东风风行汽车四川二级市场开发
计划与推广方案
一、二级市场区域开发计划
风行汽车现有成都区域市场情况：风行汽车在成都区域现有4家经销商。其中包括海鑫达，四川润禾，通安以及四川长钛。
1、海鑫达4S店位于武侯区武科东四路17号，同时在长益路莱克汽车广场也设有直销店。
2、四川润禾4S店位于成都市成双大道北段539号，同时在崇州市蜀州北路也设有分销店。
3、通安在高新区新园南二路及机场路都设有4S店。
4、四川长钛在中国西部汽车城拥有风行汽车形象店，在雅安有直营店
市场分析：风行车型覆盖的市场有民用车型和专用车型。民用车型占各市区县的绝大部分市场。要想在
现有的成都区域市场具有更大竞争力，必须大力开发大成都周边各区县的直营店及分销店，进行终端客户销售。通过二级销售网点进行品牌的宣传，推广。提高品牌知名度和认知度，提高销售的力度，才能与行业其他品牌竞争。
二、市场开发：首次开发成都6个区域，大邑、浦江、
都江堰、彭州、温江、崇州。
1．首次开发市场分析：
（1） 都江堰：在成都区域市场保有量非常高。这个城市主要是旅游为主，交通中心之一，占地面积1239平方公里、在去年东风陵智在都江堰上户车辆108台，景逸上户量123台。首先要走访都江堰汽车市场，了解市场需求，收集经销商信息，选择诚信、有实力、在当地有丰富行业经验和渠道关系的经销商进行二级开发洽谈。以合理及优越的商务政策打动经销商。分配一名网络开发专员配合二级经销商进行品牌专营店的广告、店面形象的基础建设，根据公司的现状和二级经销商的要求调拨商品车辆（考虑到该市是个旅游城市，旅游接送占绝大部分市场，主要推广
QA.Q3等高端商务乘用车），并留守二级经销商，进行专业产品知识培训和促进实现终端客户销售，增加二级销售商对品牌的信心，加大对产品的支持力度，提高销售量。最终达成对都江堰乘用车市场的蚕食。
（2） 彭州: 彭州是一个风景旅游城市,占地面积1420平方公里，城市人计划将回龙沟景区打造成国际山地休闲度假带。宝山村计划打造成西部最大的户外运动基地，以山地乡村旅游主为城市也是旅游为口78万人， 去年上户东风陵智81台，景逸上户98台。市场分析个体运输较有开发潜力，主要开发QA.Q3.M3车型。
（3） 温江:占地面积1277平方公里，总人口40万人。 拥有工业集中发展区和休闲旅游等产业。市场分析开发中小企业运输用车及个体运输。主要推广QA.Q3及D19系列车型。
（4） 崇州:中国西部蔬菜之乡，占地面积1420平方公里，总人口80万人，拥有中国西南最大的蔬菜批发市场，全力发展绿色工业。市场分析主要开发企业运输及个体运输。针对彭州地形较为复杂.主要推广风行D19柴油系列车型。
2.后续开发市场区域：新都、金堂、青白江、邛崃。
3．最后针对成都区域以外，其他地区城市风行汽车空白市场，进行开发，
三、二级市场开发时间进度控制
1．2011年11月份开发： 雅安市、宜宾市，达州市、遂宁市、巴中市、眉山市、资阳市、内江市、自贡市、（1）雅安 （2）遂宁 （3）宜宾 （4）达州 （5）巴中 （6）眉山 （7）资阳 （8）内江 （9）自贡
3、剩余区域根据调查及走访情况开发；攀枝花市、广安市、广元市、
四、二级经销商开发政策制定
1、经销展车数量不低于3-5台，根据经销商场地及保证金情况而定；
2、经销商保证金标准：3万/台，或多少
3、经销代销价格政策，及二级经销商代理价格表
4、根据地区特点的不同，制定不同的二级商务政策，以提高二级商的销售积极性。
5、二级经销商促销政策的制定，比如：月度完成多少台追加返利每台500-1000元奖励，促进经销商销售积极性，提高整体销售量。
五、二级经销商管理办法及维护
1、定期到二级网点实地考察，就展车、展厅卫生，车辆摆放等检查实际情况，如有不符合要求的，要求经销商调整和整改
2、针对二级经销商销售及时性，将车辆资源情况公布到共享资料。每日更新，让经销商及时了解订单发车进度及车辆库存颜色配置等情况。
3、结合各地区的实际情况制定二级网络的年度目标任务。相应的激励奖项。
4、 建立和建全车辆调拨，运输风险等制度，并根据实际情况结算运输费用。
5、控制二级商跨区域销售和调拨，制定相应的惩罚措施。
6、 树立统一的二级网点店头形象和品牌形象。并做相应的二级商销售人员产品知识培训。
六、二级经销销售培训及销售支持。
1、组织经销商主要销售人员具体培训，请厂方或我公司提供车辆销售培训等，
2、二级专员，在二级点面对面对销售人员进行培训，实车现场销售及技巧，销售思路等培训和沟通。
3、配合经销商总经理、销售经理，制定车辆销售计划，宣传计划，行业客户开发走访计划，敦促经销商团队主动营销
4、对二级网点的市场报价、商品车的摆放、卫生、及客户登记做好监督和检查，并做出相应的处罚等予以控制。
