2016年燃煤发电企业电力市场营销专题培训总结
本次培训主要内容：
“电改设想电力市场，现行交易机制存在问题，市场建设目标模式与售电公司”、“电力商品特殊性，上网电价成本构成”、“电力产品的销售电价和竞价策略”、“发电企业电力市场营销环境的变化”、“新形势下发电企业营销人才体系建设”、“需求侧营销原则、促销方案”、“售电平台的建立、电力企业经营战略重构”、“电力营销创新技术服务、电力市场增值服务”、“能源合同管理、电力互联网营销策略”。
培训总体会：
1、电改势在必行
2、计划经济与市场经济的根本矛盾是阻碍改革推进的根源
3、行政性干预频繁出现，调控目标不统一
4、探索创新是未来市场的主要手段
5、营销人才与营销构架是未来企业经营的关键
6、*改变才有出路
培训内容分析：
当前的电力市场模式是电能商品化的摸索过渡阶段，是寻找和暴露问题的关键时期，现行的交易机制必然有它固有的问题存在，如何针对问题解决问题就直接影响电力体制改革的深度，直接决定了电能商品化改革的成败。
首先我们得发现现行交易机制中存在的问题：
1、没有形成一个全面反映电力实际供需变化的价格信号。商品和价格应该是周期变化的，需求高时价格上涨，需求低时价格下调。多数地区开展的是“计划调度+中长期交易”的运行模式。发电企业及用户基本不关注电力系统的实时平衡，实际的用电曲线和发电曲线与交易不相关，交易价格没有体现电力的时间价格信号和位置价格信号，电力直接交易的中长期合同价格偏离电力的真实价值；
2、普遍的供大于求的发电情况决定了交易结果是基于标杆电价的单边降价（发电侧）开展直接交易。发电上网是电力企业获得收入的唯一方式，直接交易电量被作为交易成功后分到手的年度计划电量，无论采取何种交易电量与年度计划电量的分配方式都促使发电企业通过降价获得超计划增发电量来弥补降价损失达到增加收益，保证总收入持平或增长；
3、合同发用电无法做到同步，合同偏差电量无法公平合理解决，任何一个用户和发电企业间执行合同年度、月、周电量都存在一定的偏差，产生的不平衡通过系统其它的不平衡相互补差，最终都会通过调整直接交易合同的执行获取系统的平衡。用户与发电企业只存在虚拟的对接，并不是实际意义的直接供需关系；
4、电网运行的物理需求，单一的发电企业获利方式固定，上网电量的价格没有根据负荷响应的价格波动信号，发电企业缺乏调峰动力包括机组启停。
那么，面对已有的问题市场改革该如何解决及可期目标如何？我们分析认为：根本性的就是建立短期（日）的交易市场以及可以给出实时价格信号的现货市场。现货市场在不同的时间段内能够最大程度上反映用电的供需关系，通过价格波动指导发电企业调整产能同时影响用户在用能上进行结构优化。只有短期及现货市场建立并达到一定成熟度后，配套机制才能有一个明确的载体如“调峰补偿机制”、“容量使用及补贴机制”、“系统基础供能补偿”等。
最终的目标：
1、建立一个实时价格信号机制，形成市场主体竞争，通过价格优化能耗供给；
2、电力市场遵循两个基本规律：市场经济基本规律、电力工业运行客观规律。
其次，我公司所在省区的实际情况及未来走向分析：
1、福建作为沿海开放省虽然积极尝试开展大用户直购电，碍于产业结构转型、平衡企业盈亏、地方经济扶持等，大用户直接交易量仍较小，周边省份近年开展的直接交易电量已达到300亿千瓦时甚至500亿千瓦时，我省总量在100—200亿千瓦时；
2、产能方式在全国范围内是最多样的，几乎涵盖了风、光、水、火、气、核、地热等所有的发电方式。多样的发电方式也就意味着发电成本及政策补助有很大的不同，在此环境下开展市场化探索就意味着多样性带来的社会问题更加复杂；
3、核电占比大，水电资源丰沛，北面大型火电扎堆建设。以上不合理的电源结构都会在不同时期因为系统用能预测不准确使产能相互挤占，交易平衡难点突出；
4、地方政府为维持地方经济总量，对地方企业出台倾向性保护政策，限制约束改革发展框架；
5、电改持续多年，因改革试点无成功先例，专业营销人员不足，实际的商户服务没有开展。
最后，面对现阶段机制不全区域用能复杂等诸多有待解决的问题，营销人员将何去何从是我们应该思考的问题，营销工作应该如何开展是我们应该探讨的问题。我认为当前的营销工作应该分三部分同时进行：适应现有的运行分配模式、筹备充实电力营销队伍、探索创新营销理念
适应现有的运行分配模式：站在国家层面“电力体制改革”实际上一直伴随着我们国家的成长，苏联模式（计划短缺时期）→集资办电（80年代改革初期）→政企分开（97年国家电力公司成立）→打破垂直垄断（2002年厂网分开，建设“两部制”电价、逐步进行“输配分离”）→2015年9号文，电力市场改革深化的开始。无论什么时期，改革的目标都是为了让电力的供需更进一步适应社会用能的需要。无论处在改革的什么时期，企业都没有选择的权利，脱离目标保持现状，企业可能在未来的发展中被淘汰；针对目标转变方式，企业过快的站到改革前沿，在配套体制相应的措施没有同步跟上时，企业发展同样会面对尴尬的局面，选择适应才是企业可持续发展的“王”道。无论计划经济的成分多还是市场经济的成分多，我们都应该保持与政府职能部门的密切联系，要适应就应该建立信息渠道向各方面收集改革信息，研究解决办法，只有加强政企联系与沟通，企业才能在改革变化中不断适应新需要，不断跟上新的发展需求。
筹备充实电力营销队伍：营销并不是个新鲜的行业，各个行业的营销人员也比比皆是。可是作为电力行业发展至今，除了2002年厂网分开后，电网公司专门负责销售，发电企业及未来的售电公司都没有真正从事电力销售业务。况且，长期的垄断让电网公司在服务上除开配电服务（涉及系统安全）并没有落实到市场服务范畴，比如“鼓励节电的销售套餐”、“客户节能优化用电服务”、“系统的用能指导”等等一系列的市场销售模式都没有很有效的建立。面对大量空白的领域，电力销售人才就成为新兴的行业需求人才。除了人才的储备，有效的组织机构也成为营销工作必不可少的筹备内容。大数据时代，针对各区域用能情况开展的售电服务都需要有相应的机构及配员推进相关工作，有对应的营销策略就需要各个实施环节，机构的设立也就应运而生。筹备环节除了人、机构，管理制度建设及绩效奖励机制也是必不可少的。任何形式的管理及奖惩都是通过利益驱策执行人员更加有效推动市场，使供需最终满足“帕累托效率”的最佳平衡点。
探索创新营销理念：是一项综合性工作，它本身与适应当下，引进人才，建立机制等工作都有密不可分的联系。本项工作的重点在创新。当今互联网+信息高速膨胀的时代，许多网络经营的新型模式（电商，微商）都应该成为企业发展和宣传的有效手段，甚至应该尝试性地在各网络领域进行广告宣传，浸润式合作与各行业具有代表性的企业进行共赢的市场开发：例如在业界普遍认为未来可行的售电公司模式是“发电企业+地方政府+电网公司+产业园区（创业园）”共同组建的售电公司，因为这样的组成结构集产供销服务于一体，具有很强的市场竞争能力。典型例证并不表示仅仅只有一种发展模式，各种商品在成熟的市场环境中，商户都有针对某一环节的集中优势：有突出产品质量的、有强化供应链疏通的、有提高售后服务的。电能随着电力体制改革不断深化商品的属性会逐渐被释放出来，但我们也应该清醒地认识到电力的能源工业特殊性。即产即销，不可储存，传输损耗的特性直接决定了电力商品必然存在与众不同的销售经营模式。可以说当前市场上没有任何一种经营模式可以完全借鉴，同时又存在多种可能性，因此不断创新才是未来电力销售业务可持续发展的源动力，创新除了经营模式的改变更重要的是思维意识的创新。无论产品质量有多好，产能有多高，集群效应有多明显，原有的电力市场模式已经逐渐不能适应时代发展的需要，只有从上到下全员参与及早建立电力营销理念，企业才能真正在未来的市场变化中赢得先机。
