第三节 教导式展业方法
推广你的知识，而不是推广你的业务。
一、一种有尊严的律师展业方法
律师依靠道德信赖与专业技能取胜，只能选择“教导式方法”来拓展业务 。这一方法，通过树立你的可信任专家家形象，来吸引新客户，增加推荐人，增强客户的忠诚度。
与此相反，如果你选择了兜售式营销，你就变成一个推销员。潜在客户的反应是：越来越多的疑心，并排斥你的努力说服。选择推销的方法，对律师来说是一个昂贵的错误。
1.两个境界：教导与兜售
每一个律师都需要推广自己的业务，但又面临着“方法的困境”，促使我们去学习发达国家的先进经验。
“教导式展业方法”不是我的发明，充其量算是我的发现。在对美国律师的考察中，我注意到这个方法。一些美国律师和法律服务市场专家在撰文谈论这一方法，让人有茅塞顿开的感觉。
“教导式展业”，英文表达的原文为“Education Based Marketing”，直译为“以教育为基础的业务推广”，简称EBM。笔者姑且将其译为：“教导式展业方法”，或“教导式业务推广”。这里所谓的“教育”或“教导”，指的是对目标客户的“教导”，为目标客户提供有用的知识。与之相对的，是“兜售式展业”（Sale Based Marketing ，可直译为“以销售为基础的业务推广”，简称SBM），二者仅一词之差，却有着天壤之别。
当你试图“售出”某种东西时，通常有两种方法可供选择：一种就是SBM，即你作为一名销售员，把销售信息传递给客户；另一种就是EBM，即你作为顾问，教导客户如何处理问题，并提出解决方案。
“兜售式展业”，是以一个鼓吹者的身份出现，向客户灌输销售信息。实际上就是我们通常所见的销售员做法。他们向客户灌输的是“产品”，通常采取电话销售、网上邮寄和上门销售等方式把信息传递给客户。
“教导式展业”，则是以一个智者的形象出现，他不向客户推销产品，而是提供对人们有用的信息，帮助人们解决问题，为迷途的人们指明方向。这些有用的信息，通过媒体宣传、广告、研讨会等多种方式，传递给客户，使客户从中受益。
笔者进一步发现，这一方法实际上在很多“靠技术吃饭”的行业，早已广泛运用。比如，我注意到有一个美容机构，常常在报上刊登这样的文章——《张曼玉脸上斑为什么不见了》，当你读了这个文章后，发现讲的是一个美容原理或方法。而当你读过这篇文章，你获得了一个让你眼界大开的知识，从而在潜意识里，把提供这个文章的机构当成了专家，从而建立了初步的“可信任形象”。
这样一来，使“教导者”在公众中建立了专家和“帮助者”的形象，使公众在遇到疑难时，本能地向他求助，律师的业务来源于是产生。这才是律师制胜市场的法宝。
2.推广你的知识而非你的业务 教导式展业，就是要用推销你的知识来代替推销你的业务。所谓“教导”，主要是指“教导”或“指导”潜在客户，向他们提供有用的知识。当你向公众和潜在客户推销你的知识，人们就会发现你的学识如此渊博，如此热心地帮助他们，从而赢得潜在客户的注意和尊敬，最终发展你的业务。
教导式展业的方法，就是创造尽可能多的机会，使人们得到你的建议，传递你的专家形象，展示你用自己所学帮助世人的境界。 但应当注意“一个是”和“三个不是”。
一个是：你传递的仅仅是建议。
三个不是：
不是服务结果的承诺——比如“专办疑难案件”之类的小广告；
也不是强迫客户接受服务——比如不断打电话喋喋不休地动员客户聘用自己；
也无意与潜在客户争论——笔者曾接到一个推销某个会议的电话，笔者表示不感兴趣，说对这个问题已知道了，她竟然反问：你知道什么呢？让笔者既好气，又好笑，只好挂断电话。
简言之，如果你避免了兜售的方式，而是给潜在客户以“事实”和“建议”，他们就会向你靠拢，因为他们认为你在你的专业领域是一个值得尊敬的权威。
在教导式营销里，潜在的客户把你看作一位顾问；吸引他们的，是你的学识、技艺、判断能力以及经验。他们接受你的信息和建议，接下来，他们就会向你求助，去解决他们的法律难题。
由此，我们看到，这是一个既能保持职业尊严，又能拓展业务的方法。在本书的后面我们还会看到，这同样是一个即能够留住客户，又能保持客户忠诚的方法。
3.一个典型的“教导式业务推广”计划如果你打算挖掘某一个领域的客户，那么先准备好对他们有用的内容。这可能是最新的法律规范，而这个规范对客户有着重要的影响；或是应对纠纷的技巧、管理中纠纷隐患的清除，等等，让客户从你的文章中学到东西，从而建立你的专家形象。这就是“以教导为基础”。
然后，将你打算教导客户的这些内容，以通俗简明的笔法写下来，最好是生动有趣，使读者不致阅读疲劳。要知道，法律给人的印象就是枯燥而深奥的东西，使原本想要了解法律的人，也会知难而退。因此，你写的这些东西一定要引人入胜，化枯燥为有趣，“寓教于乐”。
最后，要设法让客户免费获得这些“教导信息”。这些方法包括邮寄、刊登广告邀请客户索取、免费分发，免费取阅等。在洛杉矶，移民律师事务所满街都是，在每一个律师事务所，都有大量印刷好的移民知识宣传资料，你可以免费带走，你看过之后，就会对美国移民的程序与知识有了清晰的了解，从而认识到这个事务所原来对移民法规如此娴熟，随之就产生了对其信任的心理。
这样做的结果，可以在潜在客户中，逐渐建立起你的可信度，使你与潜在客户之间建立起初步的信任。潜在客户可能没有必要再去找其他的律师，因为你的建议是免费的，你已经采取了第一个步骤，去赢得他的忠诚。
英国路伟律师事务所的北京办事处合伙人也曾对中国的律师介绍说：获得一些大型项目的方法之一是，在项目开始酝酿时，先提供一些免费的服务，如制作免费的法律意见书等。等到项目开始了，因为你已经参与了前期工作，熟悉了该项目情况，因此，项目主多会选择正式聘请你作为律师。
这就是“教导式展业方法”的一种。在项目开展之初，主办者可能一头雾水，或者根本没有意识到有哪些问题的存在，你的免费法律意见使他豁然开朗，于是你的两种形象给他印象深刻：一是你在这个领域竟是如此精通，二是你如此热心助人。你们成交的机率自然增大。
这就是教导式展业：传递你的知识，表达你愿意帮助他们。
4.宣传知识，而不是宣传你自己
通过教导客户，树立你专家形象的最高境界是出版你的专著，这是建立专家形象、赢得客户的最有力的做法。但是，不要靠简单抄袭来创作。因为你的专家声誉，很大程度上要在业界内部建立，才能影响到业界外的客户——多数客户在找律师前，都会向法律界内部人士来寻求推荐。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但难以建立专家声誉，反而会在业界内部留下笑柄，从而影响你对客户的争取。
因此，无论是普通的“教导信息”，还是出版个人专著，都要求你对业务有一定的研究。这可能很难。但是，律师就是这样一个职业，一个以专业技能见长的职业，我们在考虑“人际关系”的同时，不研究业务、不提高业务能力，就很难赢得客户的信任、赢得“关系”的尊敬。
宣传自己时，还要注意：要推广自己的知识，而不要推广自己的名声，避免造成自我吹嘘的印象。我们有一个律师就是这样，今天宣传自己如何如何，明天自己又如何如何。有律师写了《我帮某某某打官司》，结果某某某反而控告这个律师，说我根本没委托你打什么官司。
如果你的文章或书籍只是一些自我吹捧的东西——比如被人批评为“只是炫耀为名人打官司的雕虫小技”，哪么你仍然是在做推销员的工作。客户听到的只是王婆卖瓜，自卖自夸，没有得到任何受益，这根本不是“教导式”的业务推广。
实际上，名声是社会公器，不可滥用。老子说过：如果大家都知道的美，那就是恶；大家都知道的善，就是不善。天天吹嘘自己如何如何好，反而引起观者反感。老子的建议非常有用：是以圣人处无为之事，行不言之教。
有些人是靠自己吹嘘而出名，有些人是靠大家口耳相传而出名。而被相传的那个人，可能一言不发，但这样的口耳相传更加强了这人的权威与名气。 做好自己的事情，用自己的能力去帮助别人，让别人在受助中，感受到你强大和超强的能力。
即便你目前仍如锥处囊中。但我们可以想象：囊中之锥四周虽是漆黑一片，呼吸都困难，但因为锥的锋利，肯定会从黑暗的囊中“脱颖而出”的。
所以，不要怕周围漆黑一片，不要怕前途“伸手不见五指”。磨练自己，锋利自己，不出头都是不可能的。
这就是“震耳欲聋的沉默”。
5.滚动播出你的知识
“向潜在客户免费提供有用信息”的工作，要持之以恒，并适时地邀请他们参加你的讲座，鼓励他们打电话向你咨询问题。要保证潜在客户有一个畅通的渠道，使他们能够十分容易地联系到你。即使某个潜在客户最终成为你真正的客户，你仍然要持继续这种“教导”工作，继续向你的潜在客户提供法律通讯，请他们参加讲座，显示你愿意帮助他们解决困难，鼓励他们打电话向你咨询问题。但要注意，这种“鼓励”不是主动上门去鼓励人家；潜在客户之所以需要鼓励，是因为人们一般对律师都有畏惧心理，因此，所谓鼓励人们向你咨询，只要在你的资料上注明一句“欢迎咨询”一类即可，鼓励的目的，是为了打消潜在客户欲言又止的顾虑，而不是潜在客户本无话可说，你却去撬人家嘴巴。
持续传达你的知识，并保证沟通的渠道畅通，直到你们成为合作伙伴。一旦某人成为了你的客户，你仍然要通过撰写的资料、讲座、法律通讯等，进行卓越的服务，持续的教导，来维护他们对你长期的忠诚。
二、为什么EBM方法有效 1.兜售式展业的先天缺陷
“兜售式展业”（SBM）对商品销售是有效的，甚至在类似保险业上，“推销”即使令人生厌，却依然有效。但这一方法对于律师的业务推广，却有着许多负面效应，甚至伤害了律师形象，从长远上损害律师的利益。
“销售式营销”先天具有的缺点是：
（1）由于客户对推销有本能的厌恶，以致他们会对你避而远之。想想写字楼里常见的“谢绝推销”的纸条，你就会了解公众的对推销的厌恶心理。
（2）客户对销售员缺乏信任，他们认为销售员企图提供不准确的、甚至虚假的信息，使客户上当受骗，从而赚取回扣。 （3）客户有自我保护和防范意识，他们担心你会劝他们购买那些不想要甚至不需要的东西。
另一方面，我们潜在的客户也有着许多特性，这些特性决定了“兜售式业务推广”的方法不适合他们。潜在客户的这些特性是：
（1）多疑、谨慎，对贩卖和销售的“压迫”感到厌倦。
（2）忙碌。这也是为什么他们没时间处理那些问题、直到这些问题变得非要找律师处理不可的原因。
（3）困惑。无论是寻找一个解决问题的方法，还是寻找一个合适的律师，他们从未有过这么多的选择。他们面临的危机越强，他们就越会为“选择”而困惑。
（4）对律师的陌生。普通人一般很少与律师接触，社会上对律师的各种传言，使他们对律师也充满疑虑。这种疑虑与他们面临的陌生问题和麻烦交织在一起，使他们的忧虑更加深重。
由此我们看到，我们的潜在客户，实际上是非常需要帮助的一群人。对于这些人，如果律师企图采用推销的手段，不顾一切地说服他聘用自己，等于没有解决他们心中原有的困惑，反而增加了他们对律师的疑虑。
2.有尊严的方法才有效
但是，如果这时你提供的是他们想要的信息和建议，使他们豁然开朗，他们就会把你看作一个值得考虑的专家。不用你去说服他们，他们可能就会认为，也许只有聘请你这样的专家，才能解决他们的问题。因为从你先前提供的建议来看，你对他们所面临的困境是多么的了解，又是多么的有经验。
这就是“教导式展业”方法的威力。你像一个智者站在山巅，为那些迷途的人们指明方向。但你应当了解并向客户声明，你提供的仅仅是建议，不是服务结果的承诺、也并非强迫客户接受服务、也无意与潜在客户争论。这样的真诚与客观，才是一个专业人士所应当具有的品质，一个说真话的人才会赢得人们的信任。人们是那样的信赖你，自然会将他们的未来交给你来处理。
这就是“EBM教导式业务拓展”方法给你带来的好处：
（1）给自己树立一种专家威信，从而使客户确认你是信息的可靠来源。 （2）保持自身的尊严，因为你从未对推销做过努力。 （3）你无需去苦心搜索客户，他们会打电话给你。
（4）在潜在客户决定聘请律师的开始阶段，先于你的竞争对手接近客户。
（5）使客户对你长期忠诚，因为他们意识到，你在努力尝试去帮助他们。即使他还未成为你的客户，但你对他的努力帮助，仍可以获得他的忠诚。
（6）排除了你的非即定客户，使你能够专注于你要拓展的客户，从而节省了你的时间与业务拓展成本。
（7）你的业务拓展成本是可计算的，因为你会知道使用每一个方法接到了多少咨询，其中多少成为了你的客户。
可见，这种“以教导为基础的业务拓展”方法，非常适合律师拓展自己的业务。她既可以提升律师公众形象，又通过公众形象促进了业务的增长，两者实现了良性互动。这就保证了律师在获得成功的同时，不会牺牲自己的尊严。这种成功与尊严，保证了律师能够挺直腰杆，对自己的职业充满自信。这一点对于律师的人生价值意义重大。
3.猎熊者原理：从不追逐
有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟讲出一番哲理来。
这位老人谈到他在加拿大喜欢打猎，猎取黑熊、野鹿。我自作聪明地附合说：男人喜欢打猎，因为追逐（Chase）是动物的本性。
不想这位老人一挥手说：我从不追逐！我只是等待。如果你追逐，动物们——嘶——全跑掉了！我观察，然后在他们可能的出现的地方去等待。
他接着又说：生意同样如此。你不能去追逐生意，只能让生意来找你。你去追生意，生意也会跑掉。你只是PRESENT（表现）你自己，告诉你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意来找你。
我一时恍然大悟：这也是律师做业务、做推广的注意事项。你要主动出击，但不是去冲向客户，去纠纷客户。而是主动向客户展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知识，不推介自己的业务。推介自己的业务，就是追逐，会把客户都吓跑了。推介自己的知识，就是展示自己，吸引客户来看，来了解你，然后等待客户来找你。你成功与否，完全取决两个因素：一是你准备得如何？二是你展示得如何？
准备得如何，是指你的道德、学识。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。
我高兴地告诉这位老人，他的故事对我很有启发，我准备把这个故事写进我的书里，就叫猎熊者原理。
三、机场叫车原理
律师们经常会问，以“销售为基础的推广”与“以教导为基础的推广”有何区别。我们可以用三个“C”来区分这两种方法。
作为消费者，你我都希望人们尊重这样一个事实，即我们都是有大脑的，我们做决定时，不需要别人（如推销员）来告诉我们该如何做。这一重要事实，清楚地区分了权威和专家们与那些推销员一类热心过头的家伙们之间的不同。
教导式展业与兜售式展业的不同之处，主要表现为三个C：convince（说服），conclude（推断），control（操纵）。
推销员是试图通过“操纵”（control）你的决定过程，来“说服”（convince）你购买他的产品。我们常常将此称之为销售压力。
而权威人士则是提供事实与建议，然后由你自己推断（conclude）是否需要他提供的那些服务，是不是马上就需要这些服务，但他们从不试图去操纵（control）你的决定。
如果你谈话或表现得像一个推销员时，你立该引发了潜在客户“对兜售的防御”，并为此与你保持距离。这会将你置于严重的不利之地，因为这导致可能的新客户不信任你，也消除了你吸引一个新客户的机会。
那么，如何避免被你正在争取的客户看作一个推销员？
教导式业务拓展方法与兜售式业务拓展方法的一个最根本的不同，就是对“控制”的使用。兜售式业务拓展方法试图扭夺客户对自己的控制。通过一些关键问题的“拷问”，推销员试图控制并操纵潜在客户，直到客户做出“我同意”的承诺。
人都有本能的防御。如果推销员试图控制并操纵我们的决策时，我们会本能地进行反控制，这就是为什么我们遇到推销员，会首先产生怀疑、抵触的态度。
我们都有这样的经验：当我们到达一个陌生的城市时，在火车站或机场，都会有人主动靠近你，问你要不要出租车？你会本能地躲避他们。这些人的车子就停在门外，你也不会用他们的车。当机场缺乏对出租车的管理时，我常常宁肯走出机场，到大街上去叫一辆车。
为什么会这样？就是因为那些靠近我们的人，在试图控制我们的叫车的决策，使我们潜意识地进行着对他的反控制。另外，这些人主动兜售服务的人，也增加了我们的疑虑，但心他们处心积虑设置了什么样圈套。我们宁肯多走路到大街上去打车，因为这是我们自己在作决定，没有人来强制我们，我们也因为是自己在决策而感到安全。笔者姑且把这种现象，总结为“叫车原理”。
因此，教导式展业方法与兜售式展业方法所做的恰恰相反。它放弃任何控制潜在客户的企图。取而代之的，是通过“教育”或“教导”，让潜在客户了解他的麻烦，并通过你的服务来解决他的麻烦。你永远都要确保让潜在客户明白：是否聘用你的决定是由他做出的，是他在控制一切。教导师展业方法对待潜在客户的方式，是你我都喜欢的方式——尊严和尊重。
一个推销员式的律师谈话方式可能是这样：“你应当现在就签了这项服务，不然我就帮不了你了。 ”
而专家式的律师谈话方式则是另一个方式：“从我们以往的办案经验来看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行动是多么的重要。”
从以上的不同可以看出，你作为一个被期望为权威的律师来与潜在的客户谈话时，一定要提供事实、以往的案情、知识资料以及建议，可让客户藉此来决定，他们需要你哪些服务，并要尽快。相反，每当你反客为主，并告诉客户他们需要怎么做之时，他们就会把你看作一个推销员，因此彻底破坏了你的可信性。
四、六个应做与不应做 1.不要打电话推销自己
英语中有一个词，“cold call”，即“冷不防的电话推销”。我们现在也经常被这种电话偷袭。有些律师会觉得做市场应当主动，这应当是个好主意，但美国律师的经验告诉我们：错了，这个主意恰恰泄露你的“推销员”身份。你怎么看待一个在电话向你恳求的陌生人？如果你cold call你的潜在客户，即便你身为律师的事实也不能抵消你是一个“电话恳求者”的形象。你不但不能因此获得一个新客户，反而多了一个蔑视你的人，多了一个厌烦你的人。他可能还会把对你的感觉，当作一件奇怪甚至可笑的事情，传播给他的朋友们。
有一位包工头出身的年轻富商，有一次跟我抱怨说：你们有一个叫某某某的律师真烦人，不知道他怎么弄到我电话号码，总给我发短信，要做我的法律顾问。我不理他，他还是定期给我发！我都想起诉他“骚扰”！
说实话，这位富商属于暴发户一类，内心为我所不耻。但如此一个粗人，却这样蔑视我们这位律师，我不禁为这位同仁感到悲哀起来——他这样的“主动出击”，不但没有收到期望的结果，相反却在这个潜在客户心里留下根深蒂固的恶名，甚至是被一个不入流的商人所轻视，实在是斯文扫地！
所谓“已所不欲，匆施于人”。想想我们自己，是如此讨厌有那些不请自来的“业务电话”，那么，我们发给别人的招徕业务的电话也同样会被别人讨厌。
有一次，我与一个温州商会的会长去我的家乡营口办案。在路上，这位温商会长接到一个“省政协机关报”要求采访的电话。在一个女声说了一番话后，这位会长冷冷地说：你不要这么夸我了，你去采访别的企业家吧。对方纠缠一番后，这位会长又说：我出差，不一定什么回来。对方还在纠缠一会儿，才算死心。他放下电话说：现在的人都怎么了？一会儿是国务院的什么什么报，一会儿是省里什么什么报。骂他们还不好意思。这些女孩子为什么不找一份正经工作？
还有一次，一个自称是银行工作人员的来我办公室，说是给我送来生日蛋糕礼品卡，并介绍因为看到我账上存款数目很大，他已经帮我升级为大客户，这个生日蛋糕礼品卡就是我作为大客户享受的待遇。但是，我听了以后，非但不感谢，还打算投诉这家银行——他们的业务员怎么能随随便便看客户的账户信息？这位业务员凭什么不经我同意，就将我发展为什么大客户？
再设想一下，当你接到一个陌生的电话，向你推销什么东西时，你会大喜过望地接受，还是厌恶地挂掉电话？
我们看到，这种让客户“没有任何思想准备的”主动上门服务，通常会让客户感到受到“侵犯”，从而本能地抵御；通常会让客户感到受到骚扰，从而本能地厌恶。推销术所提倡的“以产品为中心”、不顾客户感受的“积极促销”行为，因此渐渐被商界所淘汰。
据说，有一个新入行的律师同仁，用群发短信的方式，还真的发展了一两个客户。但这绝不是常态，而是例外。而且为了这两个例外，你已经得罪了90%的潜在客户。也许哪一天，当你真的被介绍给一位有价值的客户时，这位客户想起你就是当初不断骚扰他的那一位律师，他于是立刻看轻了你，于是不动声色地你就丢了这一次机会，这可能才是你最大的损失。最可怕的是，这些损失你是看不到的，你于是不以为然，继续在这样做，继续在扩大自己的损失而不自知，在危险的路上不断地走下去。
在美国，律师主动打电话招徕业务，是严重的违纪。2002年修正的全美律师协会的“示范规则”，首先禁止律师亲自、或通过电话向潜在客户进行招徕，除非这个潜在客户与律师有家庭关系，或是以前的客户。
美国律协应当是在二百多年的经验中，发现了“主动招徕业务”会给公众带来多大的厌恶，会给律师形象带来多大的损害，才对此痛下杀手的。一个最发达的商业社会里，尚且不准律师如此主动招徕业务，这对我们同仁的启示，无疑是深刻的。
应当的做法是：设法让潜在客户打电话给你！
如何能做这一点？编写法律教导资讯，告诉客户有用的知识以及向他们传递你的服务可以解决他们的问题的信息。你可以通过很多途径将这些资讯送到潜在的客户那里，这些途径包括：广告、媒体出版物、讲座、法律通讯、网站，任何一种都行，只要让潜在客户能很舒服、很方便地看到即可。他们因此深信你是这方面的专家，当他们遇到问题时，他们就可能主动打电话给你！
我们同时也看到，全美律协“示范规则”在禁止律师主动招徕业务的同时，允许律师直接向潜在客户寄送信息，尽管这些信件必须注明是“广告资料”。同时又强调，如果潜在客户已表示他或她不想收到任何招徕，或者认为这种招徕带来了压力与折磨，这时律师就不得再进行任何形式的招徕行为。
我们再一次看到，潜在客户厌恶的行为，也是执业纪律禁止的行为；而行之有效的展业行为，也是执业纪律允许的行为。律师的执业规范，就是这样同时成为展业的武器。
还是那个原理：通过推广你的知识，告诉他们你是专家，并传达愿意帮助别人的意愿，然后，让客户自己决定是否打电话给你！
让客户自己决定！这是关键！ 2.不要主动发名片
“右手握手，然后左手递上名片”，这一看似娴熟的动作，却向潜在客户发出了明确的信号：你是一个推销员。从这一时起，你的客户明白，你现在起所说每一件事，都是你推销方法的一部分，你图谋让他们去做一些可能不愿做的事情。
应当的做法：如果在谈话中，你的潜在客户没有要你的名片，你可以选择合适的时机，问他要不要一张你的名片（让潜在客户自己来做决定）。但是永远都不要未被要求就主动递名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允许你给他一张名片。
当我与企业名流或政界高官进餐时，我非常希望给他们一张名片。但我本能觉得似乎不妥，我觉得，如果他们对你感兴趣，自然会想要你的联系方式；如果他们对你不感兴趣，你主动给了他名片，他也不会保留，可能回去就丢进了垃圾筐里。再者，主动给名片，确实有推销和巴结之嫌。作为律师自降身价，会让人觉得：为了揽活儿不顾一切了。他会进而推断出，你的业务一定少得可怜，说明你的能力也不怎么样。
我在大连的一个同仁交流会上，重点谈到这一观点，不想得到与会同仁的强烈共鸣，甚至有同仁建议专门做一个规定：律师不主动递名片。
那么，什么是合适的时机呢？比如说，一般人都会对律师的职业很感兴趣，常常会就案件向你请教一些问题，这时你不妨适时地插上一句：我给您一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。这就显得自然得多了。
另外，也可以通过选择合适时机索要客户名片的方式，让潜在客户先给你名片，这样再交换起名片来，就顺畅多了。
3.在没向客户透露任何信息前，坚持要与客户见面
“让我们见一面，我们才能讨论你的案情。”这等于告诉客户，一个“销售方案”正向他逼近。而销售方案常常意味着一个“圈套”。这个常用的圈套已被使用得如此频繁，使潜在客户警惕万分。当你紧紧捂着你的信息，坚持要见面一谈时，使潜在客户想起了人寿保险代理人、房地产掮客或其他什么人。当你提出了这一建议，你就唤醒了客户的疑心。这导致他加强了心理防御，并找借口来取消这次见面。
应当的做法：准备好资料，当有人向你索取时，随时乐意提供，无论是通过电话，还是亲自来取。当你的资料是公开和提前备好的，你就大大增强了你的可信感。事实上，你应当提供咨询式的手册，以便让潜在客户知道你拥有能够帮助他们的资料。当潜在客户意识到你并不想隐藏什么，他们认为你的水准要比其他律师高。于是潜在客户会很亲切地回应你，因为你那么乐意帮助他们。
4.不要在价格上跳舞
你对收费问题的反应，决定你业务拓展努力的成败。
潜在客户向你询问费用情况，实际基于两个原因：（1）弄清你收哪些费用；（2）看你的收费是提前定好并公开的，这是在价格上与他捉迷藏。
潜在客户知道，那些销售员们常在价格上“跳舞”。直到达到他预先设定的某个“点”以前，他不会披露真实价格。潜在客户会得出这样的结论：你越在价格上跳舞，你的收费可能就越高。这也向客户暴露了你的另一问题：如果你连如何收费都没准备好，可能也没准备好解答他们的问题；你在价格上与他们“跳舞”，又让人怀疑你的心思可能也不在为他解决问题上。
应当的做法：潜在客户希望你告诉他一个数额。因此，给他们你的标准小时收费率。这才会让客户感满意。要让他们放心，你会就他们的案件做一个收费估价，并在了解客户的服务需求后，尽快给他们一个报价。这样就给潜在客户留下了两次正面的印象：（1）你披露了你的小时收费标准；（2）你告诉他，当你了解更多情况后，会给他一个更清楚的答案。
5.不要企图“算计”客户
金克拉（Zig Ziglar ）以一本《销售圣经》而著名，他曾经煞有介事地说：你只须问三个问题，就能把客户搞定！
据说金克拉煞有介事地赞美这三个方法：“是的，我的朋友，你听到的是对的！仅仅在30秒里，仅仅问三个问题，你就可以把一次单纯的谈话变成一把铁钳般的捕兽夹子，将你的客户钉在墙上，让他们无处可逃、无计可施，只能签下你的合同。”
使用这一方法的结果是什么？你给客户设了圈套，你会立刻在他的“不可信任者”名单上跃居第一名。这无须多说。当有人这样对待你时，你会喜欢吗？当然不会；甚至还会憎恨。
应当的做法：向客户提供“事实”与“方法”，向潜在客户强调你将会尽力提供他们需要的信息，以帮助他们做出明智的决定。你可以敦促他们，告诉他们如果等待会导致什么样的危害，但你要永远使潜在客户明了，是他在做决定，而不是被迫接受你的决定。
6.不要在展销会的摊位上推销服务
一位美国专家批评那些在展销会上设摊位的律师说：“律师形象已经有了够多的麻烦。下一步可能就是让人把你看成沿街卖菜的了。”
不幸的是，我听一个大连的律师说，真有律师跑到俗称“大菜市”的批发市场里设摊位“摊销”自己。也许你对这种批评不以为然。但是，请记住，你对此如何理解并不重要，重要的是潜在的客户对此如何理解。当潜在客户看见你站在展位里时，他立即会假定你有什么东西要卖。潜在客户因此将你假定为一个推销员，而不是一个可信赖的专家，这正是你一定要避免的局面。
应当的做法：律师之所以喜欢展销会的摊位，是因为它可以提供一个与潜在客户互动的机会。其实，如果打算与潜在客户进行互动，还有一些比“摆摊”更好的方法。比如，在房展会上，不是设摊咨询而是举办讲座、研讨会等，这些方法更有尊严，也更有效。
另外，如果你非要在展会上设立摊位，也不要在展位上推销自己的服务，而是为人们提供有用的知识，提供问题的解决方法。时刻要记住：有尊严的做法才能带来成功。
增加潜在客户对你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨询”、“教导”的模式，这是有尊严地吸引新客户的关键。
