销售工作计划书
一． 销售工作的具体设想
1．目标客户的锁定和筛选
根据我司产品的特性，将目标客户锁定为以经营场所为依托的企业和单位（例如餐饮，酒店，网吧等等）空调匹数至少达到15匹以上，（细分还应该为经营情况良好，不存在转让，退出，愿意为此节能增收的产品一次性投入的客户）此类客户的营业场所电费为比较固定的支出，我司产品能立竿见影的起到压缩经营成本和提高利润的目的。利用公司及自身资源开发大客户（高校，银行，大型企业等等），及时回馈客户信息，需要公关的，集体商讨办法跟进。
2.业务员的具体工作方法
业务员以地域划分的方式展开工作，对区域内的目标客户展开陌生拜访，工作要求为每天收集有效客户信息5家以上（有效信息为客户的经营类型，负责人姓名，联系方式，空调使用年限，每月电费支出费用，对我司产品的反映以及疑虑等等，此为基本信息要求，原则上对是否能促成销售的信息搜集得越全越好，建议安排文职人员定期抽查（电话回访），以监督和检测业务员的实际工作情况
业务员对每周的客户信息再进行分类（简单为3类有意向，没反应，很排斥），再根据客户的实际情况按进度安排好跟单工作，
3.业务员的具体工作职责
业务员除了陌拜，收集客户信息，跟单，销售外还要跟进工程款项，
每个单的款项必须完全结清才于发放提成，要及时收集同类竞争对手的相关信息
4产品报价的权利下放
业务员对客户报价为公司统一对外报价，没有任何权利议价，降价，具体解释为费用问题成为最后成交的最大障碍时上报销售经理或者公司领导根据客户实际情况来裁定
建议市场报价为220元/匹，价格缓冲200元/匹
业务员工作流程：陌生拜访—收集客户信息—筛选跟进—跟单谈判—安排试用—签订合同(按合同收取首付款项)—工程完结（收取剩余款项）
二． 业务员的工作制度和薪资待遇
1.工作时间
每周工作时间为周一至周五（9点—18点），周六早上半天公司开会汇总本周工作情况协调试用，安装，款项等各种问题,每天早上9点公司报到，提交前一天的信息搜集表，报备客户信息，下午不用返回公司
2．薪资待遇
新近业务员试用期一个月，试用期基本工资1000，交通和电话补助200元，试用期完成额定销售任务20匹，第二月转正，转正后基本工资1200加200的交通和电话补助，每月任务40匹，单月不能完成80%（32匹）扣基本工资200，连续2个月不能完成任务的则予以辞退。单月完成销售（以每单实际结清款项的时间）
80匹以内（不包含80匹）提成为20元/匹，80匹—150匹为30元/匹，150匹以上为35元/匹。
3业务员的工作制度
1.周一至周六早上打卡时间为9点，迟到一次扣10元，如遇特殊情况需提前一天向直属领导请假
2.每天所收集的客户信息必须真实有效，数量也要达到，如有虚构一经查实，每次扣50元
以上为本人进入角色之前简单的初步工作设想，需在工作中逐步调整，此外本人最重要之工作还有整理销售说辞，将客户必问的问题整理成规范说辞，以提高业务员的工作效率，此工作待下市场之后会尽快完成，具体考勤制度，提成制度，等等需请公司领导商榷后再一一完善，落实。
刘斌
2011年1月19日星期三
