兴业上海分行支持中小微企业发展成绩斐然
2012年5月9日，兴业银行上海分行与福建省商会、福州商会、泉州商会、宁德商会、莆田商会、南平商会、三明商会、漳州商会、龙岩商会等9大在沪闽籍商会举行银企对接大会，将适合在沪闽商事业发展需要的各项金融产品向与会企业做了深入推介，提高和完善对中小企业的金融服务功能，助力闽籍中小企业腾飞，对接大会上该行与100家优质企业实现金融服务对接，标志着该行在支持中小微企业发展方面取得阶段性成果。
今年以来，中小微企业面临经济形势、市场风险的严峻考验。为积极贯彻全国金融工作会议上提出的“金融服务实体经济”的相关精神，兴业银行上海分行以中小微企业业务为着力点，出台多项举措，持续加大中小微企业贷款投放力度，大力支持中小微企业发展，取得显著成效。
成效一，中小微企业贷款规模达330亿元。其中小企业贷款客户数602户。截至今年5月末，该行中、小、微型企业贷款余额分别达到146亿元、136亿元、48亿元，总规模达330亿元。贷款规模的有效提升，主要得益于以下几方面措施：
1、加强与第三方平台合作。
一是目前该行已与数家国有背景担保公司开展担保额度项下的小企业业务。，制订国有背景担保公司项下小企业客户拓展沙盘，通过国有背景担保公司为切入点，围绕上海各区县具有流量业务特征的行业、产业集群，探索以把握实体经济领域内小企业客户持续现金流运作特征为重点，具体客户准入标准、现金流掌控模式、结算管理要求、风险控制措施可复制的营销模式。二是借助财政局、科委等政府平台，根据推荐的小企业名单，批发性拓展优质中小客户，积极为具有发展潜力的科技型、实体型小企业提供融资服务。三是针对阿里巴巴的“诚信通”及“中国供应商”的中小企业电子商务客户，该行将探索在线融资模式。将企业的商业信用与银行信贷信用有效结合起来，利用借款企业在阿里巴巴多年经营的网络诚信度帮助其获得分行贷款，同时引入国有担保公司进行信用增级。
2、重点跟进科技型小企业、工业软件园项目。 2012年是上海区域科技型中小企业加速发展的良好时期，也是沪上各银行小企业业务竞争的焦点和新的增长点。该行以“芝麻开花”多元化融资服务为重点，综合运用传统银行和投资银行产品，大力培育质地优良的成长型客户群。
一是抓住上海股权托管交易中心正式启动的重大机遇，以已挂牌科技型小企业为营销目标，加快业务布局。二是强化沙盘营销，重点跟踪张江高新技术产业开发区、上海紫竹国家高新技术产业开发区、上海杨浦国家创新型试点城区等园区内科技型中小客户及上海市科技小巨人企业。充分发挥与工业园区平台的良好合作关系，依托园区集聚效应，为客户购置工业厂房提供法人按揭、工业厂房贷款等融资服务。三是强化产品带动。根据客户所处初创期、成长期以及成熟期等各个成长阶段匹配不同的金融产品和服务，综合运用“兴业增级贷”、订单融资、IPO上市融资、发债融资、私募融资、发行集合票据、上市再融资等各种融资模式，为科技型客户的多元融资需求提供一站式服务。
明斯公司位于浦东新区的张江高科技园区，和众多园区内的高新技术企业一样，明斯公司具有良好的成长性，拥有自主知识产权以及实力强大的创业团队。公司多年来自主研发汽车节能减排相关电子控制系统产品，并在江浙地区设立生产基地。目前公司初步建立起控制系统开放性技术平台，该技术在国内尚处于领先地位，预计未来五年内公司的产品将大规模量产，即可获得丰厚的利润。但是由于公司属于技术研发企业，2010年至2012年，是产品从研发至小批量生产的发展阶段，处于前期投资阶段，虽有一定的销售收入，但研发的投资和大量的高技术人员成本，导致申请人利润总额亏损，资金较为紧张。该行小企业团队赴张江高科技园区深入了解情况，园区内诸多小微企业正处于成长的关键时期。如果能及时给予资金上的支持，将会赢得巨大的商业机会和取得长足的发展。但是不少园区内的企业并没有优异的业绩财务报表，也缺乏抵押物，按照传统的信贷规范和流程，银行向企业发放纯信用贷款的可能性几乎为零。在对明斯公司的财务状况、经营方针、发展前景进行详细的调研后了解到，明斯公司被多家风险投资机构看中，并签署了相关的投资协议。针对这一情况，该行积极创新产品和贷款模式，与企业、园区、风险投资机构共同商讨金融服务方案，提出 “跟投跟贷”产品，给予明斯公司配套300万元纯信用贷款。目前该金融服务方案赢得了园区内优质高新技术企业的热烈反响。通过银行的扶持，高科技企业通过无抵押、无担保的方式获得信用贷款，从而解决贷款融资的燃眉之急，铺就未来成长上市之路。
兴业上海分行用实际行动真诚服务小微企业，实现银行与小微企业的共赢局面。
3、依托核心企业平台，批发性拓展上下游小企业客户。
一是以总分行搭建供应链核心企业平台为契机，大力拓展网络项下小企业供应商及经销商客户。二是推进链式营销，以该行现有优质大中型授信客户为载体，依托收付资金链和信用业务关系直接营销拓展。具体方案可通过嫁接第三方国有担保公司，实现大中型授信客户上下游小企业客户的批量拓展。同时配套回款锁定（供应商）、定向支付（经销商）等账户管理方案，有效把握现金流。三是加强保险公司等第三方合作机构的拓展，为该行开展履约保证保险贷款提供平台；四是丰富产品线，通过国内保理、应收账款质押、池融资等应收类产品实现中小客户群的批量开发。
成效二，支持的中小微企业客户覆盖面不断扩大，市场声誉度显著提升。 该行目前小企业客户除了批发零售业外，大力支持从事制造业的小企业，余额占比达10%，建筑安装业余额占比5.74%。该行在中小微企业金融服务市场的声誉度显著提升。
1、贷款审批流程优化，推行绿色授信通道，广获客户好评。
一是审批流程向专业化方向再造。今年以来，该行进一步扩大对信用评级高的企业的信贷转授权范围，通过缩短审批路径，提高审批时效。目前，部分优质中小微企业的授信审批流程已实现两个工作日内全部完成，获得企业一致好评。二是建立重点优质客户授信沙盘计划，进一步优化信贷结构。通过拟定重点优质中小微企业客户授信沙盘计划，对目标授信客户设置专门的授信工作安排，确定具体审批完成的时间节点，该行内部的企业营销部门和授信审批部门通力合作，对沙盘内的客户实施审批绿色通道，合理设计授信方案，在力促信贷结构优化的前提下提高审查审批时效。三是通过绿色授信通道，稳步推进优质中小微企业授信。该行认真贯彻落实金融支持实体经济发展的各项政策，积极支持上海地区的优质实体型企业，尤其是其中的中小微企业。如对于中型主办行客户，抵押率较一般客户适当放宽要求，不唯抵押论，强调对客户的全面合作，掌控企业核心资产和现金流，实现银企双赢。
2、加强专业化队伍建设与内部管理，以过硬的中小微企业服务“内功”，获得市场的认可。
一是加强业务培训，提升队伍专业化素质。针对中小微企业大多数缺少专业化的财务团队，对银行金融服务的要求往往停留在传统的结算服务、贷款融资等方面，从而忽略了银行的综合金融服务功能。为更好地向中小微企业提供全方位的金融服务，该行进一步加强培训力度，在国际业务、现金管理业务、贸易融资业务、投资银行业务等专题培训中，嵌入中小微企业各自的行业特点分析，将行业特点与金融产品进行配对，以生动的案例分析，使参训人员提高向客户主动提供金融服务的能力。今年以来，该行共举办此类培训近40次，参训人员逾500人次。二是强化激励，建立内部沟通机制，营造服务中小微企业的良好氛围。出台发展中小微企业的激励措施，对优秀单位及个人进行表彰；建立每周例会机制，及时沟通、化解业务拓展中遇到的问题，汇总中小微企业客户的最新需求动向，保持与市场需求的一致性；该行辖内各支行开展创建“学习园地”、“业务竞赛园地”活动，营造出服务中小微企业的良好企业文化氛围。三是设立科技型企业、小微企业专营支行。该行已规划开设本市首家科技型企业专营支行—兴业银行上海张江支行，该支行拟设于张江高科技园区，依托园区内科技型企业集中的优势，打响该行服务科技型企业的品牌知名度。目前该支行已储备近30家科技型企业客户。下阶段该行将进一步发展5—10家小微企业专营支行，形成更为完善的小微企业服务网点布局。
成效三，业务品种呈现多元化趋势。
除了传统的房产抵押贷款外，该行积极运用小企业贷款业务的杠杆作用，通过对信贷规模的充分运用，扩大市场影响力，通过联贷联保、动产质押以及低风险业务，加深与小企业客户的全面合作。
1、积极探索“跟投”、“跟贷”模式。
该行在有效管理风险和投、贷分离的前提下，探索体制、机制和产品服务创新。重点跟踪张江高新技术产业开发区、上海紫竹国家高新技术产业开发区、上海杨浦国家创新型试点城区等园区内科技型中小客户及上海市科技小巨人企业。作为企业的财务顾问，该行与风险投资机构、贷款企业签订三方协议，在风险投资机构实施股权投资的基础上，以债权形式为中小企业提供融资支持，形成股权投资和银行信贷之间的联动融资模式。
2、突破企业金融服务领域，以个人经营贷款支持小微企业发展。 为支持小微企业发展，促进社会就业，该行调整零售信贷业务发展思路，积极发展个人经营贷款业务。年前，正式推出全国首个私营业主综合金融服务品牌——“兴业通”，面向自雇人士、个体工商户、合伙人和私营业主等“成长型经营业主”群体量身定制的集“贷款融资、支付结算、理财规划、贵宾服务及信用卡自动分期”为一体的全方位、多层次的综合金融服务方案。截至2012年5月底，该行共发放个人经营贷款1485笔，贷款金额55.6亿元，目前个人经营贷款尚有余额839笔，贷款余额31.09亿元。以下是一则该行通过发放个人经营贷款，成功支行企业发展的案例。
上海风禾餐饮管理有限公司控制人曾向该行提出贷款申请260万元，用于新扩张门店的装修。该行接到客户申请后，立即安排人员进行贷前调查。据查，上海风禾餐饮管理有限公司拥有名为“赤坂厅”的餐饮品牌，主要提供烧烤类餐饮服务，定位中高档，门店布设策略主要布设在中高档小区周边以及区级次商圈的餐饮集群处。由于其主要经营产品牛肉由其自主经营的牛肉加工厂提供，因此供货品质有保障、成本有优势。经过一段时间的经营，“赤坂厅”品牌已经得到了消费者的认可，门店数量已达12家，员工人数200人，员工年销售收入1500万元左右，属于国家政策鼓励扶持的财务管理相对完善、吸纳就业人数较多、产品适销对路的小型餐饮类企业。
餐饮企业向来是银行信贷支持较弱的企业，一方面，餐饮行业中细分门类比较多、生命周期比较短，银行较难判断和掌握；另一方面，餐饮行业的收入有相当大一部分不需要开票，长期以来经营者为了避税考虑一般都隐匿这部分收入，这给银行分析其财务状况带来很大困难。针对这种情况，该行调查人员又开展了第二轮匿名实地调查，走访其已开业的10家门店和拟开业的5家新设门店，考察了周边的商业环境、人流数量以及午餐和晚餐时间的进店客流量，并选择了几家门店亲自进店体验其服务和产品品质。通过感性体验和实地采集的数据分析，该行决定支持这家企业的发展。
考虑到餐饮行业的现金流特点是初期投入较大，毛利率比较高，装修投入一般要几年时间才能逐步回收，1年期流动资金贷款不符合该行业的特点，因此该行为客户设计了5年期商业用房装修贷款，每月还本付息，这种还本付息方式正好切合了餐饮行业一次投入，按月回收的现金流量特性，客户得知这种还本付息方式后，非常感谢银行，认为银行“将他想都没敢想的都想到了，做到了”。
这笔贷款的发放很好地支持了企业的发展，该企业顺利地在上海新开了5家门店，新招员工60多名，经该行贷后的实地考察，发现这些门店的经营情况良好，目前企业正筹划进一步的外地拓展计划。
