实习终期总结报告
报告人：..
专业班级：汽车运用技术0802班
学号：200803385031
实习单位：武汉源华汽车服务有限公司
实习职称：汽车销售顾问
地点：武汉江岸区中环商贸汽车城c14—10#
学习流程
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5.了解汽车产品的基本知识，对每一个性能都了解透彻 对汽车保养以及科学使用要有具体实际可行的操作办法 对汽车保险，意见上牌服务这一块要十分娴熟，能够准确科学的计算出各种保险费用 如何处理售后问题，确认保修以及责任制问题！ 学习销售，满足客户的需求，同时掌握好各方面的销售技巧！将个人所学的理论知识运用于实际！
学会处理各种纠纷问题，学会担当，提高解码能力！
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为
普通人出行的代步工具
l一.实习目的：
1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
2.了解车各种品牌，价格，性能
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
二、开始实习
2010年9月~2010年10月学习洗车
实习的第一个月，刚刚从学校出来，感觉什么事情多不懂！对卖车没有什么经验，以前学的东西，到用的时候一无所知，尽管公司里面的员工很多都没有经过专业的培训，但是他们能够很好的把车子讲解给客户听，能够让客户信服他们！同时，认为他们是最专业的队伍，在琢磨的过程中发现，出来要想学东西，必须勤奋！那样才能学到实用的东西。第一个月，是不允许接客户的，公司也是为了避免浪费公司的资源吧！经理亲手教我洗车，哪些地方该注意，该留心，如何保护漆面，对车身保养的相关东西都在擦车洗车中学习到，上班了一个月，洗了一个月的车子，同时也在洗车的过程中与公司的老员工们打成一片！最实用的东西就是最基础的动，出来后发现真的是这样所以，万事从基础做起
2010年10月~2010年11月学习全程销售独立销售
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
2010年11月~12月
实习了将近两个月了，已经算是公司里面的成熟的业务员了，经理也开始让我们单独的和客户谈判，同时，自己独立去处理一些纠纷！前阵子，有个客户因为保养问题与我们公司发生纠纷，当时刚刚好我在门口值班迎接到该客户，鉴于此，知道客户的来意，先请客户坐下来，给客户倒上水，面带微笑的询客户对服务和保养的不满意和个人建议！虚心的接受客户意见之后，重新给客户讲解保养手册的使用内容以及方法！同时，对我们服务的不周到表示道歉！最后客户满意踏实的离去，让我感觉到了做销售的乐趣！也让我认识到了没有解决不了的问题!
通过借个与的学习和了解，充分认识到个人的实践能力和所欠缺的能力，希望在以后的工作中能够改进不足，积极学习，不断提高个人自身的能力！
2010年12月28日
