毕业实习日志1 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月2日
这次我有幸进入了厦门赶集网运营中心进行实习。我进入的部门是销售部。这次实习的工资比较低，但是我仍然很期待。因为人事经理说他们的培训方式是让培训生在极短的培训期后就给培训生独立上岗的机会，这一点很吸引我。我想，这等于说，公司信任我，而且为培训我付出了一定的成本。好好把握这次的机会，争取在有限的时间里多学些东西。我想，我要学的，不仅仅是纯粹的理论上的和技能上的东西，还应该包括办公室艺术。毕竟，公事化的交际用语环境下，如何保持自己的个性和适度的良好态度，才是将来事业成功迈出第一步的保障啊。
毕业实习日志2 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月3日
然而，来公司的第一天上班很闲，因为我们销售部的部门负责人还在北京没回来，没人给我安排我的培训计划„„不过，没关系，我就坐在这里听销售的同志们怎么打电话和客户适度聊天，顺便在公司转转，大致了解一下公司的具体情况。我在的部门是销售部，公司职员只要是在公司打电话邀约客户面谈。每个月有一定的业务量要求。
毕业实习日志3 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月4日
今天我们的销售部负责人回来了，说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。培训从今天开始，每天的培训内容都不一样，分为好几个单元，一天一个的进行，今天的培训内容是：如何做好与顾客的沟通。来到培训室，才发现来这次实习的人还不少，有十来个学生，好了我不用担心势单力薄了！公司培训主管通过多媒体PPT向我们讲解如何进行与顾客的沟通：
1、感同身受，多站在客户的立场来考虑问题，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
2、随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策。
3、了解客户真正的需求。
4、灵活掌握策略。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。
说完了理论知识之后，让我们自己模拟练习。
毕业实习日志4 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月7日
作为一名销售人员，最主要的是掌握销售技巧。这就是我们今天的所要培训的内容。如何做好一名销售人员，首先，要遵守职业道德：
1、销售员必须“以客为尊”，维护公司形象。
2、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司员工资料。
3、必须遵守公司各项规章制度及部门的管理条例。然而最主要的就是掌握销售技巧：
1、客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接；
2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略；
4、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍；
5、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明；
6、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
7、在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买；
毕业实习日志5 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月8日
最后一天的培训了，今天培训的内容就是做好客服与后勤。客服和后勤是每个实习生必备的知识，在岗位轮转的时候，有可能会安排你去做客服或者后勤中的任意职位，所以先做好相应的培训。客服——即售后服务工作，是一个综合技能要求相当高的工作，由对售后服务人员的要求也相当高，必须具备以下条件：
1、了解市场现状，了解客户需求，而且了解一些企业运作和服务途径；
2、个人修养较多，有较高的知识水平，对产品知识熟悉；
3、个人交际能力好，懂得一定的关系处理，第一印象好能给客户信任；
4、头脑灵活，现场应变能力好，能够到现场利用现场条件立时解决问题；
5、外表整洁大方，言行举止得体，有企业形象大使和产品代言人的风度；
6、工作态度良好，热情，积极主动，能及时为客户服务。
毕业实习日志6 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月9日
第二周第一天，今天正式上岗了，开始做网上销售的公司销售代表。我们被分配到各个小组去。第一天上班我很赶早，我们组共有10名销售代表，2名客服和7名销售人员和一名组长，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班准备，组长首先检查我们的考勤，随后是装扮，最后会给我们几个新来的实习生，讲讲公司的规矩和上班的一些要求。完了之后。就给我们安排工作区，也就是我们办公的地方。
毕业实习日志7 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月10日
今天，组长通过两天对我们的表现发表了评论。对我们的基本礼仪还不是很满意，给我们讲解了一些关键重点：首先，要求我们的着装要干净、整洁、统一；其次，就是对顾客要保持要热心和真诚；最后，站在顾客的角度，为顾客着想。最后给我们每人发了一张光盘，主要是让我们学习公司文化，了解在公司核心价值观，同时要注意该穿什么，不该穿什么。以及，可以讨论工作但是不能闲聊，更不能打游戏。还有一个重要的事情就是：公司会组织春游，会在员工生日时送上一个茶杯之类的礼物。要求我们已最快速度适应到组织文化中，认同组织的价值观。
毕业实习日志8 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月12日
第二周第四天，今天，我出现了一些失误。可能以前也有过，只是自己没察觉出来，今天被组长抓到了，点名批评了我一下，虽然不严厉，但自己心里很难受。在向顾客介绍产品的时候，我不能认真倾听，和销售新手习惯于一样，以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝，“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。这可能是今天犯下的错。一定要借鉴啊！
毕业实习日志9 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月13日
第二周第五天，销售人员所从事的工作决定了必须与各种各样的人打交道，热情好客、广交朋友是工作的需要，诚实可信、谦虚有礼会受到别人的信赖和喜爱。这些素质的提高，有助于客户的稳定的发展。首先是别人信得过你这个人，觉得你是一个诚实的人，别人才能对你没有戒备心理，你尊重别人，对人有礼有节，别人和你打交道心里才觉得舒服。这样不但他可能会成为你的客户，有可能还会将别的客户介绍给你。这样你的客户会越来越多，你的业绩也随之会越来越好。现今的社会，因为市场变化和人们生活质素的提高，反而导致人情关系变淡，而我们从事服务就是给人们创造一个能够弥补人际情感的空间，所以我们要时刻记住----顾客就是我们的朋友。
毕业实习日志10 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月16日
两周的经历对我有了以下体会。从心理学上说的，成功的销售有必要迎合消费者的胃口。迎合消费者的喜好，使你能很快与消费者解除心理壁垒，能进一步更为有效的进行沟通。这使得消费者对初见的排斥心理大大降低。与消费者心灵越接近，就越容易得到他们的信赖，这样一来你的销售就成功一半了。所以，为了接触销售者的排斥心理，拉近与消费者的心理距离，需要我们根据消费者的个性特征来迎合消费者。 消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者心理是复杂多变的，从消费品的购买到消费，消费者的心理变化一般分为六个阶段，即认识阶段、知识阶段、评定阶段、信任阶段、行动阶段、体验阶段，也可以把它概括为三种不同的心理过程，即认识过程，情绪过程和意志过程，三个过程相互依赖和促进，能够激起人们进行一定的消费活动。消费者心理依存于客观现实，并受大脑神经活动的特点所制约。但是，在消费动机、兴趣、情绪和意志等方面，更多地包含着消费者本身需求的成分。主要是：
1、求实心理。以追求商品经济实惠为主要倾向的购买心理。其核心是讲求商品“实用”和“实惠”。在购买中，特别注意商品效用、质量和使用便利，不过分追求其外观的新颖、美观、象征意义及商品的“个性”特征。具有这种心理大多是收入水平较低，或习惯型消费者。
2、求名心理。是一种以追求名牌产品、地方土特产或仰慕某种传统产品的名望为主要倾向的购买心理，认为名牌产品就是优质产品。也有人是为了显示自己的经济实力和社会地位，通过购买名牌商品、高档商品满足其心理需要。
3、求新心理。以追求商品的时尚、新颖为主的购买心理。这种消费者以经济条件较好、购买力较强的年轻人为多。
4、求美心理。是一种以追求商品的审美价值为主导倾向的购买心理。其核心是“修饰”和“鉴赏”。这在中青年妇女、文化界、知识界人士中较为多见。 追求物美价廉是大众的普遍心理，每一个消费者都无法绕开这一话题。此外，随着人民生活水平的提高，还有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，当然，要都满足这些标准是不可能的，而影响消费者购买决策的主要看消费者偏向哪一方面的追求。我们可以根据消费者的追求方向，给其推荐对应的产品，这样，可以大大提升我们销售的成功率。
毕业实习日志11 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年3月17日
经过一段时间的慢慢的了解后，对销售有了不一样的理解。虽然销售人员不是一个很高尚的职业，但要做好也不容易，需要丰富的知识和很高的涵养。所以，要成为一名优秀的销售人员“好学肯钻、知识广博”是非常必要的。普通的岗位，不平凡的人生!一个好的销售人员，首先应该是一个爱学习、肯钻研、知识面宽的人。作为一个销售人员，不可能一生中始终销售一种或几个产品，从广义上讲，不管什么产品都是销售，业务上有一定的共性，但是产品与产品的不同，销售策略、操作手段都需要根据具体的产品有所变化。首先，要熟悉业务必须先熟悉产品，对产品不熟悉做好销售是不可能的，因为每个客户都是建立在深刻了解产品的基础上做出决定的。公司要不断的推出自己的新产品，销售人员也需要不断熟悉和掌握新的知识。要想对一个产品的销售工作做好，不但要了解产品本身，而且要对国际、国内相关产品的资讯有所了解，对于生产同类产品的公司有所了解。这就涉及到知识的广博，这对自己的业务是很有帮助的。如果遇到一个知识广博的客户，提到别家的同类产品，如果你能将他提到的产品进行剖析，指出我们的产品和他提到的产品相比较，有哪些优点，购买我们的产品比他们的产品有什么好处，功能上有何不同，试想结果和你对别人的产品一点也不了解能一样吗?好学肯钻、知识广博是销售工作人员必备的素质，每一位销售人员必须注意培养和提高这方面的素质。在实际工作中一定会受益非浅的。
毕业实习日志12 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年4月3日
今天经理给我们深刻的上了一课，服务不是讲出来的，是做出来的!既然我们有“顾客是朋友”的服务意识，就要营造“顾客就是我们的朋友”式服务需要加强内部管理。良好的服务，是做出来的，不是说出来的，我们经常强调执行力就是这个道理。要营造“顾客就是我们的朋友”式服务，需要我们上下齐心协力，共同打造我们一流的团队，一流的团队是由一流的员工组成的，而这些就要考验我们各级的管理人员的管理能力与水平。目前，我们离打造“顾客就是我们的朋友”式服务还存在一定的差距，因此希望公司内各级管理人员要身先士卒，带头成为我们这个理念的执行者、推行人，自己要多加学习，再多加培训，营造一流的学习型的团队。在公司内，不管你是管理人员，还是一般的销售人员，你都有责任在公司的总体战略指引下，做好工作策划，并向自己的下属分配与落实好每一个环节，同时加强与协作部门的协调与沟通，认真地贯彻执行、跟进指导、带头完成。公司在这个理念的指导下，要求所有人员要清楚自己的工作岗位，要向集团多提有建设性意义的可行性建议，因为公司的发是希望我们的各个环节要做正确的工作，而不是做不正确的工作，这是很可怕的。在此，希望我们的管理者要深刻铭记-----“做正确的事情，比把事情做正确更重要”。有了良好的工作方针做指引，就需要我们细化每一个流程，再以明确的书面工作计划书将工作内容、责任人、完成的时间、资源运用等做有效的描述，一定要做到超前策划、超前管理，做到有效分配，同时营造出我们上下信息畅通的渠道，让我们执行畅通无阻。我们要以“管理就是策划”的思想贯穿服务的始末。
毕业实习日志13 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年4月7日
今天的工作让我体会到，“逢客就笑”是一种做人的艺术，更是一种实惠的服务投资。平时，我们可以留意到我们的各个分店，甚至于部门，凡是各级员工总是保持笑容的，那个子公司或部门就一定有“市场”。相反，员工面无表情，动作麻木的，就很容易出现问题，假设客人来到我们的酒店拿预订的房间时，前台小姐主动性较差，面部也无表情，这时客人即刻就会产生反感，如果再出现他根据前台小姐提供房号进行入住时，发现房间内住了他人，那么就会产生一宗投诉事件。再假设，若游客到动物园游玩，买票时，若售票员面无表情，动作生硬，游客就会产生陌生感，若再到验票口，而验票员面无表情，动作生硬，游客就产生反感，若到乘车区，导游也是面无表情，讲解生硬，那么投诉很可能就会产生，因为我们曾经就有过这样的事例。所以，工作中，我们必须满怀热情，笑脸迎客，实际上，笑容是服务中的一个很好的添加剂，也是经营管理中最实惠的投资。
毕业实习日志14 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年4月9日
今天很开心。因为今天经理夸我了，说我工作很认真。我非常的开心啊。原来认真的去做一件事而得到别人的认同是一件这么开心的事。就像通过自己的双手和努力，达到目标，得到了别人的认同和尊重，最后实现了自己的价值一样，是件非常有成就感的事情。通过几天的相处，我和同事还有经理都蛮熟了，还会时不时的开开玩笑。大家都很好相处的。有位同事姓张我就叫他张姐。因为她比我大，对我很照顾，所以很感激她。我有空的时候一有问题就会请教她，她也很会很耐心的教我，不会因为我是新人什么都不懂就批评骂我。我的指导老师是林经理，她平时也是个和蔼可亲的人，但是只要说到工作上的事情的时候人就变的很严肃，有点怕怕的。不过自己小心的做事就不会有事的，小心驶得万年船嘛，嘻嘻，美好的一天。
毕业实习日志15 文化传媒与法律学院 2011级汉语言文学 118612011039 王楚红
2015年4月29日
不知不觉我的实习已经走向尾声了，将近两个月的实习，让我再一次真正经历里什么叫做职场，体会到了什么叫做社会！老实说，在一个岗位上呆久了，人就失去了激情。天天听惯了组长的教唆也就麻木了，不怎么放在心上，人生就提前进入老态状态。人生，如何走向成功？那些日以继夜奋斗的销售人员，是什么让他们在这种备受打击、枯燥的职场战线里还熬得那样激情不变？或许，这就是他们区别于普通人的原因。平凡的岗位上，如何就练就一颗烈火然然的雄心？这就是人生的艺术！书上写的人生是走出来的，我们或许不太了解，如此简单、平凡、反复和枯燥的工作，怎能创造出绚丽的人生来？欲望！是人类前进的动力，没有理想、没有目标的人，他不知道他工作的意义，不知道达到目标时奔涌的情绪。我们，不能倦态在如此枯燥的岗位中，要立足于自己的目标，让我们平凡的工作为我们的目标服务！调整心态，这时保持人生激情的良方，尤其对我们初入社会的人来说，这尤为重要。销售人员应该具备的10个心态：
1、做销售要有强烈的企图心 —成功的欲望；
2、做销售不要总是为了钱—有理想；
3、拜访量是销售工作的生命线—勤奋；
4、具备“要性”和“血性”—激情；
5、世界上没有沟通不了的客户—自信；
6、先“开枪”后“瞄准”—高效执行；
7、不当“猎手”当“农夫—勤恳；
8、坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着；
9、胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结；
10、今天的努力，明天的结果—有目标。
仅以此来勉励自己，人生的路还长，我们需要有一个健康的心态去面对。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！
