操
作 手 册 中国平安保险公司石家庄分公司（培训部）
一、课程目的
1、让应聘人员认识平安，认同平安，加盟平安；
2、让应聘人员初步了解保险，懂得保险的意义与功用；产生从事该行业的兴趣；
3、向应聘人员宣导寿险营销事业的前景广大，让他们意识到自身潜能，增加从事寿险行业的信心。
二、组织安排 以支公司、营业区为单位，由支公司、营业区牵头，培 训人员配合。
三、授课对象 前来应聘的所有人员。
四、职场要求
1、场地大小视人数而定，干净、整齐、卫生，突出平安企业文化的特色与寿险营销氛围；
2、场地布置标语、张贴画、展板。 1）标语口号： 一人走进平安，换取众人平安 以平凡创造卓越，用今天把握未来 只有做好人，才能做好事 我为众人服务，众人助我成功 信心是成功的开始，恒心是成功的方法
光荣属于不懈的奋斗，平安是我无悔的选择
2）张贴画：平安标志，峰会宣传画 3）展板：基本法与生涯规划 制式培训一览表 企业文化 发展历程和远景
3、背景音乐：平安组歌（平安颂、峰会会歌），歌曲：“真心英雄”“好人一生平安”“相亲相爱”。
五、授课时间： 一个半小时
六、讲师要求：
1、主持人一名，有营销经验、有激情、鼓动力。 负责：1）安排授课讲师、领导； 2）安排课程内容； 3）负责各项协调工作；
2、助教一名 1） 新人签到； 2） 负责播放音响； 3） 协助维持秩序； 4） 准备辅助教具； 5） 其他相关事宜
3、支公司（营业区）负责人
1） 致欢迎辞； 2） 开训。
七、流程 时 间 内 容 主讲人 助教 8：50—9：00 放“平安颂” 领导 9：00---9：10 致欢迎辞及开训 讲师 9：10—9：50 专 寿险是不是我值得从事的行业？平安是不是我该选择的公司？ 题 寿险是不是我能从事的行业？ 9：50—10：休息10分钟，放“峰会会歌” 助教 00 10：00—10：经验分享：选择平安是我最大的心愿 员工 40 选择营销即是选择了成功 10：40 放“相亲相爱”或“真心英雄” 助教 10．40 --- 安排面试 部经理 下 午 放榜 讲师
八、课程纲要
（一）寿险是不是我值得从事的行业？
1、寿险是一项爱心事业： 工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦； 人性会提升（得不到别人理解、认同，但还要去做）； 有很大的选择，自由度； 能得到很大的利益；、中国的寿险市场前景广阔： 全国人均保费低；
国家医疗、养老体制改革，政府重视； 很多人已经买了保险，而更多的人打算要购买保险；
（二）平安是不是我应该选择的公司？
1、平安简介；
2、当地平安简介；
（三）营销是不是我能胜利的工作？
1、加盟平安，一定会在寿险营销事业上获得成功，平安给你最好的培训、商品、技巧、晋级机制；
2、一切尽在掌握， 寿险营销具有挑战性，需要强者，选择全在你自己。
九、附件 这是一个什么样的行业？ 自由、高收入、高成长、晋升透明化------是他的特质 这是一个绝对开放的空间，具有透明的晋升管道与充分的个人自由 这不仅是一 个职业，而是一项事业
而且最重要的‘ 你为自己而工作，你可以 你更可以 不论是长跑健将---细水长流，稳定回报 或是短跑好手------集中火力，攻城掠地
你都是与自己赛跑的人。 21世纪的朝阳行业 百家争鸣的寿险专业时代来临了！ 因为经济的繁荣发展与政策的开放，是我国寿险业呈现一片蓬勃气象，随着加入
步伐的加快，的更由于外商的加入，不仅到来了先进的管理体制，产生了先进的保险产品，带来了全新的保险观念，社会大众对保险的印象大为改观，保险行业成为我国成长最快的行业
十大原因看好保险业前途
小家庭数量急剧增加
人口老龄化日益突出 意外与疾病的相关费用急剧增加
社会治安的严峻形势 个人理财的趋势 偏低的投保率 责任观念的加强 传统保障体制瓦解 1 销售者专业素质的提高 保险产品的多样化 一个在工作中成长的行业： 成长，是一种自我肯定！
在工作中， 除了赚钱，接受专业训练 你还可以。。。。。。 ·接触到各行各业的讯息，把握社会脉搏 ·结交更多朋友，拓展人际关系。 更重要的 你将有更重要的人生历练 而且，充满自信！ 在这个行业 你可以获得最好的帮助
平安的教育训练 训练是一段历程，透过它，你将达到更理想的境界； 训练是个加油站，为你充电，帮助你走的更好、更远。 在平安的发展进阶图 创业说明会范例 首先，我谨代表中国平安保险公司，真诚地欢迎各位的 到来。 我想各位所希望听到的，是一场关于寿险行业，关于平安公司，关于营销工作的真实的说明希望听到一些让你真正有所获的东西，而不至于浪费各位宝贵的时间。 从在座各位朋友的眼中，我看到了许许多多的问题，正如每个刚入门者一样，我想大致可能有这样三个疑惑：
1、寿险是不是我值得从事的行业？
2、平安是不是我应该选择的公司？
3、营销是不是我能够胜任的工作？ 各位朋友，假如我问你一只狗熊与一条鳄鱼发生争斗，谁会赢？你可能会说这关键要看是在哪里打，如果是在深潭里鳄鱼必赢无疑，若在陆地上则熊的赢面大。是的，重要的是选择一个适合自己的场所。我们每个人为了赢得人生这场战斗，同样首先要选择一个理想的行业，有道是“男怕入错行，女怕嫁错郎。” 那么寿险是不是一项值得从 事的行业呢？我们可以从这两个角度来看： 第一个角度：寿险的产生是因为人性的需要。（关于风险的对话）寿险是个充满人性需求的行业，她因人的需求而产生并永恒。
每天都有婴儿诞生，而孩子的成长离不开教育金，当获得第一份工作，结婚成家，提薪升职，医疗保障以及补充养老金的准备……我们说，只要有人就会有寿险的需要。 第二个角度：中国是世界是最后一块最大的寿险处女地，而金融保险业已日益成为中国政府高度重视并支持的行业。中国人以前缺乏寿险的观念，是因为有国家作医疗、养老等福利的保证。现在不同了，打破了大锅饭，中国人必需学会自己养活自己。很多人已经买了保险，而更多的人打算
购买保险。因此寿险业在中国有广阔的天地，如同一轮朝阳冉冉升起，而被誉为朝阳行业。 我们要选择在一个有前（钱）途的行业里生存，更要选择在一个活力的公司里发展，这才是希望所在。 那么平安是不是一家应该选择的公司呢？平安，一个十年的新公司也可以历史悠久。平安的股东…… *中国工商银行*中国远洋运输集团公司 *中国国际信托投资有限公司*招商局蛇口工业区 *美国摩根士丹利亚洲投资公司*美国高盛投资公司平安的顾问—— *台湾国华人寿*日本第一生命 *美国林肯国民*德国DKV健康保险公司平安的管理—— *巨资聘请美国麦肯锡企业管理咨询公司
平安：一个站在巨人肩膀上快速成长的保险公司。 我们的口号和目标是：将最优秀的寿险公司——平安，带入充满希望的二十一世纪！ 业务员经验分享
（一）选择平安是我最大的心愿 今天，我们在这里其实是要作一个选择，每个人都在选择，因为选择而充满了机会！（美国人的选择题：在下面的三个工作中，你会选什么？
一、工作要求不高，但工资也不
高；
二、工作有一定技术要求，但薪金也相应提高；
三、工作具有挑战性，而薪水也由自己掌控，高不封顶。美国人最多选择的是一，选三的只占10%）而寿险营销工作正是第三种工作，她能让平凡的人变得不平凡，成功的人更成功，当然还有很多人屡屡受挫，一蹶不振，最终自我放弃。 那么营销是不是你能够胜任的工作呢？ 恰当的回答应该是：你可能成功，也可能失败，这完全取决于你！人寿保险绝不是每个人都可以成功的行业，但她绝对是每个人都可能成功的行业。她的成功需要勤奋、热忱，人际关系，最关键的是面对挫折的心态。如何看待客户的拒绝？其实我们每天都在拒绝别人。（举去商场的购物的例子）遭人拒绝很平常，关键是看你如何对待。市场，你不必担心，我们拥有无限需求的客户；商品，你也不必担心，我们拥有领先同业的险种；技巧，你同样不必担心，我们拥有全面最好的培训：从如何寻找客户开始，如何与客户接触，如何说明商品，到最后如何促成签单以及如何售后服务，你都得到有效的训练。所以不要问自己行不行，而是问自己要不要！如果你想要，我就让你行！ 梦想，人类因梦想而为得伟大——爱因斯坦 各位亲爱的朋友，你有什么梦想呢？富裕的生活，美满的家庭，成功的事业……而你现在的收入能够实现你的梦想吗？你现在的工作还打算做多久呢？你要怎样，多久，才能
让梦想成真呢？
每个人心底里最后一件生的武器，就是希望。点燃心中的希望这盏灯，黑夜开始光明，明天变得美好，生命充满活力！ 我坚信我们所在座之人都是充满希望的，生命当自强，自强创辉煌，让我们一起来为明天作出正确的选择！
最后一个故事（手中的小鸟）一只小鸟的死活完全捏在自己的手中，而人生成败的选择也掌握在自己的手中 。有句广告说得好：一切尽在掌握！欢迎各位朋友的明天从平安起步，祝愿各位的梦想在平安实现！ 我的信念就是我的力量 首先，让我大略谈一下我自己和我的信念---我对寿险事业
的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，，我只是一个普普通通的人罢了。 如果你了解我对寿险推销工作的看法，你将更理解我对准主顾的态度。----我那种不愿意接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险产品，也象我这般有坚强的信念的话，以下所述及的一些简单观念，也许你能够接受并加以运用。 寿险推销工作是最伟大的工作 没有一项东西能代替人寿保险---我坚信这一点。我认为人
寿保险是人类所设想出来的最伟大的“有效减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到回主动去购买的程度而且不止是买一份？ 你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险呢？你自己的寿险计划十分周全完美吗？ 你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了—但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险，如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来交纳你所谓“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿意买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些“我负担不起的”的准主顾购买寿险呢？ 身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作---销售这个世界上最好的商品。同时，我们的工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到也摸不着 。我们劝导人们拿出数百美圆，甚至数千美圆，而买到的只是一张纸。因此为使寿险推销工作容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使他栩栩如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。 我们销售的是明天---不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥饿的自由。
我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益不是金钱。我们销售的是希望梦想和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们要做的就是要将人们的需要变为想要只靠说明事实和列举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将人们的需要激发成想要。除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解人们对他们的主要性，才能销售成功。 同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会同行是冤家—而且是共同合作者。今日，我们最大的竞争者是来自销售有形商品如汽车、电视机和冰箱的那群销售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，只有发自内心真正体认到寿险对人们的保障作用，并抱着传道者的精神来销售寿险，我们才能将人们那份购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。 我们能获得什么成就？ 你想在人生旅途中摄取什么/你想赚多少钱？你自己说吧，这完全取决于你自己。身为寿险推销人员，我们的待遇要多高就有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈多而我们所赚的钱愈多。。这不是很美妙的吗 ？这世界
上还有那种工作象我们这种工作那么好？ 鞭策我的力量 是什么力量驱使我在工作岗位上不懈努力。？我坚信我所从事的是一项伟大的事业。我们还有许多人要去拜访，而我们所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无法完成这个任务，我希望你们每个人都能和我一起手携手，共同将这个任务圆满达成。 是什么力量是我夜以继日，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿子、我的妻子以及我的双亲，他们一直在激励及鼓励我。
