毕业实践报告
一.实习目的：
1.通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好地实现理论与实践结合，为我以后工作和学习奠定初步的知识。
2.通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变为一个职业人的过程。
3.通过本次实习对我完成毕业实习论文起到很大的借鉴作用。
4.通过此次实习，让我们能够在国际商业环境中切身体会商品进出口交易的全过程，能够在实际业务的操作过程中使我全面、系统、规范地掌握从事进出口交易的主要操作技能。
二．实习时间：
2012年2月9号——2012年5月6号
三．实习单位情况介绍：
富通塑化科技（控股）有限公司成立于 1988 年，是富通塑化科技（控股）有限公司在中国大陆投资成立的其中一家主要从事胶粘带生产的厂家。
公司以建立“诚信”企业和“中国百年优秀企业”为核心经营理念，始终坚持以人为本，以客户服务为中心，坚持可持续发展道路。注册商标“ FUTON ”拥有中国胶粘行业中“广东省著名商标”之美誉，是 ISO9001(1994 年版本、2000 年版本)国际质量标准认证企业。
公司以开发、生产、制造 LLDPE 拉伸膜、各类包装胶粘制品，水溶性压敏胶、BOPP 封箱胶带（超透明、低噪音）、文具胶带、美纹纸胶带、铝箔胶带、PVC 电工胶带、双面胶带、布基胶带、牛皮纸胶带、泡棉胶带和拥有同行业最庞大的营销网络而著称，上述产品出口至全世界 45 个国家 1200 多个集装箱的出口额成为全国最大的胶粘带生产厂家之一。
四．实习工作岗位：
销售外贸部，外贸业务员。
本厂除了一线工人以外，其他人员归入后勤。后勤又分为办公室、生产部、库管部、采购部.售部和财务部。而我的实习岗位就是外贸部分，作为一名外贸业务员负责联系国外潜在销售商和进口商，推销本公司的粘胶制品和拉伸膜。
熟悉外贸业务流程，熟练操作网上业务平台，能够与国外客户电邮电话联系，把书本知识与显示操作完美结合，最好能接单给公司创造利润。
五．实习工作完成情况：
进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。再次，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件中跟外国客户沟通好。熟悉国际货物销售合同和各种商业单据是基本的，通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。下面介绍下我的工作内容：
1.前期工作：寻找意向性客户（需要长时间积累）
2.与意向性客户进行业务订单沟通。 （从最初的电话或者邮件算起，至少需要 3-6 个月）
慎重推广信，有回复就电话联系；耐心定期维护；处理回复要有专业知识和说服力；了解当地需求标准并耐心解决客人需求；委婉拒绝散货客户。目的是得到客户得认可.接单。
1） 确定客户具体需求，同时了解工厂是否可以接单。
2） 根据客户数量确定货物价格，一般为 FOB、CIF 报价。
其中包括，与工厂核对最新价格；查看最新汇率；与货代联系最新海运费；核算号集装箱装量。
3） 给客户发图片寄样品，材质书或者其他途径让客户确认。如果通过测试，可以进一步沟通订单流程，有时候还需要客户来看货物。
其中包括，安排工厂打样，一定要在客户确定样品再下生产单。
3． 客户正式下订单。一般是接受前 T/T 30%预付款，老客户也有更少定金，甚至不付定金。 （亚洲客户一般 3-5 个工作日可以到帐，美洲欧洲客户一般是 3-8 天不等，非洲客户一般是 8-15 天）
其中包括以下几个步骤：
㈠、做PI
（1）公司名称、客户名称一定要对，要逐一检查
（2）订单号，PI的时间一定要正确
（3）商品名称一定正确
（4）单价金额一定要核准
（5）总金额和大写金额一定要正确
（6）一定要有正确的本公司银行信息
㈡、做合同
（1）公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对，要逐一检查
（2）产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查，确保没有错误
（3）合同其他条款一定要做细做全
㈢、安排工厂生产
1、下订单给工厂
（1）要写清楚索要购买产品的名称、规格和数量
（2）索要正规报价（工厂传真过来）
（3）等收到客户银行水单再安排工厂生产
2、做采购合同
（1）合同一定要做细，合同号，以及涉及各个产品规格参数一定要写全。
（2）数量、金额要仔细核对无误
（3）验货方式要写详细、清楚
（4）确认付款方式
（5）确认出了问题的解决办法和索赔方式
3、打定金给工厂
（1）核对工厂账号信息
（2）核对本公司会计打款的账单信息
（3）电话跟踪工厂钱款是否到帐
4、跟踪生产进程
（1）随时掌握生产进程
（2）确认货物尺寸、重量
5.完成生产，通知客户在船期前 4 天，至少 3 天装箱。如果是散货一定要送到货代指定仓库。仔细填写各项表格，并通知客户。
6.安排报关，出提单,催促客户打款。（所用时间一般为 15 天）一般要求货代把各项人民币费用发票开到工厂。
1) 如果是 FOB 货物，在付清各项人民币费用后，然后由外贸公司根据所在国家情况开据有关文件，比如说欧洲的普惠证等，（如果是电放，则直接由外贸公司通知货代电放）然后通知客户付尾款，寄正本单证给客户。
2) 如果是 CIF 货物，在付清各项人民币费用后，还要付清海运费，然后货代才会给我们提 单。
7.开具发票给外贸公司，让其打退税款。
㈣、联系货代安排运输
1、要价格（海运或空运）
（1）多找几个货代比对价格和船公司
（2）选定价格和货代公司
（3）确定好付款方式（预付还是月结）
2、快递报关单证
（1）快递报关单证给货代报关（报关单、agent报关委托书、核销单、出口货物明细单、装箱单、CI、销售合同，空白单）
（2）确认报关信息
㈤、交货运输
1、通知客户打余款
（1）通知客户货已生产完成，拍照
（2）做PI给客户打余款
（3）安排客户验货
2、打余款给工厂
（1）验货
（2）打余款给工厂
（3）要增值税invoice
（4）工厂安排送货到指定仓库
3、运输货物到目的港
（1）货物运出后要提单
（2）货到港后付货代运费
（3）货代要invoice
（4 ）货代核销单和报关
㈥.客户收到提单后，提货销售。
㈦.售后服务跟进，了解货物销售状况，确认下次订单情况
六.实习收获与个人感悟：
刚刚来，经理要我三个月接不到单就走人，我怀着各种压力，尽最大的努力，用尽所有的方法，找寻所有得资源，用尽所有的时间来尽力投入工作中，每天做梦都想做出成绩。但初到工作中，什么都不懂，什么都要靠自己学习和摸索，大海捞针似的在网上寻找客户得邮箱地址。两个月都毫无成效，于是乎，对自己得工作和自己开始怀疑和迷茫。
后来与做内贸得表哥交流后，慢慢找回了自信。下面是三个月实习所得到的体会。 ㈠． 业务能力
１． 对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
２． 对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。
３． 业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。
4.英语能力。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习。
㈡． 个人素质能力
１． 诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
２． 热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
３． 耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
４． 自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
5.仔细细心。与客户沟通只能通过邮件或电话，但电话一般是说不清楚得，所以邮件一定要认真审核查看，在确定完全没有错误后方可发送，以免造成双方不必要得麻烦。特别是缮制各种单据时，一定要精确准确计算核对相关信息。
6.拥有好的心态。外贸业务是一个见效周期比较长得贸易，所以一定要有耐心和坚忍不拔得毅力。坚持下去了，就会有收获的。
7.业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。
两个多月的实习很快就过去，对外贸业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。外贸看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和老总的对我的帮助很大，告诉我做人做事。以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。
在我的实习期中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好！我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去！
