谈判技巧心得体会（精选多篇）

推荐第1篇：谈判技巧培训心得体会

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数

推荐第2篇：谈判技巧

许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时，才意识到文化差异的影响。从其他文化中学习一些谈判策略，可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。

你是一个典型的美国式谈判者吗？对于其他文化的谈判风格你了解多少？试想，如果遇到以下情形，你会作何反应？

例 1： 你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后，你才收到准确信息，知道这个厂商有质量问题，尤其是它将给你生产的自行车，可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a.你立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长，自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。

b.你去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问：\"是不是所有的自行车都会发出咯吱声？这声音对于买方是否是个问题？\"然后你再离开。

例2： 你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同，并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a.你与客户见面，冷静地向对方解释，一些不可避免的原因影响到你的原材料成本，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格。

b.你与客户见面，表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之意。同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系，你表示由衷的歉意并恳求，\"我们需要你的帮助！\"

例 3： 你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要和另一个公司商谈合资。你需要了解这家公司的需求和当务之急。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a.直接问对方的当务之急，并透露一点有关你公司的信息。

b.不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出你想要的答案。

现在考虑一下你的答案是否会改变，如果在第一种情形下你是个在香港工作的美国人，而厂商在中国大陆；在第二种情形下，你的客户是个日本大型零售商；在第三种情形下，你的合作伙伴是一家颇具声望的韩国公司。

你直觉的选择恰好测试了你会采取怎样的谈判方式。如果每种情形你一开始就选a 并且在提供了以上进一步信息后仍未改变答案，那说明你属于最常见的美国式谈判者。如果当你得知对方是个亚洲公司后，把a改成了b，那无疑说明你具有一定国际谈判经验。

我们的调查发现，美国人的谈判和其他文化中人们的谈判有着巨大的文化差异。尽管这种直觉的方式在本国奏效，到了国外就可能会有麻烦。从其他文化中学习一些谈判策略可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。在本文中，我们将讨论三种在亚洲国家普遍运用的谈判策略：委婉应对，依靠地位说服以及用提议来获取信息。它们可能对于美国谈判者来说有些陌生，但却很有用。

尝试委婉方式

咯吱作响的自行车是个真实的故事，有个皆大欢喜的结局。签合同的美国人去了中国的工厂，测试了几辆自行车，和厂长在乡村里骑了几圈，并且委婉地问了咯吱声的问题。买家最后按时收到没有咯吱声的自行车。买家对质量很满意，又下了一个订单。

典型的美国式矛盾解决方式是直接面对：\"让我们谈一下吧。\" 美国的个人主义文化鼓励人们把个人利益放在首位，并扭转不利于自己达到预期结果的局面。正面应对的缺点在于它会使问题变得个人化，就像自行车的例子，从车的问题转移到生产车的人们。

与此相反，委婉的应对方式在集体主义文化中是规范化的。大多数亚洲国家都崇尚这种文化，他们强调社会和谐，总是考虑其他各方的利益。所以利益有冲突的各方不需要直面对方。亚洲国家的谈判者常常依赖中间人协调。

如果没有中间人，口头冲突也是委婉的，让信息接受者自己分析得出结论；\"你认为买家会怎样看这咯吱声，\"而不是\"如果不解决这个问题买家就会退货\" .委婉的应对可以避免问题针对某一个人。在一个面子至关重要的文化中，委婉应对可以避免造成对他人的不尊重。

有人可能认为，直接应对在西方文化中永远适用，而委婉应对则总适用在其他文化里。 然而，最近的研究对这样的理论提出了质疑。委婉应对同样适于西方文化。毕竟美国人也不想丢面子。一旦产生不尊重对方的情况，关系破裂，信任出现危机，报复的可能性也会增加。

美国谈判者可以从集体主义文化中学习一个道理：如果你想解决问题，维持关系，就试试委婉地应对。

用地位争取让步

第二个谈判问题源于纽约时报莱斯利考夫曼（leslie kaufman）的一篇关于零售巨头沃尔玛和美国橡胶管家公司（rubbermaid）的文章。沃尔玛一向以与供应商签订低利润大批量的合同而著称。当橡胶管家公司某个产品的零部件价格上涨时，本来微薄的利润被压得微乎其微。于是他们要求与沃尔玛重新签合同。我们不知道其要求的具体内容，也不知道沃尔玛的反应。但不难想象，橡胶管家公司作了一个类似a的选择，\"谈合同时，我们的原料成本过去几年一直很稳定。最近的油价上涨无法预料和掌控，所以我们需要谈判。\"一个理性的谈判者把自己所看到的现实告诉对方，希望能说服对方让步。通常这种基于阿里斯多德学派的事实性的逻辑论断包含威胁（如果你不怎么样，我就会怎么样）和承诺（如果你同意这样，我就答应你怎么样）。

沃尔玛和橡胶管家公司的谈判反映了一种理性的方式。最终，沃尔玛同意提高橡胶管家产品的零售价；但是橡胶管家没有权力阻止沃尔玛把它的产品撤柜并换上其竞争者的产品。

在这个问题里，选择b是一种在亚洲文化里典型的感性说服方式。说服是基于关系和义务而不是理性的争论。盛行于亚洲文化的集体主义和等级制度可以解释这种情感诉求的说服力。

在亚洲，个人总是位于错综复杂的社会关系网中。情感诉求本身就提醒对方有某种关系的存在，而且其中一方有更高的地位，地位高的有责任帮助地位稍低的一方。

与非西方国家的人谈判，地位往往比选择更重要。选择可能会随时间而变，但地位是基于一个长期的角度。橡胶管家公司对沃尔玛提出的理性要求是对的，因为双方都是西方国家的，如果沃尔玛是个日本零售商，也许结果就不同了。

从亚洲文化中我们可以学到：地位意味着帮助合作伙伴走出困境的责任。当你的选择是明智的，那西方谈判风格似乎更好一些。如果相反，那就得用地位来争取对方的让步。

用提议来获取信息

全世界的谈判者都明白，要寻找到最佳的多赢的交换方式。但如何让对方透露你所需要的信息呢？

研究表明，在认为对方值得信赖并会诚实回答，以便进一步交换信息的情况下，西方谈判者经常通过直接提问的方式，共享对方的偏好和首要问题。这种方式最终可能发展成涉及多个内容的提议。它反映了美国人偏爱更直截了当的沟通。

推荐第3篇：采购谈判技巧学习心得体会

从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面小编整理了采购谈判技巧学习心得体会，供你阅读参考。采购谈判技巧学习心得体会

20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

（1）谈判前要有充分的准备：

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

（2）谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）放长线钓大鱼：

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（6）必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（8）尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（9）尽量为对手着想：

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（10）以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。外贸采购应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that？”对此发问，出口商不会让步，而应反问：“What is meant by better？”或“Better than what？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：

一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；

二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two—year contract？”及“If we modif your specifications， would you consider a larger order？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two—year contract？ Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。

如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（4）代替“No”。

在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

推荐第4篇：采购谈判技巧学习心得体会

采购谈判技巧学习心得体会

心中有不少心得体会时，写一篇心得体会，记录下来，它可以帮助我们了解自己的这段时间的学习、工作生活状态。那么如何写心得体会才能更有感染力呢？下面是小编精心整理的采购谈判技巧学习心得体会，欢迎阅读与收藏。

采购谈判技巧学习心得体会1

20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

（1）谈判前要有充分的准备：

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

（2）谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）放长线钓大鱼：

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（6）必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（8）尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（9）尽量为对手着想：

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（10）以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的`培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

采购谈判技巧学习心得体会2

外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。外贸采购应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that？”对此发问，出口商不会让步，而应反问：“What is meant by better？”或“Better than what？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：

一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；

二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two—year contract？”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two—year contract？Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。

如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

推荐第5篇：合同谈判技巧

论合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、

依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，

是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题） 第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白） 第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。） 老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。 抓住要害，兼顾大局。 策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人

推荐第6篇：谈判技巧演讲稿

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。

谈判者---negotiator的字母含义： n(need)就是发现他的需求； e(expectation)是创造他的需求； g(guarantee)是事实的保证； o(objection)是互动，处理你的异议； t(trust)去建立你的信任； i(interation aume tip close)是去积极的互动； a(aume tip close)就是要假设成交； t(time)就是要掌握你的时间； o(over)就是满足他的需求； r(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。

2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的准备。

4、要不断的跟对方交流。

5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，

要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个

好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：

1、为自己争取更大的谈判空间，

2、搞不好对方就会接受，

3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课 优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变

2、群众压力

3、附带条件

4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人）

2、拆穿对方的意图

3、听觉性

4、感觉（感觉、感受、发觉） 担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课 优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课 交换条件 蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持） b:蚕食鲸吞的好处 1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性 ①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。 2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课 优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量

2、奖赏的力量

3、强迫的力量

4、传道的力量

5、迷人的力量

6、专家的力量

7、情境的力量

8、资讯的力量

第九课 掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课 各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇2：有效沟通--演讲稿

论有效沟通

亲爱的同学们：

大家晚上好！

今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。

一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在《为人民服务》一文中的话：“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。”大家课堂发言时的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的舒畅。有时我会想：如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和心情？如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟通，那是多么令人向往的环境。

作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。

蒙牛创始人牛根生曾说：一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人，就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效

用最大化的。

在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利的软实力，这同样离不开有效沟通。

“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。

首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟通”。在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。 除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑??都会产生意外的效用。通过分析沟通对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”，可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应中找到彼此之间合适的沟通模式。在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。

其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。在沟通过程中，自信的表达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚，言而可信，向对方传递真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反馈和响应。

用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。在与上级沟通时所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信，展现那份人性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。 当掌握了沟通技巧，展现了充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世，我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物，方能言之凿凿，言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望；一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十分必要的。如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是没有情感的。如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通

是不会有效的。

“学术独立，思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子，把自己培养成一个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历，来源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望，更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中传递着浓浓的思想文化从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。 生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。让有效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。让有效沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。

我的演讲结束，谢谢大家！

俞海宝

2102．10．21篇3：29题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是：主谈总经理：01号， 副谈副经理：02号， 市场总监：03号， 法律顾问：04号， 财务顾问：05号

一、谈判主题和目的

桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。 我方的利益

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者

4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价

二、双方优劣势分析

我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。 我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。

三、谈判目标

最有目标：

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金

中期目标：

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金

四、谈判策略

1、开局：

方案一：感情交流是开局策略:通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛

方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破

（2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳

2、中期阶段

（1）红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位

（2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益

（3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益

（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。

最后谈判阶段：

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间篇4：有效沟通演讲稿

有效沟通

一、在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下： （１）沟通的基本问题——心态（mindset）。 （２）沟通的基本原理——关心（concern）。

（３）沟通的基本要求——主动（initiative）。 ◇沟通的基本问题——心态（mindset）：很多人都以为，沟通是一种讲话的技巧，其实这样说是不对的。一个人的心态不对， 他的嘴就是像弹簧一样也没有用，所以沟通的基本问题其实是心态的问题。心态不对，就不会产生有效地沟通，通常一下3中心态对沟通的品质影响最大

问题1：自私——关心只在五伦以内，在中国文化中，五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、对朋友忠诚

宽容、同道相谋。这五伦由近到远，每个“伦”内都协调有序（“伦”的含义是次序）。 问题2：自我——别人的问题与我无关 问题3：自大——我的想法就是答案

◇沟通的基本原理——关心（concern）

它共涉及以下三个方面： 1关注对方的状况与难处 2关注对方的需求与不便 3关注对方痛苦与问题

◇沟通的基本要求——主动（initiative） 1当你被提拔的时候经理主管的时候，你有没有跟你平级或者是你的上级打个招呼，说：“您看我需要怎么跟你们配合?”虽然是简单的一句话，也充分显示出你的为人处世的心态！

2当你从经理提拔为更高的管理者的时候，你有没有主动地与你的上级沟通说“接受新的工作你需要我从哪些方面努力?有哪些好的经验是可以借鉴的，又或者有哪些失误点是自己需要避免的”

如果想登上成功之巅，你得永远维持积极主动的精神做事，即使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。（青岛公司的小王） 沟通的四种媒介：

口头：有声音的语言叫口头媒介-------语音

书面：无声音的语言叫书面媒介-------文字

副语言：有声音的而非语言，例如一些无意义的拟声词，语音，语气、语调-----语调 体态：无声音的非语言叫体态-------肢体语言 例如动作、表情、姿态、行为方式

据传播学和沟通学间就发现，在沟通过程中文字占得比例通常只有7%左右，口头和副语言的结合为语音语调，在沟通中的比例33%左右，剩下的55%为体态（无声语，非语言）在沟通中有这样一句话叫：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说” 一帮朋友在一起聊天，后来有人建议去唱歌，大家都同意了，可一个动弹的都没有，通常这个时候一个人站起来，走走了，大家呼啦一大帮子都跟着走了，另外，经理对小王说：小王这个月的业绩不是很理想，下个月你可要加油啊！如果你是板着脸，语气很重，小王会认为这是经理准备处罚或者开除我的最后通牒，如果你是满脸微笑，语气和缓，小王会认为经理是在鼓励我，他对我还是很有信心的，我要加油才是，同样的内容，不同的语气，表达出来的感觉完全不一样！如果你这个时候在就加上拍怕小王的肩膀描述一个大拇指，说不定小王心里会更有劲，我不能辜负领导对我期望啊，我对给自己争气啊 以上4中媒介，还有一种较为特殊的媒介，就是人际距离，生物学家发现每个人都有一个0.5你的气泡，这个气泡被称为私人空间，这个气泡也会根据人的身份性格有所扩张和缩小，比如男士，以及位高权重的脾气比较大的力量型的经济状况非常好的人，气泡就会比较扩大，也就是很多人为什么不敢接近一些人的原因，相反脾气好的人，经济状况不是好的人呢，以及各种弱势群体，气泡相对来讲比较小，

私人空间不要轻易的进入，根据双方的身份、关系，在不侵犯私人空间的前提下，保持合适的人际距离是非常重要的，不要和你将要沟通的对象，距离太过亲密，这样会给对方很大压力，极不舒服的感觉，尤其是你们并不是很熟悉的情况下，

不熬因为过分的亲近而影响到你的沟通品质和形象

在这里再给大家分享两个提高沟通品质的两个细节因素：眼神，在沟通的过程中切忌眼睛一眨不眨定着对方，不要因为对方分享的内容对你太有帮助，做出如此事态的举动，也不能在沟通过程，眼神飘忽不定，不知道在看什么，往哪看，对别人很不尊重，尤其是作为管理者与你的下属沟通的时候，这个细节非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，让对方觉得你是在关注的对方，而不是盯着别人的眼球在看 环境：沟通的观景不一定是在办公室，或者是会议室，因为办公室和会议室通常给人的感觉是很压抑，很严肃的地方，并不能让人敞开心扉，畅所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下属，建议不要再这些地方或者更好的建议。。。。。。。 二：沟通中的基本技巧

沟通中的3大法宝：点头、微笑、赞美，（做笔记！）

假如今天你是一个新入职的新员工，又或者因为一些解决不了的问题需要请教你的上级或者是经验比你丰富的身边同事，家兔在沟通中运用了这三大法宝，会不会让你得到更多，点头代表的是对对方说话的内容的认可，今天你是来请教别人的，对方的表述，不管对方说的什么，统统接受就对了，这也表示对别人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是谦虚的态度，既然是请教，就要谦虚，赞美，是的**某某经理，你将的真实太好了，你讲的内容，对我帮助真大，不愧是业务高手，这样讲话的人听了会不会舒服，，如果这个时候你再叫上一句：还有呢？，被你请教的人就会分享的越多，这个还有呢，你可以重复利用，知道对方说没有了，善罢甘休，毕竟这样的机会不容易啊，做好笔记是对分享着的人的再次认可，同时也可以记录下比较有价值的信息，换个角度来讲，如果今天有个人来请教你问题，他还带了个笔记本，一面听一面做笔记，你会不会被这个人这么认真的态度打动，从而讲的更多呢，互惠互利的事情何乐而不为呢，我只是举了简单的一个例子，这个方法不论是与你的上级还是与你的下级，更或者是你的客户，都非常有用，大家可以尝试一下！

成功沟通的技巧不外乎以下两点： 第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，重要的是要怎么讲，很多人在沟通的过冲中他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题或者一味的自己在那滔滔不绝的讲话，而并没有注意到对方的表情和听没听进去，只顾着过自己的嘴瘾。

第二，听的人要怎么去听。“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。 见卖柴人要走，想到这么冷的天气，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多焰小，请减些价钱吧！”

◇用别人喜欢的方式，用对方听的懂的方式沟通，不要用你自认为对方能够听的懂，因为对方不是你，对方不会100%的理解和复制你的想法。

三、沟通的方向

有一位非常优秀的管理大师，根据目前中国企业的现状，把沟通的三大方向中的主要障碍，有一个非常形象的比喻，把他们分别比喻成了人体的三大器官

1、往上沟通没有胆。碰到领导没有那个胆子，这个胆就是胆识。

2、往下沟通没有心。这个心叫做心情，没有那个心情。

3、水平沟通没有肺。这个肺叫做肺腑。

下面，我们来讲讲沟通的三个方向：

◇往上沟通

这是发生在美国的一个故事： 一个替人割草的男孩出价5美元，请他的朋友为他给一位老太太打电话。电话拨通后，男孩的朋友问道：“您需不需要

割草?”老太太回答说：“不需要了，我已经有了割草工。”男孩的朋友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

老太太回答：“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说：“我会帮您把走道四周的草割齐。”老太太回答：“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩：“你不是就在老太太那儿割草打工吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说：“我只是想知道老太太对我工作的评价。” 这个故事的寓意是：只有勤与老板或上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境。但现实是，很多人因为怕领导打官腔，很少人愿意去跟领导沟通，但是永远不沟通也不是办法。

每个人都有一个上级，都有一个领导，都有一个管着你的人在上面。你总得要跟他沟通的，畏缩或逃避不能解决问题，所以还是以积极的心态应对为好。如何往上沟通呢？余世维老师给了我们三个建议：

建议1：尽量不要给上司出问答题，尽量给他选择题

遇到事情需要解决时，你千万不要跟你的领导说，您看这个事情怎么解决，因为这个时候会显得你很无能，如果这个时候领导很忙，会撂下一句：“再说好了。”——“再说”就是不知道什么时候有结果。所以对上司讲话不要出问答题，要出选择题。出问答题，领导常常是三心二意，心不在焉，这不能怪他，他太忙了！

建议2：任何地点 与领导沟通不一定非要在他的房间，更不是非要到会议室去。相反，在领导的房间和会议室与他沟通效果最差，因为那里气氛太严肃了。这里有一个经验值得借鉴：领导很忙，但再忙总得下班回家吧。有些只需要简单回答“yes”或“no” 的，就可以采取这种方法。到公司停车场等候领导，这时他一定会看到你，再或者电梯里，走廊上，随时随地，不仅可以有更多的机会与领导沟通，同时也提升了自己的沟通效率，当然凡事也要看不眼色，如果这个时候你的领导正在和一个大客户谈判，那你过去，岂不是自己找事，也是一件非常不礼貌的行为，要在对方有空余时间的时候，给自己创造沟通的机会

建议3：一定要准备答案

一定要把答案准备好，哪怕你的答案并不是最合适最正确的，如果没有答案，领导会在心里说，做了这么久，连个方案都想不出来，看看是不是该换个人了，时间久了，你的能力会被提出质疑，

这个地方有个重要的提示，给老板的答案最少一个以上，因为只给老板一个答案，就是“将军”，好像你非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三--四个。做领导的永远有一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。还要注意的是，你自己在上面注明一下，我个人倾向于哪个方案，作为一个专业主管，当一个优秀的管理者，你要能做到不但提两三个方案，而且还能对每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责任的优秀下属。 ◇往下沟通

被称为日本“经营之神”的松下幸之助，他的管理思想里倾听和沟通占有重要的地位，他经常询问下属：“说说看，你对这件事是怎么考虑的？”他还经常到工厂里去走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听取工人的意见和建议。杰克韦尔奇也是沟通理论的忠实执行者，为了充分了解下情，他喜欢进行“深潜”。可见，掌握与下属员工沟通的技巧和艺术，对领导者无疑有着举足轻重的意义。那么，怎么做才能使往下沟通有成果呢？有三个建议供大家参考。

建议1：多了解状况

与下属沟通时，如果你是一个“空降兵”，自己以前并不是做这一行的，给你一个建议：多学习，多了解，多询问，多做功课。 请问一下你

１是否会利用下属升职、生日等大好时机，主动与下属推心置腹，从其感激的语言中获取自己需要的信息? ２是否会利用下属工作汇报完后，突然谈一些汇报外的话题，观测下属的实际想法与该方面的能力? 这些都是你更好的了解你的下属，增进你和下属感情的方式和方法

建议2：不要只会责骂

哪个孩子不是在尝试中长大的？如果你的孩子在吃饭的时候——他只有三岁，饭碗掉到地上摔烂了，你“啪”一个耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都会发抖。其实，正确的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再给他一个新碗，说：“小宝啊，再拿拿看，刚才那个碗是怎么掉下去的?”你很快就会发现，他自己会发现那个碗是怎么掉下去的，这就叫做尝试。用一个碗的代价，让一个孩子知道如何端碗是值得的。所以换句话说，花点学费，让属下去体会是值得的。很多领导不愿意犯任何错，也不愿意让下属做任何实验，这听起来很安全，其实他就成了一个永远长不大的业务员。而作为优秀员工来讲最快的进步方法就是不要在同一个错误上犯第二次

建议3：提供方法，紧盯过程

与下属沟通，重要的是提供方法和紧盯过程。如果你做过业务，就告诉他合约是怎么签的；如果你管过仓库，就告诉他存货是怎么浪费的；如果你当过财务，就告诉他回款为什么常常有问题。为了防止沟通中的疏漏，以及理解中的障碍、防止有人偷懒，方法提供出来后，还要紧盯过程。

◇水平沟通

什么是水平沟通?这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。在中国因部门和平级之间沟通经常最普遍的现象就

是缺乏真心，没有肺腑之言，没有服务及积极配合意识，所以水平沟通存在很多障碍，最常见的就是“踢皮球”了。遇到事情你推给我，我推给他的现象到处都是！在全球企业视野内，这样的障碍无处不在。正因如此，水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。 1主动

古时候，一个丞相的管家准备修一座后花园，希望花园外留一条三尺之巷，可邻居是一名员外，他说那是他的地盘，坚决反对修巷。管家立即修书京城，看到丞相回信后的管家放弃了原计划，员外颇感意外，执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗：

千里家书只为墙，

让他三尺又何妨。

万里长城今犹在， 不见当年秦始皇。 2谦让

在企业里，凡是比你先进来的人，都是你的前辈。日本人遇到这种情况，他们有一句话叫：“先进。”无论谁进入企业工作，面对其他部门的同事要谦虚，多称他们为“先进”，多称他们为前辈，这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生？这种高傲的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚，在需要帮助的时候才会容易得到别人对你的支持。

3体谅

一个业务经理跟厂长说：“厂长，这个订单你给插个单吧！”插单，就是在生产计划中，临时来了一个订单把它插进去。

厂长不能够接受，说：“这样插来插去，乱七八糟的，这个工厂还能干什么？”

业务经理：“厂长你不想插，我也无所谓，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看着办。”说罢，就走了。

厂长心想：“跟我来这套，我就不插！”

这时，另一个业务经理也要插单，他去找厂长时完全不是刚才那位那样的态度。他说：“厂长，我刚刚坐上这个职位，好不容易抢了一个订单，看起来是个小订单，但对我来讲是拼了半条老命才拿到的。厂长，我知道您的工作很满，但是我已经查了一下，下个礼拜

二、礼拜

三、礼拜四，您分别各有两个小时的空档，我这张小单四个钟头就可以做完了，您看，下个礼拜二到礼拜四，我能不能用你其中四个钟头，比如说礼拜二两个钟头，礼拜三两个钟头？”

厂长还在犹豫。业务经理又说道：“厂长，我的兄弟我会叫他过来帮忙，你看是搬材料还是搬机器?还有，厂长，我手上有一点点预算，两万块钱，我打算拨个五千给你的兄弟们，加加菜，喝喝汽水，你看怎么样？”

厂长一听，笑了笑说：“好吧，你的兄弟不用过来。”

当然不用过去，去了也是白去，他们又不懂工厂生产，但是那五千块不要忘记。 为什么前一个业务经理插单不成，后一个业务经理就成功了呢？一个人跟别的部门沟通的时候，不但要主动地帮别人把事情分析好，还要想方法让人家只说：“是”、“可以”，这叫做体谅。而不是说：“厂长，你不在乎，我也不在乎，公司无所谓，我也无所谓。”这招叫做烂招，人家根本不怕，有本事去状告董事长好了。何必要弄成这样呢？所以一个人要多体谅别人，从他的角度去替他着想，替他排时间，替他去找预算，这才叫做真正解决问题。 4协作

著名的玫琳凯化妆品公司有一个企业文化：你想要比人怎么对你，你就怎么对别人！人都是先帮助别人，才能有资格叫人家来帮助你，这就叫做自己先提供协作，然后再要求人家配合。

5双赢

跟平行部门沟通的时候一定要双赢，双赢以前一定要有个利弊分析，要分析这个事情对你有什么好处，对我们部分呢有什么好处，这是为什么呢？我们可以这样来设想：如果你与别人沟通的时候，你对他说这东西对他很有帮助，人家会笑：对我有帮助？人不自私天诛地灭，不会吧?所以“对你有帮助”这句话最好不少讲，因为太虚假。另外有一句话也不少讲——“这个东西对你很重要。”

四、沟通的个人障碍

沟通存在十种障碍，人与人之间存在的障碍叫做个人障碍；公司之间存在的障碍叫做组织障碍。我们先来看沟通的五种个人障碍：

（1）地位的差异。 （2）信息的可信度。

（3）认知的偏误。

（4）过去的经验。

（5）情绪的影响。

自检

沟通有五种个人障碍，它们分别是地位的差异、信息的可信度、认知的偏误、过去的经验、情绪的影响。自我检查一下，你身上有这五种障碍的任何一种吗? ◇地位的差异

地位的差异可从以下两个方面来考察： 1下对上好沟通，还是上对下好沟通

作为公司的管理者，不要埋怨下属不来找自己，反而劳动自己每天去找他们沟通。不要期望你的下属会主动来找你，这个道理很容易明白，举个例子：银行的行长对职员问：“你看都是我找你们沟通，你怎么不主动来找我在沟通呢”因为你是行长，根据心理学上的研究，由上往下沟通比较快也比较容易，由下往上沟通比较慢也比较困难。因为地位的差异对下属而言，谁都不愿意主动跑到行长的房间，因为不知道合不合适，无论是空间还是时间，大部分人是不会说：“行长啊，你现在没事啊，我跟你沟通一下。”这样的人太少了。所以作为一个行长，要主动下去跟人家沟通，而不是坐在房间里等人家进来跟你沟通。争取更多的机会去一线了解民情

这里给各位一个小小的建议：

一个高级主管不要常常坐在办公室里，应该坐在外面，这样人家能够接近你，就容易与你沟通，你回到你的房间，就再也没有人愿意敲门。因此，一个高级主管应该有两张桌子，一张桌子摆在总经理的办公室中，漂亮的，而且很大的；另外一张桌子摆在外面，跟员工坐在一起。英特尔的总裁就有这个习惯。 2专门术语

每个人都炫耀自己的专业素养，所以讲话的时候，那些专有名词就跑出来了。其实各行各业都有它的专门术语，所以你要与你的客户沟通，或跟其他不懂这一行的人沟通，不要过度地搬弄专门术语。人家不好意思说听不懂，但是你却因此失去了沟通的机会，最后生意也谈不成。这又何必呢？我们来看几个案例。

医生会跟某一个护士说：“给他打一个iv。”这句话很少有病人听得懂。其实就是吊盐水的意思，原文的意思就是点滴，又叫做注射，是从血管注射，这是医学界的术语，医生跟护士这么说，护士当然听得懂。但是病人就可能听不懂了，心里想是不是给自己安乐死呢? 如果证券公司跟你说这个股票可以买，最近正好除权，没有几个人能听懂除权股是什么意思。其实，除权股的意思就是说，股息已经分过了，这样的股票通常比较便宜，逢低把它买进将来有涨价的空间。可是对这种除权股的概念，只有金融界的人士明白。

在沟通的个人障碍里面，这一点特别值得注意，即一个人在卖弄他的专业术语的时候肯定会影响沟通的正常效果，因为这会令人产生隔阂感，人家听不懂你在说什么，又不好意思问，你最初的目的无法达到是在情理之中的事。建议在沟通时，遇到专有名词，尽量地将它直白化，采用让人家听得懂的方式进行沟通。

3、信息的可信度

作为一个领导者，如果讲话没有公信力，就很难想像这个话要相信呢还是不相信。所以，你的话一讲出去就要有很高的可信度，尤其是做一个言行一致的领导，什么是言行一致，做自己所说的，说自己所做的，不要当面一套背后一套，或者只会说不会做，如果常常讲一些很虚的东西，久而久之底下的人就没有兴趣了。路遥知马力，日久见人心

4、认知的偏误

很多人都带有偏见，这些偏见有时都不知道是谁先弄出来的，久而久之就形成了一种偏见。

5、过去的经验

做主管如何让更好的分享你的经验，而并非让你的下属，有一种被强压的感觉，不要常常说这是我的经验，你应该跟他这样讲，我过去遇到这种事情的时候，我有这种想法，现在说出来给你作个参考。因为经验不见得是正确的，也有错误篇5：汽车销售沟通技巧讲稿 3.2 汽车销售沟通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。 ? １、主导

? 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展

趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 ? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 3．垫子 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 4．制约 制约是预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展

趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1.与客户沟通的基本交谈技能 (1) 语气委婉 手势恰当 (2) 谦逊幽默 以情动人 (3) 话题高雅 激起共鸣 (4 ) 彬彬有礼 宽容大度 2.与客户沟通的语言规范 (1) 顾客接待用语 (2) 友好询问用语 (3) 车辆介绍用语 (4) 请教联系方式用语 (5) 道歉用语 (6) 恭维赞扬用语 (7) 送客道别用语 3.2.2 汽车销售沟通基本功 １、强调听懂对方的话语 ２、强调牢记自己的目的 ３、需要管理说话的内容

? 主导例子：汽车展厅

? 一位客户走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有abs吗? ? 销售顾问：如今abs这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您

问的这个abs，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个——车辆安全性装备这个方面。 ? ? ? ? ? ? ? 客户聚精会神，还要听呢。 他要听什么呀? 实战训练： 给朋友打一个电话，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。 （１）你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢? （２）看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发。这样才比较全面。 （３）衡量一个车行的售后服务不能简单地看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量

指标中的两个。

? 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 ? 迎合例子：4s展厅

? 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。 ? 销售顾问：您说得对。通常在1．2～1．6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较

高。比这个范围内价格最低的8．9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14．8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 ? 垫子例子１：4s展厅

? 潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这

辆车的压缩比是多少呀? ? 销售顾问：您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工

作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10．5：1，在同类1．6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3．0升发动机的压缩比都高。 ? 例子2：4s展厅·

? 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可

以让我多少? ? 销售顾问：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个

问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢?如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗? ? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，

并写心得。记住，一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。 ? ? ? ? （１）这辆车有abs吗? （4）你可以免我的售后服务人工费吗? （２）我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾

问说：这辆车多少钱呀?·

? 销售顾问：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一的销量最

大的车。

? 甲：那到底多少钱呢? ? 销售顾问：这么说吧，一公斤100块。 ? 甲一愣，问：那多少公斤呀? ? 制约例子：4s展厅

? 销售顾问：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公

斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。(稍候片刻)从这车的重量还真能够看出车的安全钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1．2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1．2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗?不像有的车，钢板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0．6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下?所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。 ? 制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果

直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。

? 制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控

制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。

? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，

并写心得。

推荐第7篇：卖场谈判技巧

先过采购心理关

主持人：非常感谢梁经理对我们杂志的信任与支持。结合市场发展的情况，以及读者的需要，我刊将推出商超专题系列报道，分期刊登，敬请关注。在开场第一篇，我们就把镜头对准了商超大舞台的“主角”－－“采购员”。如何跟其打交道呢？如何闯过采购这一道最关键的入场关呢？相信这是每一个企业都在绞尽脑汁深入研究的问题。进场之前，我们需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握。通常卖场采购对进场产品会有什么样的选择标准？如果标准符合，那么会提什么样的进场要求？

贺飞：“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。

主持人：了解商超采购的心理，可以在谈判过程中找准位置，少走弯路。那么如何分析采购心态?

贺飞：每个卖场都对自己的采购人员有任务量的考核。因此，对于卖场主动找上门来的企业，大可不必卑躬屈膝，委曲求全。在谈判出现僵局的情况下，可以把进场的事情有意地搁置一段时间，往往在漫不经意之间，会有意想不到的收获。在谈判过程中，也要善于抓住对方这一条短腿，隐讳地点到即止，切不可为此惹恼对方。

包磊：商超采购不是神，也不是鬼，在实际操作中，我们不能把其神化，也不能把其恶化，而要把其人性化，用一种交朋友的心态去对待。

主持人：我们与采购谈判时需要遵循的核心思想是什么？比如我们要把握的态度应该是怎样的？

贺飞：利益共享为原则；不卑不亢，坦诚相待；红脸和白脸相配合，争取把控谈判局面；出现僵局不慌张，迂回作战讲策略；遇到难关不回避，私下交往莫轻视；外在气势要拿住，几轮交战建友谊。

再过采购技术关

主持人：通常商超的各项规定都是比较规范的，因此在谈判之前，必须要有严谨细致的准备工作，这是与采购谈判前的必要工作。从供应商角度来说，入场前的准备工作有哪些？

贺飞：首先是入场前的准备工作：

1、组建商超谈判项目工作小组。

2、收集卖场的相关资料，例如：卖场的经营性质、经营规模和经营面积、管理模式、连锁店的数量及其所分布的城市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效（每年每人销售额）和平均地效（每年每平方销售额）情况、区域消费者购买习惯、单店年销售额情况、账期、进店费用情况，物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地方性兼顾等。

3、分析卖场资料，做谈判前的准备。企业授权谈判代表，尤其是供货价格方面的弹性范围。

4、谈判小组进场谈判工作：谈判小组一般以2人为宜，性格互补，明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案，最大限度地降低物流成本。

主持人：通常商超还会需要什么样的文字资料准备呢？

贺飞：供应商进场前需准备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场的产品价格表（包括出厂价、供货价和最低零售价）、各类广告批文及年度广告宣传计划等等。

主持人：通常与商超采购的谈判，需要涉及哪几个方面？

包磊：以新品谈判为例，通常包括品质，价格，结算条件，促销，通道费用，订单，退换货。首先是品质，这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等，通常商超采购会坚持看样品，还会就产品残损率及相应赔付条件进行交涉。其次价格，这是谈判的核心。但需与其他因素紧密相连，以全城最低价格作为要求超市本身的价格。与同类同档次商品比较，以商品最小单位价格进行横比；与历史数据进行纵比比较；还可以从市调表格售价倒推进价，与竞争店同类商品作外比比较。

主持人：费用应该是与商超采购谈判的重要内容，一般会涉及哪些内容？

包磊：通道费用大约占营业额的6.5%左右。通道费用的收取建立在高销售与快周转上。进场费；店庆费；年节费；新品费；陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）；广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告等）；返佣（无条件返佣、有条件返佣）；其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣等）。

主持人：一般商超采购还会提出一些苛刻的退换货条款，这方面是怎样的？

包磊：一方面明确规定退换货的条件，比如质量问题，新品滞销（双方界定滞销的标准，比如时间为3个月，或者销售数量未达到总数量的30%等）；另一方面明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后多少天内领取，否则由超市自行处理；一般损耗补偿多为实物或款项（总回款额的1-2%）。

后过采购对攻关

主持人：谈判是一项复杂工程，通常我们会遇到一些要求是具有欺骗性的，需要警惕。哪些要求是不合理的？如何应复？

贺飞：由于各卖场自身的条件和经营管理模式的差异性，在进场收费方面存在差异，因此，对每项收费要仔细询问其合理性。由于供应商对竞品的信息不如卖场掌握得齐全，因此，卖场也会利用供应商同业竞争的求胜心理施压，或诱导其朝利于卖场的方向走。一般卖场都希望拿到供应商的最低供货价，因此会在价格问题上设置很多的障碍或陷阱。所使用的语言有：“据我们了解，你们给某某卖场或连锁超市的供货价就低于你们所给予我们的。”“你们必须给我们最低供货价，否则我们之间无法合作。” 等。卖场之间的竞争，主要在于同一产品的零售价格的竞争。因此，供应商在合同里必须加上一条关于最低零售价的限制性条件，以约束对方因竞争而扰乱市场价格的行为。

主持人：关于最低零售价的限制性条件，卖场采购一般会提出什么样的对抗条件？

贺飞：他们会说“我们每天都有信息调查员在其它卖场巡价，如果发现其它零售商以低于你们规定的最低零售价销售，我们同样会放价，而且你们应当承担其中的差价损失。” 这是一条不合理的要求。供应商的谈判人员应该告诉对方，公司有自己很规范很严格的价格管理体系，每一个零售商都不能擅自放价竞争，扰乱企业正常的价格制度。鉴于双方诚信合作，即使发现其它零售商不遵守规则地放价，也不能为了自身利益而牺牲生产企业的利益，应事先告知供应商，由供应商出面处理，并将处理结果反馈给卖场。

主持人：这一点比较重要，对于供应商而言，自身权益的维护是非常必要的，那么我们供应商需要坚持的方面有哪些？

贺飞：首先要吃透本企业的销售政策，从法律的角度保护企业的合法经营权利。其次，在价格方面，以双赢为导向坚决守住价格低限。第三，在市场价格维护方面，坚持以双方达成共识的合同条款相约束，遇事互相沟通，商议解决。第四，坚决要求给予最短的账期。

主持人：非常感谢各位的精彩发言。与商超采购过招只是我们供应商进入商超的第一道门槛，本次讨论所提到的内容也只是初次交锋，在与商超的合作当中，还会有许多问题出现。万里长征我们只开始了第一步，进入商超之后才是战役真正开始，下面还有许多险滩恶水在等待我们。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之二《如何设计进场产品》。

原载：《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）2004年第15期

主持人：赵建英

特邀嘉宾：

陈军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）

昝立民（吉林长春白洋河商贸经理）

疑难病症 辽宁沈阳知书公司王学兵经理：我们公司主营食品，代理的品牌多为全国知名品牌，当前的主渠道为商超。我遇到这样一个问题，原来我进场的品种有30多种，年销售利润约为30多万，后来我增加了品种，有近70多个品种，销售利润仍为30多万。我特别困惑，依照常理，代理品牌越多，渠道利用效率越大。但是，我的利润空间并没有明显增长。这究竟是什么问题？当前我公司代理了许多产品，在进场品种方面是否也应该有所取舍，进行合理的设计？恳请专家指导。

选择有竞争力的品种进场

主持人：案例中王经理的问题似乎比较特殊，但他却提示我们必须思考这样一个问题，商超是现代市场中重要的销售渠道，但是在进场产品方面，是否也需要进行设计与选择？进场产品的选取标准究竟是什么？

昝立民：的确如此。当前许多厂商都在这个问题上出现了错误。并不是所有的产品都适合走商超渠道，商超不是“万物通行道”，进场产品一定要有所选择。作为厂商，我们在进入商超时，应该对自身产品进行一个定位，要考虑这样一个问题，我们的产品是否适合商超这一渠道，比如价位是否适合大众消费群体，品牌是否具有一定影响力。在进场产品的组合方面，也要考虑许多内容，要以利润最大化为中心。

陈军：产品进入超市，就像进入了一个强手如林的角斗场，所面临的是短兵相接的竞争，所以，要选择有竞争力的品种进场。为了更好地应对竞争，进场品种要么在某方面具有优势，比如在价格、包装、容量等方面，相对于竞品而言具有一定优势；要么就与竞品形成差别，避开竞争而赢得竞争。那些定位准确、具有独特产品概念的特色品种，是进场品种的首选，因为这些具有独特优势的产品，能有效避免与竞品产生正面冲突。

“量大”品种和“利大”品种要合理组合

主持人：通常商超都会对产品进行分类，比如分为销量品种和利润品种等等。作为经销商，我们应该如何设计自己的进场产品？应该如何处理产品结构与销售利润之间的关系？

陈军：进场的系列品种中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。因为许多大卖场都有“末位淘汰”制，或者规定每月必须完成高额的“保底销量”，完不成的部分将由供货商来承担损失。同时，进场的系列品种中要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作超市。在进场品种方面应该做一个合理的设计，应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。通常“量大”品种的利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。

主持人：能否就这个问题举一个具体实例。

陈军：我们来看一个案例：选取高价位产品进场。圣元奶粉原来基本属于低价产品，其“圣元”和“宜品”奶粉价位只在10元／袋左右，在超市竞争激烈、终端费用高的情况下，圣元奶粉是用什么产品的利润来支撑超市运作呢？圣元奶粉的做法是：进超市的产品是高价位的品种，以其高利润来确保超市运作的费用，如进场的婴幼儿奶粉、“圣元二代”和“优博”系列都是高价位产品。这样一来，高利润产品保证有足够的费用来做终端投入，保证了经销商有利可图，保证了厂家有可观的利润。

主持人：作为经销商，我们的进场产品是做销量产品，还是做利润产品？在这方面，我们是否有主控权，应该如何做呢？

昝立民：我认为，我们经销商应该努力争取成为卖场的利润产品，而不是销量产品。我们要合理地设计进场产品结构，设计产品利润空间。在一定程度上，把部分利润让给零售卖场，在卖场人员的心目中树立经销商的品牌形象，我们不仅有好产品，还有高贡献率，这些对于经销商的长线经营都是比较有利的。一个优良的产品结构，对于经销商而言，就意味着利润和发展。

不要让所有品种同时都进场

主持人：我们会遇到这样一类情况，有些公司代理的品牌非常多，他们通常会让所有的产品都进入商超，从渠道共享角度讲是有道理的，但是结果却常偏离预期，就象案例中的王经理遇到的问题。这样的做法究竟对不对呢？是否还应该有其它的考虑？

陈军：不要让所有的品种同时都做进去，因为有些品种一旦被卖场淘汰想再进去就难了。同时，供货商进场的品种越多，所缴纳的进场费用也越多，有些既不畅销又没有利润的产品就不要进场，费用上很不划算。比较稳妥的作法是：先进几个比较好销的品种，待这几个品种进入正常的销售轨道后，再考虑增加品种，逐步实现多品种销售。

主持人：这一策略的运用对企业实力大小有没有要求，比如实力较小的企业怎么办呢？

陈军：对于实力比较弱的中小企业来说，可以采取“单品突破”的策略，只选择少数较具优势的品种进场，产品进场后，必须尽快扩大销量，建立大卖场对该品牌的运作以及该品牌产品的信心，然后再后续产品跟进，这时也将在进场、陈列和促销等方面，获得更好的条件。

主持人：对于后续产品的跟进，商超会不会增加额外的要求？

陈军：是的。因此我建议，在签订进场合同时供货商要注意这一点，最好能要求超市认可供货商可以更换产品品种。因为有些品种会转为滞销或需要更新包装，如果没有这个特别条款，到时就要重新缴纳条码费等费用。在签订进场合同时，如果有可能，提出这个附加条件，这避免了以后的麻烦。

要防止大卖场的低价冲击

主持人：商超是一个特殊的渠道，它在销售链中扮演着举足轻重的作用。但是在肯定它的作用同时，我们也不能否认它的影响，比如与其它渠道的冲突，请问各位，是否存在这样的渠道冲突问题？如果存在，那么与其它渠道的冲突如何处理？

陈军：有这样一种现象，每当在一块区域里有一家大卖场开业以后，该卖场周围的许多小型零售终端的销售额就明显下降。这是因为大卖场有明显的价格优势，对小型零售终端产生了强大的冲击。有时大卖场内一些名牌产品的零售价(会员价或特价)比小型零售终端的进货价还低，小型零售终端无价差利润，就只有拒售该产品。所以，在选择进场品种的时候就要考虑到这个问题，要防止大卖场的低价冲击。

主持人：对于这个问题，解决的办法有哪些？

陈军：要解决这个问题，办法就是产品错位销售，不同渠道提供不同的产品。之所以大卖场的低价会对其它零售终端的价格产生冲击，是因为供货商在不同渠道所销售的产品是完全一样的，顾客很容易对产品价格做出比较。如果供货商在不同渠道所销售的产品有差别，就能减小甚至避免大卖场对其它零售商的低价冲击。

主持人：能否具体说说操作的措施？

陈军：使不同渠道销售的产品有差别，主要有两种措施：第一种措施，品种不同。对于系列产品来说，供货商可以把给大卖场销售的品种和给其它零售终端销售的品种错开，在大卖场销售的品种在其它零售终端没有销售，同样在其它零售终端销售的品种在大卖场也没有销售，这样就增加了顾客对产品价格做比较的难度，可有效减轻大卖场的低价销售对其它零售商价格的影响。

第二种措施，型号不同。如果供货商产品的品种不是很丰富，就可把大卖场和其它零售终端所销售的型号错开，单独拿出几款型号专供大卖场销售，而其它零售终端则不销售这几款型号。虽然是同一品种但型号不同，如此也可以减轻大卖场低价对其它零售商价格的影响。

产品要符合超市进场的要求

主持人：除了上面的几点问题之外，还有什么需要注意的？

陈军：有的产品包装达不到超市销售的要求；有的产品档次太低，不适合在超市销售；有的产品规格达不到超市销售的要求；有的产品保质期太短，供货商物流配送时间较长，难以保证正常供货和产品的新鲜度。因此，厂家必须筛选进场品种，使进场的产品符合超市进场的要求。

昝立民：我认为，还有一个问题需要注意，就是对卖场也要有选择，并不是所有的卖场我们都要进入。我们应以卖场的实际销售力为衡量标准。位于商业街的大型商超，可以中高档品种为主；而在居民区的小型商超，则以中低档品种为主，也可在特殊销售季节比如春节或者中秋，增加礼盒类产品。当然这些产品的进入要灵活处理，在销售旺季过后要及时撤架，以免无谓的销售浪费。总之，进入卖场的产品要依据其消费群的购买特征为设计原则。

主持人：非常感谢各位的精彩发言。对于进场产品，我们需要在产品结构与销售利润之间进行必要的衡量。尤其对于多品牌的经销公司而言，我们希望都在有限的销售空间内争取最大的销售利润，那么在进场产品的结构方面就应该认真规划，合理设计产品组合，合理安排进场次序，并注意渠道产品的合理划分，力争提高进场产品群的整体利润空间。进场之后，还做什么呢？最关键的问题摆在我们面前，上架！商超货架是一个小舞台，也是一个大赛场。哪个品牌有实力？哪个公司营销高？商超货架让你一览无余。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之三《上架，该讲究什么？》

原载：《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）2004年第16期

推荐第8篇：经销商谈判技巧

占据主动 经销商与厂商谈判有技巧

一、明确谈判中的拉锯点 1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。 2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。 3.代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。 4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。 5.“阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。

二、谈判中占据主动的技巧 1.理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量，以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景

有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。 2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货款，经销商也和货运交易货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。 3.吊厂家胃口。厂家有什么胃口?无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长，每个结算周期都能有显著的进步。

当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎，不要在产品前程未卜时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如说上个月你销1万元的货，这个月你可以销3万元，别那么卖命，做到1.5万元就够了，使销售额保持在一个稳定增长的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。 4.长远考虑双方关系。在人际关系方面，应该本着“生意场上，有钱大家赚”的原则。在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的，但关系再好也不能跟他合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时的利益，把柄被厂家抓到，就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候，你就会很被动了。 5.以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。经销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交流。一定要注意认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。篇2：与经销商沟通谈判的具体方法

与经销商沟通谈判的具体方法 谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景„„„这样的产品简直肯定不会赔钱。 下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

1、纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍” 笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！ 大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性 ；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里„„„，

在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

·批发渠道压货：

※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，

邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货） ※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）

※批发进货积分奖励 ：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）

·零售店铺货：

※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检） ※零售店拆箱铺货 降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）

※零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品

的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过

期）

※随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）

※箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留） ※零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进

货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）

·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：

※零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人

员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现) ※批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”) ※零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑

当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）

※零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品

陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）

·超市渠道促销

※超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等

·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）

※争取初次品尝者

样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动 ※第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买

集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥匙扣）

2、雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好， 并且注意以下要素 a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、

b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持 c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品 d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧 e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？ f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。 示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙述） 某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划: 张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。

咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店， 这个牌子在当地已经有一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销） 第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。（促销计划描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话） 4月5号厂里派1辆带车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要出的支持资源、丑话在前） 4月

5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自己铺，最后两天（

14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一 个批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜函、条幅、海报、赠品、照片）

目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们公司合作——这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。（强调给经销商带来的利益）

第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），所以刚才我讲的批发4月7号到4月14号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在前），政策是买两瓶送一瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”，我们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度——你想想，零售店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢”；而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快”，转过头他去批发进货、看到批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动销、把他们买五箱送一把太 阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性。（强调专业性、具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路——为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样的„„„„（略）

通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），我们计划在4月20号到5月20号，在选择50个位置较好的批发商，和两条主要街道500个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展10次赠饮和派样活动 „„„„。

结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。 假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项——

张老板，你4月1号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！ 结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。

特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。

下节内容预告：

即使做到以上技巧、还是会有一些经销商将信将疑、有种种顾虑，比如：对知名产品他嫌利润低、不知名产品利润高他又会担心不好卖、包装高档他嫌价格高、包装简陋他嫌卖相不好、尤其对一些有赊销习惯的行业（如农药），经销商就是不愿接受现款销售，这些问题如何应对？下节详述。篇3：经销商谈判宝典

经销商谈判宝典

谈经销商需备的资料:

1、公司画册

2、公司lt-8000a样板

3、公司资质证书

4、公司近期已经签定的经销商合同至少三份放在文件夹的前三页，后面空白的合同

5、公司打的广告宣传等

6、爱迪尔画册，普罗巴克画册各一份

出发前首先检查自己的形象，要求整洁干净、大方得体，查明建材材市场的位置及周界是否有同类的建材市场，规划好行车路线及时间以便提高工作效率，并尽量能电话与对应能联系上的意向经销商预约，避免空跑无功而返。

到建材市场后首先观察对应的五金及防盗门区域，找门面位置最靠前或者主要出入口的店面，门店面积大，装修高档，或者锁具及防盗门高档的经销商为首先经销商，也可观察店里生意最好，人气比较旺的作为首先。选定好经销商对应的几家目标后还要观察店里是否在忙或者在店里的人是不是老板，如果店里有客人在和店里的老板在谈生意请先不进入店内可以在其它店走走观察或者在店门口等候听下客户谈的内容以备了解老板的说话方式和习惯及信息，有利于你进去后和老板找到共性，一定不要先进入店里以免打扰店里谈生意以至店老板对你印象不好，继续找其它家首选类客户，对一个店里是不是老板可以从以下方面把握：年龄大的一般都是老板，女的年轻的矮小的一般不是老板，不是老板不用谈太多但要与店员建立好关系，是老板抓着使劲谈。进去之后说话没底气，沟通很幼稚的一般不是老板，关心核心问题说话语气肯定，稳重老练的一般是老板。

如果一个店符合不在忙生意，门面位置又不错，八九成观察是老板在时就是最好的机会了，提着样板从容进入，很礼貌的向老板问好并简单介绍，将指纹锁放在老板面前开始，开始你的演讲表演了。

演讲时注意激情火力，礼貌真诚、谈话稳重得体。 演讲内容：

围绕三点经销商成功定律：指纹锁的优势、指纹锁能让老板赚钱、指纹锁老板投资无风险

下面分别详细介绍这三点的谈法：

进去谈指纹锁的优势切记不能谈细节功能，所指的指纹锁优势是从大到小的原则谈法，也就是先谈指纹锁的共性优势，再谈细节我们锁的优势：

内容：老板您好，指纹锁不仅安全方便而且利润很高，现在很多的五金店和防盗门都在销售指纹锁，指纹锁不用带钥匙，现在的老年人都很喜欢，不必用钥匙左三圈右三圈的反锁及开门，小孩上学也不用每天脖子上挂着钥匙，不用在担心今天钥匙放哪了，因为每个人的指纹随身携带，非常安全，每个人的指纹天生都不一样，不在因为机械锁小偷几分种都能技术开启了，比如外面的开锁公司或者在锁厂呆过的工人都会很容易开启普通的机械锁，可以说智能锁已经是现在锁具的发展方向，在国外发达国家都是用的智能锁，对于国内现在已很多的指纹楼盘，很多人装修房子都会买指纹锁，每个建材市场不管门店还是锁店都有很多经销商在销售，老板我带给你的这把指纹锁是通用市场上80%的防盗门的指纹锁，开始你的六大优

势了，对比市场上的指纹所了，从细节入手了，直到让老板心服口服我们的锁是目前最牛的。 介绍外观从把手的人性化设计，从锁的大气霸道，长，厚，重，等多方面入手，并介绍这么大气的锁与市场上指纹锁相比我们需要400吨的压铸机才能压出来，市场上的锁只需要280吨的就能要出来，还要更细节的打动客户，比如里面的一个弹簧或者螺丝，弹簧都用的进口琴线丝，以保证你使用10年20年，往往细节方面更能打动他。

有必要操作一下给他看：手占点烟灰之类的证明下锁不错等小技巧。 介绍的时候要生动，打比喻，比如钥匙的介绍要指着爱迪尔的画册说，您看他的钥匙孔就在这里的logo盖，小偷很容易知道，安全性能就和机械锁一样，很多懂指纹锁的客户都不会要等等，把手互换一定要生动并演示给他看，比如客户和你定门的方向在门外和门里面面对着门和背靠着门的方向是很难确认的，这款锁把手自由切换国内是第一款，每个人都会调方向，其它任何厂家要调方向都需要专业人才可以。

下面介绍怎么转到第二点也就是定律条件二的论述来引导告诉他能赚钱，具体如下： 老板，这把锁目前是市场上比较顶级配置的指纹锁了，这次大运会就是指定的我们蓝盾品牌专用锁，就是第26届世界大学生运动会会场，指的就是现在这把lt-8000a这款锁，这把锁如果在您的店里销售不仅提高了你锁具的档次和门店的档次（防盗门的档次），而且能带动你其他机械锁的销售（防盗门的销售），你知道现在卖机械锁到处都有，利润又薄，指纹锁量越来越大而且利润又高，比如龙岗做惠时美防盗门的夏总他的一个防盗门店里，最开始他只是装两把指纹锁去销售，后来他把自己全部店里的防盗门都装了指纹锁去销售，他现在一个月能卖三四十把，现在我们的经销商平均每月少都在5把多则几十，算下每月按一把最少1000利润来算，每月收入少则几千多则五六万，你的店面房租就能赚到了，而且买过指纹锁的人家里旁边的邻居要买指纹锁也会来找你，你的销量自然就越来越大，店的生意和人气就会越来越好，现在市场竞争这么激烈，生意要好最重要的就是产品渠道和销售渠道这两个渠道要好，您上了这把锁将你的产品渠道更加优化了，你的生意自然就比别人的好，在这个建材市场就可以做最好的店了，你的生意就会越来越红火。靠，谈到这里了客户自然就被你说服了，客户一般这个时候就是色狼见美女了，谈的好他比你更激动，当然我们以最坏的打算，客户最起码的这种反应是会有的，客户说，好你免费提供个样板来我帮你卖。下面就进入第三个环节了也就是定律三的论述 怎样让他知道无风险？

老板，在国内的指纹锁厂家，比如爱迪尔、普罗巴克他们都是采取押金制的，因为工厂从开发打模，到压铸成型以及后面的备料都需要大量的资金，运作一款指纹锁少在几百万，多在上千万，比如备料，模具厂开一次机就1000套指纹锁，1000套就是100多万成本，现在建材市场的五金店门店光深圳都好几百家全国上万家哪一个公司都是承担不起的，我给你按八折优惠也是公司规定的最低价格收取标准，你也承担一点这样我们兄弟互相支持才能双赢，我们现在还要投入很多资金不仅在产品上做到国内最好，而且还在大量打广告支持每一个经销商，比如百度，阿里巴巴，中国锁具，现代锁业，我们还免费的为您提供画册喷绘等宣传海报，很多人要买指纹锁自然就找到你了，老板，今天我和你谈的这个押金绝对不是我要你投入装在我的裤兜里，你什么时候不卖了，随时都可以全款退回公司，这里有合同签在里面的，我收你押金根本不是目的，也不是想因为这一把锁的押金公司赚了什么钱，而是也个行业的正规运作，要的是您把这个建材市场做好，只有你卖的好我们也才卖的好有利润，如果三个月您卖的不好，即使你不退我还要找你退样啊。

老板，一把锁就1000多块钱，你卖一西装，你穿的鞋子，现在一个水龙头都好几千呢，你的押金也只是放在我们公司的保险规里，而且主要是为给你店里带来更好的收益，让你的店 生意更好，更赚钱，一个月做的好赚几千上万，一年上十万，这些该投资的能让店生意好的你得投啊，外面骑三轮车拉客的也得买个三轮车才能拉客赚钱啊，现在别的店都在做指纹锁，你不做别人市场就先占领了，现在大家都在做，蓝盾的锁也是市场上目前没得说的好指纹锁了，你看看这两天我们签的客户都是统一的押金制度，现在很多人都这样合作的啊。为准备签合同作准备了，让他看看合同内容的时候到了。。。 客户说，我再考虑考虑？

老板，您还有什么疑虑？我小x确实希望和您这样的老板以后常打交道互相支持，这样x老板，我们的产品你认为怎样？x：好，还不错。x老板：现在市场上是不是已经很多人在卖指纹锁？x：是。那人家看好指纹锁能赚钱是不是也要赚钱？x：是。您有没任何风险？对，没有，没有风险又能赚钱你不做？你白痴啊（不要说出来，让他自己心里说他白痴） 合同放这，今天谈这么多我们就这样定了，搞，。。。。

还不搞？接着忽悠 老板，我们公司老板投两千万就是因为这个指纹锁市场好才搞的，你放点押金1000多块钱都那么不放心，那肯定我们老板眼光有问题，他不还跳楼，开个玩笑带动下紧张气氛。。 接着，拿合同讲，您看，我们公司提供什么什么服务，什么什么支持，什么什么什么，顺便搞定他了

还不搞？靠，再给他打点针

老板，今天旁边那家xx店，（一定是这个建材市场里他的同行的店，而且店不比他差的店真实的店，这是你提前该搞到另一个店名片的做好准备的，）那个xx老板，他打电话让我送样板来的，刚才我过去他人不在，那家店和我们联系几次了，他有客户买过我们的锁，你看是你签还是我和他谈下呢？让他也尿下裤子。。。

靠，还不签，行，他狠，咋办了，走人，那种人给他做他也做不好，要么白痴要么分析问题能力差，说：好老板，你先忙，我闪人。。。。。

中间要灵活处理突发问题,比如谈的过程中来了旁边的同行是这个老板认识的,如果男的不妨搞根烟大家抽抽,如果这个店来了客户,你要等会在和老板谈,不要打扰老板做生意,让他和客户谈,因为你在旁边帮忙有可能帮的不好把人家生意给缴了,但在客户要走的时候老板又没搞定,你不仿给客人顺便说下,这个品牌的门不错啊,我有很多客户都用过,这样你的经销商心理肯定高兴,知道你在帮他说好听的,总之说话做事一定要灵活,老道,不说做到八面玲珑,至少要做到大庄的见人说人话见鬼说鬼话,,还要做到伟豪的气势,陈峰的干劲,何良城的努力,陈工的为人,学习综合结合自己,这样才能变成真正的业务高手!篇4：经销商与酒店谈判技巧

对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是a、b类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点。 但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一 些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。

经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到 百战不殆。

摸透谈判对手的“老底儿”

【案例解读】

河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等 价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞品在该店的走量不错。但是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万元的进店费。实际情况是，张晓 代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情况调研， 并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进 入了该酒店销售。

张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？

一、调查酒店的交通环境

1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城 市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐。

2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。

二、调查酒店的内部环境

包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局 是否合理等。

三、调查酒店酒水陈列情况

通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规 模和选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张， 吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大排面陈列，说明这家酒 店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。

四、调查酒店的经营现状

1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次。

2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。

3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等。

五、对酒店服务人员进行调查

1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员。

2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。

六、调查酒店的盈利概况

1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。

2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。

七、对酒店费用进行调查

通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。

八、对谈判的相关人员进行调查

只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢。

在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。 在实践中提升谈判技巧

谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的，谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。

【案例解读】

孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙 辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。到真正运作中高端白酒品牌的 时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒 店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了。这样一来，市场启动显得愈发艰难。

认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。

一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。

二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。

三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原理和常见错误；谈判前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等。

孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的砝码。

总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。 招商谈判技巧

厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。

1、基本技巧

（1）、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。

（2）、避实就虚，转移话题。

在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。

（3）、站在客户的角度上谈判。

为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。

（4）、要以己之长，攻人之短。

在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。 （5）、要让客户确信经销风险低。

在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。

（6）、要有良好的耐心。

在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。

（7）、为客户提供完整的资料。

向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。

（8）、注意谈判细节。

如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。

（9）、注意比较销量与利润两种指数。

厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。

2、具体谈判细节

（1）、介绍公司情况的原则。

着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。 介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。

（2）、介绍产品的原则。

突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。

涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。

（3）、介绍营销策略。

强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。

紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感 到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。

（4）、介绍公司独具特色的市场开拓计划。

我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。

（5）、阐明广告宣传的强有力的支持。

经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。

在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。

（6）、阐明对经销商的其它支持。

我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。

（7）、争取经销商的信任。

以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。

（8）、强调经销政策有着成功的实施经验。

包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。

让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。

推荐第9篇：谈判技巧论文

谈判技巧

收购谈判方案

关于汉达激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的谈判方案

一． 谈判主题

我方作为代表汉达激光科技股份有限公司谈判小组与宏志科技股份有限公司谈判小组就收购宏志科技股份有限公司及其所有业务权利谈判

二、谈判目标：

最高目标：进行整体性兼并，解决我公司低成本扩张的需求

最低目标：若对方对上目标有异议，可以主辅分离性兼并，剥离非经营性资产（职工公寓、食堂等）另成立此类服务为独立法人单位，武汉公司每年给些补贴。

二．谈判人员构成 我代表团组成人员：

汉达激光科技股份有限公司首席执行官 席猛（首席谈判代表） 汉达激光科技股份有限公司高级副总裁 毕理坚 汉达激光科技股份有限公司财务总监 郑元昌 汉达激光科技股份有限公司技术顾问 朱莹 汉达激光科技股份有限公司销售总监 刘欣莹 汉达激光科技股份有限公司代表团秘书长 徐淋 三.谈判背景介绍

我公司的背景:

名称：汉达激光科技股份有限公司

主营业务：经营生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进出口业务；进料加工和“三来一补”业务。

历史沿革：企业于1990年７月设立，注册资本为8500万元。2000年５月10日经中国证券监督管理委员会“证监发行字（2000）56号”文批准，公司通过深圳证劵交易所公开发行3000万Ａ股，发行后公司注册资本变更为11500万元。2002年至2008年，公司先后进行了三次增资，公司目前的注册资本为328900万元。

对方公司的背景: 名称：宏志科技股份有限公司

主营业务：机械、电子信息、电力、计算机、环保、激光、通讯、新材料与新能源、生物工程、精细化工、基因工程、光机电一体化、工业及办公自动化等技术的开发、研制、技术咨询、技术服务。

历史沿革：长沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注册资本204亿元，其前身是柯达科技开发总公司。2000年，决定组建长沙宏达科技股份有限公司。在中国国内市场具有巨大的竞争力.但由于管理缺乏，经营不善，资金周转不济，有发展潜力，可进行大规模的收购.其他背景: 谈判时间：2011年12月25日 谈判地点：湖南长沙 谈判性质：商业收购谈判 四．谈判设计

.总目标：尽量以较低价格达成 收购协议,使双方得到双赢 .总策略：

1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合。

2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面抓住机遇找到切合点,扣住双赢这一主线,同时使达到以最理想的价格收购对方公司。 3.介绍情况，申明优势：向对方介绍汉达激光科技股份有限公司在科技领域的各种优势,以及宏志在被收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度\\一流国际化管理团队\\独特的领先技术\\更丰富、更具竞争力产品组合\\更多元化的客户基础和全球分销网络\\更高效的运营能力) 4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化..分目标：

1.通过协商就我方与宏志共同利益达成共识： 2.介绍汉达的各项优势 五.我公司与宏达谈判主要议题 总的议题包括: 汉达科技收购宏志的： 1 所有科技业务 ○2 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道) ○六.双方优劣势分析 我方优势分析: a 具大的品牌价值

b 巨大的技术优势 和 研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高 e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体 对方的优势分析: a 对方公司是大型企业集团

b公司资产负债率低,资本市场对其看好 c公司是中国科技工业的代表,努力创造品牌 d产品环保的大势所趋及环保口号的号召力 对方劣势分析: a 前期国际化战略收效甚微，知名度有限 b 对方市场格局较为单一 七．谈判流程

（一）开局阶段: 相互介绍，寒暄问候。 入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。

1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。 2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。

3准备资料：

（1）对方的基本资料包括宏志代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等

（2）相关法律文件。

（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。

明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的业务，转向大型有机业务和服务业务，既服务于汉达的长期战略，又使汉达获得一定的收益，并了解宏志代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知宏志代表团底线，为下一阶段磋商明确目标和具体谈判做基础。

2策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准宏志代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对他公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。

（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与宏志代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽可能抓住宏志代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到宏志的谈判底线。

(3) “留有余地, 以退为进”----在谈判中, 对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完, 抓住其破绽, 再发起进攻, 迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足, 也不必马上答复, 而是先答应其大部分要求,留有余地, 以备讨价还价之用。

3准备资料：

宏志公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等 (三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。 在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。

2策略：

（1） “有理，有利，有节”——在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给宏志代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2） 做不太情愿的买方：我方不可做出急于收购的模样，以防止被宏志抓住弱点，故意抬高价格，而不利于我方谈判。

( 3 ) 刚柔相济, 拖延回旋。在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3准备资料：

（1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例）；人员的任用；核心技术的转让；品牌的使用权及期限。

（2）让步方案

可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到实际需求目标/可接受目标，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。 我方的让步原则

A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得宏志代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。

B循序渐进，化整为零，多目标搭配，进退有度，以退为进。 我方的让步点

A增加收购中现金所占比例 B延长宏志品牌的使用期限

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同 。

双方均已亮出底线，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1目标：就我方的可接受目标最终达成协议。

2策略：趁热打铁——经过磋商之后，双方都已经明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。

3准备资料：

双方已准备好的谈判备忘录

针对会场内危机的发生我方准备审时度势，应之以以下危机处理方案：

a) 安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

b) 灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

c) 综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

d) 完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧，达成利益双赢。 八．对谈判结局的评判与分析

谈判在有理有据的提出我方建议后，以事实为依据，以法律为基础，让步与坚持并重，预计可在某种程度上达成协议，完成谈判。

九.可能的收购方案

一、

全部以现金方式进行收购 但由于此种方式收购现金量巨大，我公司可能会出现资金短缺

二、

以股票形式支付，我公司引进对方公司成为战略股东。

三、以现金加股票的方式进行收购,此收购方案对我公司来说是比较可行的,而且对方公司也较为赞同这一方案,因此这一方案是我公司所争取达成的方案.十

一、具体收购内容及收购价格范围 所有分销业务:1.5亿~1.8亿 在深圳的直销:1亿~1.5亿 品牌及专利:6亿~7.5亿 客户:1.5亿~2亿

两个研发中心:1.2亿~1.5亿 三条生产线:1.2亿~1.8亿 债务:5亿 (单位:美元) (实际价格可能有所变动) 十

二、谈判准备工作的安排及后方工作的安排

我方对谈判工作采用了分共协作，随时交流，最终汇总，共同起草计划书，集体准备谈判流程的方法。

（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展，交换信息，并确定接下来的工作重点。

（2）我方针对议题特点，进行了资料查找分工。具体情况如下： a.查找宏志资料： b.查找汉达资料：

（3）在资料汇总后，我方成员对信息进行了筛选、整合并明确了最后有用的资料。 （4）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。 (5)将各部分谈判计划书内容汇总，我方团队全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每个同学都参与了计划书的起草。

（6）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核。

推荐第10篇：外贸谈判技巧

外贸业务的拓展技巧

1、找客户

(1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系；

(2)请国外银行介绍客户；

(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如 国的贸促会也办理介绍客户的业务；

(4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解； （这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google搜）

(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；

(6)利用国内外的专业咨询

其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里 要澄清一点， 并不是说阿里不好， 相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：

1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？

2。了解买家的采购方式以及习惯。

外贸业务员找客户应该记住的话

刚刚进公司时，主管给出三句话:

1： 永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2： 永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3： 永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1：在工厂时，客人抱怨价格太高时， 总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千

万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在 这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2：如果客人说要验厂的话， 的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经碰到有的业务，和 谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封自己的嘴， 当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但是不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在 追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的尊重。有时候等 考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7：生意上的感觉必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。 曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了， 没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“ 再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9：参加展会时， 最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到展位的客人良好的印象。

10：坐在办公室里，重复着千篇1律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认 的邮件对客人是有价值的。例如，如果 是做廉价小礼品的，又想开发美国市场， 就要知道目标客人是wal-mart,dollar tree, dollar general.……做文具的就要知道目标客人是office max, office

depot……做家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给 呢。

12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西， 是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧）

13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和 的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14：业务和老板的关系。 在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给 ，就是对 的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在 的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如， 要一个业务帮 处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17：在学校里， 也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是 辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对 保持印象。其实，有价值

的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对 的印象是成功的第一步。

19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20 ： 在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

第11篇：电视广告谈判技巧

拉广告赞助的技巧？

2009-02-23 17:27

什么是拉广告赞助？拉广告赞助——就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头苍蝇。

拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

拉广告赞助与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗——如何战前准备

（一）为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。

在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？

（二）准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？

1.你的客户在哪里?

首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

2.寻找客户的方法.

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：

●查阅各种汇编资料。

这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 ●查找广告黄页。

●到图书馆查阅行业出版物。

●上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

●注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。 ●通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ ●到专门卖名录的机构去买。

●名录互换

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 ●快速建立人脉的方法——出席各种会议

各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”这个“戏”——就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。

3.如何了解你的客户?

——了解客户什么？

在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。

●了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。

●了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ ●了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……；每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 ——如何了解对方情况？

●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

●还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

（三）准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

●见面的台词——开场白； ●介绍项目的台词； ●反对问题的应对台词；

●对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？

这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。

如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！

（四）准备好所需的道具

1.一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！

当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：

名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。

下一行是：某某报工作站 张春健 站长。

这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。

然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。

“人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此： ●根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。

比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员，名片上打着：“хх报社”社会活动部 某某。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“хх报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。 ●名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。 ●印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。

如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。

有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。

有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。

一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。

3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。

根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：

公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。

出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4.确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。

小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

面谈前的热身运动——如何约见客户

拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。 就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？

一．约见的方式：

直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。 “直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器；

会议发布一般是大型项目才采用的方法；

“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战。

这里，侧重地讲几种方法：

传真—— 最好限定在1——2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。

短信—— 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。

利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。

二、约见的模式：

撒网——跟进——确认

撒网——

什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。

撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。

电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。

（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E—MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。

（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。

大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

我的做法是：

直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。”反复2——3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E——，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！

为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。

跟进—— 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。

跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。

跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 拒绝1：“我很忙，没时间。”

应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。——我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是……

我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。你说对吗？

拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”

应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”

应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

拒绝4：“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。”先判断真假。真的，就说： 大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。

有两种说法： （1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。

（2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。 拒绝5：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？”

应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是……；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！）

应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是……

拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？

应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认—— 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。

在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷”是个“瓶颈”。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分的朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。

为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。

赢得客户的沟通技巧——如何面谈

一、先给对方一个好印象

电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面：

（一）、注意衣着打扮，言谈举止。

人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。

业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。

不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。

但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。

有一次，有个人约我，在电话里说：你好！你是张春健老师吗？久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么？一是因为他说得比较得体；二是看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知道，来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不象我想象的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。

所以，人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。

有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局，在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀？当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿的太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大。今天你叛若两人。

这件事给我很大的震动，我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。

我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。

（二），大方得体，不卑不亢。

跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的人，心里就没有底气，因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。

一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：“谢谢！”就行了，不要太客气，不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。

还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。这一刹那的功夫，要靠你平时修练。

二、说一套扣人心弦的话术

第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。

就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。

你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。

你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢？

首先，以寒喧、赞美作为铺垫演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。“老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？”“你这根领带很漂亮”等等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。

同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。

开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。

比如，“你这个办公室真是气派，很有品味”“你这件衣服很好看，大概要几千块”“上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，……”“上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服……”“你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是……”“看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团……” 等等 ,寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。

其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。

你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。

比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录相把它记录下来，这些珍贵的照片和录相，有时不是说有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求的，你还可以把它放大，挂在办公室；有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经……；在这个项目当中，你肯定会结识很多的重要人物，说不定在这些高级人脉中能产生许多商机，能带给你或企业带来意想不到的机会。

有一次，我去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，我接着说：“今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。在展示的时候，要注意这么几点：、

一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。 二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。

三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。

四是，当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，“军功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道。……在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。 当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。

有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个他公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，“哦”两声，接着就说：“我们那个广告的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了。”为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。

这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了”。随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反映？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。

当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。成交凌驾一切——如何签约

一、如何捕捉签约信号

在面谈时，我们不要只顾“谈”，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。

有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（作个动作。双手抱肩、点头，“嗯”）他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。

都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息。如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。

当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。 在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢？ 一）、询问内容：（展示） ●客户有意深入了解具体的细节； ●询问交易中的期限、价格及付款方式； ●一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； ●其他客户合作的情况； ●同意你的说明和总结

（二）、动作表情： ●反复阅读文件和说明书；

●认真观看有关的视听资料，并点头称是；

●突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； ●主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； ●突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。

当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢地果断地去试探缔结，引导客户签单。

二、如何踢好临门一脚

美国有个将军，叫麦克阿瑟，他曾经说过一句非常经典的话：“战争的目的就是赢得胜利。”同样，我们拉广告赞助，最终的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交，凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。

大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的就是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射门时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去，那么，机会稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化——你错过了最佳时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。还有一种情况，就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。

同样，我们有的业务员，尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会“踢这临门一脚”，往往机会来了的时候，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，结果一犹豫，机会就过去了，这个时候，又后悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会，又不敢开口，就这样又错了一个机会，这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候气氛已经冷下来了，结果仓促上阵，一说就死。

那么，到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意：

一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。因为人在高兴的时候，激动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都会放一些“的士高”音乐，目的就是刺激人的情绪，人一高兴了，一激动了，就怎么样？掏钱——买东西！所以，当对方高兴的时候，兴奋的时候，进行签单是最好的时机。气氛不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。

二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：“今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的发票号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万呢，还是100万？你是半个版还是做一个版？你的广告时段是搞15秒还是30秒？你是搞主办还是搞协办呢？”等等。在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去，让他签约。在这里有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。因为人，都有一种惯性，你把大数把你要的结果放在后面，他就会顺着你最后说的结果来说。

在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对方不同意？是不是对方对我们的项目有看法？是不是他看到了我们这个项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方还有些问题？这个问题，本来对方根本就没想到，你自己“做贼心虚”，把它给点出来。你这样一说，好，对方就顺水推舟，说：对，这个问题……，你就麻烦了，情况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。

记住：这个时候，谁先开口，谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对方思考、判断，作出决定。业务员应该允许对方有一段思考的时间，当然这个时间不能太长，估计他思考得差不多的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他考虑得太清楚，你可以充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合作绝对不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信。这时候，他可能就会说：好吧，就这样！然后，他拿起笔萧洒地签下了他的大名，这样你就大功告成了。

但是这里，还要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因为你一得意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐：“嗳呀，今天我又签了个大单！，我们又可以提成几千块了钱了。”两个人在那里高兴，但是就在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴，心里突然就会有一种说不出来的滋味，就好象有一种上当受骗的感觉，好象被人玩了一把。于是你还没有回到家，就会接到一个电话：“喂，小王吗？是这样的，我们刚才谈得那个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下今后再说吧”。好，这下你就麻烦了，彻底完蛋了。所以，请大家一定要注意，越是成功的时候，越不要被冲昏了头脑，不然你就会彻底失败。

第12篇：商业谈判技巧

阻碍你成为谈判高手的因素：

1.缺乏相应的商业常识。2.缺乏相应的成熟文化。

暗示的作用：(谈判中充满暗示，不要被暗示迷惑) 范例：一个村庄流行传染病，有两种解决办法，第一种吃老药200人能存活，第二种吃新药有1/3的希望全村人存活，有400人得死。

换一说法：第一种吃老药200人能存活，但是有400人得死，第二种吃新药有1/3的希望全村人存活。

心理参考线的高低影响人的判断。

范例：某企业年终结算工人人均奖金400元，而去年人均奖金为4000元。在人员紧张的情况下如何留住工人，不让他们跳槽。

解决办法：老总先让财务总监以私人名义传播出去，今年没有奖金可拿。然后老总开年终总结会以痛苦的表情告诉员工“因为我们领导无能，领导不力致使今年财务结算大家都没有奖金。但大家辛苦了一年，春节无论如何也是要过得，所以董事会研究决定将明年买原材料的钱拿出来，给每人发400元奖金，钱虽不多但是我们的一点心意，如果大家相信我明年我一定带领大家好好干。”等工人到家以后再发一封感谢信，感谢他的工作在精神上奖励他们。

一、谈判前的准备：

(一)前期资料的收集：

1.形成踏实的工作作风。(有用的信息大部分隐藏在占信息总量60－80%的公众信息之中。) 实用案例分析：中国大庆油田招标工作中的日本胜出。

大庆油田在先期建设中是保密的，日本先期的情报搜集使其多赚了几十亿人民币。

由照片的时间及人物穿着推断出→油田在北纬46－48度之间(也就是中国内蒙及北满地区) 王进喜到火车站站名及步行倒油井现场→具体地点(东北)→环境温度→油井使用材质

照片王进喜手扶油井把手→油井日产量→油井管道口径

报纸刊登油田日产量＋油井日产量→油井数量

材质＋口径＋数量＝预期安排生产→现货供应→中国原油产量提前提高→高价中标

2.注意竞争情报方面积累(建立人际网络)深入研究对手，将要求上升到完善利益状态，搞清楚对方要什么。

a价格数据库。

b个人资料(声誉、商誉、特点、喜好、独特习惯、忌讳等)注意自己都不注意的地方。 c行业(行情、惯例、人员素质)。

案例：五星级酒店120万家具采购时，美国正对中国家具实施反倾销，浙江50多家家具厂应诉，税率为12－18％不等。其余上百家未应诉家具厂税率为180％。此时副市长批条子给某家家具厂，也接触了几次，价格也基本谈定。现在是最终定合同的时候了，该如何进行。

解决方法：让付总照常去谈，在谈判中将他叫回告诉他有突然变动(造成压力)等他电话，告知国际形势，因其余厂家为筹集资金会在某某价位供货，要求压价。

以上可知：由直觉谈判上升为战略谈判，抢占先机的重要性他。谈判的重点：功夫在事外。

(二)现场资料的收集：细节往往流露事实，要注意客户公司的所有细节(名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏)要努力观察客户，尽量模仿，让其由同类人的感觉。

(三)目标位的确立：

1.首先要建立假设习惯，尽量不受现场的影响。假设某一目标是不容置疑就建立的，没有协商的余地，去要求更高的目标，高目标确立假设目标自然成立。

2.准备好“上、中、下”三策。

3.目标要坚定以终为始。(诱惑会使你偏离主题) 如：楼上经常很响，你去找他问“你家为什么天天这么响”对方问“我家是天天这么响吗”。

(四)地点、服装：

地点：能够使出重要手段的基础。

午餐策略：在人进餐时会由一种本能的愉悦感，对他身边的人和事物都会增加好感。高尔夫与餐厅都是不错的谈判地点。

(五)谈判手的搭配“推荐组合型谈判”。1.主谈者 发言者(决策者) 观察者 记录者

2.好人 坏人 3.男性 女性

二、职业谈判手的标志：

(一)容易让人喜欢： 1．通过修饰的外表。

心理学原理：光环效应：绝大多数人将正面品质和漂亮的人联系在一起。

宾西法尼亚报告：漂亮和整过容的人在陪审团的裁定中坐牢的几率少一半，赔偿少一半。坐牢后更容易被社会接受。

2.相似影响：通过训练去反射顾客。(1)对顾客分类：

A 视觉型(我看不出有什么不同！)语速偏快。

B 听觉型 (我听不出有什么不同！)语速偏慢。

C感觉型(我感觉不出有什么不同！)语速最慢，声调不高，易被打断、学历不高(听觉型)。 细节流露要与顾客是同类人。

(2)客户购买模式分类：(不要只卖好不买坏)。

A追求享乐型(有什么好处)。 B逃避痛苦型(不要什么的)。

要点：努力模仿对方，采用相同更的沟通模式, 不要模仿明显缺点，专利，突出动作。

A语速，音量，语法及用词。 B身体动作，手势，眼光及用词。 眼光接触习惯：谈判时不要看异性嘴唇，对方看你多长时间同样待之。

3.赞美对方：隔山打牛

(1)当面赞美：赞美可赞美之处；赞美应赞美之处；多方赞美。 (2)在不知道对方身份的情况下赞美对方。

4.同一战线：在心理上与对方站在同一点上“对付”老板。

案例：服务员测试：告诉客人今天什么菜不新鲜，然后推荐几个便宜菜，今天你点多了是否去掉几个。

5.和好消息联系在一起：通过有关系的人介绍，是新开发客户成本的1/6―1/30。(一)有权威：头衔、衣着。搭配以身体语言和细节习惯上去暗示对方。

(二)懂得双赢: 生意(交易关系)把人单独摘出来商谈更容易。 1.让对方有赢的感觉。先提小要求，后提大要求(谈判中的退让技巧)。

2.了解趋同心理，更懂得很多时候其实并不是这样(人的比较往往不是价格本身的高低，而是与别人价格相比较的高低)。

3.把人和事区别开来(对事要对人)。

4根据不同需求造成不同的双赢结果。(买方是算的投入与产出，卖方核算的是成本与利润。买方对价格的高低往往不如卖方敏感。把对方想要的放大给对方让对方也有赢的感觉。) (三)了解人的需求:

在很多时候卖的时方案而不是产品，根据不同需求造成不同的双赢结果。

在谈判中很多时候会僵持在价格上，要了解对方不一定真的是为价格的高低在争论，可能有别的目的。了解对方的真实目的后再谈会容易很多。

(四)谈判人员的情绪控制:

成功人士不是智商高，往往是情商高并抓住机会。

影响情绪的三个原因：

1.忧虑：不解决问题的麻烦。2.利益(诱导)：跟客户相关的好处。

3.情绪(控制)：不要被对方的情绪影响。

谈判人员的误区：过于放大利益和忧虑，往往忽略了对自己及对方情绪的管理。

1.被对方影响(安得森与龙永图之争)。

2.过于强调个人利益(认同团队利益高于个人利益)。3.困于自己原来的文化和习惯。 4.过于敏感――经历各有不同。 谈判人员情绪控制的四大要点：

1.积极性(对我有何好处)凡事都有好的一面。

2.主动性(我能学到什么)凡事都有可学习的地方，学习是不分时间和地点的。3.影响时间(学会减少影响时间)。

4.影响范围(学会减少影响范围)。

三、配套的情绪:如何影响别人的情绪：

1.敢于表示惊讶。人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到对方让步的目的。

2.敢于不情愿：这是维持双赢的最好方式之一。

四、对手分类模式

1．理性果断(决策型)。不聊天、不讲闲话、不套近乎、陈述事实、让他自己做判断。

2．理性不果断(技术型)：准确讲数字、聊天讲兴趣、协商问题。 3．不理性不果断(随和型)：慢慢建立感情、不冒犯、不施压、不改变。 4.理性不果断(好友型)：友善、兴趣、等待。

五、职业谈判技巧

(一)决不可接受对方的第一次报价！

同理：如果对方接受我们的第一次报价，一定要想办法争取找到加价的办法。如：随后补充说明不含运费；付款须一次付清；款到一个月后发货；不含备用零…… 范例：你要卖房子，专业人员告诉你值22万，你想卖24万，在你还没登广告的时候有人出价26万要买你的房子，这时你会。

A、谈谈家常，找机会立即成交 B广告后再谈

C、决定卖单要继续讨价还价 D、怀疑有问题

范例：报纸上有一家餐厅要转让要价70万元，而你正好要接手一家这样的店面，但你手里只有50万资金，经过你谈你如何继续经营，如何对待原有的员工。对方决定50万卖给你。此时你会。

A、价格满意准备成交 B、是否有别的明堂 C、有好报，谈判成功 (二)适当开高价＋退让策略：(买家没有卖家对价格敏感)谋求双赢的重要手段。

同理：要有适当还低价的行为。留有余地，避免僵局！增加你产品的想象力。

关于价格的算法不同：买方是算的投入与产出，卖方核算的是成本与利润。

范例：你去市场卖三双旱冰鞋，你如何问价？

A、先问2双的价格 B、先问3双的价格 C、先问特惠价 D、先问2双的价格

推荐A (三)挤牙膏！

1.注意让价幅度：一般规律是由大向小成三角形，如果对方一次让价幅度很大，肯定还有让价余地。

2.多次折中，让对方先折中。

范例：印刷厂业务员两天去电器厂谈了五次，最后电器厂主管让了一大步说你好烦，这样可以就定不行就算了，你该如何？

A、就这样订了 B、坚持谈价格 C、反思自己是否过分了 D、请吃饭再谈一下 推荐B(因为做了一大步让价所以他还有让价余地) (四)沉默的推土机！

1．推土机原理：请给一个合适的价格。影响人的是决心。不要说给个最低价。 2.沉默法则：有时候沉默是最大的压力；有时候倾听是最有力的反击。 范例：在步行街，你看中一双450元的鞋，你如何还价？

A、要他报实价 B、要具体数字 C、看鞋不说话 D、其它办法

(五)保留筹码！谈判的过程是交换的过程。交换的不仅仅是利益更是感觉。保留筹码就是保留主动权。

范例：一家馆装修采购的灯具和地毯，是同一家公司供应的，在施工过程中灯具出现了质量问题，这时应：

A、扣押出问题部分货款 B、扣押全部货款 C、协商解决

推荐B(在处理问题时会以全部货款为基线,对方就容易接受你的条件) (六)利益放大镜—要求回报！容易得到的东西不被珍惜。

在学会放大利益的时候，也不要忘记了服务是一种感觉，结束了的服务是会贬值的。要敢于提出相应的要求，以使得服务或条件更难得。

范例：某单位向你公司采购的原料计划外增加用量，要求下周三送到，而原料就在仓库。此时你会说：

A、老朋友了没问题 B、问题很大，你稍后我给你回话 C、加5%的加急费 回答：某某公司订的货我先给你(但你得加加急费) 推荐B、C(有时候好的关系比现实收入的回报更大) (七)上级策略！“回去和上级商量一下”不要分析对方行为，只看对方思维。 商量的对象一定是抽象的。

对策：升级策略与谈判对手站在“同一战线”上

针对对手用出升级策略：1.试探是否真实(努力见后面得人) 2.抬高个人

3.完整汇报(我知道这件事情要很多人来做决策，但你的意见左右这件事情的发展) 范例：你想买一辆二手车，女买主说她男朋友说了要卖23万，你还21万她不同意。你会? A留下你的联系方式 B、在讨价还价 C、见她男朋友 D、问她男朋友如此大胆敢管她 推荐C 范例：报上得知要卖别墅，要求与卖主直接谈，去后得知来人是房主的朋友。

A、坚决要与卖主谈 B、问对方能否作主 C、先谈谈再说

推荐：A(否则见买主时可能某东西不在此价格之内要求加价；或使用反悔策略要求加价) (八)时间锁！时间是谈判最重要元素。80%的让步是在最后20％的时间内完成的 谈判的时间越长越容易谈下价格。(所有谈判时间都是保密的) 经典案例：

1.越战谈判。谈判地在巴黎。美国包机、包酒店。越南派年轻人带灶具准备长期谈判。 2.美国谈判专家去日本谈判，在下飞机时有航空售票员问“先生打算住多久，如果提前买返程机票的话我们可以给你很大的优惠”回答说“五天”。对方知道这一情况后马上把时间安排全改了，以种种借口推掉了前面的安排。最后的合同是在飞机上签的。日本争取到了很大一块额外利益。 范例：大理石推销员几次约见房地产大老板，均未果，打电话告诉你他要去美国，由于你的真诚打动了他，将上飞机前的20分钟留给你让你报一个合适的价格。你会: A、最低价挤进门 B、比最低价稍高 C、先开高价留余地 D、祝他旅途愉快

推荐D 范例：空调区域经理自广州去湛江处理一件空调爆炸事件，而他还有其它事情要去处理，当地经销商问他有多少时间？

A、最多两天越快越好 B、时间无所谓处理好事情 C、我还有事，尽快吧 D、慢慢来我有的是时间

推荐C(既不暴露行程，又给对方一定压力) (九)好人恶人！一场没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的。

中国入世谈判：中美谈判中安得森与龙永图之争，安得森是典型恶人形象，给美国争取了很多利益。

(十)放弃策略！

1.单独放弃：巧用心理学 “紧张松弛”原理。保险界出名的“门把手”策略。 推荐使用配合放弃：有成员找台阶不至陷入僵局。

案例：何泳接策划案时对方派了一名特别不好的人，何泳不想和他谈就让两个手下轮流和他谈，然后告诉对方老总我的手下要求你们换人，因为没有办法和这个人谈，最终对方换了人。

(十一)“得寸进尺”与“得尺进寸”！

得寸进尺：在对方考虑过程中去一点点蚕食，小点成交。

得尺进寸：利用“层递效应”和“紧张松弛原理”在对手进入角色后逐步深入。 (十二)反悔策略！

对付软磨硬泡的好办法，追加利润的好办法。不要改动的太多，配合突如其来的“升级策略”在计划好后完整应用。

范例：买汽车的客户几天前要求你免费加防暴膜你答应了，昨天要了脚垫，今天又要你给他加一箱油。你告诉他送他脚垫已被领导训了，你还要加油脚垫也不能送你了。

(十三)转移注意力！对方提出我方难以完成的任务，放大我方的“缺点”和损失！

观察要点：看有无我方付费能解决的替代方案。(对方提次要求的真实目的是什么，不要被假相迷惑。) (十四)编制信息，合理利用信息。

1.要能合理制造信息 2.不要将信息一次说完。

范例：你去看电视机，比隔壁贵希望他能便宜，可告诉他隔壁比你便宜200元，他说隔壁是样品机，你说样品机还便宜300元呢。

(十五)细比款项，货比三家。

利用他人成交资料：平时要做好“作业”用“新信息”和“从众心理”以及“对比平衡法则”，迅速成交。

(我刚才多少钱买了一件你这价格是底价了)

六、身体语言

出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是不断的用特定语言—“身体语言”在辅助表达自己。

面部表情—最不可信。他有最大的掩饰性

面部表情有25000多种，其中有一大半是非语言表情，多注意连自己都没有注意的细节。 观察身体语言的目的－判断

1.友善还是敌意(是否接受)。2.掩饰还是坦诚(真还是假)。

观察要点：

1.紧张与松弛(身体状态)。2.异常(与平常有不同)。 3.矛盾(各身体部位的矛盾)。 眼:1.眨眼的频率。

a加快(在说谎时眨眼的频率会加快) b减慢 c停顿 2.对视的习惯时间(男女有别)。

a模仿(努力模仿对方的对视习惯，对方不会产生厌烦情绪) b对抗(小孩子在撒谎的时候一定是不会和你对视的，因为他在对抗你) 3.瞳孔突然的扩张(表示对此事的关注)和眼部肌肉突然的抖动。

4.眼珠的转动习惯(横向、上下):先问真话，看眼珠的转动。假话与之相反。

5.三角区(公务、商务看上三角；中三角为暧昧三角，绝对不能看异性对方的嘴唇；下三角) 手:1.交叉及变通。(紧张、反感与保护) 出于习惯的交叉与突然改变话题的手部交叉不同。

a塔状交叉(是对抗最严重的一种反抗形式)。学历或自视很高的人一般采用此方式。 b高位交叉(是对抗比较严重的一种反抗形式) c平行交叉(比较好打开的一种反抗形式) 范例：你是高档住宅销售员，当你给他介绍时，他突然变换动作将双臂交叉抱于胸前。这时你应该

A、不大注意动作 B、改话题，再绕回 C、给他水喝或让他看资料 D、进一步看他的动作 推荐：C既然他的动作表示反抗，就打开他的反抗动作

2.敲打现象(神经质动作)：(紧张有压力用于辅助思考、用某种小动作表示无所谓－其实是有所谓) 3.拿笔及其它物品(加强说明：无所谓转做有所谓，引起注意) 4.手在脸部的习惯(手在脸部的高低与学历的高低成正比) a掩饰(手在脸部何位置与要做什么有关系。想说话又不能说时可能就捂嘴) b反感(在脸部频繁活动) c专注(以手托腮) 5.紧张与松弛(掩饰)以某一部位的放松掩饰对某一事情的紧张。 6.翘指的习惯(细致、脆弱) 7.装饰性动作(智力傲慢)：手在脸部的动作很漂亮(装饰动作)表示此人很傲慢，对他要讲真话，不讲虚话。顶的越高对抗性越强。

对策：对这种人语言要注意词度，以询问为主，多问多听以他们的意见为主。

肩膀、脚、腿：

1.交叉及变通(与手部相同) 2.神经质抖动。 3.朝向(朝向感兴趣的地方) 4.紧张与松弛。 躯体与躯干泡：身体与身体的距离表达心理距离。

1.紧张与松弛。

2.前趋与后退(前驱表示关注，后退表示拒绝。保持适当距离然后前趋表示对对方的尊重。 3.距离与关系。

要建立善意：全身放松，开放式动作，身体前倾，目光友善，自然微笑，随时模仿。

潜在对抗：突然交叉，脸色不变。

范例：开车问路时你会与谁站的更近。

A、城市人 B、年纪大的人 C、农村人 D、健壮的成年人 E中老年妇女

推荐：A(城市身体泡小)

七、谈判中的倾听技巧：

1.鼓励式重复：用简短语句、不完整语句、短语、单字(以表达别人的尊重及语言的理解) 2.不要打断别人的谈话：

A让对方完整的说完(放松的身体语言时投入的表现) B学会延迟发言(视觉型延迟3－5秒、感觉型延迟3－5秒) 1.内容与形式的双重性

A听他说什么，不要在乎如何说(注意结果) B听他说什么，更要在乎如何说(注意真实得深层意思) 2.学会带着暗示得身体语言

A同意：明显有鼓励的身体语言 B不同意：明显有不鼓励的身体语言

八、谈判中的表达技巧: 倾听是搭建交流的平台，语言才是真正的表演！

1.假设推近法: 在时间不够充分，遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说：我们一下子也难以将这件事说得让你相信，让我们先假设……不是问题，我们能否继续先将其它的问题先确定一下？！

2.积极的诱问:

沟通暗示，是用潜在的背景来影响对手，是“新信息”的具体应用之一，也是成交缔结时的好方法。标准句：“感觉非常好吧”不要问“感觉怎么样”

3.二选一：

谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给对方与犹豫的机会，因此，给他们最少的选择吧！

a用封闭式问法，能有效引导客户的消费。人类对多数有混乱现象。

b在客户无备顺从的情况下选择其一。 心理学原理：

A.白海绵现象：一家百货公司的白海绵卖的特别差而其它有颜色的海绵则销路很好，撤掉白海绵则其它的销路也不好。

B.0.628黄金分隔原理：适合黄金分割原理的让人感到舒服。

C．对比原理：好则愈好，坏则愈坏。

D．数量法则：当数量增大时，样本之间的关系呈几何增长。

范例：卖米粉的摊贩在卖米粉的时候问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”会比不问或问“加不加鸡蛋”.卖的鸡蛋多很多。

4.“是”原则：(有人是顺向思维，有人则逆向思维你按让他的思维方式与他沟通，则较容易被接受) 心理学结论：连续回答七个“是”后容易回答“是”。 注意：谈判中的惯性引导，要和客户建立更多的共同点。

5.重复技巧：

通过先重复对方的话语，来表达对对方意见的重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。

6.新合一架构：尽量周全，千万不要让对方抓住把柄。a感觉！同样的感觉！ 后来……

b感觉！同样的感觉！ 同时……

7.坚决而不是服从：谈判交换的是决心，销售交换的是信心。决心表现于细节。

要用坚决建议的陈述句，不要服从性建议的疑问句。

服从性建议的疑问句：给你打个九折，你觉得怎样？

如果我们将价格降到9元每平方米，你能不能自己承担运费 坚决建议的陈述句：如果你马上购买，我可以给你九折！

如果你同意自己负责运输，我们可以考虑将价格调整到9元每平方米 8.你清楚，我含糊。含糊往往是建议的最大特征！

“如果你考虑将价格调到5元每米，那么我们可以考虑一次多进一点货！” 9.赞美的标签语言：让人按你给的标签人物去行事做事。“你很豪爽”“你很随和” 人很容易被外界将他固定在一个范围之内：让年轻的领导惊人的成熟

要点：1.你给的是他努力想要的一种声誉 2.你给的不要跟实际差的太远

第13篇：谈判技巧心得

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这

样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得

谈判技巧学习心得

谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。

在谈判的过程中有以下几点需要重点把握： 1.建立良好的谈判气氛。

谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。 2.开场陈述的内容

①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；

②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；

③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的；

④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献； ⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。 3.谈判过程的实际意义 通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。 4.谈判结束注意事项

整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲：很高兴双方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。若有遗漏允许补充，我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。这样讲既能留有余地，又不失礼节。

对于我们pmc部门的同事而言，商业谈判主要涉及两种类型

一.价格谈判。所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。

开局原则：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：

首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如

果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。保险的做法是按正常小偏高报价。

中局原则：保持优势。当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：羸得忠诚。步步为营(nibbling)是一种重要方法，因为它能达到两个目的。 一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以安排多配两套钮模送给您！”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

价格谈判中的注意事项：

1.顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判 2.了解顾客的采购背景（以前在哪里做，做什么牌子，市场定位，一般订单量）。 3.看诚意，价格不要一次见底，有所保留。 4.原材料选用、优质配套供应商收费及对品质的保证都是形成高价位的重要因素。 5.工艺复杂程度及产量对价格亦有明显影响。 6运费及税金，不可忽视。 7.谈判的最终价格较低时，虽然心中已有结果，但嘴上不忘推委：价格太低了，还有待向上级请示确认。

二，急单交货期的谈判 1.对内谈判

（1）立场：耀升团队内部集体的重要的经营活动，应该同心同德，共同努力筹

谋。（沟通过程中少用“我们的”“你们的”分界名词）

（2）最后期限的死期，尽量还要保留底牌。

（3）不要一开始就死逼或经常性死逼，逼多就变成反作用。 （4）要了解工艺及产能，防止被忽悠。

（5）能分辨甚至是确认，各环节确实是尽了最大能力在赶货。 2.对外谈判

（1）所有产品都是下单生产，需要了解每种产品的一般生产周期。 (2)熟悉产品工艺流程及各流程所必需的时间，通过与客户沟通，希望能得到客

户的理解与接受。

(3)请客人给出真实的上线期限，并了解上线后每天预用数量。 (4)大批量分批交货时，密切关注客户每天上线情况及用钮情况，再反观我司的

每天产量，及时做好厂内产量调节。 (5)不定期提醒客户落单，尽量争取给多点时间给内部生产，并预防客户走单。 (6)无可奈何时，请客人在其司作内部用钮时间的沟通，甚至动用所有有可能给予我们延长时限的人或事。

总之，在这次谈判技巧的学习过程中，我学会了谈判的基本概念、分类以及谈判的重点，和pmc部门常用到的价格谈判、急单交货期谈判在实际应用中的注意事项，但这只是理论知识，需要我们在实际工作中不断向同事领导学习并总结出适合自己的一套方法来，以上是我的一点心得体会，请领导斧正，谢谢！篇三：沟通技巧培训心得

沟通技巧培训心得

前几天有幸能参加部门安排的沟通技巧培训课程，通过这次的培训让我从中领悟到在我们的日常工作中，对上级领导、对同事、对其它部门的工作人员的沟通重要性。它有利于我们建立良好合作的关系，有利于大家工作的开展。

无论在生活中，还是在工作中，沟通无所不在。无论你从事的是何种职业，你都需要与人打交道，需要与各式各样的人去沟通，这需要用你的外表，你的举止，你的语言来打动对方或营造一种氛围。而我们楼宇交收部是与多个部门有着业务往来的部门，在工作期间的种种工作的处理，都直接影响到楼宇是否能顺利给业主，影响到部门的形象和个人的素质。因此我们需要在日常的工作善于与别人沟通，注意自己的沟通方式，注意场合和自己的场合，在沟通中决不能喧宾夺主，更不能居高临下，尤其是在我们面对业主时，更需要注重语气及礼仪。业主至上，更需要尊重，尊重仍是礼仪之本，也是待人接物之道的根基之所在，与业主建立良好沟通的关系，有利于我们日后工作的顺利完成。因此我们要以最好的服务态度服务业主，让他们真正的感受到“ 。”

在这个团队里，要进行有效的沟通，就必须明确目标。对于团队领导来说，目标管理是进行有效沟通的一种解决方法，在目标管理中，团队领导和成员共同讨论目标，计划，存在的问题和解决的方案。由于整个团队都着眼于共同的目标，有了共同的沟通基础，彼此就能够更加了解对方，有时即使上级领导不能接受你的建议，他也能理解其观点，同时上级对下属有了进一步的了解，沟通的结果也自然得以改善。

沟通带来理解，理解带来合作。如果不能很好地沟通，就无法理解对方的意图，而不理解对方的意图，就不可能进行有效的合作。这对于每一个人来说，都尤为重要。一个沟通良好的企业可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。加强企业内部的沟通，既可以使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。而我们楼宇交收部面对的众多业主和各部门，更需要建立良好沟通关系，这样才有利于部门同事之间、部门之间互相合作，互相理解，有利于工作的顺利开展和完成。

沟通更要把握好沟通的时间，在沟通对象正处于休息时间或工作烦忙的时候，你要求他与你商量下一个议程的事情，显然是不合时宜的，所以要想很好地达到沟通效 果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。

沟通是双方的事情，如果任何一方积极主动，而另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的。试想故事中的墨子和耕柱，他们忽视沟通的双向性，结果会怎样呢？在耕柱主动找墨子沟通的时候，墨子要么推诿很忙没有时间沟通，要么不积极地配合耕柱的沟通，结果耕柱就会恨上加恨，双方不欢而散，甚至最终出走。如果故事中的墨子在耕柱没有来找自己沟通的情况下，主动与耕柱沟通，然而耕柱却不积极配合，也不说出自己心中真实的想法，结果会怎样呢？双方并没有消除误会，甚至可能使误会加深，最终分道扬镳。 所以，加强企业内部的沟通管理，一定不要忽视沟通的三向性。作为管理者，应该要有主动与部属沟通的胸怀；作为部属也应该积极与管理者沟通，说出自己心中的想法。作为同事也应该大家相互沟通，相互理解，相互合作。只有大家都真诚地沟通，双方密切配合，那么我们的企业才可能发展得更好更快！沟通是每个人都要面临的问题，也要被当作每个人都应该学习的课程，应该把提高自己的沟通技能提升到战略高度——从团队协作的角度来对待沟通。唯有如此，才能真正打造一个沟通良好、理解互信、高效运作的团队。篇四：商务谈判技巧课总结

商务谈判技巧课总结 在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。

下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

第一组：

这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。

第二组：

这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。

小品展示部分：

第一组： 这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。

第二组：

这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。 第三组： 本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。

第四组：

第五组：

这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。

第六组：

这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。

我自己参与的是一个模拟谈判。

我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。

经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。篇五：学习沟通技巧课程的心得体会

学习沟通技巧课程的心得体会

一个学期的沟通技巧课程结束了。通过这个学期的学习，使我们明白了沟通技巧的重要性，让我们知道了人类任何活动都离不开沟通，良好的沟通能力是你获得成功的重要保证。

课程开始的第一天，老师告诉我们一个人成功的因素：75%靠沟通，25%才靠后天和能力。在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容。我们只要多留心周围的事情，便会发现，任何情侣、夫妻、家庭、亲属、邻里之间以及商业、社交、公务、管理活动都离不开与人沟通。从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道）将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。

沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一。良好的沟通可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处。 沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%，而非语言沟通却占93%。沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进人的身心健康。沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正式沟通和非正式沟通，浅层沟通和深层沟通。一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标。沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解答。沟通技巧课程涉及的内容很广泛。它包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，跨文化沟通和现代沟通手段。 其实沟通的方式有很多种，别人都喜欢听你对他说关心的话，赞美的话，感谢的话，认同的话，或是给他信心的话，而不是硬碰硬的和他说话，硬碰硬的说话只能起到相反的效果。去年过年回家的时候我和同学去商场里买衣服，因为是过年买衣服，所以人很多，售货员都忙不过来了，这时候一位阿姨匆匆忙忙的来到这边对着售货员大喊：“喂，小姐，我买东西，快点，快点过来啊你！”她见售货员没什么反应，不耐烦了，就大声的敲着柜台喊：“售货员，你耳朵聋啊？我说话你听不见啊？”我们在旁边都想说她两句了，售货员看了看这位火气十足的阿姨，微笑着走了过来说：“对不起啊同志。我在给别的顾客挑选东西，让您久等了，您看您要买什么？我给您挑个合适的。”那个阿姨愣了一下，脸上尴尬的露出一丝笑容：“对不起，我要买件衬衣，急着赶火车。”如果当时售货员和顾客针锋相对，那肯定会发生争吵，但这个售货员善于控制自己的情绪，所以

避免的一场冲突。每个人都要学会驾驭自己的情绪，保持良好的自我状态，这样才会使你冷静客观的看待一件事或一个人，更好的与别人沟通，交流。 也正是由于学习了这门课程，我才渐渐体会到原来人与人之间沟通有这么多技巧。只有充分的了解了这些技巧，并把这些技巧运用到日常生活中去，我们才能与别人建立良好的人际关系，才能在今后的生活，工作中做的比别人更出色，也更迈向了自己走向成功的第一步。

第14篇：谈判口才技巧

谈判口才技巧

一、导入新课

谈判是什么？它在我们的职场中起到怎么样的作用呢？现在我们就来学习谈判口才的策略与技巧。首先来了解一下谈判口才的含义及作用。

谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。

所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。

回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古话。无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。

现在，人类社会已经步入了21世纪，进入了知识经济时代。竞 争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。第二次世界大战以后，西方一些人将舌头和原子弹、金钱并提，称之为“三大威胁力量”；现在，又将舌头与美元、电脑视为人们赖以生存和竞争的“三大战略武器”。这就是足以证明口才的地位和作用已被推崇到何等惊人的高度！

由此可见，口才，确实是人类生活中最难能可贵的艺术或技能，不仅在社会发展中具有重要作用，而且也是现代人所必须具备的重要能力之一。然而，出众的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天的刻苦学习和锻炼，只有通过强化训练才能精通掌握。只要你愿意努力，通过坚持不懈的训练，你同样可以成为出色的演说家，成为一个谈判高手。

“一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提，称之为“世界三大威力”；现在又把口才、美元与电脑同样作为“三大战略武器”，舌头独冠三大武器

之首，足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌。这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所心争。任双方势均力敌的情况下，口才是决胜的重要法宝；在我方处于弱势的情况下，良好的口才更是谋取最大利益的有效方法。

东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。 如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有：

1、不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。

2、起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。

3、认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。

4、多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

5、反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。

6、力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在

这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。

7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。

9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。

10、把最棘手的问题留在最后。 如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。” 的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

技巧一：耍脾气

技巧二：装糊涂

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事

了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

技巧三：做自我

小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

技巧四：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

商务谈判技巧举例

1、

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3、

4、

5、

6、

7、

8、确定谈判态度 充分了解谈判对手 准备多套谈判方案 建立融洽的谈判气氛 设定好谈判的禁区 语言表述简练 曲线进攻 谈判用耳朵取胜不是嘴巴篇2：《演讲与口才实用技巧》 高校《演讲与口才实用技巧》授课大纲

（一） 高校《演讲与口才实用技巧》课程介绍 ▲课程号：00612422 ▲课 时：32个课时

▲教学目的与重点：

提高大学生的口语表达能力与交流沟通的能力；

培养和训练大学生的演讲和即兴发言的能力；

为社会培养出更多的“口能言之，身能行之”的有用之才。

▲课程特色：

1、理论与实践相结合；

2、讲授与训练相结合；

3、演练与点评相结合；

4、示范与互动相结合；

5、案例与实用相结合。

▲教材：

颜永平编著《演讲艺术与实践》——海潮出版社出版

（2002年7月出版）

▲参考书：

颜永平、文若河著《会说话，得天下》——北京大学出版社出版

（2008年5月出版）

▲成绩核定：

平时口语训练与课堂回答占20%， 结业演讲与对话20%，

平时作业占20%，

期末书面考试占40%。

总分100分，60分及格，75-84良好，85以上优秀。

▲课程主要内容

第一讲：演讲艺术概述（1—2课时）

——演讲与口才的定义与重要性

第二讲：演讲有声语言的训练（5-7课时）

——让声音更美更亮更有魅力

第三讲：让躺着的文字站起来（2—3课时）

——演讲稿的设计和写作

第四讲：演讲态势语言的训练（3-4课时）

——能让聋子看懂你的讲话

第五讲：即兴演讲的方法与训练（3课时）

——如何临场发挥，有效的表达出自己的思想

第六讲：社交口才实用技巧训练（4—6课时）

——演讲改变命运，口才助你成功

第七讲：怎样提高自己的口才（4—6课时）

——如何克服在公众面前演讲的紧张情绪

书面结业考试与结业演讲（3课时）

▲演讲与口才艺术的八个秘籍

第一，树立一个理念

第二，运用两种语言

第三，追求三种境界

第四，达到四个目的

第五，记住五个“一百”

第六，实现六个要求

第七，争取七个“言之”

第八，努力做到八多

▲第一讲：演讲艺术概述

——演讲与口才的定义与重要性（上）

▲演讲与口才的重要性

第一，演讲与口才是历史的宠儿

第二，演讲与口才是时代的召唤

第三，演讲与口才是社会的需要

第四，演讲与口才是成才的关键

第五，演讲与口才是成功的武器

第六，演讲与口才是沟通的桥梁

第一，演讲与口才是历史的宠儿

公元前2080年左右，埃及法老谆谆告诫儿子麦雷卡说：“当一个雄辩的演讲家，你才能成为一个坚强的人??，舌头是把利剑，??演讲比打仗更有威力。”

一、演讲与口才是历史的宠儿

演讲与口才是历史的宠儿。劳动创造了人类，也创造了语言，而语言的出现，是人类文明的标志。 早在中世纪前，人们就深知语言的巨大力量。公元前2080年左右，埃及一位年迈的法老谆谆告诫准备继承王位的儿子麦雷卡说：“当一个雄辩的演讲家吧，你才能成为一个坚强的人??，舌头是把利剑，??演讲比打仗更有威力。”

古希腊演讲大师德摩斯第尼认为：“雄辩的口才，比准确的子弹更有力；弹无虚发的子弹，敌不过锐利如刀的辩才”。我国春秋战国时期，演讲风气盛况空前，像孔子、孟子、苏秦、张仪等等，都是能言善辩，才学出众的人物，实际上也就是一些很了不起的演说家。读过先秦文学的人都知道，那一篇篇流传于世的文章，就是这些演讲家的演说辞或交辩辞。 18世纪，法国军事家拿破仑说过：“一条舌头，能抵三千毛瑟枪。”我国古代文学评论家刘勰认为：“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。” 古语还有“一言可兴帮，一语可误国”；“善言使人笑，恶语使人跳”；“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”等。

一句话，一辈子。有时一句话能化险为夷，转危为安。 从前，一个国王有着一项很特别的习俗，任何人在国王的宴席上都不可翻动菜肴，而只能吃上面的那部分。不然就是侮辱国王，是要被杀头的。一次，一个国外的使臣来到这个国家，国王非常高兴地设宴招待这个使臣。宴会开始了，侍者端上来一条盖着香料的鱼。这个使者不知道，就把鱼翻了过来。 大臣们看见了，齐声喊道：“陛下，你遭到了侮辱，您必须马上处死他!”

国王叹了口气，对使臣说：“你听见了吗?如果我不处死你，我就会遭到臣民们的嘲笑。不过，看在你并不知道这个规定、贵国和我国又非常友好的关系上，你在临死前可以向我请求一件事，我一定允许。” 使臣想了想说：“既然这样，我也没办法，我就向您提一个微小的请求吧。”

国王说：“好，除了给你生命，什么要求，我都能满足。”

于是使臣说：“我希望在我死之前，让每一个看见我翻转鱼的人都挖去双眼。” 大臣们面面相觑，然后一个个站起来，指天画地发誓说自己什么也没看见，因此不应该被挖掉双眼。

最后，使臣微笑着站了起来：“既然你们没看见我翻动那条鱼，为什么要处死我呢?”

众臣们没办法，只好招呼使臣继续吃饭。

就这样使臣凭着自己的智慧又回到了故土。

二、演讲与口才是时代的召唤

新时期演讲口才事业从二十世纪80年代初到新世纪的今天，一直是蓬勃发展，方兴未艾，越来越受到人们的重视，显示出了强大的生命力。

人们对演讲与口才的观念，也在发生极大的变化。人们由过去那种在政治运动下，小心谨慎、莫谈国事、言多必失、唯恐抓辫子的心态，转变到了把演讲口才作为一种基本的生存技能和衡量人才的重要标志。 信息时代，信息之所以能最快的速度、最短的流程传播，就在于主要采用了口头语言的方式。语言传递大大快于文章写作。说话不受时间、职业、条件、地点的限制；一个人几天甚至几十天不写字都可以，但是几天不说话是不行的。如果你能说、能写那是全才；如果你能说，不能写，那是将才；如果你只能写，不能说那你就是文才；不能写又不能说应该是无用之才。历史和现实早已证明：说比写更容易成才，更容易展示自己的才能。

有人说：干得好不如写得好，写得好不如说得好，辛辛苦苦干一年不如大会发个言。

所以说：时代需要人才，人才需要口才，人才不一定有口才，有口才必定是人才，人才贵在有口才，有口才一定能成才。

比如，你荣调到一个新单位担任领导工作，或当你大学毕业后，分到一个新的工作单位，不可能在较短的时间里和那里的每个人相识或很快的使别人了解你。但从你到新的工作单位的第一次见面、登台或讲话起，大家就认识了你。并从你的第一次讲话中，产生了第一印象。如果你能说会道，有很好的口语表达能力，那么人们就会说，新来的领导或大学生是有水平的，讲起话来是头头是道，条条有理；有魄力、有气质、有口才、有水平。那么，听众和同事个个都会对你充满一种新的希望，正是这种新的希望，很容易使你打开工作的新局面。相反，你不能说、不能讲，没有很好的口语表达能力，那么给大家的第一种印象就是：此人不怎样的，听了半天也不知道他讲的是什么东西，连几句话也说不清，还不如某某，这样的人能打开工作局面吗？这样，即使你专业水平很高、能力很强，也需要相当长的时间，才能扭转大家对你的初次见面的印象，这就对你打开工作的新局面起到不良的作用。

三、演讲与口才是社会的需要

演讲和口才作为一种社会实践活动都是由于社会的需要才产生的。伟大的革命导师列宁说过：“语言是人类最重要的交际工具。”改革、开放以来，全国兴起了一股“口才热”、“演讲热。”越来越多的地区、部门、单位在招聘人才、选拔人才时，早已不满足于看档案与笔试，而是一定要再加面试、口试、答辩，甚至还要举行竞选演讲大会。

越来越多的以发现与选拔人才为目的的节目主持人大赛、青春风采赛、广告之星比赛、时装模特比赛、公关小姐比赛等等，不但要看漂亮、看身材，也要看口才。在最后一轮决赛中专门有一个展示演讲与口才的比赛项目。这时候，参赛选手必须使劲全身解术、一展口才，才有可能取得最后的胜利。

举吴仪国务委员到美国的谈判。1991年在数次中美外交谈判中，她的魅力让美国人既头痛又不得不敬佩。由衷地称赞吴仪———“既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者。”

在一次中美知识产权谈判会上，双方刚一落座，美国人想给吴仪来个下马威，开场白便显现出来者不善：“我们是在和小偷谈判。”

针锋相对的回答令对方愣了一下，同时对手马上清楚地意识到：这个女人不简单。了解吴仪的人都说，吴仪“很会修理”傲慢的美国人。

演讲与口才是社会的需要

可以说七十二行，行行都需要演讲和口才。而缺乏演讲与口才能力的人，将会在事业、工作、学习、生活等各方面越来越感到寸步难行。

▲中国演讲史上的六次演讲高潮

第一次演讲高潮——先秦时代

第二次演讲高潮——戊戌变法到辛亥革命时期

第三次演讲高潮——新文化运动和“五四”运动时期

第四次演讲高潮——抗日战争到解放战争时期

第五次演讲高潮——“四·五”运动**广场的演讲 第六次演讲高潮——改革开放的新时期

第二，演讲与口才是时代的召唤

时代需要人才，人才需要口才，

人才不一定有口才，有口才必定是人才，

人才贵在有口才，有口才一定能成才，

口才是天下第一才。

▲全国人大副委员长许嘉璐：

口才不单是口才问题，口才实际上是人的整体素质的外化，所以培养人们的口才就是提高人们的素质。 第三，演讲与口才是社会的需要

人们的舌头延长了，地球的半径缩短了！

▲当今社会人们必不可少的三大工具

交通工具

通讯工具 演讲与口才工具

▲什么样的“才能”永远不会过时？

第四，演讲与口才是成才的关键

戴尔·卡耐基：“一个人的成功，约有百分之十五取决于知识和技术，百分之八十五取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

▲最富足的商人，不一定工作得最勤奋；

最受欢迎的教授，不一定最有学问；

最惹人心跳的女人，不一定长得最漂亮；

最有魅力的领导，肯定不是完人。

但他们都有一个共同的优点——能说会道。

▲

能说会道好办事；

能说会道好求人；

能说会道朋友多；

能说会道关系广；

能说会道市场开；

能说会道爱情来；

能说会道幸福美；

能说会道事业成。

▲奥巴马为什么能当选美国第44任总统？

▲卢拉为什么会从一个擦鞋的童工成为巴西的总统？

第五：演讲与口才是成功的武器

诗人海涅说过：“言语之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。”

▲需要演讲口才的二十条理由 自我推介需要演讲与口才，

汇报工作需要演讲与口才，

理顺情绪需要演讲与口才，

工作述职需要演讲与口才。

说明情况需要演讲与口才，

打通人脉需要演讲与口才，

介绍产品需要演讲与口才，

竞聘上岗需要演讲与口才。

沟通思想需要演讲与口才，

主持会议需要演讲与口才，

宣传动员需要演讲与口才，

商务谈判需要演讲与口才。

接受采访需要演讲与口才，

鼓励员工需要演讲与口才，

化解矛盾需要演讲与口才，

改革创新需要演讲与口才。

凝聚人心需要演讲与口才，

加薪晋职需要演讲与口才，

招标投标需要演讲与口才， 征服他人需要演讲与口才。

▲演讲与口才

成功人士的无形“名片”，

成功人士有形的“形象”，

成功人士看家本事的金字“品牌”。

▲哪里有演讲，哪里就有力量；

哪里有口才，哪里就有了战斗的号角，就有了胜利的曙光！

▲科技是生产力，口才也是生产力！口才就是生产力！ ▲人际关系就是生产力——朱镕基

第六：演讲与口才是沟通的桥梁

心理学家马斯洛人的需要学：

第一、是生理；第二是安全；第

三、交际需要；

第四、尊重需要、荣誉感。第

五、自我实现的需要，理想的需要。

▲什么是沟通？

沟通是创造条件达到目标的过程。

▲万丈高楼平地起，千秋伟业沟通来。

沟通对了头，一步一层楼；

沟通不到位，一切都白费。篇3：口才改变命运全集_第八章 谈判语言的技巧与方法

谈判中的谈吐，应该表现为，说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。

谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应，因为这是关系到各方利益的重要活动，所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思维的表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。

如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。

谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽了最大努力，进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

谈判者除了要仔细倾听对方的话，从话中分析反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该以不变应万变。不妨从实际出发。在谈判目的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。

俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。因此，要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。

一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。

相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起人家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。谈判时更应记住：谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助，细声小语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。 有名言说，“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”、“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。

谈判中的柔言谈吐，表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然等等。这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言一定入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还能增加谈判的力量。尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。

有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面，然而汤姆说：“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗？因为过几天我就要外出旅游去了。”老板说：“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。” 老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”然而，这位老板始终没有给汤姆打电话，这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。 谈判中一定要注意使用礼貌语言，如：“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”、“失陪了”、“请多包涵”、“望赐教”、“请发表高见”、“承蒙关照，谢谢”、“拜托您了”。

谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的，它是沟通谈判者心灵的虹桥。对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或说：“我很高兴帮你的忙。”

向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。

谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。 往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。

具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅优美，又能获得你所想要的东西。

关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂则会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。” 谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色、“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有几种。

有位美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报纸递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。

在谈判中，即使受了对方不礼貌的、过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调要温和，而且遣词造句都应适合谈判场合的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为??”、“依我看??”、“我的看法是??”、“我早就这么认为??”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感受。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是??”，“我理解你的处境，但是??”，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是??”。这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

寒喧又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。谈判前的寒喧，有时是不可缺少的。它可以消除内心的忐忑不安，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。” 可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”

可以谈有关新闻的话题，如：“这几天阿富汗战争正紧，在美国接连不断的空中打击下，塔利班节节败退，北方联盟屡屡得手，据说塔利班最后的蜗居点——坎大哈也岌岌可危，指日可取。” 可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”

可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”

题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。

如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊等等。

可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

以下是通过寒喧而为谈判奠定了成功基调的事例。 1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒喧起来。周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。

这里，周南在轻松的寒喧中，运用暗示。双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。

这种寒喧意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。谈判前高水平的寒喧不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好气氛和条件。

邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒喧也是富有启发意义的。邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾，在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，大气都不好，没能看到伦敦的雾。”

爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。 邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。

爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。

这种寒喧，双方都说得十分高雅而得体。

邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点篇4：一分钟谈判技巧

一分钟谈判技巧

价格谈判时的每一次让价都是利润的损失，面对客户的杀价，我们应该如何在拿到订单的同时保障利润？

陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户，刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价：

刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点？”

陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。

刘小姐：“200元？太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。” 陈女士：“怎么可能差这么多呢？我们这是lr牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。”

刘小姐：“a礼品公司，sn牌，也是品牌床品，拿货价才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我就拿，不行就算了。”

陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订货都拿不来。这样，180，我对公司也好有个交代，行吗？”

你认为刘小姐会接受180的价格吗？

知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：

首先，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；再次，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；最后，通过有效的技巧，实现我们的策略。下面，我们就做详细的分析。

了解客户的谈判心理

当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受180元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。

客户抱怨价格高有各种各样的原因： 1.客户认为你的产品不值这么多钱。我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司可以杀价，因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到150元，如果是220，还不如再加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被 根本不值220元。 2.你的产品比竞争对手贵。当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵。以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之前150元的蚕丝被差不多，也许稍好一点，但陈女士要价220元，太离谱了。 3.超出了客户预算。除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。刘小姐可能准备购入150元左右的蚕丝被，如果超出了这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“150，能拿就拿，不能拿就算了。” 4.客户认为报价有水分。想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。

看看上述四种心理，我们认为在客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢？显然，前三种不是谈判问题，而是销售问题。如果陈女士没有让刘小姐认识到蚕丝被价值220元，或者没有让刘小姐觉得lr牌服装比sn牌高档，或者，没有让刘小姐对该种蚕丝被产生特殊的青睐，以至于愿意增加预算，那么，要想获得订单的唯一方法，就是把价格降到刘小姐的理想价格——150元，更高的价格只能让刘小姐放弃订货，因为陈女士根本没有谈判筹码。在这三种情况下，销售方不要急于开始谈判，而要继续做好销售工作。 在第四种原因下，刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。一旦客户真的喜欢你的产品，并且认为你的产品物有所值，客户的心理就发生了根本性的变化，他不再是高高在上地压制你，虽然表面上看，他依然很强势，但在心里，他和你一样不愿意谈判破裂。对于这样的客户，重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价，200元成交，她也会很开心，如果刘小姐觉得被人当了冤大头，150元成交也依然会让她十分恼火。所以，对于真心想成交的客户，我们在谈判中只要做好一件事——让客户找到“赢”的感觉。

所以，在谈判前，要根据前面销售的情况，判断一下，你的客户到底处在什么状态？你是否已经取得了谈判资格。对此，我们要衡量，你的客户是否已经具备了如下条件：

对该产品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都无从谈起；

认可产品的价值，并且觉得物有所值；

愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。

了解自己的谈判地位

谈判地位直接影响我们的谈判策略。我们还以刘小姐的案例为例，假设sn和lr是两 个旗鼓相当的品牌，类似的蚕丝被，sn只卖150元，在这种情况下，无论陈女士有多高的谈判技巧，都无法赢得谈判。所以，在谈判前，我们还要了解竞争对手，特别是那些和我们地位相当的竞争对手价格是多少。在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：

谁是竞争者：即客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触？这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势？他们会给客户什么样的价格？

客户偏好和我们的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？我们处于什么样的竞争地位？

有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。

假设一个客户最欣赏a公司的产品，但a产品的价格较高，要12000元。b公司的产品客户觉得也不错，虽然和a比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。 如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用b公司的价格做筹码，他会和b公司谈判，进一步压低b公司的价格，然后，用这个价格去和a公司谈判，迫使a公司降价。在这种情况下，b公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和a公司谈判，因为客户主要还是希望和a公司达成交易，只有和a公司谈判破裂时，客户才会选b公司。如果b公司死守不让价，则可能直接把客户推向a公司。

如果客户更偏重性价比，他则是按照b公司的价格，尝试去压a公司的价格，看看是否可能用b公司的低价，拿到a公司的好产品。除非a公司把价格降到接近b公司的水平，否则，他会选择b公司的产品。在这种情况下，a公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到b公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择b公司。 如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。

制定谈判策略 1.确定价格定位

价格定位中，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。例如，一个产品虽然成本只有20元，但是，如果在客户眼中值100元，那么企业就可以定价100元。为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。但是，在我们竞争地位处于劣势时，如果客户很重要，例如，该客户有行业示范作用，或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等，我们

就会拼低价去争取订单。在这种情况下，我们也可能采用竞争型价格体系。竞争型价格体系是让我们的价格低于价值，从而对客户产生强大的诱惑力。包括高值中价、中值低价和低值超低价。不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。 2.制定目标价格

在确定了价格定位之后，就要确定我们的目标价格，即我们理想的成交价格。目标价格对谈判结果有很大影响。

我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。

有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。

我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。”2000元，几乎和没让价差不多！没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。

最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“王云创造了今年以来成交价最高纪录！”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪录。 从上述案例看出，谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。 3.制定报价策略

有了目标价格，接下来要制定报价策略。我们应该如何报价呢？假设我们确定的目标价格是100元，能报100元吗？也许我们应该报130元或者200元？我们根据什么来确定报价呢？

首先，要符合行规。有些行业会以报价的20%～30%成交，而有些企业则会以报价的80%～90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。例如：我们去小摊上买东西，都习惯对半砍价，如果一个小摊主只留出了20%的余地，很容易导致谈判破裂。其次，我们要给客户留出“赢”的感觉。前面我们分析过，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉，如果觉得自己战胜了供应商，即便只省了10块钱，也很高兴，如果觉得被供应商算计了，即便省了100元，也不高兴。所以，报价时留一些空间去让客户赢，这一点非常重要。 4.确定底价和欲望终止线

底价，是我们能够容忍的最低价格。如果超过这个价格，我们就选择放弃。通常的底价和成本有关。没有人做赔本生意，因此，公司常会核算一个价格，到了什么价格，公司就无利可图，那么这个价格就成为底价。

除了底价外，我们还要制定一个欲望终止线。欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮你守住底线，使你有一定的回旋余地，防止谈判破裂。

在谈判时，你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，因此，你报了底价之后，他们会依然要求再做一点让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间的缓冲层，能帮助你从容守住底价。让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”，这样不仅会给客户更多赢的感觉，还能让你自己获得合理的交易价格，不至于总被客户压得“吐血”，从而实现真正的双赢。

第15篇：大客户谈判技巧

大客户谈判技巧

谈判的过程主要有以下四个：

·初步接触

包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系 但也不能轻视，这里需要注意四点：

i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？

ii.问合理的背景问题（不谈产品）

iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄？何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误

iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议（尤其是价格异议）

·了解客户，挖掘明确需求

几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败销售刚好相反。了解客户挖掘明确需求提问技巧主要有四种： i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”，“贵公司的销售（使用）额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。

ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们产品和服务做导向。 iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。

iv.问利益问题——目的是让客户深刻认识到并说出我们提供产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你有什么帮助吗？”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告你提供产品/服务的利益所在。 ·证明能力，解决异议

证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：

i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车”

ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修人员可以减低机器故障的出现” iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议；还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售（真正的销售是客户企业内部进行的！）；最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。

·总结利益，得到承诺

最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。

第16篇：快递谈判技巧

网店掌柜物流发货秘籍之快递省钱技巧

文章索引：物流发货,快递,省钱,技巧

1、想要砍价就要直接跟快递公司的业务员联系，找到他们的方法很简单，打电话给快递公司的客服（至于客服怎么找就不用我教了吧）然后问他们负责你的区域的业务员的电话然后打电话跟他砍价，至于客服是不负责价钱的事情，你再怎么说也不可能给你优惠，他们给你的是对外的报格，其实价钱还有下浮余地的，但是此下浮余地只有跟快递员谈才有，或者你量多一天非常多的件的那你可

以直接找他们经理谈价格，

2、跟快递业务员学会砍价，可以告诉他这一个件别家公司仅需X元就可以发，你看你这里还这么贵，你便宜点我就用你发，如果你不便宜我就改用他家发了，说话样子要装成老成一点，要让他以为你是个经常寄东西的人。软磨硬泡再加一点连蒙带骗，跟他说我现在在淘宝上卖东西，以后还要经常光顾你的，他一

听自然要考虑给你报个低价了。

3、快递一般都是1KG起步（除了EMS和申通）千万不要被忽悠成0.5KG起步了，这样你以后不知道要花多少冤枉钱了。

4、不要只选择一家快递公司，要多选几家综合运用，对比价格网点、服务和速度。手机起码要有10个以上的快递公司或者业务员的电话，电脑中也要收藏有各家快递的主页随时可以查询网点分布，尽量做到没有一家快递能到才发EMS和E邮宝。要了解各家快递的速度，比如广州发北京买家要求隔天能到的你就不能用EMS、韵达、圆通等快递了，这个时候用顺丰才能保证速度，虽然会比较贵一点。而广州发深圳一般的快递都能隔天到，因此就没有必要用顺丰那么贵的快递了，这个时候应该是哪家便宜用哪家。所以经常要多了解各家快递的价格网点和速度，多做比较自然能更好的提高快递发送的效率和节省运费。

5、最好自己先把自己要发的东西先称重，这样对于一些比较重的东西邮费心里就比较有底，也能在买家付款之前跟买家说明邮费，跟业务员熟的话一般1.1KG都是不算续重的，或者只算续重的一半钱。

6、有些比较偏远的地方快递没有办法到只能发EMS，但是你跟邮局的人不熟没有办法得到EMS的折扣，这个时候你就可以找你常发的快递业务员叫他帮你转发EMS，一般起码8折9折是有的，再低就要看你的砍价能力了。还有要注意的一点是转EMS的话要尽早发，一般拖过下午4点就不好说能不能赶上当天的车了。如果你EMS的量比较大的话你可以直接找你们当地的邮政总局的EMS经理谈，最低的我见过是10块/KG，但是这个不是谁都能拿到的折扣，一般需要一定量才好谈。

7、快递对包装要求不是很高，特别是衣服包装时候不用完全非要用纸盒，其实那些在商场买东西送的塑料袋用来包装也是可以的，外面贴多几层胶纸，既防水又不容易损坏，有时候1.1KG的东西你把纸盒换成袋子就便宜很多钱了，这样就又可以节省了很多成本了。邮寄用的盒子可以去你家附近收废品的地方那里去买，价格绝对便宜而且盒子的种类也比较多，再不行的话去一般的杂货店和商店都是有的。嫌麻烦？那就直接到淘宝上找离你最近的卖纸箱的商家，一般价格不会特别贵，又省事。

8、拼快递。听过拼货，团购，没听过拼快递吧。这个很重要，如果你量少，又想获得最低的邮费折扣怎么办？嘿嘿，这个时候你可以淘宝旺旺群和QQ群里面找到你们当地的卖家群，比如我是汕头的，我就去搜索群名里有“汕头淘宝”的群，在里面可以和当地卖家交流和了解到最全面的当地快递的情况（有很多这样的群甚至是快递业务员开的），可以找到当地一些信用比较高的卖家，叫他们介绍快递给你，这些人发的件多价格肯定也就便宜了，你跟快递业务员说是XX皇冠店（你的大客户）介绍来的，多NB啊，快递就是靠这些人赚钱的，怎么也不会驳了他们的面子吧。

9、快递能全国代收款的没几家，顺丰和宅急送是签约用户才能使用（一般是指公司账户），价格也不便宜，广东省内的代收款推荐速尔和飞快达。

10、刚开始做网店量小的朋友建议不要找些太大牌的公司比如申通圆通等，特别是大城市的，几天一单的话他们给你的报价是非常高的，而且没有商量的余地，找些冷门一点的公司多做尝试，等有量了再转投大公司。

（1）、大学地址：

全国很多城市中的大学（少数在市中心）都建在城市的边缘地方，大学要求环境幽雅、地方宽畅，市区域条件不成熟。卖家应该接到买方是**大学，那就应该到各快递公司网站上面查询不派送范围里面有没有此学校，如果因为买家提供的地址没有**区/**路/**镇/**大学**分校得马上联系买家询问详细地址，买家对这些不熟悉，需要所有卖家来提醒。如果是学生请在快递到达的那2天接听陌生人电话，是快递大哥打来的，如果有不接听或者直接挂电话严重影响了快递大哥的工作效率，应该在第一时间回复。提醒卖、买家注意：所有大学门卫、收发室不收快递公司送过去的包裹，就算收也不会打电话通知收件人来拿。所以请买家一定留正确的手机号码，快递员会预先电话联系送件。

（2）家庭地址：

很多买家习惯在淘宝上面留家庭地址，但是往往是造成快递延误的致命原因。其实快递公司的上班时间也是在白天09：00（8点上班，分好送的件，再走一段路程，在到达买家）到20：00为可以送到快递的时间段。遇到白天上班不在家的买家就头大了，就算有家人，一般是老人，签收快递的时候没有检查快递包裹破损正常情况的辨识能力（签收后不可以再找快递麻烦的，大家会为了各自的利益争论的没有好结果），也会有家人不在家的情况。提醒卖/买家：遇到家庭地址请稍微考虑下快递公司是否可以正常送到家里。必须留正常手机/白天有人接的电话。

（3）卖、买方不可以不重视快递的运输状态：

国内的快递一般到达时间按照距离远近为1-4天，如果超过到达时间没有到达，请在快递公司的查询网站上面预先查询快递转运情况，然后找熟悉的快递公司人员查询（熟人效率高50%）。遇到没有正常送到的情况请联系收件的快递查询说明**天已经到达了那里，这样与快递公司沟通就变的很有效率。如果网站上面显示24小时没有再转运记录---即表示该快递有不正常原因：如快递超区域---没有办法转运，快递包装破损，快递遗失。请卖买家马上与快递公司联系，了解原因并及时追踪处理结果。避免造成快递的再次伤害。

（4）卖家请注意包装：

由于很多交易是发至省外城市，快递公司需要4次以上的装卸转运。难免货物会受到不同程度的挤压----挤压的结局关键看外包装纸箱的结实程度（小包裹不会受很大的挤压，防范于未然），特别是化妆品/奶粉/有瓶状或者罐状或者有菱角的东东的需要很好的（隔离包装----指避免货物互相受挤压磨擦---刮花或者撞坏货物，特别会是在签收时候看不出来里面的情况哦。）需要用报纸或者泡沫胶垫其他保护填充物做好填充----得塞满、塞紧。提醒卖家：包装安全胜过暴利单，小心使得万年船。买家在收到包装完好的货物时候赞一个MMGG包装的真好，是个负责任的卖家，以后猛来买。

（5）请卖家在发快递时候提醒收快递的业务员：

目前国内快递市场竞争激烈，无形中快递公司的老板已经不可以主宰快递业务员-----由寄快递的主宰快递员工资的高低，寄快递的是快递公司的财神爷。可以要求快递员做一些实际性的工作（可以要求快递员回仓库后加固东东的包装，少次数的要求快递员提供完全包装（快递公司的仓库里面有部分包装材料，但是没有小纸箱，需要用厚纸箱片裁剪包装货物，有填充物），要求快递员在纸箱上面写：勿压、轻放、易碎、内有玻璃等，显眼的大字标识。与快递员说明里面是那种东西，需要怎么包装才安全，是违禁品怎么转运---一定得说明，防止货物在运输转运中受到伤害。

（6）快递不可以运输高价值货物： 所有全国性快递公司人员参差不其，国内城市贫富差距太大（穷生奸记，富长良心），快递公司里面谁都不可以保证寄到外省的(手机、MP

3、MP

4、高档手表、所有数码产品/高价值货物只可以走邮局EMS)不会被人偷走。因为全国快递公司互相赔偿的标准是500元一票的内部遗失补偿（500以上的货物需要用原包装包好，打好封条，写上精确的重量*.**KG，提醒快递员需要现场检验货物后签收）。必须第一时间跟踪快递的转运情况，提醒买家在签收时候核对包装情况，核对货物到达签收的重量，发现问题拒绝收货并与送快递的说明货物原因。发生遗失后第一时间与收件公司查询联系，再问收件快递员经理电话，需要及时要求快递公司寻找货物转运情况。

付款方式，押金，理赔，送达时间，辅料等。

在付款问题上，一般是月结方式。

押金：在签订合同之前，应估算一下公司以后日常快递业务价值金额，适量地收取押金。因为有些物件关系重大，必须提高警惕。

理赔：在快递业务中，有可能会出现物品丢失损毁的情况。这就要求在合同中把出现此种情况的相应赔偿金额作出规定。在谈判过程中，双方也应就此进行协商。还有就是物件延误。诸如以上这些情况，所造成的损失的赔偿办法，双方都应该讨价还价。 总结第一点，人际关系至关重要。与快递业务人员处好关系很重要，很多快递公司对外报价是一种价格，业务员手上能够灵活掌握的又是另一种价格。

后来每一次的接触我都试图再行压价，但终究因为量不大而没能成功。

在我开店半个月后，有了一定的量，这时候再次跟业务员压价，就有了一定的筹码了。我跟业务员强调自己是在淘宝做生意的，现在是刚开始做，这样的量算是小的，以后越做量会越大的。而且淡淡的提醒业务员现在快递的竞争也是激烈的，有很多的快递公司，目的就是告诉他“你不降价的话我也可以找其它快递公司”，有些威逼利诱的味道，嘻嘻。当然，最主要的是心中要有数，举一两个自己了解到的情况，比如，某某快递公司到浙江只要8元，你们怎么要12元啊，或者说某某公司到厦门只要6元，你怎么要8元啊，等等，但是这些举的例子一定要是得到证实的，如果没有得到证实的就千万不要说某快递公司的名称，否则人家一听就知道是假消息，完全不会买你的帐的。因为心虚，而举的一两个例子又确有其事，那么业务员就认为你已完全掌握价格，这种情况下让他把到各地的最低价报给你，就八九不离十了，当然如果碰上比你更精明的业务员的话那么谈判技巧就有待更进一步提高呵。

总结第二点，一定的量是谈判的筹码。而要保持一定的量，就要尽可能的选择同一家快递公司，一旦分散了，对于单家快递公司而言，量就少，没有一定的量，那么价格方面就不一定能拿到优势价格的。

由于客户的不同需求，以及一些外在的因素，有时候不得不考虑选择新的快递公司，这时候的价格的谈判也是必需的，没有一家快递公司会直接将价格降到最低的。我前面谈到的快递公司一直都是用申通的，后来我找的有圆通公司及另一家小快递公司，但不管理哪家快递公司，谈判技巧都是一样的。

这时候由于有了一定的基础，而自己对自己的生意也有了一定的把握，这时候的谈判与之前心中没数的情况又不一样了。如果说前面的是迂回战术的话，那么后面的就可谓单刀直入了。

快递到不了的地方推荐使用E邮宝，

新快递公司价格的谈判。首先通过网络查到该公司的电话，通过客服找到相关区域的业务主管，因为价格的灵活掌握在于业务员而与客服无关，所以必需要找对人再去谈价格。电话接通后，单刀直入的告诉对方：“我是在淘宝网上开店的（快递公司都知道在淘宝上开店的量挺大），原来一直跟某某快递公司合作，合作得都挺好的（要让他感觉不是由于合作不愉快而要换快递公司），但是由于有些客户要求，想要用你们公司的快递，所以也想试试跟你们合作，关键就是看你们的价格，（要让他感觉可用可不用他们公司的快递）如果你们的价格有优势的话，我也可以考虑以后都转给你们公司做。我现在的量最少的时候每天XX单，多的时候每天XX单（有时候需要把量夸大些，让他心动下，但也不要太过于夸张），你看看你把价格报给我，省内的多少钱、江浙沪广东北京多少钱、其它城市的多少钱？（因为这些地区都是比较敏感的）”好了，对方一听，一口气把底牌给亮了，貌似很专业，他也无需拐弯抹角了，通常价格就不会报太高，但也有留一手的，这时候你就接着说，“某某公司省内才多少钱啊，你怎么这么贵啊，还有江浙沪广东等地，人家才多少啊，你这价格太贵了，你看看这种价格你们能不能做。还有某某快递公司还有提供包装带和透明胶带，你们也有提供吧，行的话就这么定了吧。”嘻嘻，就这样，我拿到了很低的价格，比淘宝推荐物流的透明价格要低哦。当然顺丰快递价格贵，也无法压价的，这招不管用呵。

第17篇：谈判降价技巧

价格谈判技巧和策略

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？

1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??。

2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。

3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。

3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发?quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。

遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。

4、直接打电话、e-mail或发传真询价。

如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：

1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。

2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。

3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。

·查看a&v身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以验证真实身份；

·查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度；

了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。

外贸中的价格谈判技巧

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料，越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同，价格就是公平的。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．篇2：价格谈判技巧20招 价格谈判技巧20招

我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

二、做好谈判前的准备

做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

三、收集信息选择策略

上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。

四、如何进行优势谈判

优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

五、优势谈判开场策略

在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

六、优势谈判中场策略

当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

七、交换条件蚕食鲸吞

人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

八、优势谈判基本原则

在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

九、掌握不同谈判风格

以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

十、了解各国谈判特点

我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。

十一、优势谈判者的特质

一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。

十

二、善用压力进行谈判

大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都

是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。 十

三、组合搭配促成谈判

在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

十四、化解谈判障碍僵局

让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。

十

五、查明底细各取所需

在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

十六、识破不当谈判手段

有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。

十七、如果处理简短谈判

在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

十

八、如何处理冗长谈判

在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。

十

九、如何完成高额谈判

心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

二

十、优势谈判共好双赢

中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

◎欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。

◎差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 ◎迂回战术

在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：

某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

◎直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

◎哀兵姿态

在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

◎釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

◎供应商要提高价格时

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：

·当采购人员不想再讨价还价时。

·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

◎间接议价技巧

在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。 (2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：

①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。

④记录每次妥协的地方，以供参考。

客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付

第一招：如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。 puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship„......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

第二招：如何面对客户的拒绝

做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us.but could you kindly let me know the reason? price,delivery or„.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做

不同的解释。

假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。

发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。

价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。

先做人，做好人，然后才能做个好商人。

第三招：如何面对客户的投诉

作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“

这样问题就会越来越糟糕了。

我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your meage.we will follow this case.we will have a meeting with producing dept, inspection dept„.this afternoon to discu this matter and revert to you asap.please send me a photo of damage. 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，用we 比用i 更好。we显得你更profeional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？

和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比

客户知道的多些

假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。

第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪

很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。

当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类

第一次归类：区别询价的方式 a：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外） b：电子邮件

第二次归类：看询价的内容 a：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高 b：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉

对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点

对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：dear sir, thanks for your kind quotation to histream.since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection.if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。

推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。 第5招：国际贸易中礼仪的重要性 1，首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。 2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是i。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较profeional。一般我的签名会是这样的： tracy international dept。 xx co。， ltd。 tel： fax： mobile： e-mail：

而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫george smith，大家会写：mr george，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要么称呼人家mr。smith。 3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了 4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。

接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。类似这样的小细节太多拉。大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。

最后有1句话要特别提醒大家：客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。

1、i’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars. 我同意你们的还价，减价3元。

2、if the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。

3、it’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level. 我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。

4、we can’t accept your offer unle the price is reduced by 6%. 除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。

5、we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin. 我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。

6、your counteroffer is too low and we can’t accept it. 你方还价太低了，我方无法接受。

我看你们的报价毫无任何竞争性。

8、if you insist on your price and refuse to make any conceion, there will be not much point in further discuion. 如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。

9、let’s have your counteroffer. 请还个价。

10、still, i think it unwise for either of us to insist on his own price. 不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。

11、we think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。篇4：采购谈判技巧及案例

采购谈判压价技巧+案例

采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧

1、要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

5、敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧

一、杀价技巧

采购谈判中的杀价技巧如下表：

二、让步技巧

采购人员应知的让步技巧具体如下。

●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。

第三种技巧：讨价还价技巧

一、欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。

二、差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。

三、迂回战术

在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

【 案例 】

某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

四、直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 【 案例 】

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

五、哀兵姿态

在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

六、釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

第四种技巧：直捣黄龙

即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购

当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

技巧二：直接说明预设底价

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

技巧三：不干拉倒

此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

技巧四：要求说明提高售价的原因

供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

第五种技巧：间接议价技巧

一、针对价格的议价技巧

在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

二、针对非价格因素的议价技巧

在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。

1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。

2、善用“妥协”技巧

在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 ◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。

◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。

采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇5：成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判) 成为商业招商谈判高手十大技巧

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训

却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，

采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待

策略一：转移视焦，推销价值 将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗? 策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来 当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资 张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益...... 策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。

第18篇：双赢谈判技巧

培训对象：董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等 费用： RMB3000元（含培训费、讲义费、茶水等）

课程目标：

 明确谈判的定义、理念以及双赢原则

 了解谈判准备工作及其重要性

 掌握谈判各个阶段的技巧

 学习谈判的策略和技巧

 赋予你谈判的自信力

 变被动谈判为主动谈判

课程大纲：

一、谈判概述

 什么是谈判？

 衡量谈判的三个标准

 谈判的三个层次

 谈判的两种类型

 谈判双赢金三角 • 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素

• 获知谈判过程中给予和得到的内容

• 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位

• 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手

二、有效沟通

 什么是沟通

 沟通的种类

 沟通的误区

 沟通的模式

 沟通的常见障碍以及如何消除

 提问与倾听

 认识同理心 • 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”

• 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯”

• 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息

三、谈判商机

 四种客户类型

 有效判定销售商机

 项目失控信号 • 了解客户类型，使谈判“对症下药”

• 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存

• 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪

四、谈判的五个阶段

 准备阶段

 开始阶段

 展开阶段

 调查调整阶段

 达成协议阶段 • 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

• 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

• 如何以专业的形象展现在对手的面前

• 如何应对对手在谈判过程中的种种举动

• 了解何时作出合适的让步

五、成功谈判技巧

 有效处理对方拒绝

 探测技巧

 语言技巧

 电话谈判技巧

 排除谈判障碍技巧

 辨别谈判的风格 • 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆

• 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用

• 谈判过程中遇到障碍轻松解决

讲师介绍：

刘凡： 原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理

北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。

刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。

美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。 金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。

典型客户：中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。

太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚

电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。

销售及市场类：

《双赢谈判》

《决胜大客户》

《甄选销售之鹰》

《决战营销之巅》

《提升销售竞争力》

《初级销售人员训练》

《销售团队建设与管理》

《中高级销售人员训练》

《从销售高手到销售经理》

《提升管理和销售竞争力》

《给代理商的七种武器》

管理类：

《成为一名优秀的部门经理》

《如何做好上司的左右手》

《管理问题员工》

《全面提升执行力》

《营造高效的团队》

《分公司管理实战》

《提升管理竞争力》

人力资源管理类：

《绩效管理技巧》

《员工绩效管理》

《员工关系管理》

《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》

通用类：

《培训培训师》

《人际关系与沟通》

《专业表达呈现技巧》

《对内人际关系与沟通》

课程价格、开课时间有波动详细请资料参考：深圳市一二三管理咨询有限公司于2003年在深圳成立，多年来众人行一直专注于企业培训及项目咨询等工作，至今已有专业咨询顾问及高级培训师100多人。

第19篇：谈判技巧训练

谈判技巧

Negotiation Skill何谓谈判

Negotiation“施”与“受”的互动过程.含“合作”

与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，

但一定公平.谈判的基本动作2 有底摸底，没底磨底。 喂

反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方

解释。 堆积木 感性 澄清谈判易犯的错误1 1.争吵代

替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特

定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求

对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求大部分

的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；

而没有人不会犯错谈判易犯的错误2 9.接受对方第一

次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为

了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对

方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标

之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人

会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错沟 通 要 素倾 听让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手

做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本

身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、

程度、时间和场合暂停时机 讨论新的讯息 对方

提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧

处理迫切的僵局突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果

分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果

暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来

讨论突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者

请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的

通牒讨价还价的“价”喊价的技巧 可接

纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对

手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪

些是无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不

犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以

全 面回绝。数字的谈判或或是焦点。如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱

点 改变求谈的心态 法令或公众舆论谈判战术1

蚕食术 Salami-tactics最后反咬一口 Last Minute Escalation

凋谢美人 Fading Beauty黑白脸 Good Guy/Bad Guy不要拉倒

Take it or Leave it既承事实 Fait Accomplishment谈判战术2 出乎意料的价格 shock then with your opening offer

权限不够 Limited Authority听而不懂 Pardon my French暴跳

如雷 Emotional Outbursts刺探 advance man喜从天降

information from heaven谈判演练1你是

照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购

陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他

在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于

在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价

格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？谈判演练2 你正与一家

外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发

觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？谈判演练3 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你

想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就

有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什

么？谈判演练4 你是房地产买卖之代理人，某屋

主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高

价出售”，在这种情况下，你怎么办？谈

判演练5 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一

段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星

级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩

皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外

要求，你该怎么办？谈判演练6 卖方

在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之

初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成

为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350

元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的

让步方式中，谈判演练7某电视台的制片人

考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角

色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。

当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么

办？谈判演练8招聘面试，基本上也是一种谈

判 协商 ，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一

说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正

的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，

五年后你希望能升到哪一个职位？谈判演练9

你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你

的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，

于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双

方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都

由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？谈判演练11如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于

是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，

你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老

板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定

明天上午9:00来公司谈生意，能不能

麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到

晚上20:00是弄不好的。这时你该怎么

办？ 5 卖方守住价格靠成本分析、先例 买方亦可 。 参考坐标 双

赢谈判习惯打折数 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉谈判的力量 你认为哪一种较理想？ 0 0 0 60 8 1 -1 10 50 7 1 0 10 49 6 2 12 20 26 5 8 13 17 22 4 22 17 13 8 3 15 15 15 15 2 60 0 0 0 1 第四阶段 第三阶段

第二阶段 第一阶级减价数额 让步方式 谈判演练10 一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你 主管 要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.怎么办？ * * * * 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙谈判的基本动作1 谈 判 模 式 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协或破裂不信任对手自身利益为唯一考量 赢 输 协议或破裂对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益 谈 判 模 式 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座背光座 重要提案，采站立姿态。 谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉

或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.了解别人 表达自我 与询问的技巧1

QUESTION 开放式的询问Open Question: 取得讯息- 让客户表达他的看法、想法您的意思是„„？ 您的问题是„„? 您的想法是„„? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些

再考虑的？ 表达看法、想法 让看 客法 户及 表想 达法 您希望拥有怎么样的一部车？ 了解客户的需求 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 了解客户期望的目标 目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解目前状况及问题点 取 得 信 息 开放式询问 使用目的询问的技巧2

QUESTION 闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes

第20篇：谈判技巧归纳

谈判技巧

商务谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是要熟悉政策法规；二是要了解投资环境；三是要清楚项目状况；四是要具备谈判所需的策略和艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为协约合同是项目（企业）的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的政治影响。

在招商谈判中必须坚持几个原则。一切合资合作或独资经营，都是以项目为基崐，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，一些起码的原则必须坚持：

1.有备而谈的原则。凡是预立不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分的准备。一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁作顾问，各色人等要齐备，并且事先要有明确的分工和职责；二是方案准备，包括政策法规，投资环境概况，项目的具体情况，合作条件；三是合同、协约文本及相关的资料文件准备；四是承诺与保证措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。

2.利益原则。合资合作的目的是为了促进我们的发展，所以必须根据实际计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是招商引资的主题歌。

3.平等对等原则。投资者可以是不同国度、地区、不同制度、体制下来的人，意识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的；对谈判要不卑不亢，进退自如，有利有节。

4.政策策略原因。招商引资不是乞讨、求人，与外商打交道也不仅仅是个资金技术问题。所以不仅要讲政策，而且还要讲策略，在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的最高水准。

5.层级负责的原则。招商引资有时涉及企业、项目单位，有时涉及政府、主管部门，有时是企业行为，有时又是政府行为。这就要求我们必须做到政企有别，党政有别，就由谁负责。如果合资合作开发某些产品，技改扩大规模，就是企业行为。项目的合资合作、兴建实施是项目单位的行为，谈判签约的主体就是企业和项目单位，代表只能是厂长经理或项目业主，主管部门则是协商、备案而已。

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