谈如何提升地产销售业绩
销售工作是执行营销策划方案。因此销售工作的成功与否，关系到两个方面：一是销售。一是策划。策划与销售是个整体，策划是营销的核心。任何销售工作都是先有策划后有销售。大多数情况下，都是策划在先，在产品生产之前。 如何提升销售业绩就要从上述两方面入手。
策划工作就是要对销售的项目做好四个定位：项目定位、产品定位、客群定位和价格定位。定位是否准确，其标准是市场的认可度。引入概念也好，找个噱头也好，都要说圆了，只有说圆了人们才信，市场才会接受。定位离开了市场，再好也是没有用的。以产品定位为例，如有个项目，开始产品定位在150平以上的大别墅，在前期的推广时，去现场看的人就很少，就是加大广告量也是一样。原因是产品的问题，单体总价太高，人们望而却步。后调整产品结构，增加了100平左右的户型占一定比例，结果市场接受了，在小户型销售的带动下，大户型的销售也由无人问到有人买，项目的房源很快就卖完了。
销售工作就是要确定销售模式，销售方案、团队组建、员工培训，管理机制。就地产而言，有座销，行销，也有直销售模式。管理机制、销售方案是为执行策划方案服务。团队建设和员工培训是为了提高个人的销售水平。
策划和销售是个整体，是一个体系的配合与促进。整个销售工作是为了促进销售人员做工。策划是为员工提供销售的方向和策略；销售工作是为员工提供信心和动力。
针对公司的情况，就提高销售业绩提出如下想法：
1、如果房源充足或客群在一个相对集中的地域，可以采取直销模式，以销售人员为主，主动、强势推广项目与销售。销售人员采取无业绩定期自动淘汰。在石家庄，用人来推广会有降低品质之说，我认为只要项目现场做的够品质，人员推广与广告推广是一样的。在山东大的项目都是用直销模式，用人来推广。
2、设置2-4个销售点开展销售工作。统一销售公司开发的所有的房源，负责人实行竞争高奖励机制，采取按完成任务的百分比决定奖励额度。
3、采取以业绩为导向的薪酬体系，提高佣金点，降低无业绩工资和无业绩工资考核机制，以及佣金当日（三日）结算等，以增强做功动力。
4、设立管理人员和管理表格，建立销售人员由公司统一管理制度，减轻各销售点的工作压力，有足够的精力进行销售组织与管理工作。
5、采取专车接送看房客户的措施，增加成交比例考核，降低销售成本；
6、提高销售点负责人的工作能力，从销售型向管理型、培训型转变，增强带团队能力。
7、在适当的时机和特定的节点开展营销活动。对外给客户实惠，对内给销售人员以奖励。
说明：做销售不是我的强项，做组织管理是我的强项。
2011年4月15日星期五
