精准营销信达天下
——人保财险安徽省分公司直邮项目策划案
安徽省邮政公司
二○一二年三月十日
精准营销信达天下
——人保财险安徽省分公司直邮项目策划案
一、项目背景
人保财险业务规模一直是行业的领军者。但近期国内财险市场，特别是电销市场呈现出井喷的态势，市场竞争日趋激烈，人保财险同样面临客户资源紧缺、产品同质化严重、客户接受度较低的压力，同时保监会出台了一系列新政，一定程度上限制了电销的拓展渠道，所以人保财险仍需通过有效方式不断获取优质新客户和稳定现有老客户，进一步扩大市场份额，稳占鳌头地位。
直邮——作为一种精准媒介，在国外的所有行业的应用中，保险业排名第一。邮政作为中国最主要的直邮服务提供商，与全球营销技术和服务领导者美国安客诚公司合作，共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。近年来，国内多个保险公司已经逐步意识并尝试使用直邮作为一种销售促销渠道，并通过与邮政合作，设计各种诱因，组织多轮营销活动，最终实现获取保险新客户和有效稳定老客户。
二、项目目的
1、针对电销接听率较低的问题，通过直邮进行潜在客户名单预热，再通过电销跟进，以提升电话接听率和成单率，从而进一步获取新客户。
2、针对老客户电话信息不准确的问题，通过直邮进行信息完善，从而提升续保率，有效稳定现有老客户。
3、直邮具有针对性强、信息量大、保存性久、侵犯性低等特点，对客户的购买意向起到十分重要的影响作用，可大大提升宣传效果。
三、安徽邮政的资源和能力
安徽邮政作为社会公用性服务企业，是省内直邮服务的倡导者和引领者，安徽邮政拥有的资源和直邮服务能力主要体现在以下几个方面：
（一）海量数据储备
安徽邮政拥有国内名址数据量2000万条，全省基础地址库775万条、小区6676 条、建筑物3万余条、行政村2万余条、全省企事业单位名址库55万条、个人名址数据库1200万条、30余个分类库，共享国际名址数据1亿条。
安徽省精品名址数据统计
安徽省企事业单位名址信息统计
（二）数据分析及挖掘能力
安徽邮政海量数据库及战略合作伙伴安客诚公司先进的数据分析挖掘能力，帮助企业从现有的消费者中分析出消费者群体特征，对消费者进行分层，找到主流消费者人群特征。
（三）覆盖全省的投递能力
安徽邮政拥有1346 个投递网点，5100 名投递员，具备覆盖安徽城乡高效机动的投递能力。每一次投递、每一个直邮项目的完成都再一次放大了用邮企业的形象，完成了企业与消费者一对一的亲切沟通。
四、活动方案
（一）目标人群圈定（3月12日之前）——邮政根据人保财险宣传需求，整理汇总相关名址信息。针对人保电话车险产品，现精选全省以下名址可供推广：
（二）直邮产品制作（3月中下旬）——人保财险提供宣传需求及设计元素，邮政设计直邮形式及内容，经人保定稿后由邮政负责印制；设计、印刷也可由人保自行完成。
（三）名址打印封装（3月中下旬）——邮政负责收件人名址信息打印及信件封装。
（四）直邮产品投递（4月初）——由邮政方根据商函投递系统，
进行全程投递追踪监控。
（五）多渠道收集反馈信息（4月中旬）——人保负责收集客户反馈信息，邮政方也可利用自身短信平台配合整理。
（六）评估活动效果（4月下旬）根据妥投率、反馈率、销售线索转化率、客户转化率及投资回报率等指标评估活动效果，人保和邮政共同完成。
五、项目预算
1、邮资费：本埠0.8元/件，外埠1.2元/件（超重另计）。
2、设计印刷费：设计费根据设计难易程度，印刷费由印刷厂成本确定。
3、名址打印及封装费：0.2—0.5元/件。
4、信封：视尺寸不同为0.2—0.5元/件。 ——合计：平均每封直邮的成本为1.5—2元/件。
六、效果预估
（一）扩大影响，提升社会形象
通过将宣传单直接邮寄给广大潜在用户，结合相关促销政策，可吸引大众广泛参与。并且直邮内容丰富、个性化强，能带给客户很好的体验，有利于提升人保财险的社会形象，提升企业的知名度和产品的认知度。
（二）针对性强，宣传效果显著
通过点对点的邮寄，渠道精准，令人印象深刻，宣传效果突出。同时，设置一定的诱因，吸引潜在用户进行反馈，可获取用户的相关信息，由人保财险客户经理进行跟进，促进销售线索转化，可有效提
升客户接受度和成单率，并有效稳定现有老客户，将为人保财险带来巨大的客户资源和经济效益。
（三）侵犯性低，客户接受度高
直邮被消费者认为是侵犯性最低的营销手段之一，此形式可作为人保财险与新老用户进行沟通的一个常态化有效平台（如：用户生日问候、节日问候、续保提醒等），。也可作为人保财险宣传品牌及产品的常规有效渠道，将对贵公司的产品宣传及客户维护具有极大的促进作用。
感谢您的审阅，期待与贵公司的合作！
安徽省邮政公司 省级直邮服务团队
二○一二年三月十日
