我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营运的交通工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，安全度，配置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功夫。
2013年11月，我正式走进新乡长久福祥，广州xx东风汽车项目这集团公司开始了工作。公司给我们安排的是销售部门，由于我是应届毕业生,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自己的产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道，去了解，去选择我们的产品。，刚刚从学校出来，感觉什么事情多不懂！对卖车没有什么经验，以前学的东西，到用的时候一无所知，尽管公司里面的员工很多都没有经过专业的培训，但是他们能够很好的把车子讲解给客户听，能够让客户信服他们！同时，认为他们是最专业的队伍，在琢磨的过程中发现，出来要想学东西，必须勤奋！那样才能学到实用的东西。第一个月，是不允许接客户的，公司也是为了避免浪费公司的资源吧！经理亲手教我洗车，哪些地方该注意，该留心，如何保护漆面，对车身保养的相关东西都在擦车洗车中学习到，上班了一个月，洗了一个月的车子，同时也在洗车的过程中与公司的老员工们打成一片！最实用的东西就是最基础的动，出来后发现真的是这样所以，万事从基础做起我们开始实习的工作是了解产品知识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，上牌吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不比乘用车，销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的接近实际，更加贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要目的还是销售汽车，
在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只有我是学汽车的，所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也都非常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，为什么人家的车好卖，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。
汽车销售流程: 2.3销售部的业务流程
1接待客户流程
:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。a、注意自身仪容仪表，以积极主动的精神状态投入工作，充分展示自身的职业优势，给顾客信任感。b、销售部根据分组安排，留一组销售人员在入口处或大厅迎接客人，当客户光临我店时应主动上前，热情问候客户（“您好，欢迎光临”）。c、认真倾听并尽力理解顾客需求，在交谈过程中，避免有抱肘，翘腿等不礼貌的行为；d、安排顾客随意看车，随时关心留意顾客，为客户细心讲解中意的车型，并主动向客户提供相关车型资料，讲解后引导客户去洽谈区落座交谈，对顾客提出的问题诚心诚意给予解答，对不清楚的问题可请教同事，不能使顾客产生不信任的感觉。咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
e、继续与客户商谈新车销售，并为客户填写《商谈MEMO》。f、在与客户交谈中收集客户信息，填写来店登记。g、如果公司有试驾活动可邀请客户试乘试驾。h、商谈结束后主动呈递个人名片，并欢迎客户下次再来；i、亲自将客户送出大厅，并目送客户远去。j、总结小组销售代表的当日工作表现，提出合理化建议，并向销售代表指出改正。在车辆介绍阶段最重要
的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
2客户订单工作流程：
a、销售人员按照经理分配车辆，陪同客户确认车辆，并将客户所订确认车辆的“车架号”进行记录下来，并同客户确认。b、返回展厅与客户具体商谈车辆销售方面问题，对于必需的款项（税金等），利用报价单进行正确说明（如车价、保险、装饰等）。c、销售人员当面与客户签定订车合同，对于必须由顾客亲自填写的文件资料，进行充分说明。d、确认递交给顾客的报价内容，并与销售部长就合同内容进行确认，并得到其认可，再请顾客签字，将合同副本交给顾客，并向顾客表示感谢。e、由销售人员引领客户到收银台交款。f、付款后，与客户约定提车时间（根据颜色和顾客自选配置而有所不同）和交款方式，并确认客户单据是否齐全。g、送走客户后，通知销售部长及库管，安排客户提车。h、对于洽谈不顺或无法达成购买协议时，仍需保持良好的服务态度。
3交车流程：
a、根据公司服务标准接待订单客户；b、确认客户订车单据；c、与客户共同确认所订车辆；d、正式填写销售单，并由客户签定、销售部长签字共同确认；e、由销售人员引领客户补交余款；f、付款后领取新车相关证件和手续；g、在客户面前确认新车，并将车辆清洗干净；h、与客户共同填写《交车确认单》，并签字确认；i、销售人员带领客户到新车前进行“实车讲解”。主要是新车使用和维护方面的基本知识；j、向客户引见我司S/A接待人员，并由S/A接待员为新车客户开具《保养手册》；、销售人员、S/A接待员与新车客户、共同合影留念；k、售后前台为客户填写保单；l、销售代表与客户约定上牌时间；m、确认客户是否现在提走车辆；是：销售代表为用户领取出门条；否：将车辆停入新车交接区；n、送走客户后，填写客户档案并存档。
4跟踪回访
a、交车后，三日之内需拨打回访电话并发感谢信，询问车辆使用情况，销售部长询问
对我店服务是否满意。b、交车后，十五日之内再次拨打回访电话，询问车辆使用情况并简单交代保修保险服务，确认感谢信是否收到。c、交车后，三个月之内拨打回访电话，了解客户的车辆使用情况及预约五千公里，对于所售车辆的客户加深感情，询问是否可以开发新客户，介绍朋友来我店买车。d、交车后，六个月内拨打回访电话，了解客户的车辆使用情况及预约一万公里保养。e、重要节日或活动日，以短信或DM的形式邀约客户来店。国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在集团公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验，生活得也很开心，我会在这里继续工作学习下去。
