钢材销售管理制度
第一条 总 则
1.1 为进一步加强集团公司钢材销售管理，以适应市场经济的发展，提高企业的经济效益，提高企业的市场竞争力，确保企业高速、稳健的发展，根据集团公司实际情况，特制定本制度。 1.2 钢材销售原则
1.2.1 效益最大化原则，即最大限度谋求集团公司的经济效益。 1.2.2 款到发货原则。
1.2.3 公开、公平、公正原则，即钢材资源分配、价格调整、客户管理等销售业务必须公开、公平、公正。 第二条 销售管理制度 2.1 营销部销售职责
2.1.1 贯彻集团公司的经营策略；
2.1.2 制订年度、月度销售计划，完成年度生产经营目标；
2.1.2.1 营销部根据集团公司年度生产经营计划，按照“销售围绕利润转”的原则，科学预测市场，编制钢材需求预测月报表，报集团公司。
2.1.2．2 营销部必须在每月20日前书面报出下月需求计划，交集团公司。 2.1.3 负责提出价格调整建议； 2.1.4 负责日常钢材销售业务； 2.2 销售业务流程
2.2.1 营销部的售前服务：市场调研，捕捉信息，维系及寻找顾客；
2.2.2 售中服务：接收合同或标书—→合同评审—→接收货款—→组织发运； 2.2.3 售后服务：组织结算—→对帐、退余款—→处理投诉。 2.3 业务类型、客户区分及业务销售注意事项
2.3.1 代理：是指签了代理合同或单价下浮超过60元（含60元）的业务。
零售：是指下浮单价在20元以内（含20元）。
其它（零售和代理之间价）：对于传统贸易且价格介于零售及代理之间的销售。
商品化钢筋：是指冷轧带肋钢筋系列产品及钢筋笼。
（说明：此分类代表目前公司的定价模式，若集团公司对代理、零售等定价模式有变化时，以集团公司的定价模式为准）
2.3.2 特殊情况下需要降价销售的，按集团公司总裁批准方案执行。 2.3.3 特殊客户：指具有发展潜力、有利于销售渠道拓展，品牌推广和利润创造的客户；
特殊产品：指厂内非尺、生锈、质量有异产品；
特殊关系：指集团公司考虑战略发展要求，需进行支持的公司或单位等； 2.4 销售业务原则上必须先款后货，如先货后款，需签订合同或经公司审批（经部门经理和分管经营副总裁同时审批签名确认，附：客户信用额度表），方可按对应的业务类型给予计提考核。 2.5 资源分配
2.5.1 资源分配原则“公开、公平、公正”。
2.5.2 资源紧张时，紧俏的品种规格要根据客户销售裕丰钢材的销售量、当期合同的先后及重点工程的需求按比例分配；分配给客户的资源2天内有效，过期自动作废，转入下期重新分配。
2.5.3 每日的资源分配表必须在营销部、公司内部及指定的网络客户公开。 2.6 销售管理网络系统
2.6.1营销部全部销售业务纳入销售管理网络系统，逐步过渡到无纸办公，并逐步实现电子商务。
2.6.2 销售业务中的合同管理、资源管理、货款管理、装车发运管理、产成品入库出库管理、物资出厂管理等实行计算机网络管理。
2.6.3 销售流程的全部数据必须通过销售管理网络系统传递，包括开单量、发货量、装车情况、钢材出厂管理、生产入库情况、库存资源、接收货款、价格变动、运输发票、销售发票等，以实现资源共享。
2.6.4 营销部每月结算日前（如：26日）必须将各钢材销售客户的开单量、销量、货款等信息用电子邮件或传真发送给主要客户确认（由业务员协助内勤进行结算对账，并提交财务审核数据）。
2.6.5 结算管理：营销部必须按照“款到发货”、“日清月结”原则。 第三条 客户管理制度 3.1 客户体系管理
3.1.1 营销部要建立详细的客户台帐，对客户尤其是网络客户要动态跟踪，以掌握客户的经营情况。客户台帐的主要内容包括：
3.1.2基础资料，即客户的最基本资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表等。
3.1.3 客户特征，主要包括企业规范、服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特色等。
3.1.4 业务状况，主要包括客户的销售实绩、经营管理者及业务人员的素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
3.1.5 交易现状，主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 3.2 营销部每年要根据客户的合同执行情况、货款回笼情况、销售量及销售量构成情况进行客户评定，给予一定的精神或物质奖励，报集团运营中心总经理及分管经营副总裁审批(具体精神或物资奖励由营销部提出评比参考意见，如：“十大用户”、“优秀经销商”等，由集团公司进行评审通过并发布)。
3.3 每年至少召开一次大型的钢材销售客户联谊会（或座谈会），并要求运营中心相关人员及分管经营副总裁参与听取客户意见。
3.4 为维护裕丰品牌形象，优化钢材销售客户网络，营销部必须在年度评定客户的基础上聘请下一年度的钢材销售特约经销商，并报集团运营中心总经理及分管经营副总裁审定。
3.5 营销部要配合裕丰钢铁进行年度质量用户走访活动。 第四条 采购管理制度 4.1 采购计划
4.1.1 营销部根据客户需求，提前做好高线或螺纹钢的采购计划，并报集团运营中心总经理及分管经营总裁审批。
4.1.2 采购流程：业务需求（由经办业务员提出）—→采购询价（由营销部采购专员操作）—→确认（经办业务-采购专员-部门经理书面签名确认采购订单）—→订货发货（由采购专员发出采购订单与供应商，完成采购流程） 4.2 采购审批
4.2.1 采购计划需保证有30元差价或以上，低于30元价差需由经办人提出情况说明及申请，经部门经理审核、分管经营副总裁审批方可进行采购业务。 4.2.3 采购订单计划需由经办人签字、业务员确认、及营销部经理审批方可给予办理采购业务。
4.3 需根据采购计划做好订货单、办理付款申请审批手续（由采购专员提出申请，经财务部、部门经理及分管经营总裁审批） 第五条 供应商管理制度
5.1 供应商资料：包括供应商经办人联系电话、公司地址、资质资料等的统计及整理归档，建立资料库。
5.2 供应商渠道管理：根据供应商供货情况、产品质量等进行分类管理，可具体分成一级供应商、二级供应商；并定期对供应商进行走访，了解其公司运作情况，在内部适时对其进行浮动评级
5.3 营销部供应商主要针对：建材系列产品（如高线、二级螺纹钢、三级螺纹钢和盘螺） 5.4 供应商维护：营销部应在一定时期内召开供应商会议，邀请分管经营副总裁参与，根据市场情况，一同研究并提出与供应商合作的更佳方案。 第六条 销售政策管理制度 6.1 销售价格管理
6.1.1 集团公司的钢材销售价格、优惠政策等的制定及调整由营销部提出建议，报集团运营中心分管销售副总经理及分管经营副总裁审批后执行。
6.1.2 价格制定后，市场投资部要按照“公开”的原则，向网络客户公开市场价格、公开优惠政策、公开计价办法。
6.2 营销部的业务人员必须熟悉所销售的钢材产品价格、优惠政策、计价办法。 第七条 市场信息管理制度
7.1 市场投资部：负责对钢材市场信息的搜集、整理、分析与综合，负责为营销部、集团公司领导及有关部门提供可靠的价格信息，并及时提出价格、优惠政策的调整建议。
7.2 市场投资部应掌握的钢材市场信息，主要包括销售区域内的钢材市场行情及其变化；各大钢铁企业、省内各大销售公司竞争对手的经营决策及策略变化情况；销售区域内各大钢材仓库库存资源情况，主要车站码头钢材资源到货情况，各大销售公司的销售情况；各大钢铁企业、省内各大销售公司的销售价格、优惠政策、结算方式；本公司钢材每次价格调整、销售政策改变后的市场变化、客户的反应、销售走势等；国家宏观经济信息、行业政策、钢材价格总体趋势。
7.3 市场投资部须于每周五下午向集团运营中心分管销售副总经理及分管经营副总裁书面上报一份本周的钢材市场信息情况。
7.4 市场投资部每天必须把当天的销售日报表（包括当天生产入库量、库存资源量、钢材开单量、销售量、回笼资金等数据）送集团运营中心分管销售副总经理及分管经营副总裁。 第八条 合同管理制度
（参照集团公司《合同管理制度》执行）。 第九条 销售服务
9.1 销售人员必须树立“客户是上帝”服务理念，以谦诚态度做好服务，确保顾客满意。
9.1.1 服务态度要求“热情、诚实”，具体要做到：一把椅子，一杯热茶，一张笑脸。
9.1.2 服务用语要文明、规范，不准使用不负责和不确切的语言，如“不、没有、大概、可能、等一下”等。
9.1.3 销售人员要严格按照销售流程操作。在接到客户的要求计划后，要主动向客户介绍钢材的销售价格、销售流程等情况，协助客户完成钢材购买活动。 9.1.4 凡客户提出的合理要求，销售人员有义务协调完成。
9.2 营销部、仓储运输部、宏峰物流必须各司其责，确保质保书、销售发票、运输发票随货同行（特殊情况需报营销部经理审批），确保数据及时录入销售管理系统。业务经办针对发票开具及签收必须按照发票的规范管理流程进行办理，具体规范流程如下：
9.2.1一般客户发货后提出开具发票之前，必须由业务员向财务部提供有效的签收单、签收确认表或对帐单原件（或复印件），战略合作伙伴、重要及有信用的客户可由业务员提出申请，经部门领导审批，报财务部备案，可先开具发票凭证，但经办业务必须在15天内负责追回有效的签收单、签收确认表或对帐单原件（或复印件）并交回财务部。否则将考核业务员200元/次。
9.2.2客户领取发票时必须当场签收发票，若业务员代为领取发票，代领人在15天内负责追回客户的发票签收证明原件并交回财务部。否则将考核业务员200元/次。
9.2.3有效的签收单、签收确认表或对帐单的定义：
客户为个人的，签收单、签收确认表或对帐单必须是客户本人签收。 客户为单位的，签收单、签收确认表或对帐单必须是客户单位盖章（或由客户单位出具授权委托书委托的人）签收。
有效的发票签收证明的定义：
客户为个人的，发票签收证明必须是客户本人签收。
客户为单位的，发票签收证明必须是客户单位盖章（或由客户单位出具授权委托书委托的人）签收。 9.3 客户对帐查询
9.3.1 营销部每月必须用电子邮件形式（或书面形式）向网络客户提供销售量、货款等情况，交客户确认，返回存档。
9.3.2 客户货款到帐1小时内录入销售系统。销售业务日清月结，为客户提供实时查询。
9.3.3客户如要求进行财务对帐，由具体销售人员牵头，协助财务部与客户对帐。 9.3.4 营销部应协助财务部每月向客户提供应收帐款余额情况。 9.4 投诉处理
9.4.1 营销部负责顾客意见的接收、收集、信息传递，并具体执行顾客意见的处理决定。 9.4.2 质量投诉的处理由质管部负责，营销部协助处理。 9.4.3 计量投诉的处理由宏峰物流负责，营销部协助处理。
9.4.4 服务态度投诉的处理由被投诉的相关部门或集团运营中心总经理及分管经营副总裁负责。 第十条 附 则 10.1 商业机密保密
10.1.1 生产排产计划、库存资源情况、价格及优惠政策调整动向、招投标意向、销售网络内部资料、合同签订履行情况、客户在裕丰帐户的资金情况等均属于企业的重要商业机密，任何人不得泄露。
10.1.2 故意或过失泄露商业机密，情节严重的，提交司法机关依法追究其刑事责任；未构成犯罪的，依照公司有关制度给予处分或者处罚。（参照集团公司与员工签订保密协议）
10.2 本制度最终解释权归广州市裕丰企业集团有限公司运营中心。 10.3 本制度自颁布之日起执行。
广州市裕丰企业集团有限公司
二○一二年三月六日
