为弘博科技的服务器1台无法确实归属部门，暂时关停。共排查语音中继群86个，互联网专线129条。对397个400、800、95105业务接入号码进行二次拨测。结果未发现有违规转接或二次拨号情况。同时为进一步落实总部《关于铁通公司开展全面自查自纠深入打击非法互联网协议电话活动的通知》（铁通公司网运【2010】7号）的相关要求，分公司10月29日专门下发了《关于进一步规范一号通业务管理的通知》（津铁通市场【2010】671号），要求从2010年12月31日起，关闭一号通业务外呼长途及转接长途的呼叫权限，对业务进行全面规范。 ③10月29日晚中央电视台焦点访谈栏目做了题为《“一号通”通向何方》的专题报道后，天津分公司迅速采取应对措施，在11月1日周一王晓亮总经理强调相关部门一定要高度重视、及时响应，对“一号通”业务要严格按照相关规定加以核查、规范。我组织了业务部门和代理商落实暂停新用户办理、完善实名登记存档、关停不规范用户、修改语音提示等措施，进一步规范一号通业务管理。在11月10日完成对4950个人用户添加了彩铃，回铃音内容为“您好！您拨叫的一号通号码正在转接中”。对6804个一号通用户进行拨测，经核实用户信息不全或不符进行销户处理的826个。
4、移动协同
借鉴其他省分协同发展经验，通过市场调研，策划铁通新装、续费包年宽带用户，移动补贴手机话费的家庭宽带、手机业务捆绑方案；移动“家庭网套餐”副卡号码增加铁通固话号码的手机、固话业务捆绑方案；校园智能卡电话、宽带、手机业务捆绑方案；制定无线固话“8+11”一机双号实施方案。
5、规范管理 ⑴ 营销组织和宣传
落实制度、人员，运用多种宣传手段开展现场营销，在业务覆盖区域长期保持一定的宣传广度和深度，提高网络覆盖范围内的业务渗透率。制定专业营销组工作标准，统一无线固话、宽带业务宣传单、宣传海报、业务预登记统计表、赠品领取登记表模板。完善现场客户登记受理流程，确保营销现场预登记及跟踪回访；缩短装机时限，用户登记后3日内实现装机开通，提高服务质量，提升用户满意度。
⑵ 规范收入确认
推动宽带认证计费系统功能升级完善工作。规范互联网专线、上网卡业务管理及出账、收入确认流程并纳入系统管理。增加宽带认证计费系统权责收入确认功能，从根本上解决目前手工进行宽带权责收入摊分与实际情况不相符的问题，提高宽带营收管理的效率和准确性。
⑶ 业务代理
规范业务代理商管理，下发“关于规范代理管理和代理费审批流程的通知”，对涉及代理商投资的项目逐一分析和防控，避免出现法律纠纷及经济损失；加强对增值业务代理商投资建设业务合作平台的管理力度，严格执行《代理商不得建设与代理业务相关的交换设备等基础网络设施》（信部185号函）的规定。
明确区分公司、销售事业部、集团客户部发展业务代理渠道的代理资质、业务范围、资费标准和经营权限，一致对外，避免内耗。加强业务代理费合同的审核和支出使用的检查，坚决杜绝将业务代理费挪作他用。
二、2011年工作计划
1、突破宽带业务发展瓶颈。 主要从以下三个方面着手来开展工作： （1）业务策略
① 以客户需求为核心，开发推广基于固网的“易享”套餐产品、FTTx宽带接入业务，争取天津移动的营销宣传成本补贴；策划推出基于协同发展的全业务产品，一站式满足用户手机、宽带等刚性业务需求，并按需提供丰富的增值业务内容。
② 宽带业务营销宣传落实制度、人员，坚持不懈开展现场营销，运用媒体广告、小区短信、电话回访、咨询推介、流动设点、张贴海报、发放宣传单等多种宣传手段，在业务覆盖区域长期保持一定的宣传广度和深度，提高网络覆盖范围内的用户渗透率。
③ 用户发展坚持“存量靠挖潜，增量靠协同”。“存量靠挖潜”是指充分挖掘目前天津铁通网络覆盖的存量用户和依靠自有资金投资的增量市场潜力；“新增靠协同”是指对天津铁通通过与天津移动资源、投资协同发展的自有用户和配合、协助天津移动开展宽带经营的市场。
（2）体制建设
① 优化市场营销组织结构，区分公司从机关、经营部选拔具备营销才能的人员成立专业营销队伍，建议采取4～6人专业营销组，每个区分公司设1～3组的方式，集中优势力量，开展现场营销，明确发展宽带用户、收入增量的绩效目标，实现责权利的统一。
② 制定绩效奖励考核办法，充分发挥奖励考核的杠杆作用，从制度上保证专业营销组、营销人员能够根据营销绩效优胜劣汰，确保宽带业务发展取得实效。
③ 进一步完善天津铁通宽带业务发展相关的管理体制和流程，营造支持宽带业务健康发展的良好氛围。一是区分公司作为市场经营主体，须以效益为中心，求真务实，提高自发的抗风险能力；二是各支撑体系高效运转，提高市场响应、技术创新和管理创新能力，有效支持经营效益显著项目的快速实施；三是省分公司充分发挥业务管理的指导、检查职能，提高对下服务和横向协调能力。
（3）人员培训
加强对经营部经理的班组管理、宽带业务管理等基础知识培训，加强集团客户部、专业营销组人员的宽带业务产品、营销技巧等基础知识培训，持证上岗促进员工专业素质提高。
2、继续推进规范管理工作。要在今年工作的基础上，继续深入推进规范管理工作，认真做好TD无线固话转预付费平台的割接工作，及开户录入、应收账款催缴等工作；要认真落实好打击非法互联网协议电话长效机制，重点放在用户实名制资料的完善上；要认真做好宽带计费认证系统权责功能升级后的收入确认及专线合同录入、出账等工作。
3、继续推进与移动公司协同工作
要在10年工作的基础上继续推进与移动公司的协同工作，重点做好与移动共同开展TD无线固话“8+11”业务，继续做好与移动公司关于提高专线收入分成比例、营业厅渠道融合、客服融合、实现家庭客户手机、宽带、固话等刚性需求的紧密捆绑等工作的交流沟通及推进。
市场营销部
二〇一〇年十二月三十一日
