应收账款催收策略
一、应收账款：
1、应收账款（Receivables）应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等]。
2、应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。该账户按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。
3、应收账款表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。企业应及时收回应收账款以弥补企业在生产经营过程中的各种耗费，保证企业持续经营；对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收；对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。
4、勘察设计单位应收账款：是指勘察设计（建立）项目已经完成阶段性工作或确认工作量后，按照合同条款委托方（业主方）应支付给勘测单位（承接方）的费用。
二、应收账款类型分析
对勘察设计单位而言，在收付实现制核算体制下下，应收账款存在的类型大致有以下几类：
1、业主方原因
（1） 支付习惯：定时支付，半年或一年时间集中支付；
（2） 合同规定最终费用按照地方财政审批后的费用作为结算依据，财政审批不及时；
（3） 业主方阶段性资金不足，无法及时支付；
（4） 业主方走支付流程，需要签字的领导过多导致审批时间过长； （5） 业主方缺乏诚意，故意拖欠；
2、勘察设计单位
（1） 催收不及时；
（2） 不能及时掌握业主方到款情况，未能在业主方资金充裕时催收； （3） 对于财政审批项目未能及时提交结算单； （4） 集团对应收账款催收缺少有效的管理和监督。
对于试行权责发生制的单位，还有一类应收账款。即按照产值（收入）核算原则核算产值（收入），核算核算节点与合同规定的支付节点不一致导致产生应收账款。这类账款有的是属于真实应收账款，有的则是名义上应收账款（虚款）。如：提交初步设计文件核算40%产值或收入，而合同中没有这个支付条款，或者是支付合同费用笔记与40%不符等，
三、应收账款账龄
公司尚未收回的应收账款的时间长度，通常按照1年以内（含一年）、1-2年、2-3年、3-4年、4-5年和5年以上6个账龄进行划分。参照江苏省院、江苏交科等单位相关规定，坏账计提比例如下：
（1） 一年以内按照5%计提坏账准备。 （2） 1-2年按照10%计提还坏账准备。 （3） 2-3年按照15%或20%计提坏账准备。 （4） 3-4年按照25%或30%计提坏账准备。 （5） 4-5年按照50%计提坏账准备。 （6） 5年以上按照100%计提坏账准备。
由此可见，应收账款对企业当年的财务影响是很大的。及时收回增加当年利润，不能收回则需要扣减利润。
四、应收账款催收策略
销售界有句话：能卖出去的是徒弟，能收款的才是师傅。针对应收账款管理、业主和勘察设计单位三来原因，对应收账款催收策略进行研讨。
（一）应收账款管理
1、做好应收账款基础性工作，进行动态管理 （1）源头管理
合同管理是做好应收账款基础性工作的源头。经营部要设立专门岗位（合同管理主管、员），负责根据项目阶段性完成情况和合同支付条款建立应收账款管理台账。并及时向相关子公司下发应收账款催收通知单。
财务部配合经营部做好源头管理工作，每收到一笔款项，建议定期将银行进账单提交给经营部进行合同费用收入确认。经营部将每笔费用对应的合同确认后，将合同编号和费用金额及时反馈给财务部。
（2）过程管理
过程管理责任责任单位是项目实施单位的项目经理/经营责任人，配合单位是经营部和财务部。一旦项目进度节点与合同支付节点吻合，即启动应收账款催收流程，直到账款到账。至此，单笔账款催收过程结束。
（3）考核管理
国内很多企业对应收账款催收均纳入绩效考核体系。按照中交集团的绩效考核办法，应收账款考核指标为应收账款率=应收账款/营业收入（产值），应收账款率控制在40%以内。
对于中设来说，近几年应收账款率一般在20-25%。总体来说处于可控范围。但是我们也存在一些问题：
A、部分合同支付条款很苛刻，费用支付次数远小于合同阶段性工作节点完成次数。 B、部分账款账龄较长，目前账龄最长的应收张狂约4年时间。随着公司市场的进一步拓展，市外省内业主和省外业主会越来越多，应收账款的催收难度会越来越大。因此我们要做好未雨绸缪，提早做好应收账款催收的相关制度保证工作。 （4）奖惩管理
建立应收账款催收奖励制度。
目前以奖励为主，公司于2014年下发了《》，对账龄长且难度大的项目的成功收款给予奖励。
2、落实应收账款催收责任制
涉及部门：
（1） 项目公司：主体单位 （2） 经营部：配合单位 （3） 财务部：配合单位 三者之间的职责要厘清。
3、建立制度，定期向客户发应收账款催收单，维护应收账款账款权益。
我国现有的诉讼时效期间过短，不利于保护企业的债权 。诉讼时效是一种丧失时效制度，即经过一定时间段后，会发生一定法律效果，导致丧失一定权利的一种制度。在诉讼时效期间内，权利人享有请求法院依法定程序强制义务人履行其义务的权利。时效期间届满后，权利人便丧失了该项权利，尽管权利人的债权不因时效期间的届满而消灭，却失去了法律的强制性保障。也就是说，在诉讼时效期间届满之后，虽然债权人仍可以对债务人提起诉讼，但其仅有诉权而丧失了胜诉权，从而使法定之债转为自然之债，也即债务人还有自觉还款的义务。
我国《民法通则》的规定，普通诉讼时效期间为二年，从知道或应当知道权利被侵害时起算，但在如人身伤害等情况下，诉讼时效适用短期诉讼时效，仅为一年。这个时间段几乎是世界上最短的诉讼时效制度。
鉴于此，集团在金牌服务办法文件中有一张阶段性项目情况报告单，要求在此单中除了报告相关情况外，还需要就合同账款做一个报告。并且要求委托方进行书面回复。
除此之外，集团财务部应针对诉讼时效建立专门台账。对超过2年的债务要定期向经营责任人进行反馈，经营负责人要尽可能的按照财务要求开展应收账款催收工作。
（二）业主方原因应收账款催收策略
4、理直气壮地催收应收账款
（1） 坚持
（2） “不要脸” （3） 坚持“不要脸”
5、关注客户的财务状况，及时掌握资金动向
关注客户三个部门： （1） 计划科 （2） 工程科
（3） 财务科：重点发展内应
6、应收账款催收宜早不宜晚
（1） 熟悉合同支付条款
（2） 阶段性工作结束，利用工作联系函催收应收账款。证据之一。 （3） 每次拜访客户，将催收账款作为拜访工作的主要内容之一。
7、调整好心态，催收账款要做好打攻坚战的准备
（1） 催款工作是一件可能损伤自尊心的工作。
（2） 做好长期的思想准备，甚至轮流在业主出蹲点，跟踪拨款审批单。
7、关注客户费用支付审批流程，及时协调审批中出现的问题
（1）了解客户账款支付程序
（2）加强对客户审批流程环节的控制和掌握
（3）必要时主动承担审批单流转递送员
8、适当变通催收方式，协助客户关注上游资金来源情况
（1）属高端账款催收
（2）专项资金支付
9、关注现金汇票和承兑汇票
（1）银行承兑汇票：三个月以上，50万以上方可提前承兑
（2）拒绝商业承兑汇票
10、和客户建议良好的关系
11、通过应收账款催收，对客户进行评估
12、不放弃通过法律途径催收应收账款 （1）合同是公司与委托方的唯一契约 （2）
13、
14、将账款卖给中介公司。
（1）此类策略仅限于一次性项目的业主，慎重使用。 （2）按照0.7-0.8的比例
15、建立应收账款催收制度，将应收账款按照账龄（3年、4年、5年和5年以上）确定难以系数（1.5,2,2.5,3），对3年以上的账款催收进行奖励。奖励兑现。
16、对有条件的项目要注重超前收款。（项目阶段较多，业主支付次数少）
五、催收策略总结
五字要诀催收账款。
1、“快”：对意外事情的反应要快；
2、“勤”：催讨的频率要高；
3、“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；
4、“缠”：对债务人的交涉要层层逼近；
5、“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。
