二.工业品营销的专业知识
1、工业品是指什么？
答：
工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称；
根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种； 根据行业例如：电气自动化．通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形产品、高附加价值服务等行业。
2、工业品营销的五大特征？
1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。
4、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
3、IMSC发展的（工业品）八大行业？
答：
工程机械IT信息化工业自动化汽车行业
中央空调建筑工程电力设备数控机床
市场定位与营销策略
一、“3+2”特训营的推广—市场定位
（一）、客户定位（客户是谁）
1、民营企业老板
2、极具成长性的中小民营企业
3、企业董事长、总经理、副总经理等企业高层
4、企业作为福利给员工的培训
5、热爱学习和成长的企业中高层管理人员、个人
二、工业品营销“3+2”客户如何搜寻？
（一）、内部资源
1、参加过公开课或者论坛的总经理或企业高层
2、已毕业学员转介绍
3、IMSC内训客户
4、与各大商务会所合作举办企业论坛，收集高端客户信息
（二）、外部资源
1行、业协会、商会2、行业展览会
3、青年企业家协会
4、工商联
5、同行的品牌网站6、企业家的学习通讯录。7、高端汽车行业的销售记录
8、飞机乘客的VIP名录，奢侈品行业的会员名录，高尔夫俱乐部会员联系方式
简单的说就是只要是高端的社会精英人士的名录都是我们的潜在客户，找到之后进行梳理就可以找到我们的意向客户。
注意：
我们在销售时，往往会与不同角色的人员进行沟通，我们需要判断的是，客户是否：
1、有需求
2、有决策权
3、有购买条件
二、推广策略--三大核心卖点：
1、全国唯一一家针对工业品行业的营销培训咨询机构。
2、师资专家。
3、系统性，节省时间。（与其他的公开课相比，与其他的总裁培训班时间相比）
4、实战性
5、行业老总交流
6、成功案例
课程的卖点：
注：电话沟通时拎出几个点，根据对方的反应和关注点。
1、全国唯一一家针对工业品行业的营销培训，咨询机构。
我们是目前全国唯一家针对工业品企业提出系统营销概念的。
A、像您之前在一些大学或大型公开课上听到的都是比较综合的课程，没有很强的行业针对性，举的例
子有些的快消品的，对我们工业品企业起到的作用并不是很大。我们的针对性和专业性）
B、我们目前所出的正对行业性书达45本，并且杂志，期刊，行业论坛我们也都有做。
C、像工业品行业的老总时间也都比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的
5大核心课程。
2、系统性，节省时间。
A、我们工业品企业面对大客户营销，项目，渠道、工业品战略、品牌塑造等这样的一些营销问题（5个课程主题）
B、战略：我们在给西门子，金晶等做的咨询项目基础上，结合其他工业品企业的一些现状，总结出工业品战略营销——卡位。
大客户：1，6套书籍2，九字诀等经典营销字诀
项目性：项目性管控，天龙八部
所以我们的课程是非常系统的，
3.师资专家。
A、十年的营销培训经验
B、实践结合
C、我们的老师也是清华，北大、交大等知名大学的特聘教授。
三、工业品企业面临的五大困惑：
1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？
2.关系营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队
管控呢？
3.项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来
提高项目的成功率？
4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮
大我们的企业呢？
5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
大客户的十二个困惑
1 大客户战略营销2大客户管理3 大客户销售4大客户服务
首先，大客户战略营销可以解决企业三大问题？
1.同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎么办呢？ 举例：比如说空调这个行业，它就有很多品牌（ TCL，日立，海尔等等）
根据现在金融危机情况下，很多消费者都选择价格越便宜就买那一家，所以就导致很多企业就开始比价格战。那我们怎样才能避开价格战，怎样找出独特卖点，让竞争对手做的没有我做的好，满足客户的需求，让客户主动找上，让企业挺进行业的领袖呢？
2.大客户越来越挑剔，维护成本越来越高，食之无味，弃之可惜，我现在维护还是放弃呢？
举例;比如说一些客户买空调又想买让空调配置很好，还想把价格降到最低，企业利润很薄，这样企业是维护呢还是放弃呢？
3.大客户营销获量，中小客户营销获利，这与公司的长期战略有违背，我需要这样的大客户吗？
举例：比如说一家很大的经销商代理我们的产品，每次量拿的都很多，但是价格很他的都很低，这样企业的利润都很低，这样的大客户企业需要吗?
二 大客户销售也解决了企业的三大问题
1行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？
首先，我们要了解竞争对手，竞争对手做不到，我们一定要做到，挖掘产品的优势，来满足客户的需求，让客户主动找到我。
2 客户角色众多，相互推诿，我该 任何找对人，说对话，做对事？
首先，我们要了解客户内部采购的组织架构图，然后明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与决策人建立良好的客户关系，分析影响项目评估的标准并满足客户的需求，制定与竞争对手差异化的客户关系计划发展表。
3 招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？
比如说现在很多品牌空调，它的价格现在越来越低，服务也很到位，质量也做的很好，那我该在降价和
成交之间做如何抉择呢?
三 大客户管理解决三大问题
1 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎么办？
比如说销售经理掌握大客户，假如销售经理有一天不做，带走大客户，那我该如何把风险降到最低呢？ 2 小企业靠“英雄”但是“英雄”成本风险与太高，我该如何壮大呢？
如果一个小企业只靠一个销售经理做业务，销售经理也做的非常好，老是要求企业那个，或者这个，那么企业的成本也很高，该如何壮大一个团队呢？
3项目前期，轰轰烈烈，项目后期，偃旗息鼓，我们该任何使项目柳暗花明呢？
比如说就像我们最近推荐3+2课程，一开始打电话给客户的时候，客户还表示非常感兴趣，为什么我们在打第二电话的时候，客户为什么就没有声音呢？那我们要找出与别家培训公司的不同点，和优势点。
四 大客户服务解决的三大问题
1人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间。
2 采购经理关系时好时坏，不断要挟，
3交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋。
以上就是我对大客户能帮助企业解决的12大问题的理解。
