关于长城宽带网络服务有限公司销售方面的实习报告
一、前言
1．实习主题：市场销售实习
2．实习目地：通过市场销售实习大致了解企业经营情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
3．实习时间：2011 年11 月15 日～2012年 5 月30 日
4．实习地点：长城宽带网络服务有限公司
现将此次实践活动的有关情况报告于下：
二、基本情况
五月三十号，为期六个月零十五天的实习生活结束了。在这六个月零十五天的实习生活中，我学到了很多在课堂上、书本中无法学到的知识，也进一步的了解到了这个社会的一角，受益匪浅。现在对我这一个多月的实习生活做一个总结。
1．实习单位
长城宽带网络服务有限公司。长城宽带网络有限公（ Great Wall Brodband Network Service Co Ltd .简称GWBN ）是由中国国际信托投资公司、长城科技 股份有限公司（H股上市公司）、中国长城计算机深圳股份有限公司（A股上市公 司）、深圳开发科技股份有限公司（A股份上市公司）联合投资成立的高科技网络公司。公司秉承“宽带改变网络，网络改变生活”的服务宗旨，以将信息高速路投入千家万户为发展目标长城宽带网络服务有限公司（ Great Wall Broadband Network Service Co.,Ltd.简称GWBN）成立于2000年4月，是由长城科技股份有 限公司（H股上市公司）、中国长城计算机深圳股份有限公司（A股上市公司）、深圳开发科技股份有限公司（A股上市公司）联合投资设立的高科技网络公司。2002年4月，长城宽带网络服务有限公司再次进行增资扩股，中国中信集团公司以资金的形式入股长城宽带，成为长城宽带的主要股东。
2．具体情况
自11月15 日开始，我进行了为期六个多月的实习。每天都在组长的带领下进行 摆点宣传、熟悉片区和开展一些社区活动。摆点宣传不只是向过往小区住户撒发 宣传资料，还要积极的向他们推荐长城宽带，对有意向的客户进行登记，第二天对前一天登记的客户进行电话回访。
我的工作大致分为两个部分，上午对前一天在活动现场登记了的用户进行电
话回访，咨询他们是否要安装，并对回访结果进行记录。下午和其他组员一起到 社区摆点宣传，由于正逢卫生大检查，不能进行覆盖，我们就只有站在小区门口 发宣传资料。
实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，六个多月的 实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对网络和电脑也 有了更深的了解，通过了解也发现了一些问题。
⑴市场方面
由于长城宽带不进行市场调查，只是将产品的优势一味的推荐给客户，最终 并没有得到顾客的认同。
比如，我们在向顾客推荐长城宽带的时候，我们只是一味的让顾客了解我们 的资费比电信优惠、便宜，虽然在很多地方很管用。但在亚运村却行不通，因 为那里的用户以前是长宽的用户，那时他们用长宽时，企业的技术和服务没能跟1
上，导致他们对长宽失去的信心，改用了电信。但这次我们宣传时，还是照样的 用资费这一招，这些用户就不太感冒了，他们都说其实钱多钱少都无所谓，只要 质量过硬，售后服务很好就行。
⑵销售方面
长城宽带的知名度并不高，我们到很多小区摆点宣传时，很多用户并不知道
长城宽带就更不要是了解了。在宣传本企业产品是仅采用了人员推广和体验式营 销的方法，而且长城宽带并没有采用传统的广告方式或者网络广告方式对本企业 的经营理念和产品优势等方面进行宣传。
长城宽带网络服务有限公司在销售方面虽然率先采用的体验式营销，让消费
者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大限度上的精神满足。但是销售方 式单一且不采用广告策略对自身产品和公司进行宣传，导致产品知名度低、顾客 的对其的认知度低，就不用说顾客的满意度和忠诚度了。
⑶服务方面
长城宽带网络服务有限公司，在服务这块很欠缺。①前台人员没有统一的着
装和发式要求，给人以很随便的感觉；②在为顾客解决问题这一方面，并不积极。 某次有位顾客因打了数次电话，仍不见维护人员上门解决问题的情况下，到营业 厅要求派一位维护人员与其一道上门进行网络维护，虽然营业厅中此时有两位维 护人员，但是因为那个地方不该他们管，所以都不愿意上门进行维护。因此告诉 顾客维护人员不在，要他回家等待。最后使此顾客对长宽失去了信心，还影响 了在店内办理业务的其他顾客。
三、建议
1．市场方面
对市场进行全面且有效的市场调研，寻找市场机会，制定合理的营销组合策 略，增强企业的核心竞争能力和提高企业的经济效益企业营销者的重要职责就是对生产营销的重大问题进行解决，决策正确与否，关系到企业的兴衰存亡。对国内外市场的行情及其走势、对顾客的消费需求及消费心理、对竞争对手的种种情况都了如指掌，又比较准确的把握，自然胜券在握。相反，企业不重视市场调研，盲目生产，受到市场规律无情惩罚的也不乏其例。不少企业重视新产品的开发，对市场调研却不重视，或调研不够细致，仅凭个人经验，对市场做直观、感性的判断，结果项目上马后成功率较低。市场调研的作用：
a.为企业发现市场机会提供依据。
b.是企业产品更新换代的依据。
c.是企业制定市场营销组合策略的依据。
d.是企业增强竞争能力、提高经济效益的基础。
2.销售方面
应采用多种销售方法相结合，向顾客传递企业和产品的有关信息，使顾客了
解和信赖企业。提高企业的知名度和顾客对企业的认知度，从而提高顾客的满意 度，达到顾客忠诚。通过广告，宣传有关企业和产品的相关信息；通过人员推销， 面对面地向顾客陈述；通过营业推广，加深顾客对产品的了解，进而促进其购买 产品；通过各种公共关系及宣传手段，改善企业在公众心目中的形象。 ①广告策略
长城宽带应多采用传统媒体与网路媒体相结合的方式，对企业和产品进行宣 传，树立企业形象和品牌形象。提高知名度和顾客的认知度和满意度，达到企业忠诚。占领市场份额，提高经营利润。
广告对企业经营的作用
a.沟通产销信息，促进产品销售。
b.激发竞争活力，推动企业发展。
广告对消费者的作用
a.提供商品信息，帮助选择消费。
b.刺激和引领消费，影响消费观念。
②人员推广策略
长城宽带在人员推广策略的选择上，除了采用人员推广和柜台推销的方法外，还应与会议推销相结合。
与社区或物管协商，定期在社区和小区内开展活动。例如，网路知识普及会、乐视TV等活动，有利于对企业的产品和服务进行宣传，提高企业产品的知名度和树立企业形象。用长城宽带为社区住户免费播放坝坝电影，丰富社区的业余生活。得到社区和住户的认可，为以后的宣传工作打好基础。
③公共关系
i.建立广泛的联系
通过邮寄节日卡片和贺年卡片，在顾客生日当天送上短信祝福或生日小礼物 的方式，与顾客加强联系。塑造企业形象，消除误解和分歧。
ii.赞助和支持公益活动多参与社会公益事业和赞助活动。例如，为希望工程捐款、军民一家亲、环境保护等活动。提高企业的知名度和美誉度，从中得到特殊的利益，赢得公众的
信任。
④.网站的建立
在企业的网站建立这块，企业应多利用网站宣传自己的经营理念和为消费者解决一些实际问题为主，而不是以宣传本企业产品为主，是消费者认为这是纯商业网站，对逛企业网站失去的信心。
网站应设置留言板和及时交流系统，供用户和企业进行交流，使企业在第一时间解决顾客的麻烦。赢得顾客的好评，提高企业的知名度和美誉度，从而提高消费者的满意度和建立顾客忠诚。
3．服务方面
长城宽带属于服务性质的行业，服务对于像他这样的发展型企业来说应该是尤为重要的。但是长城宽带在服务这块却做的非常差，导致很多老客户的流失和新客户对企业的不信任。
①工作人员应穿着统一的服装，给顾客以企业有深厚的企业文化和管理制度 很严谨有序的印象。
②工作人员在于顾客交流时应有礼貌，积极主动的为顾客处理问题，耐心解答顾客的疑问。
③建立顾客忠诚。
认知
四、结论
通过在长城宽带网络服务有限公司为期六个多月的实习，使我受益匪浅。在工作期间学会了在与顾客交谈时，充分挖掘他的现实需求和潜在需求，针对他的需求对产品进行销售，锻炼了语言交际能力；写过可执行计划书和月计划书，对当天的活动情况进行回单，提高了文字功底和office办公软件的熟练程度；对新老客户进行电话回访，锻炼了普通话、商务礼仪和灵活处理突发事件的能力。
