对于优秀的销售人员来说，你想成为什么样的人就要看起来像什么样的人。你想成为客户可信赖的专家顾问，而不愿意成为一名令人讨厌的推销员，那么我建议你们在去销售产品之前，找个好的形象顾问，让他们根据你的脸形帮你设计发型，男士是否要留胡须，该留什么样的胡须，该穿什么颜色的西服；如果是女士，则需要他们帮助的更多，化妆、首饰、裙子、帽子、手袋……当然，在让形象顾问给你设计形象之前，你要告诉他你的工作性质和所销售的产品，以便让你的形象能够对销售有所帮助。
在我的培训课堂上，曾有一位穿得非常海归的男士，操着一口夹杂英文单词的普通话，非常不服气地反问我：“您说形象非常重要，所以我花了大价钱聘请了全北京最优秀的形象顾问来给我设计形象，您看，就是这个样子，别人都以为我是成功人士。可是，为什么我的销售业绩还是不太好？”
“请问您是销售什么产品的？”我问他。
“建材产品。”他回答道。
“您服务的公司是属于民营企业还是国企、外资？”我仔细地询问道。
“内地的中型民营企业。”他回答。
“原因就在这里了。你所代表的是从事建材行业的民企，而你打交道的客户是开发商或包工头，他们都属于非常粗犷的人，喜欢在酒桌上称兄道弟，喜欢穿着工作服与朋友拍肩膀。可是，让他们遇到你，就好像一群士兵遇到秀才一样，他们不知道该怎么与你交谈，他们认为你是与他们很不一样的那类人，拍你的肩膀怕把你的贵重西服弄皱了，约你上酒桌又怕在西方礼仪上丢丑。所以客户在看到你的时候，心里就自然地产生一个印象：你不是同类。你的销售业绩自然就上不去了。”我分析说。
“哦，”他频频点头，“说的有道理，那您看我该怎么办？”
“很简单，你有两条路选，第一条路换一个行业，挑选高科技含量的产品或者外资企业，让你的海归形象发挥作用；第二条路换你的形象，重新找到形象设计师，让他为你量身打造建筑工程师的专家形象，这样的形象会让客户认可你是同类，又可以得到他们的尊重。”
半年后，我收到他的一封E-mail，他的头衔已经换成了“某美资银行理财顾问”，他高兴地告诉我他已经成为了公司内最有发展潜力的理财专家，他的美式英语、海归形象帮了他的大忙。
作为一个消费者，了解产品是从销售人员开始的，销售人员的形象，就是产品的外在反映，就好比是所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误认为是廉价商品。消费者就会这样想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我的商品会有保障吗？”
所以我在培训时，常给学员们讲的一句话就是：“若要成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象。”
其实塑造自己的形象，并不是一件特别复杂的事情，只要把握住以下原则就可以了。
首先，不论穿什么样的衣服，一定要干净、合体。这是最重要的。干净、合体的衣服会给人一种很清爽的感觉，给人留下好印象。假如我像上面讲到的那位销售人员一样，穿得很邋遢地给学员们上课，学员们对我所讲的内容会信任吗？我讲的课又能够起到什么效果呢其次，要适合当时的环境，并不是一定要穿着西装，打着领带，你才像个销售人员。重要的是到什么地方就要穿和这个环境相适应的服装。例如，你到工厂去销售产品，就不能够穿着笔挺的西服，那样子就和周围的环境很不协调，工人师傅就不会把你看做自己人，业务成功的希望自然就缩水了很多。如果穿着一身工作服，那效果就会很不一样了。我以前曾经给一家汽车销售公司做过培训的课程。在准备阶段，我到他们店里看了一下，他们的店装修得很高档，销售人员却穿着工装给顾客介绍，结果很长时间都没有销售出去一辆车。买车的人其实都有一种虚荣心，希望自己的车能给自己长一些面子，如果从一个形象不佳的人手里买车，心里感觉总有那么一点别扭，再好的车在他心里也会贬值。如果一个形象良好的人卖给他们一辆车，他们的心理会得到极大的满足。所以我给这些销售员做培训的时候，就建议他们以后穿上西装，给自己树立起一个有品位的形象。
学会与客户“调频”
学会引导和“调频”，与客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。
何谓“调频”呢？现在科技发达了，大家都听MP
3、MP4，不过相信大家一定都听过收音机，收音机都是有波段的，只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如，你要听北京交通台，那就得拨到北京交通台的103.9兆赫；你要听新闻，就得拨到有新闻的波段；你想听音乐，就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段，才能收听到你想要听的节目。
对于成交阶段的客户也是一样，只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段，进入他的轨道，你才能够和他来电，我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢？具体来说，有以下几点。
情绪要同步
情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求，如果客户的情绪好，我们也要情绪饱满一点；如果客户心里有点郁闷，我们也要装做丢了钱的样子。关键一点，就要和他的情绪同步。
有的销售人员不知道这一点，总是把自己的注意力集中到销售上，不注意客户的情绪，结果自然不会好。客户对他说：“小张啊，你知道吗，我儿子考上大学啦！我心里高兴呀！儿子考上大学了，这个客户当然高兴得要飞起来了！但是有的销售人员竟然没有一点感觉：“哦，王经理，您儿子考上大学了，这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢？”情绪上没有和客户同步，客户心里肯定会不高兴！客户肯定会想：“你根本就不在乎我，你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。
所以说，在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是当客户的情绪比较亢奋，正在说一个他喜欢的事情的时候，我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候，优秀的销售人员经常要拍一下桌子，然后嘴里提高声调说一句：“后来怎么样了呢？”
这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿，应该再拍一下桌子，“还有呢？”这样，客户感到受到了重视，心里会很舒服，他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服，那人家来和我做生意，我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧，事情有点眉目了吧！所以说，以后客户再和我们交流的时候，我们要和他情绪同步，让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。
语气、语速、语调要同步
每个人说话的语速都不一样，有的快，有点慢，这主要是由于性格不同决定的，或者说一些细节经过大脑的思考，表达出来的感觉不一样。
但是，我们必须要把这种不同变得同步，只有这样双方在沟通和交流时才会感觉很合拍，而在同客户交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。
如何做到合拍呢？其实很简单，如果客户的语速较慢，我们就要说得慢一点；如果客户说得像打机关枪，我们当然也不能像打手枪，也要拿起机关枪。只有这样，才能让客户感觉沟通起来很顺畅、很舒服，认为你和他很合拍。
肢体动作与表达要同步
有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球，最终达到促成的目的。肢体动作在交流中同样关键，据专家测试：在和客户面对面交流的时候，肢体动作的沟通占了58%，而语言占35%，其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。比如说：“张先生，您放心，这
件事情没有问题，价格方面我会向上级主管汇报的。”
