老代表谈做销售写给新代表
现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医 生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在 医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院 医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。 难道不能到十点再去医院吗？
大家的时间都是如何安排的？
1、我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想 到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我 去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错， 早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了。
2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：
1、新开发 客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没 人了再与大夫沟通，督促大夫，时间2周即可。老药--11点半报道，一 周1--2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最 好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班， 很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。
3、我个人认为最好的有5个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你 的印象比较深！2是在医生下中午班之前与他聊几分钟！3是在他上中午班 之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！5是夜访。
4、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满 足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。
5、建立医生良好关系的能力： 与医生建立良好关系分四个层次：让医生 了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则 ： ①不要将建立良好关系的方法庸俗化； ②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握 通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； ④充分利用你的 企业，你所在团队的综合优势。
6.客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）： ①产品因素（Product） ：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因 素（Market）：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； ③企业 因素（Corporation）：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质 量有问题等； ④自身因素（Myself）：是否主观努力不够或方法有待改 善等。
8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： ①自己是 否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； ②拜访前有无目 标，有无充分的准备； ③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态， 有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； ④是否陈述 适当，引证资料及时、准确； ⑤是否全神贯注倾听医生在说什么； ⑥是 否说话太多； ⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
