安溪铁观音茶叶电子商务推广方案——以四川为例
一
安溪铁观音简介：
安溪铁观音属于乌龙茶类，是中国十大名茶之一乌龙茶类的代表。它介于绿茶和红茶之间，属于半发酵茶类，是我国绿茶、红茶、青茶（乌龙茶）、白茶、黄茶、黑茶、花茶七大茶类之一。其创制年代，据全国高等农业院校统编教材《制茶学》载：“青茶（即乌龙茶）起源：福建安溪劳动人民在清雍正三年至十三年（1725-1735年）创制发明了青茶，首先传入闽北后传入台湾省。”铁观音因品质优异，香味独特，各地相互仿制，先后传遍闽南、闽北、广东、台湾等乌龙茶区。20世纪70年代，日本刮起“乌龙茶热”，乌龙茶风靡全球。江西、浙江、安徽、湖南、湖北、广西等部分绿茶区纷纷引进乌龙茶制作技术，进行“绿改乌”（即绿茶改制乌龙茶）。
安溪铁观音茶产于福建省安溪县。安溪铁观音茶历史悠久，素有茶王之称。安溪铁观音茶，一年可采四期茶，分春茶、夏茶、暑茶、秋茶。制茶品质以春.秋茶为最佳。采茶日之气候以晴天有北风天气为好，所采制茶的品质最好。品质优异的安溪铁观音茶条索肥壮紧结，质重如铁，芙蓉沙绿明显，青蒂绿，红点明，甜花香高，甜醇厚鲜爽，具有独特的品味，回味香甜浓郁，冲泡7次仍有余香；汤色金黄，叶底肥厚柔软，艳亮均匀，叶缘红点，青心红镶边。历次参加国内外博览会都独占魁首，多次获奖，享有盛誉随着我国电子商务基础环境的日益成熟，铁观音网络直销及招商的商业模式已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。
作为世界茶叶生产、加工和销售大国，特别是安溪铁观音，因其独特品质深受大陆民众喜爱，但在铁观音茶叶电子商务领域却几近空白，如何发展电子商务成为业界关注的话题。
因此，无论是拥有庞大传统铁观音营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的茶叶商，网络直销是一个市场前景广阔、充满机遇的发展领域。
铁观音电子商务开展步骤：
1.定位好、直销、代工三合一的网络销售模式，打造安溪铁观音最佳网络品牌，完善电子商务功能。
2.对网站进行整站优化，针对各个目标群体分析长尾关键词，实现在搜索引擎推广上进行全方位的覆盖。
3.电子商务项目组，全面负责电子商务推广，维护，经营等工作，该项目组成员至少包括网站维护推广员、跟单客户服务员、招商渠道员等。
4.通过软文营销、论坛社区营销、电子邮件营销等营销手段进行全面的网络推广，以达到最大程度争取潜在客户消费者。
5.做好客户管理系统、经销商管理系统并与企业ERP系统进行整合
一、铁观音行业面临的困难：
1、市场竞争激烈
2、利润率下滑
3、小批量、多品种生产需求增加
4、成本提升，库存周期缩短的压力不断增大
5、传统市场准入门槛提升
铁观音茶叶不断发展壮大，市场竞争日趋激烈；在竞争和成本的双重挤压下，四川铁观音厂商的平均利润率下滑；终端消费人群需求不断细分，小批量、多品种生产需求增加。与此同时，消费端对质量、品种的要求也在不断提高；原材料、生产资料、渠道成本提升，库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题之一；市场竞争激烈，规模效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统安溪铁观音行业四川市场的准入门槛。
在茶叶行业的网站中，针对自己公司网站做推广的很少，而现在很多人利用网络寻找铁观音的时候往往是通过搜索引擎或到行业网站找，虽然现在是电子商务时代，但是人们对于铁观音的质量还是很在意的，往往是到一定的茶叶及代理商那里去购买，但是随着科学的发展，网络已经成为现在通信的一个主流方式，很多消费者或经销商都是通过网络寻找产品，这样就省去了时间、金钱。
铁观音的推广及其销售方式
二、网络推广方式：
（一）可以加入一些比较专业的群、新闻组、邮件列表中进行讨论，通过企业自己的优势为广大网民提供专业的服务，但是在这些组、群中讨论时尽量不要直接介绍和推广企业的产品和服务，因为现在的网民大多数还是比较重视网络道德的，所以应该尊重他们的道德，但是为了达到推广的效果可以在为网民服务时添加自己的E-MAI或者公司网站，这样采取的在商不直接言商的策略效果会更好。
（二）企业应该多参加一些具有公益性质的活动，或者具有重大意义的会议、竞赛，并对这些活动给以支持赞助，可以在社会上树立良好的口碑，树立良好的企业形象和品牌形象，为企业进行营销开创了良好的条件。
（三）企业应该从客户的需求出发，一切做到为用户着想，用户的眼光是挑剔的，如何在众多的企业网站中让客户选择你的网站，这个就关系到企业会员制营销是否成功的一个标志了，所以企业电子商务网站尽量人性化，多从客户角度思考问题。比如说和一些网站结盟，给结盟网站予以一定的特殊权利，对网站的会员适当的奖励等等都是提高客户对企业网站忠诚度的重要措施。
（四）在网站推广中还应该重视的就是网络广告，网络广告作为一种新兴的媒介，它的出现，使得网络变的丰富多彩，因此企业可以和其他企业进行网络广告交换，或者购买一些付费广告，将更加迅速地推广企业的网站 。
一）请求互换链接
网站之间互相交换链接有助于增加双方的访问量及推广力度，但是在选择交换链接时应该注意尽量寻找一些企业网站内容相关的或者互补的站点并向对方要求互换链接，因为这样一来增加了双方的访问量，二来可以给客户提供更加周全的服务，也避免了直接的竞争，实现资源的优势互补。同时应该尽量选择和自己流量相当的网站进行链接，并把链接放在特定的不怎么起眼的位置，以免访问者刚进企业网站不久就被其所链接网站吸引走了。最后应该注意的就是在交换链接选取的时并不是和自己互补或者相关的就可以链接，还应该考虑网站的链接质量，如果链接质量低的话最好是舍弃这样的链接。
二）注册检索目录、行业站点、专业目录
将网站提交到专业的检索目录和相关的行业站点和专业目录中，通过提交到这些专业的检索目录和相关的行业站点，这样吸引而来的访问者更具有目标性，更容易就某些问题达成协议，实现电子商务。当然重要是就是选择哪些检索目录和行业站点了，这个需要企业根据不同性质加以区分，找到适合自己企业的检索目录和行业站点。
三、传统推广策略
在网站推广的过程中，除了应用网络技术外，传统的推广手段也可以用来使用，网上和网下的推广结合起来效果更好。在传统推广策略中可以充分的利用传统推广工具，比如电视、报纸、杂志以及其他传统媒体广告等，在这些工具里面强调企业网址，有意的强调网站的重要性，当顾客对你的产品感兴趣但是当前产品又不能够满足时，他们就会通过网址访问企业的网站，能够做到这样那么这个传统推广策略的目的也就达到了
四、具体推广及发展前景
下面就由兴中道茶叶公司为例：
公司在2010开始就与多家团购网站进行合作，例如：第四城、拉手团、爽团等。不但在全国进行影响而且在四川地区乃至成都本地深入消费者，成都市9区10县（9区：青羊、锦江、成华、武侯、金牛、龙泉驿、青白江、新都、温江；10县：彭州、都江堰、崇州、邛崃、双流、新津、浦江、大邑、郫县、金堂）。这也很好地让四川本地消费者了解到我们的产品和我们的服务。
在四川省内我们也进行电话营销，让更多的消费者了解到在四川也拥有厂家直销的福建安溪原产地铁观音，这也是在积极抢占四川地区的市场，争取找到市场切入点。
在成都本地我们不只是拥有网络和电话销售公司，还拥有3家高端茶艺馆，让用户知道我们的信誉能够得到保证，也能让铁观音茶叶进入中高端人群的生活中，真真实实体验到铁观音。不断用铁观音的文化和我们真切的服务打动消费者。
通过这些方式来提升铁观音销售额加速抢占网络直销及招商市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占有率建立起极致压缩中间渠道的直销及招商模式，降低渠道成本；加强厂家与经销商和消费端的接触，获得即时市场信息，进而根据反馈在设计生产环节对市场信息做出快速反应，压缩设计、生产、库存周期绕过庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，以低成本短周期电子商务模式切入四川领域几个核心关键点：
如何选择、设计、开发、导入网络直销及招商电子商务平台，迈开网络直销及招商的第一步？
如何通过有效的信息数据交换，将电子商务平台的销售数据与企业ERP(资源计划)、SCM(供应链管理)整合，提高效率、节省成本、整合应用企业资源？
如何通过网络营销提高销售额，实现有效的客户关系管理，塑造企业品牌？平台主要功能需求与实现：铁观音网上直销及招商电子商务平台归属B2B和B2C结合电子商务范畴。
网络直销及招商电子商务平台涵盖互联网网络应用技术、网络安全及系统安全技术、数据库及应用集成技术，平台建设必须为企业ERP等后端系统整合预留足够的空间，并为网络营销方面做充分的考量。需要强调一点：茶叶网络直销及招商电子商务平台是一个整合了产品销售、产品管理、市场与销售信息入口、数据统计分析、营销推广、客户关系管理等功能模块的经营性平台。因此，系统功能的开发与实现应满足企业长期经营运维的需求。
为此需要有一个功能完善、有良好用户体验的一站式网上茶叶导购平台，并有个鲜明的网上品牌形象，力求抓住客户眼球并取得客户信任。使用在线服务系统，可以保证一天24小时有人在线解答，这样能在第一时间消除客户的疑问，为抓住客户做了最好的基础。网站建设好以后，我们产品面向的将是全国的代理商和终端客户，客户担心的是距离远，没有安全保障，我们可以通过多种方式给予技术支持，也可以向客户保证产品不好卖的话！在检验产品包装没有破坏的情况下能给予退货，这样就打消了客户的后顾之忧，当然，产品卖的好的话，在当地的市场自然就打开了，技术支持只是前期的必须环节.。
通过多种方式的网络营销吸引消费者及经销商点击浏览并提高交易成功率，特别是利用搜索引挚营销，使茶叶相关关键词排在搜索结果前面，其效果尤为突出，并到相关行业的网站、论坛、博客及商务网站里面不断发布信息。结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。
总之：
1、做到服务到位，诚信为本，客户的满意才是我们的成功。
2、充分利用网络，寻找消费者、经销商，推广自己的产品，争取全面打开四川市场，乃至全国市场。
相信不久的将来会让所有爱好茶叶，了解铁观音的消费者认识我们的产品和服务。让茶赞美生活，也让所有的人热爱铁观音、热爱生活。
论文修改意见：
1.摘要应包含研究的目的、内容和结论，重点是一定写明研究目的和结论，最好是200字左右；另请补上英文摘要； 2.论文中的标号混乱，论文结构、标号请严格按照目录上的条目执行，建议把铁观音行业的困难放到电子商务开展步骤之前，并丰富这一部分内容；
3.需要加上结论部分，对本文主要内容及取得成果作一简单概括；
4.参考文献与致谢各占一页，应有不少于8篇的参考文献，位置紧随文后，在致谢之前； 5.注意论文格式、排版问题，字体、段落等应保持一致，段前只需空两个字的位置。
致 谢
本论文（设计）是在指导老师沈鹏的悉心指导下完成的。我忠心感谢我的导师沈鹏，在这次论文撰写的过程中，正是沈鹏老师给了我很大的帮助，才使的我能顺利完成这篇论文的写作。沈鹏老师有着在电子商务这方面渊博的知识，并且耐心的指导我们完成论文，我十分感激，正是有了沈鹏老师的督促，使的我不断的改进我的这篇论文，并激励着我前进。最后，我再次感谢沈鹏导师，并送上我由衷的感谢！
