银行保险销售流程与销售技巧
银行保险 销售流程与销售技巧
销售的演变进程
消费心理构成
注意
保险商品的特点
专业化销售流程
专业化销售流程
我们可能无法控制结果,但过程是绝对可以控制的!
银行保险柜面销售特点
客户对银行、对柜面人员有信任感;
柜面人员在短时间内完成销售动作,要求接触及说明话术等清晰、简洁;一次性促成概率比较大;
柜面人员大多有谈保险的心理障碍,缺乏推销的主动性;
客户主要担心购买后的服务和理赔。
销售前准备
知识准备
金融知识:目前的各种投资收益、未来经
济发展、动向、金融基础知识
健康知识:健康常识、保健方法、
常见疾病的发病率及症状
产品知识:银行柜面销售的产品
物质准备
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品;
2、给客户强烈的视觉冲击,引起客户的兴趣;
3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量
物质准备
1、宣传画、海报必须醒目张贴;
如:贴在铝合金立架上,摆放在入口处;
2、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递
送;另外一部分放在外面,便于客户拿取;
3、如条件允许,可设咨询台;
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方;
2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
心理准备
1、保持愉快的心情;
2、正确地对待客户的拒绝;
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
将冰箱卖给爱斯基摩人
把梳子卖给和尚
选择目标客户
1、30岁以上
2、对银行信任
3、有稳定的收入和一定的财产,有
储蓄习惯
4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意
冒非常大的风险)
5、有投资意识但是缺少良好的投资
渠道
选择目标客户
1、办理定期存款的客户
2、买国债、基金的客户
3、有大量活期存款的客户
4、大额取钱的客户
5、国债、定期到期支取的客户
6、抱怨利息太低或投资失利的客户
7、经常来网点办业务的客户
8、主动看宣传资料的客户
接触
接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作,所以接触力求简单明了。
接触的要领
尽量类似银行职员
不要过份热情
从银行业务着手
看似无心实则有意
说明
说明时注意事项
1.熟练
2.避免使用专业术语
3.简明扼要
4.避免忌讳用语
5.避免制造问题
6.解说具体化,数字功能化
7.解说时的肢体语言
以产品为本:说出产品的特色与卖点
以人为本:从客户需求出发
从客户可能的购买点出发
了解客户的心理活动
促成
促成的时机
促成是瞬间完成的,准确及时的把握客户的心理,了解他的购买点,加大促成力度。
客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时
(肢体语言的表达)
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
客户眼神游移不敢对视时
促成方法举例
售后服务
售后服务就是在完成销售之后,以客户为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助他解决问题。
售后服务的内容
1、及时通知客户来银行领取正式保单;
2、指导客户了解正式保单内容,重点讲解保险利益;
(有助于客户全面、正确理解条款,避免日后产生纠纷)
3、热情接待客户办理保单变更事宜,售后服务优于新业务;
(增强客户对银行、保险公司的信任感)
4、建立保险重点客户档案,协助柜员与重点客户保持联系
(与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义)
5、协助公司相关部门做好续期服务工作。
售后服务的实质
树立网点继续为我们销售的信心
协助柜员与客户建立长期的伙伴关系
致力于不断强化客户的忠诚度
致力于说服不满意的客户再次回来
塑造柜员个人价值经营的理念,为他着
想,最终走进柜员心中
重复购买 客户数量统计分析
异议处理
异议处理
异议处理的程序
一、倾听并承认(建立信任)
二、将之变成问题(发掘需要)
三、回答问题(说明)
四、查实问题并作答
五、要求承诺(促成)