KA经理的六大谈判技巧
作为KA经理，要想顺利开展终端工作，首先考虑在一定客情基础上(保障彼此间谈话的相对平等性)，站在连锁卖场经营者的角度，从连锁利润角度进行可行性沟通。其次，充分了解连锁谈判代表的谈判原则，以此找出应对措施。这里，有几种具有代表性的谈判技巧可供双方参考：
1.谈判感染力要求。连锁谈判人员要向供应商充分展示本连锁企业在行业或区域市场的重要地位和影响力，表述连锁品类管理的成功案例和销售能力，以及连锁人力及财力资源的投入状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。
2.谈判条件要高起点。连锁谈判人员提出合作的条件起点要高，给自己留有回旋的余地。在经过让步以后，连锁所处的地位一定比低起点好得多。
3.谈判条件不要轻易动摇，各个击破。条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步。设法说服其中一个代表接纳我们的建议，其职务越高越好，借此帮助说服其他代表的配合。
4.权利有限，中断谈判。当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，在表达出诚心谈判的前提下，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策层讨论，或让企业代表再考虑考虑等理由中断谈判，以赢得时间分析重点、汇报上级或重新理顺思路。
5.善于倾听，出其不意。谈判时强调坐在那里听着，脸上不要有任何表情，注意面无表情、沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。需要锻炼自身的耐心，如果时间掌握在你的手里，你可以延长谈判时间，提高胜算。对方代表的时间越少，接受你条件的压力就越大。
6.权威榜样，制造竞争。在工商合作中设法找一个威望较高、受行业尊重的合作厂商进行战略合作和支持，并以此标准提高谈判合作筹码，制造压力。同时，有意识地让互为竞争的企业代表间进行讨价还价。 与KA连锁代表谈判并达成不同层次的战略性合作，是目前许多企业工作中非常重要的内容。随着我国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，KA连锁的合作就显得更加重要。
