转：参加展会需要准备什么 (2008-04-02 14:50:08)
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杂谈
要在当今日益激烈的出口竞争环境中取胜，以适当的信息，在适当的时机，接触到适当的买家已势在必行。为了获得买家的订单，您就必须比竞争对手更有效的展开行动。制定明确的目标是参展获得圆满成功的首要任务之一。为使您参展系列展的投入获得最大的回报，明确参展目的及目标是至关重要的。 参加商展可能的目标包括以下方面:
1、获得订单；
2、调查市场竞争情况，解本行业内的竞争状况及发展趋势；增进与现有客户的良好合作关系；使新产品获得最大限度的曝光；提升您公司在本行业内的声誉；
3、为未来销售收集线索；
4、寻找更为优质，价格更低的供应商；
5、增进与现有客户的关系；
6、宣传新产品；
7、提升公司在行业内的知名度；
8、培养与报刊等媒体的良好关系。
在达到这些目标以前，您必须确保所有的买家意识到您公司的产品能为他们所面临的采购问题提供解决方案，从而吸引他们来参观您的展位。当潜在客户经过您展位时，您只有很短的时间来引起他们的注意。在这有限的时间内，您必须迅速的做到:
1.使他驻足；
2.使他对您的产品产生兴趣；
3.使他对您的公司及团队成员产生信心；
4.使他深信应该选择您，而不是您的竞争对手；
5.在展会期间或展会结束后，立即跟进，就他所感兴趣的产品继续联系。 怎么能在人流如潮的展会上让潜在客户驻足、对您的产品有兴趣，并让客户深信最终的选择应该是您而不是您的竞争对手呢？不妨从以下几个方面入手。
一、展台篇：
您展位的位置，面积与外观对参展的成功与否至关重要。以下是一些有益的建议: 展位面积
选择最适合您参展目的的展位类型。一个3米×3米的标准展位是您参加展会所必需的。当您购买了多个展位进行组合时，您可以获得更大的场地来展示和销售产品，从而吸引到更多的买家。如要最大的限度的增加曝光率和吸引买家，您可以购买空地展位，自行设计和搭建。要依展台大小而选择合适的展示用品及参展产品，避免过度拥挤或空洞。
挑选曝光率高得展位
选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向，再依此挑选摊位。举例而言，通常人潮流量最高的地方是主要通道、靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区，而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。
如果自己的摊位设在了竞争对手隔壁时，参展商要将摊位有效利用，以展示自己产品有利于竞争者的地方。如果在展览期间要使用悬挂牌示、高加架或罩盖等需架高物品，则须选择有足够高度的地点，避免其影响可见度。此外集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声势，扩大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。
展品选择
在选定摊位位置及面积大小后，下一步便须考虑要展示哪些产品。有些公司的产品种类繁多，如果是单一基本展摊、面积十分有限，实在不足以展示所有产品，这时便要有所取舍。假如太贪心，强要将公司制造的所有产品全部展出，只会收到相反效果。
因为，在有限的空间陈列太多的展品，会令展摊显得乱七八糟，观众看过后，也不易记住任何一种产品。
展览会是介绍新产品的最佳机会，假如是全新产品，可以找出产品的特点在展览中加以强调；假如是在原有产品上作改良的产品，可以突出其改良后的优点和方便之处。但决不可让新产品孤独地安坐在展架或展柜内，任由观众忽略它，而应通过吸引人的美术设计、夺目的颜色、引人入胜的图形、特别的灯光效果，突出产品特点。
这些新产品或改良品适宜放在显眼处，占用较大的空间也是值得的，以增加它与观众产生接触的机会；如果参展商在参展时没有新产品推出，可从众多产品中，挑选几种较具有代表性、或较著名、或较为人所熟悉、或过去销售较好的产品，作为展摊的重点展品。并加大特别的装饰、布置，使观众留下印象。
除此之外，展位设计、参展图片的布、宣传手册的设计、整体布局颜色的选择和搭配、展品的展示方式、展位布局、免费赠品的发放、展位柜台以及灯光这些细节问题也需要别具匠心才能吸引更多的眼球。
二、宣传篇：
资料发送
建议主动出击游离在展会现场派发名片、宣传册、光盘。
宣传品的准备
有很多展览的入场证是用挂绳挂在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳，于现场免费派发给参观者。由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。
更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。
最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效地提高参展商对某个展位的访问率。合理利用媒体资源
不要冷落了媒体，不少参展厂家往往会忽视网络及网下媒体的存在，聪明的老板会知道媒体会为你做很多事情，有时甚至不需要投资一分钱就可以收到很好的广告效果，如让媒体在展台拍拍照，采访采访，然后就可以很好的对你的公司、品牌、业务进行很好的推广，一来帮媒体提供了资讯素材来源，二来为自己找到了性价比更高的、更专业的宣传媒式，三来也增加了你展台上的人气和受关注度，势必会吸引其他现场参展的买家前来关注。
要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。
三、老外篇：
不要以为所有的老外都会英文，不要以为所有的老外都不懂中文，所以出言时要小心。如果你想让自己在展会上有更多的精彩表现机会的话，建议多学些除英语外的其他外语，如：日语、法语、俄语、西班牙语等。
不要以为所有的老外都是采购商，不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上一般都特别热衷于老外，但有时老外并不一定是采购商，有的也是驻中国
的厂家代表，有的是展览组办者，有的是国外厂家参展代表，有的是一些传媒代表，所以要通过展会找到真正的买家，还需要做大量去伪存真的工作。另外我们往往会只在展会盯住白种人、黑种人、棕色人群，往往会忽视类似于我们中国同胞的黄种外国人，如日本人、新加坡人、马来西亚人、泰国人、韩国人等。
四、个人篇：
确保安排足够的人员在您的展位上。您不可能事必躬亲的处理所有事务。无论如何，都必须保证再您离开展位休息或去考察竞争对手时，有专门的人员代理您管理展位。最好的办法是在每36平方米的展位配备2名工作人员。
展位工作人员应该准备充分，着装得体，训练有素，友好和善，同时还精通业务。他们应该充分了解参展的目的和自己的职责。因此，您需要事先编写培训材料供工作人员学习，让他们学会在与买家交谈时应说什么，学会与买家的交谈中阐明贵公司的独特卖点。此外，您还应该配备一位能进行中英文翻译的员工。
在近期由Incomm Research对展会参观客商所做的一项调查中，受调查得买家被问及在商展结束的6个月后，他们仍对哪些参展公司有印象，共有55%的买家对曾经为他们提供过专门的销售服务的公司印象深刻，32%的买家对提供过产品资料的公司有印象，只有13%的买家记得提供赠品和礼品的公司。
参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句”请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。
见了客人尽量多聊聊，不要把资料发给了客户并要到了客人的名片后，就傻呆呆在看着客人或伧促的离开，这样很难让你在客户心目中形成深刻的印象；要注意及时回复展会上客人询问过的问题。
采购商所带名片数量有限或已经派完的话，就可以建议采购商在留言本上留言，写出其联系方式及详细采购需求。另外，在向采购商索取名片，记得问其MSN、SKYPE、YAHOO MESSENGER等即时通讯在线联系方式，并记下其要采购的产品及基本要求。
为了使您在展会上所投入的时间，资金和精力都获得最佳回报，展前的准备、展后的跟进工作也是不可或缺的。
请记住，周全的参展计划将带来最佳的参展成果。据US Center for Exhibit Industry Research估测，多大75%的参观者在参加展会之前就已明确自己将重点参观哪些展品。强势的参展前推广将使您的客户和潜在客户了解您所要展出的产品。
在参展展会之前2个月到6个星期，请开始联系您的重要客户及潜在客户，预约商展期间与他们的会面。许多买家展会期间的日程安排很紧，只有极少或根本没有时间参观其他不在计划之中的展位，因此，尽早排上买家的日程是非常重要的。请确保至少在参展一个星期前再次确认所有的会面安排。
您可以尝试在参展前向您的目标买家发送邮件，介绍参观您展位可获得的收益。请确保所发出的邮件包含您在展会上的所有联系方式，包括您的展位号码。 在参加展会之前，请先查看哪些竞争对手也将参展。了解到哪些其他的公司也将参展之后，您就需要明确自己公司的强项及竞争优势是什么。确保您的独特卖点，能简要、显著的出现在您的销售推广材料及展位布置上，同时，您的参展成员能训练有素的向参观客商展示这些内容。在商展期间，确保您了解他们的情况，如有必要，随时对展示的信息进行调整
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