房地产销售之MAN法则

发布时间：2020-03-01 20:57:22 来源：范文大全收藏本文下载本文手机版

房地产销售之MAN法则

[来源：房地产销售技巧培训] [作者：房地产销售培训知识] [日期：12-02-28]

在房地产销售中，如果有客户是一家人或者是请了多为朋友前来协助咨询房源信息，房地产销售人员如何运用适当的销售技巧来达到成交的目的呢？

什么是MAN法则

MAN法则认为，作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。

MAN法则使用时机

针对不同客户要实施不同的推销办法和促销技巧。对于房地产销售来讲，MAN法则适用于群体客户，即由多为家庭成员组成或者有同伴的购买者。

房地产销售的MAN法则

房地产销售的MAN法则，就是指房地产销售人员在面对团体客户时，能够根据客户的身份快速判断谁是拥有购买力（MONEY）的人、谁是拥有购买决定权（AUTHORY）的人以及谁是有购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。

M（MONEY）：房地产销售人员在进行户型推销时，要注意观察谁是具有购买力（MONEY）的人。根据对客户购买力的判断来确定是否具有消费相应产品互服务的经济能力，以此在决定应重点推销的户型、房源等。

A（AUTHORY）：拥有购买决定权的人是房地产销售人员极力说服的对象。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是房地产销售的关键。

N（NEED）：真正有购买需求的人是房地产销售人员需要满足的对象。客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。