以成果为导向的销售
市场开发 主讲人：刘绍园
让我们来谈一谈一个非常重要的技巧，就是所谓的市场开发。
我对市场开发的定义是这样的，
所谓市场开发就是一个寻找领导者或者是我称为需求者的过程。
这一类的人有可能会变成产品的需求者。
然后，通过市场开发，产品的需求者可能就会变成产品的购买者。最后产品的购买者又有可能会变成你一生的客户。
那么市场开发有什么重要的原则呢？
首先，市场开发，对我来说，就是一种数字游戏。
一个好的市场开发就更是一场数字游戏了。
根据平均数的原理，你探索的市场越多，你所做的产品陈述就越多。而你所做的产品陈述越多，你将来就会得到越多的消费者。
第二点，市场开发必须最大限度的开展起来。
这是市场开发的一个非常关键的原则。你们要记住，不能仅仅依靠自己一个人的力量。
你需要采用更加具有创造力的，更加聪明的办法，来达到更加令人满意的市场开发的效果。并且最大限度地给你的客户留下印象。
第三点，是一个我自己发明的理论，简称为PBWA，它代表说市场开发应该通过四处漫游来完成。
无论何时，无论你走到何地，你都应该进行市场开发。
通过细致的观察和讨论，你应该可以发现许多机会，为你的公司去挖掘新的潜在客户。
通过四处漫游进行的市场开发，基本上，对你们来说应该有一个原则，要在当令季节或者在当令季节之外进行市场开发。
那么进行市场开发还有哪些策略呢？
首先，按照我的叫法，你应该建立一个市场开发的数据库。
你必须创造一个连续的市场开发的来源，一边进行潜力评估和销售拜访。这就需要遵循以下一些原则。
首先，就是需求。
你调查的市场必须对你公司的产品存在着一个潜在的，或者是已经实现的，或者是强烈的需 1 求。
第二点，就是权力。
你调查的人必须自己有权做出决定，而且他们必须可以将你公司的产品介绍给其他人。
第三点，经济实力。
你调查的对象必须具有一定的经济实力。
他们必须有能力购买你的产品，并且符合销售条款和条件。
第四点，就是反应灵敏。
你调查的对象必须对回应你的销售努力非常积极。
还有一点非常重要，就是你调查的这个对象以后没有可能成为你的竞争对手。
然后你还要注意道德方面的考虑。
你的调查对象不会破坏你的形象。
最好就是，他们不仅自己购买了你的产品，而且最终，还会成为你的公司和你的产品的正面的宣传者。
第二点，你必须知道你的调查对象来源于什么地方。
一个公司的产品的市场可能是五花八门的，这个市场非常巨大，甚至可以超过你所能想象的。
你应该明智地进行来源分类。你应该问问你自己，谁最有可能购买你的产品，
找到了答案的话，就能够帮助你集中注意力，优先使用你的调查精力。
接下来就要讲一讲一些常见的考虑。
这些考虑包括，谁最有可能使用你的产品，嗯，有什么前提，有什么条件，嗯，什么可以促使消费者决定购买你的产品。
市场开发的主要来源是什么。
下面就让我给大家仔细讲一讲。
首先要建立一个目录。
举个例子来说，你可以建立一个电话目录，销售目录，或者是产业目录等等。
然后是杂志，还有，嗯，现有的客户名单，也就是你可以从什么地方找到一些潜在客户。
然后你还要看看，嗯。调查，嗯，你公司的清单，有关你的员工，或者，甚至是你的同事的名单。
供应商名单研究和检查起来，可能会非常有意思，那些给你的公司提供产品或者服务的供应商有的时候，最终也会变成你的客户。
房地产表格，
2 政府往往会打印一些不同类型的清单，这样的例子不胜枚举。嗯，他们可以为你提供调查和销售的来源。
还有一种是无竞争对手的商业清单。
你可以和不同的销售人员，以及有来往的，相关行业或者相关产品和服务的企业所有者进行合作。他们也可以帮助你，也许你可以从他们那里分享到一些信息。
俱乐部和协会通常都有一份成员名单。这份名单就可以成为一份很好的市场开发名单。
嗯，因为这些俱乐部拥有的客户，或者成员，他们的收入一般都会超过平均水平。如果你想要寻找的客户就是收入超过平均收入的人的话，那么可能这些俱乐部的会员名单，对于你来说，就是一个很好的市场开发数据库。
另外还有一种就是直接邮件的名单。
这种名单可以通过一些公司和个人购买或者获得。
这些名单还可以从报纸上获得。
举个例子来说，你可以从报纸上看到一些新企业成立，奖励新闻，广告，建设或建筑新闻等。
这些新闻可以作为一些有用的信息来源，嗯，让你进行市场开发。
还有就是竞争对手的名单，这些名单可以从前员工，交易指南，或者甚至是你的客户那里得到。
那么图书馆有什么作用呢？
图书馆应该是一个让你去寻找看看有没有什么有用信息的地方。
书店是另一个可以让你寻找的地方。
另一种销售策略就是使用直接邮件。
这是一种最节约的创造知名度和进行市场开发的办法。
你可以直接邮件邮寄，或者派发，或者扔在每家每户的邮箱里面，夹在汽车的雨刷下面，或者你甚至可以夹在其他邮件或材料里面一起寄出去。
这种策略就是被我称为影响触角的一种策略。
你可以看到市场开发人员努力试图建立起一种自己的影响力可以触到的网络。
这种机遇他们的标准和影响的本质的市场开发，可以帮助你推广你公司的产品以及吸引其他的，嗯，市场来使用你的产品，
并且与你的公司进行交易，包括出名的和不出名的公司、协会、社团、大众传播媒体以及个人。
举个例子来说，一个住宅楼的管理委员会的成员就可以成为你的影响触角。
3 他们的特点决定了他们可以和许多住在这栋大厦里的住户进行联系，
并且提供良好的服务。他们可以把你介绍给其他的住户，嗯，把你的公司推荐给其他住户。
你还应该通过这些影响触角去培养一些关系，是他们可以最终为你服务。
你可以通过提供额外的服务，保持密切的联系，经常给他们寄一些问候卡片，特别是在一些特殊的场合或者逢年过节的时候，比如说圣诞节啊，或者是新年的时候啊，通过这些办法来达到你的目的。
还有一种销售策略就是被我称为连锁反应的策略。
一个市场开发人员应该不仅要学习如何努力的工作，还要学习如何精明地工作。
他应该认识到自己的时间和资源都是非常有限的。
因此，他应该利用第三方来帮助他，进行市场推广和开发。
这里所说的第三放可以包括你的朋友、客户、市场开发人员、飞竞争对手的企业、销售人员、俱乐部、协会、团体以及其他一些家庭推广计划。
当你在帮助别人的时候，你也在帮助你自己。
这也是另外一个非常重要的原则，嗯，你们应该把他记住。
你们应该学会如何和其他人一起分享。
学些如何有效地利用时间和精力来获得他们的信任和帮助。
等待着市场开发人员的是一个充满机遇的世界。
你可以建立起这样一个网络。
但是这不是一夜之间就可以完成的。
而是需要你花费很长的一段时间，进行精心的计划，付出很大努力才行。
另外一种策略我把它称作为组织SWOT会议。
市场开发人员应该努力和销售人员以及其他企业的销售人员建立一种联系和友谊。
通过这种联系，他们可以组织SWOT会议，而在这个SWOT会议上面，你们可以交换思想，交换信息，甚至是交换客户名单以及其他一些有联系的数据，这样就能够推广你的公司，帮助你销售你的产品和服务。
另一种非常重要的策略是电话销售。
现在，充分利用电话已经成为了一种十分有效的策略。
通过这种途径，你可以覆盖更多的地方。
你还可以通过与客户见面来提供市场开发的成功率。
另外，你还可以收集一些相关的信息，来帮助你是你的产品陈述更加有意义和有效果。
4 那么游说有什么作用呢？
这是一种十分耗费时间的市场开发的方法，通过列出市场开发的名单进行。但是事先并没有经过精心的准备。
这种策略十分有用，特别是当你在两个约会之间有空闲的时间的话。
当你不能见到相关的人时，你至少可以记录一些相关的信息。
这样你就可以继续追踪这个市场开发的对象或者公司了。
你要掌握他们的联系方式，纪录他们的姓名、电话号码等等。
研讨会、展览以及各种会议也可以成为市场开发的来源。
通常在这些场合，你可以找到一份参加者的名单。
这种名单可以成为你的市场开发的数据库。
你还可以亲自参与到这些活动中去，通过提交论文，发表讲话，或者参加相关的展览会，来展示和演示你的公司产品。
那么现有的客户可以起到什么作用呢？现有的客户基础可以提供很多很多销售产品的机会。
你们可以销售给他们，推广我们的产品，再一次地销售给他们产品，不断地重复购买，然后，他们还可以成为把你推荐给其他客户的好来源。
在他们使用过你的产品以后，他们就会感受到你们的高效率，以及你们的产品的优点，这样他们就会变得非常高兴，并且很乐意向他们认识的其他人推荐你的产品。
这里存在的风险和问题就是，有的时候我们根本不愿意开口让他们推荐我们的产品，或者我们有时根本没有认识到他们的推荐有多重要。
所以你们要记住，你们要努力使得每一个你的客户，能够把你推荐给至少十个其他的人。
给别的组织提供基金也逐渐成为一种非常有效的市场推广的途径。
我们应该时刻准备好。你的公司应该总是要乐于和其他不同的组织进行合作，由于一些好的理由或者是每年都会举行的慈善计划，为他们提供基金。
这些组织者们会，嗯，找到一些方式或者途径为你提供一些服务。
在有些情况下，这些组织者也可准备好，并且乐于在一个或几个方面帮助你的公司开展业务，只要这些活动是合法的，符合道德标准的，并且不会对你的企业形象产生什么不良影响的。
那么你的公司内部的市场开发工作怎么样进行呢？
你的同事们可能可以给你提供一些有用的帮助。
他们有时也会想出一些很新颖的点子。
有时来自其他部门的销售人员也可以为你提供一些市场开发方面的帮助。
5 还有一个市场开发的来源来自于那些已经离开的同事们的市场开发和客户名单。
这些名单就像是一个巨大的宝藏一样，但是在办公室里往往会被人遗忘，而没有利用起来。
你们可以查找到一些已经离开的同事们建立的数据库，这些数据库可以提供一些有用的线索，帮助你去进行更加广阔的市场开发工作。
当你再进行产品和服务的销售的时候，你还可以，嗯，设计一些公司聚会的计划。
这种方法很有创造性，可以帮助你向一个市场开发的目标团体进行产品推广。
你还可以组织一些其他形式的活动，来提高这种类型的聚会的吸引力。
这样的聚会可以在一个多功能厅中举行，甚至还可以在某些人的家中举行。
这些聚会的举办者当然应该获得一些奖励，或者是经济上的奖励，也可以是其他类型的奖励。
你还可以和一些其他的团体组织合作，或者在另外一些会议中，组织一些自己公司的产品的推广会。
这种办法对于市场开发可以产生非常好的效果。实际上，许多成功的直销公司就是依靠这种办法来销售自己公司的产品和服务的。
这种办法还可以有一些不同的变化，比如可以在出席一些社会活动或者会议的时候，推广自己公司的产品，通过这样做来创造很多机会。
当然了，你这样做的时候，必须具有一定的技巧，你应该争得，嗯，你总是应该征求这样的，嗯，活动的主办放的同意才能进行自己的产品推广。
作为这次演讲的结束，让我这样说吧，想要获得销售上的成功，你就应该培养一种很好的市场推广的习惯、策略和方法。
这样你就不仅能够保证销售的成功，还能获得长期的销售成功。
