桂林澳林制药有限责任公司营销部资料
月工作总结
、出差总结暨月工作报告：
销量分析：本月甘青宁市场提货量为20件，已经恢复到之前的最高水平，但实际分析是在青海的销量略有下降而甘肃的销量略有增长的情况下完成的。（青海：本月提货0.5g五件、1.0g两件，比之六月份的十一件有所下降，但已基本可保持管理办法出台前后的水平。甘肃本月提货10件，现已经基本销售完毕，近几天会打款提货）
市场中的几个主要问题：
甘肃：1.本月20号前后兰大二附院召开会议以确定抗生素品种，现会议已经结束，我公司品种已经确定保留下来。
2.根据电话招商部提供的信息跟踪回访客户，发掘出部分意向客户，分销网络的建立将逐步完善
青海：1.青海的抗生素品种预计会在10月份以后方可确定下来，此时的工作重点当放在保品种上。
2.青海的招标工作仍然没有启动，现在基药的招标正在进行中，省标估计要到年底方能进行。在这种情况下分销客户的发展遇到一定的困难，很多客户要等待招标结束才能决定是否入手操作。
3.抗生素管理办法的影响日渐减轻，但仍然不可以忽视，现在很多医院品种尚未确定，正是我们做工作的时候，一旦其品种确定下来，就很难再进了。故而需要加大意向客户的跟踪回访力度，力争在保住现有医院的情况下，尽快增加医院覆盖率。
上月问题跟踪：1.甘肃总代李姐要的笔记本及便签本以成功赠与医院客户，在提高医院相关人员对我产品的熟悉度方面起到了很好的作用。
2甘肃总代对我产品的信心逐渐增加，并保证今年内一定要做到一万支每月。加上有了招商部的帮助，分销客户的开发的困难已经逆转，下面的工作主要是对意向客户的
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及时回访跟进。
本月工作回顾：
1.根据招商部提供商的客户信息，回访跟踪客户、发掘意向客户，经过电话拜访已经见
面商谈，发掘出几家意向客户。
2.拜访甘肃总代杨岭，就抗生素市场现状及我产品的市场销售情况进行了探讨。对于医
院抗生素品种的确定大部分医院尚未开展，只有兰大二附院已经确定下来。我产品的销量现正在逐步上升，相信随着国家政策的日渐明朗及我公司与代理商的相互努力，产品销量必将会有明显的改变。
3.拜访青海总代许直，青海现正在进行基药招标工作，省标预计要到年底方能进行，而
各医院抗生素品规的确定估计要到10月份以后。
总结：本月市场开发方面已经有所好转，主要原因在于国家政策的日渐明朗，加上公司招商部和代理商给予的配合与支持。
9、10两月是市场开发的关键时刻，国家政策给了我们做工作的时间，我们要利用好这个时间，加大工作力度下，与代理商做好配合的同时及时跟踪所发掘意向客户，促进医院开发进度。
