母亲节
母亲，您辛苦了!
母亲节——回报母爱的季节
让保健品见证温馨亲情---------用康乃馨诠释温馨祝福
“慈母手中线，游子身上衣。”5月14日母亲节，正是人们“报得三春晖”之时。随着“送礼送健康”观念的深入人心，在母亲节送保健品给母亲，祝愿她健康长寿，已是儿女表达亲情的普遍方式。所以，母亲节也成为药店销售保健品的大好商机，有统计显示，在母亲节送给母亲的礼物中，保健品类排在前3位。达到小节变大节，以小节作大戏，以活动促销售的目的。
幸福健康母亲节
造势先行——
宣传打出亲情牌
母亲节到来之前，药店应该做一些保健品广告宣传，如在POP打广告，强调儿女们“送礼送健康”，用保健品表达自己对母亲的一片孝心。另外，还可以在药店门口打出母亲节保健品专卖之类的标语，提醒人们母亲节的到来。
母亲节那天，药店还以药师举办关于老人保健的免费知识讲座，吸引老人参加。同时，开展保健品优惠买赠活动。这些活动最好与厂商协商联手进行。药店重点推出一批适合老人的、滋补气虚、血虚，静心安神的保健品，如：人参、蜂王浆、阿胶或一些口服液类保健品，陈列在醒目位置方便选购。
招式创新——
“动态”打折买赠促销
要提前做好计划，把握宣传时机。“五•一”7天长假，人们一般忙于旅游、走亲访友，有的忙着加班，节日一过，往往倍感疲劳，需要一定的休整时间，因此，广告最好在5月10日以后打出，给顾客一个明确的时间约定，活动时间可以定在
12、
13、14日3天，拉长活动时间，强化活动效果。
强调以情感人。不论是广告诉求，还是店内保健品的布置，都要体现对母亲的关爱，广告用语应平实，能引起儿女们的共鸣，使其有所触动；店堂内布置要大方得体，POP海报画面应以中老年女性为主，让顾客一进药店，就有种温馨的感觉。
促销改改招式。前期宣传和货品准备都到位了，下一步就要看促销招式了，我们不妨来个超额累积打折或赠送礼品法，代替一味平板的打折，顾客5月12日购买女性保健用品达一定销售额，药店赠送价值5元的小礼品，小礼品是固定的，顾客无权选择；5月13日购买达一定销售额，赠送价值10元的小礼品，并有选择礼品的权利，届时现场备有多种礼品；对在母亲节当天购买保健品的顾客，不论购买多少均有礼品相赠，购买量达到一定销售额，可以选择领取购物打折卡或健康查体卡的方式，或者现场现货打折的方式来享受优惠待遇。
开展义诊，赠送部分保健品给老顾客，也是可以采取的一种软性销售手段。经相关部门准许，药店可以组织或同供货商共同组织免费诊疗，以中老年女性为主要服务对象开展活动，以便扩大药店的影响。而且免费诊疗活动不只限于女性顾客，男性顾客也可享受，只是不赠
送保健品，以使活动获得最大的社会效益。
“花拳”出击——用康乃馨诠释温馨祝福
在母亲节这样一个充满温馨气息的节日里，人们都会把温馨祝福带给自己的母亲，如果药店能将促销活动的主题与母亲节密切联系起来，实现完美的联动，不仅可促进保健品的销售，为药店赢得更好的经济效益，还能赢得较好的社会效益。
首先，药店向母亲送温馨祝福。药店可在门外挂一醒目条幅：“母亲，您辛苦了!”顾客看到后自然会产生一种共鸣，进而对药店产生信任和好感；同时可印制一些宣传海报，宣传与母亲节相关的一些内容(如母亲节的由来及相关趣闻轶事、母亲节应送何种礼物等)及药店促销活动方面的内容，让顾客在了解母亲节的同时，对药店及促销活动也留下深刻的印象。其次，举行购物送康乃馨促销活动。康乃馨被誉为“母亲之花”，人们一般都会把思念母亲、孝敬母亲的感情寄托于康乃馨上，康乃馨也就成为儿女赠送母亲不可缺少的珍贵礼品。药店可举行“购买保健品赠送康乃馨”的促销活动，根据顾客所购保健品的金额来赠送相应数量的康乃馨，如此顾客在药店可购买到双重礼品，让其感受到药店真诚、细致的服务。由于不同颜色的康乃馨代表不同的祝福语，因此药店应备齐不同颜色的康乃馨以供顾客选择。再次，要对店员进行相关知识培训：让店员了解与母亲节有关的内容，如母亲节的由来，不同颜色的康乃馨代表的不同祝福语(红色康乃馨用来祝愿母亲健康长寿，黄色康乃馨代表对母亲的感激之情等)，同时让店员了解药店促销的主题及活动内容等。
最后，应因人而异，推荐对症的保健品。药店应根据顾客的具体情况推荐对症的保健品，如年龄偏大的可侧重推荐一些补充钙质和维生素、提高免疫力的保健品；如果是中年人，可侧重推荐一些美容养颜、延缓衰老的保健品；身体虚弱的可推荐一些补气、补血的滋补保健品。药店决不能为了促销而促销，单纯追求销售额而盲目推荐，否则不仅起不到预期的促销效果，反而会失去顾客的信任和好感。
聚力“一点”——细分市场有的放矢
在药店的店班长会议上，和大家对母亲节营销进行翔实分析后认为，母亲节保健品营销的难点有三：1.时间上，今年的母亲节是5月14日，距“五•一”长假仅相隔1周，顾客心理上可能对节日促销产生疲劳；2.年龄跨度大。母亲是一个数量上仅次于男人、女人的人群，年龄跨度在50岁以上；3.对象重叠。母亲与“三•八”妇女节的女性消费对象重叠，与“五•一”节的劳动者消费对象重叠，与重阳节的老人消费对象重叠。
另外，母亲节保健品营销的特点有二：1.用者不买，买者不用。细分母亲群体的年龄层次，大致可以分为3个年龄段，年轻母亲的子女在20岁以下，中年母亲的子女一般多参加工作、成家立业了，余下的就是步入老年的母亲。参加工作和成家立业的子女，为了表达回报母爱之心，在母亲节之际往往会购买保健品去孝敬母亲，而母亲自己为自己购买保健品的情况就比较少见，形成了一个“用者不买、买者不用”的消费局面。2.个体差异，品种分散。由于母亲群体的年龄跨度特别大，身体的个体差异也特别大，年轻的母亲和年老的母亲对保健品的需求不同，有的需要抗疲劳大类的品种，有的需要美容养颜大类的品种、有的则更需要调节血脂或改善睡眠等大类的品种，形成了一个大类多样、品种分散的消费局面。
根据上述分析，锁定母亲节的消费群体是中年人群，并拟定了几个常用保健品的功能大类。常用调节血脂的保健品有：深海鱼油、卵磷脂、大蒜油、亚麻酸、三高茶、山花茶、攀达康等；常用改善睡眠的保健品有：脑白金、褪黑素、睡宝、灵芝茶、晚安胶囊等；常用抗疲劳的保健品有：金蓝鲨、赛鲨力、精力胶囊、金思力、保龄参、绿A螺旋藻精片；常用美容养颜的保健品有：八珍袋泡茶、朵尔胶囊、排毒养颜胶囊、芦荟排毒胶囊、太太口服液、阿胶养颜胶囊等；常用补益类的保健品有：冰糖燕窝、乌鸡精、洋参片、虫草精、蜂王浆、灵芝、阿胶等。
在细分市场确定目标消费群之后，我们聚力于这“一点”，采取“低调出击”的营销方
式。在药店大堂内挂出“母亲节——回报母爱的季节”的条幅，进行回报母爱的宣传；在保健品区域设立母亲节保健品消费的专业咨询台，配备执业药师和营养保健师全天候的服务。与有消费意向的中年顾客进行详细沟通，仔细了解保健品使用对象的身体状况，充分理解购买者的意愿，恰如其分地推荐营养保健品
2013年5月10日
