答辩稿
各位老师、同学大家下午好！（敬礼）非常感谢大家来参加我的硕士毕业论文答辩。
我的论文题目是：《基于B2B企业的钱包份额影响因素实证研究》，导师是成爱武教授。
我的论文大纲如下：一共6各部分（绪论、文献综述等）依据这样的大纲本文构建了如下论文框架。如图所示：
第一部分：绪论
首先看本文的研究背景：实践背景和理论背景（介绍）
基于这样的背景下本人就基于B2B企业的钱包份额影响因素进行深入研究。 希望通过本文研究找出影响钱包份额的关键因素，能为后期建立钱包份额预测模型提供帮助，也可进一步完善顾客资产计量模型。同时也为企业制定科学的客户关系管理策略提供依据。
接下来是第二部分：文献综述
我们已经知道顾客资产理论研究已经有了一定的成果，各个学者对顾客资产价值计量模型进行了完善，由模型可以看出钱包份额已经是模型中的一个重要变量。
国外学者Peppers和Rogers(1993)以及Griffin(1995)对钱包份额进行了定义，国内学者主要借鉴国外的研究，目前各个学者普遍借鉴Griffin(1995)关于钱包份额的定义认为钱包份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。
关于钱包份额额的形成机理还在探索中，国外学者Schultz提出了B2B背景下钱包份额的形成机理。国内学者刘建新和孙明贵（2006）提出了钱包份额形成机理的金字塔模型。（说一下）。
关于钱包份额的影响因素研究：许多国外学者已经从不同的角度对其进行了研究，但是基本上都是基于B2C企业背景下的研究。国内学者对于钱包份额影响因素研究还很少，目前主要就是汪涛等(2002) 邹鹏和郝媛媛(2008)杨志勇等(2009)的研究也是局限于B2C企业。
本人对于前人关于钱包份额影响因素的研究进行总结得出主要集中于四个角度，即：感知质量轮、顾客满意度论、关系质量论、转换成本论。
分析前人的研究发现现有关于钱包份额影响因素的研究还存在局限性和不足主要表现在：现有研究主要集中在单个变量或是基于B2C企业特点进行研究；目前主要还停留在探索研究阶段，进行规范的实证研究还很少；同时对于B2B
企业的钱包份额影响因素研究还没有，因此需要进一步深入研究。
第三部分是：概念模型与研究假设
B2B市场特征不同于B2C市场特征：需求特征中就有派生性，需求波动性较大、需求缺乏弹性；购买特征购买者较少但购买数量很大；专业人员采购； 影响购买的人数众多；供需双方关系密切；直接采购和互惠购买 。
在总结前人成果的基础上，结合B2B市场特点，得出感知质量、感知价格、客户满意度、关系质量、双方交易时间、转换成本及可替代关系选择性是影响钱包份额的主要因素。
维度介绍：感知质量、关系质量、可替代关系选择性、转换成本。 提出的概念模型如下：
提出的研究假设一共18个。具体如表所示。
第四部分主要是研究设计与分析方法
问卷设计：题项主要是前人开发的成熟量表以及结合B2B市场特征、自行开发的量表。主要采用李克特5级量表设置题项。一共三个部分；
问卷收集：
分析方法：主要有描述性分析、信度与效度分析、结构方程模型、方差分析。
第五部分：实证分析与结果讨论
本文对收集的问卷进行整理，对其进行信度与效度分析得出除了感知质量的第A11题项与其它项的相关系数
接下来进一步验证模型及假设的准确性，运用结构方程模型方法来检验。构建的结构方程模型如下：内因变量（1个）、外因变量（潜变量）（7个）、显变量。
模型建好之后对其进行验证：
首先是测量模型验证（即验证性因子分析），结果表明：在P=0.05的水平上具有统计显著性，模型通过验证性分析。
下面是结构模型检验：初步检验未通过，，对模型进行修正，固定的路径改成自由的路径会使模型拟合优度提高，尝试之后最后删除感知价格对可替代关系选择性的路径，修正后的模型通过了检验。
具体的路径分析图如下所示：
在对其进行路径分析：最终得出变量之间的路径系数，如下表均达到了显著性水平，路径系数图如图所示。 对关键因素进行识别结果如表所示。顾客满意度、感知质量、感知价格的影响系数最大。提出的18个研究假设中有3个未通过。
方差分析：本问还对企业所属类型、资金规模、所采购产品的类型与钱包份额进行方差分析，结果表明只有资金规模对钱包份额不具有显著性影响。
最后对研究结果进行分析和讨论：
这里我主要分析一下未通过的研究假设，感知质量和感知价格对交易时间具有正向显著影响这两个假设没有通过。原因：企业在关注产品质量和价格是否合理的同时更加注重双方之间的关系质量；感知质量或感知价格只是维持双方交易关系的基础，对于双方交易时间长短的影响并不显著。
感知价格对可替代关系选择性具有负向显著影响这一假设没有通过。原因：在当今竞争激烈的时代，企业的产品质量、服务质量和品牌等等各种因素削弱了价格对可替代关系选择性的影响作用。
第六部分，结论与展望
结论：提出模型、证明模型是合理的、得出了影响钱包份额的关键因素。 创新点：构建了B2B企业钱包份额影响因素概念模型，该模型涵盖了感知质量、感知价格、顾客满意度、关系质量、交易时间、可替代关系选择性和转换成本七个影响变量。
运用结构方程模型方法对B2B企业钱包份额影响因素模型进行实证研究，较为全面地分析了各个变量对钱包份额大小的影响关系以及各个变量之间的相互关系。
谢谢大家！
