2014年度工作总结
---市场营销部
匆忙的工作中，又是一年，感慨时光飞逝的同时，也陷入了对近一年来市场营销部的工作成果的思考。作为公司的首要部门，价值和意义是重大的，承担着“千斤”重担，深感自身责任重大。对于市场营销部而言，2014年是个不寻常的一年，也是值得检讨的一年，面对2014年的工作，总结如下：
一、目标主要运行情况
全年部门销售目标：30000万。
未完成的销售目标原因，国家宏观经济调整有很大的影响，导致整个煤炭市场疲软，没有采购计划，国家针对避难硐室和移动救生舱不在像前些年要求严格，企业利润下降等原因。
代理商利润下滑，小单子不做，略大些的项目衡量风险。
2014年3月部门开始细化框架和招聘新人，部门人员能力有偏差，代理商数量建设不足也是其中的一方面原因。
2、签订合同情况：
3、回款情况：
4、部门建设情况：
2014年部门组织框架：标书岗、内勤岗、信息岗、外贸岗、业务人员
2014年运行中信息岗位空缺，中途离职；2014年3月人员总数为23人，2014年12月底经过淘汰后，人数为16人，部门建设已初步形成好的雏形；人员行为规范和工作能力都有大幅度提高；人员整体组织行为效率提高；2014年部门考核管理细化并严格，人员能动性加强。
5、项目和代理商建设：
2014年经过一年的努力，新老业务都有不同新的代理商引入公司，新进业务人员建设代理商8个，老业务人员建设代理商4个，外贸人员建设代理商2个，战略合作企业建设2个。
二、部门存在的主要问题和不足：
●比较2013年分工合作更加合理，凝聚力提升较高，效率较2013年有很明显提升，但是比预想中仍显不足。
●部门建制相对2013年较为完善，但是面对2015年仍需要调整。
●考核和激励更为合理。
●销售过程较2013年更加细化，过程指导较少。
●经过2014年市场定位后，市场目标明确，但是资源仍然不足。
●对应内部各个部门有摩擦，扯皮现象仍然存在。
●行业代理商偏少，可跟踪项目偏少。
●市场底子较薄，关系和人力资源需要进一步加强。
●业务费用和差旅费用比较紧，提成费用一直不是很按时发放。
●2015年部门人员结构需要调整，内部人员已经具备大规模作战能力；业务人员经
过2014年淘汰后，人力资源相对不足，建议2015年定岗后进行资源互补，再输
入行业经验人员。
●每半年和业主单位的对帐，由于公司服务单位较多，如果业务人员一家一家去跑，
起码有200多天都在对帐，建议由财务直接对接业主单位，市场营销部配合。
三、规划和设想
●2015年打造一支能力和作风过硬的销售团队，人数为25人，完成行业内销售业
绩第一。
●市场价格混乱，去年环境残酷，为了生存，很多企业低价，甚至亏钱投标，经过
去年的输理，2015年可以针对部分企业不予以投标。
●马上整合集团内部所有有关矿用的产品系列。
●今年全国移动救生仓需求几乎为零，业主单位招标非常少,避难硐室的需求数量也
较往年少很多，建议上一些新的产品。
●目前我公司对外投标的价格依然较高，产品结构和组合没有新品，产品相对单一，
一旦业主单位没有相对应的采购，我们没有其他产品进行销售。
●扼爆、除尘产品经销商和业主单位反映价格很高，是否可以调整价格，并建设几
个样板市场，以点带面。 ●对外出差的业务费用较少，主要体现在差旅费用和相关前期建立关系的招待费用
上，是否可以根据重点市场重点费用支持和投入。
●今年新组建的业务人员能力仍需提升，对外关系需要进步扩张，因此加强培训和
进一步建立客情关系重中之重。
●前期渠道没有涉及内蒙，新疆重要产煤大省，2015年完全进入。
●目前操作比较好的企业，在自己的核心区域都有办事处，每个办事处基本上都在 3人左右，而且企业对外市场营销人员都在20人以上，渗透很多渠道和关系，而
且多年来关系工作做的很扎实。
●成立金融租赁业务，专人专项。
●成立清欠小组，防止呆死帐的出现。
●给业务人员两间集体宿舍。
●政策产品是产品生命周期和市场周期较短的产品，企业的后续没有新的产品代替，
企业就没有后期的稳定性和利润的增长点，因此，开发新的矿用和非矿用的产品
刻不容缓，因为销售模式是一方面，但是产品才是核心竞争力。（后续会提三
个新产品提议，在此暂略）
四、2015年工作主要思路和措施
2015年会比2014年更加困难，我认为应该做好以下方面： 第一：欠款的安全性（成立清欠小组）。 第二：公司技术力量雄厚，建议研发非矿用产品。 第
三、做好金融租赁，企业资金流解决大项目。
第四、真正整合中船集团内所有矿用产品，形成第二条腿走路。 第
五、开发非矿用产品，形成销售，形成第三条腿走路。
第六：完成2015年销售目标30000万，清收部门前期90%以上的欠款。 第七：完成2015年部门完全建制。 第八：完成部门各项管理体系及制度。 第九；配合和协调各部门的工作。
第十：配合新产品的市场调研和建议新的项目开发工作（至少提议五个以上）。 第十一：以身作则，带好一支行业过硬的团队。 第十二：建设内蒙、新疆办事处。 第十三：做好各项培训，过程管理的细化工作。 第十四：真正形成产品的出口。
第十五：联系沿海外贸出口公司，跟进代理销售事宜。如有必要，印制英文版的资
料。
第十六：公司已有出口权，可自行出口，建议公司随着外贸业务的拓展，增加外文
网站。
第十七：申请以公司名称为域名的外贸邮箱（需要做域名解析）。 第十八：建议回款方面通过制度规范，对业务员的项目回款让每个人明确。
2014年对于我们而言是艰难的一年，市场营销部从原来的10个人，经
过招聘到现今的16人，经历了不同的管理考核和筛选，也感激公司给予的支
持，部门所有的人只希望通过更加努力有效的工作来回报这份信任。
面对2015年的挑战，市场营销部的每一个人都已经下好决心，调整好心
态，努力不断的提升自己，扭转前所未有的困境，一定要突出重围，把这个
龙头舞好，给自己和公司一个好的答卷。
