天津市登发商务酒店有限责任公司
4-7月月度经营分析报告及未来销售计划
一、4-7月份经营分析
4月过夜出租率47.1%、5月过夜出租率67.14%，差异-20.04%；4月时租出租率2.43%、5月时租出租率2.38%，差异0.05% 6月过夜出租率67.18%、7月过夜出租率65.38%；差异-1.8%，6月时租出租率2.49%，7月时租出租率3.27%差异0.78% 4月总出租1506.5间夜、5月总出租2304间夜，差异-797.5间夜；4月时租总出租74间夜、5月时租总出租79间夜，差异5间夜，时租基本持平6月总出租2234.5间夜、7月总出租2324间夜，差异89.5间夜；6月时租总出租80间夜、7月时租总出租111间夜，差异31间夜，时租同比增长28% 4月平均房价138.7、5月平均房价138.21，双月同比下降0.49，基本持平。 6月平均房价163.0
8、7月平均房价153.95，双月同比下降9.13，降低6%。 4月RP68.70、5月RP96.10，差异同比上涨29% 6月RP119.
47、7月RP106，差异同比下降11%
经营分析：
1）4月份刚刚进入过渡期，开局是比较困难的，开始做了两家订房中心，以及以5.1前开业优惠价格为主导的价格体系，占据着酒店的主要收益，下旬期间迎来了一个由14间房的团队入住为期40天的模特团。进入5月份由五一优惠价格、团购价格以及旅行团队组成的价格体系，充斥着酒店整体的住客率，原本定于中旬的全国田径大赛的团队因为种种原因取消了，这种高用房量的团队对于前期刚刚起步的酒店来说是渴望的，也是练兵的好时机，但是很遗憾没有接待成功。当月以五一价格入住的间夜数1232.5间比4月份同期上涨了350间，从报表来看回头客也很多。
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6月：提价的第一天和最后一天，经营情况不够良好。提价第一天，预定情况不好，除与中介良好沟通外，给予前台宽裕的权限空间，电话预定、上门客人对房价有意见的全部给予折扣，并进行会员卡销售，6月份下旬25-29日技能大赛，五天接待53间夜批量房，对6月整体经营有个良好的补充。7月初天津整体市场不好，月底稍稍有些起色，7月下旬普降大到暴雨直至夜间，导致部分客人行程阻碍，即使已确认肯定会到的客人也因大雨阻碍取消行程，预定部分取消，使得当天仍空房很多。建议当日前台负责人每日观看天气预报，如预知会下雨，则提前做好了部分准备工作：每日预定分早中晚三次核实，有行程改变取消预定的及时将流量放出，留于其他客人预定。
经验得失及下步计划：有一点我们不得不承认，提价是造成了部分客源的流失，但这也是酒店经营势必要经过的痛苦过程，否则对日后的经营还会造成一定的影响；2）多参照周边其他品牌价格情况，酌情考虑；3）根据酒店自身的特点选择合适自己的涨价方案。 2）以六月份为准与临近快捷及与竞争对手对比
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二、针对有拓展空间的客源的具体销售措施
会员是酒店经营的根本，店内销售是酒店销售的根本，下一步销售措施： 店内销售： 1） 与客人交朋友—前厅经理利用在酒店前台或是其他区域的时间，了解其从何而来，来店入住目的，从闲聊中获取有价值的信息，用于下一步销售及客户发掘。 2） 当日离店会员电话回访—针对本日离店客人做电话回访，内容类似连锁酒店CRS回访问卷，为保证有效性，要求每日有效电话回访20%，并详细记录下客人反馈信息，以便酒店整改，本项工作由前台领班执行，前厅经理督导及汇总，店长监察。 3） 店内名片收集—前厅经理在上客高锋和退房高锋时在前台与客人进行交流，与客人互换名片。前厅经理每周汇总并登记客人名片信息，及时根据其公司信息挖掘有可能的销售信息 4） 5） 多收集店内客人的意见，方便我们认识到自身的问题
公司协议客户电话拜访—由前厅接待协助王经理完成，对贡献量大的协议公司由前厅经理亲自进行拜访。 6） 及时关注网评（官网、携程），与客人进行互动，既带动人气，也方便酒店整改 店外销售：
1） 公司客户开发—环渤海商务中心和通达写字楼，由前厅经理牵头，同前台每日销售班次人员共同完成。
2） BD商户开发及合作—前厅经理牵头前台人员协作共同完成，从酒店附近的商铺开始进行BD客户深度开发。
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3） 网络销售—通过微信、微博、微博论坛、QQ群等网络形式开展门店销售，前台一名高级接待专门负责维护，前厅经理一周检查一次维护情况
我们阶段性目标：努力缩短差距，向预算目标奋进。
其实哪个数据都不在我们的理想范围值之内，数据一直无法提升存在着很多根本性和实质性的问题；
1.销售力度不够，可以说销售滞后；人员销售时执行力够不够？
2.在硬件方面，包括客房物品的齐全度及布草的洗涤质量上给客人留下了很不好的入住体验；还有房内的空气质量，屋顶潮湿等问题；
3.在软件方面，服务质量是个关键，灵活售房的意识有没有，拒客的行为是不是一直存在；
4.周五周六在分析客源的时候发现外阜客人较多；而本市客源较少，本市的客源市场还没有打开；
5.时租房同比相等；在时租房的售卖上7月份最为突出；在团购的过程当中有没有做到吸引更多的客人进行二次购买；时租房的促销方案要推陈出新，加大推广； 6.是否我们需要建立新的促销和宣传机制
7.酒店需要在五个维度上平衡：客人获得和使用折扣价格房间的方便性，价格对客人的吸引力，酒店总利润，酒店实施清销库存的方便性和品牌的保护。 • 对于酒店来说，举个例子一个空置的房间就像是服装店积压的库存，空耗成本却没有收益。更糟的是，不像服装店可以把今天卖不掉衣服放仓库里，明天接着卖，酒店的库存是房间的使用时间，今天卖不掉就过期作废，没法存着明天再说。
• 根据现状：单页的发放每天要形成习惯；安排合理的路线，制定计划；包
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括商城、网吧、电玩城、影城；早上和晚上两个时段为好；例如：10：00-16:00；18:00-20:00 • 前台的培训，包括前台的话术培训；前台的销售和服务意识的培养，纳入每天必查项；
• 拓展本市客源：从以下入手，大中学校的校园推广、与天津的酒吧进行BD合作；尤其是新开业的酒吧；周边商铺的宣传推广
周五周六一般预订较多，入住全天客人较多或有团队房预定的时候，时租房可能会被拒；还是那句话给时租房让出空间；一次二次都没有房第三次也没人来了；所以各种客源都不能损失，资源优化，效益最大化； • 留住商务客人，客人需要开发票，前台应保证发票充足，随时补充；未来的方向一定要多沉淀商务客；不要再把客人往外推了......• 注重时租客人，根据时租客人的需求出台一些关于时租住8送一卡，这些一定要和单页一起发放；
• 做好涨价前的充分准备；包括硬件的维护和软件服务的提升，保证在客源不流失的同时还能吸引更多的客人；
• 对待会员应服务到位，关心备至；因为会员是我们忠实的消费群体，注重口碑的宣传；
• 销售是一项永不能停止的工作，而且还有做的有新意和创意；总之，做了之后要有意义和收益；
• 本月业绩不是太好是太不好；所以也让我在将来的管理中提前做了反省和反思；多元化的销售，积极主动的销售；留住客人的忠实度，纳入我们每一天工作中一项重要的议事日程；分析数据就是为了更好的改进，改进的过程需要的是“执行”！
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• 执行力的薄弱和事不关己高高挂起的心态，必须扭转；培养员工的荣辱感，就像前两天有个客人和我在电梯里讲的不管是客房还是前台或餐厅，你们都属于登发商务酒店，好与坏都代表登发的品牌形象。 • 所以工作中要不断强调服务、销售、产品质量。
• 从现在至年底我们要把把销售放到了一个重中之重的位置去学习和领悟； • 品牌推广-顾客认知-顾客上门-留住客人-二次消费-忠实顾客，需要我们去维系去维护好这些客人，如何维系和维护是我们天天做的功课，由此提升客人入住满意度；
• 我们都做得还不够，我们要做的还很多，很多。
登发商务酒店
2012年8月1日
