保暖内衣经销商做大做强亟需升级
保暖内衣经销商做大做强亟需升保暖内衣生产的技术门槛并不是很高，厂家进入这个行业后，通常采用“一款保暖产品+一个保暖概念+一名形象代言人+一条狂轰滥炸的广告+一场疯狂的打折与促销活动”的营销模式，快速淘金。这种杀鸡取卵近乎掠夺式的炒作营销，伤害了广大消费者与零售商，最终也深深伤害了生产厂家。
第二大怪现象是，为什么经销商不满足于“小富即安”，而做大做强又那么难?大多数保暖内衣经销商目前正处于或即将结束原始资本积累期，他们大多是干个体起家的，很少受过相关专业的高等教育，如今一部分虽然注册了商贸公司，但实际上与个体经营没有本质的区别，完全是家族式管理，制约着团队建设。没有好的团队，营销网络与终端管理也就无从谈起。团队、网络、终端已成为制约经销商做大做强的三大瓶颈。
到底应建立一种什么样的厂商关系，经销商怎样才能升级呢?我们不妨先来看看中国内衣行业厂商关系的演变历程。
传统的厂商关系：层级型、长渠道，这是一种粗放型的厂商关系，起源于计划经济时代，从省级纺织品公司到地市级百货站，对货品拥有单一供应权，形成了一个从上至下的计划供应网络，层级较多，渠道较长。其优势是厂家能通过设置省级甚至大区总经销，利用已有的网络快速拓展市常但也有明显的不足：一是随着市场经济的建立，形成于计划经济时代的网络覆盖优势逐渐淡化;二是厂商关系的不稳固，容易导致总经销以下多级分销关系的不稳定;三是厂家货品通过多级层层加价，终端客户利润空间不大，而总经销商却在获取暴利，最终影响到终端客户的积极性;四是总经销商完全掌握着分销网络与终端，厂家与众多分销商及其市场形成了信息阻隔，厂家实际上成了“瞎子”与“聋子”。
现在的厂商关系：扁平型、短渠道，这是近两年来保暖内衣厂家广泛采用的一种模式。它们认为，随着市场规模的扩大，省级总经销没有足够的经济实力与运作能力来支撑，并且担心总经销商获取暴利影响分销商的积极性，所以在市场表现不佳的时候，它们往往拿总经销商来当替罪羊，纷纷取消省级总经销，而是直接与地市县级客户合作。这样以来，一方面地市县级客户少了先前的层层加价，有了更大的利润空间，吸引力大增;另一方面厂家更容易掌握市场一手信息，有利于其整合市场资源。
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