第三节 销售的客户管理
对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？
（1）为每一位客户归类
（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时， 至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。
（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。
（2）制定拜访计划
一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。
（3）制定路线计划
销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。
营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。
（4）利用电话促销
因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：
（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？
一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。
（4-2）打电话应避免的情况：
不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„
（4-3）使用电话须知：
确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。
