职场4P攻略，“营销”你自己
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作者：冯洪江 来源：本站原创 时间：2006-5-10
营销界是一个极其凶险的江湖，在险恶的意义上，这个地方所独有的激烈竞争以及不断上演的大浪淘沙、生生死死的故事，只是一种再正常不过的特征和现象。
每一位野心勃勃的营销人，都是江湖名利场中的主角。尽管在我们的社会中，营销人算是高收入的专业人士，但他们的淘汰率和流动率，多年来却一直在所有行业中名列前茅，惟有IT业可堪相比。一个现实的问题是：既然营销人不可能在某个企业、某个岗位从一而终，那么，在不停的企业和岗位流转中，究竟怎样才能实现持续“保值”、“增值”，不虞“下岗”？
从这样的一则商界谚语中，或许我们能受到一些启发：“三流的企业做销售，二流的企业做品牌，一流的企业做标准”。笔者认为，营销人的境界当也有高下之分：但凡高手，不仅善卖产品，更擅“卖”自己——他们懂得把自己也作为一件产品来加以策划、包装、展示和推广，对成功的追求，仿佛营销产品的分分秒秒，每一步骤，都做得尽善尽美。试想，如此苦心经营，假以时日，何患不能扬其大名成其大器创其大业哉？至于那些只知售卖产品而不懂“自我营销”的家伙，则品斯下矣，营销人当摈之而不齿。
营销人如何“自我营销”？一些学问甚大的朋友，言必称4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，让人听了不免起敬起畏。但他们没有想到，这个叫迈卡锡（JeromeMcCarthy）的美国老头儿于20世纪50年代末最先提出的该理论，为营销人研究如何提高自身职场竞争力，同样提供了一个非常有效的思考框架。
把4P理论“嫁接”并运用到营销人的职涯规划中去，正是笔者的独家发现，在这里介绍出来，为的就是帮助营销人认清“自我营销”的意义并掌握实施步骤。有志之士只要照着葫芦画瓢，无不前途辉煌，犹如一盏明灯，悬在高处，照得成功之路，如同白昼。
营销人也是一件“产品”
营销的第一个要素是产品（Product）。人犹产品，作为营销人，为了使自己在职场不致“滞销”甚或被当作“废损品”处理，亦须不断提升自身的“质量”和“品牌”。
怎样的营销人，才谓之“质量好”？我们不妨来个“换位思考”：用人单位在选拔营销人才时，必以具有扎实的市场营销知识、吃苦耐劳的精神、良好的心理素质、坚定的自信心、上佳的口才，以及有创新精神和学习能力者为首选；再以到商店买东西的专业眼光，检视其资证是否齐全，外型是否悦人。因此，有谁若是拥有5年以上业绩彪炳的营销管理实战经历，再加上长着一张花枝招展的嘴巴，那他就简直是一件“优质产品”，有十足的理由傲视同侪、待价而售。
但这件“优质产品”要想成为“名牌产品”，还需要配合以品牌的塑造工程，简而言之，须得在该人的头顶，安上闪亮的光环和响亮的封号。目前在国内营销界，每年由不同机构举
办的所谓“策划大师”和各种“十大”、“十佳”之评选，固多如牛毛：如“中国十大营销策划人”焉、“中国十大营销操盘手”焉、“中国十大营销专家”焉、“中国十大营销人物”焉、“中国十大企业策划家”焉、“中国十大营销策划专家”焉„„如果不动用十个脚趾头，光凭十根手指头比划，只怕还数不过来。营销人只要拿其中的任一顶“帽子”往头上一扣，腆着肚子走出门去，人人见了都得立正敬礼，喊声“老师好”。
有些倔脾气的朋友，质疑曰：现阶段这类评选已过多过滥，不足为训。说这些话的，多是酸葡萄心理作祟兼不懂市场行情。咦，“中国驰名商标”和“中国名牌产品”可谓权威矣，君不见，每年开榜之日，不也照样有人说三道四？而国内企业的热衷态度，何曾因此而消减半分？盖其能为品牌增光添彩也。同样的道理，营销人若是没有一些社会名誉，能让人望之肃然起敬、而且身价一个劲地往上蹿乎？因此，即使不能捞个“中国十大”撑个门面壮个声势，顶不济，搬回一块“某某区域十大营销经理”的匾牌，也远比没有强，你不能否认它在很多时候确实有用。
但不管怎样，比大红奖状更有用的，当然是真才实学。读者朋友中，如果有谁问起“对于营销人而言何谓最重要的精神？”时，笔者的回答，一定是“学习”和“专注”。盖学习能力，可帮助营销人在知识迅速更新的时代保持永不落伍；而专注精神，则能使我们成为所在营销领域的专才。
打个比方：用十年挖了十口井，每口井都可能打上水；如果十年只挖一口井，就可能会得到一座油田或金矿。因此，我们完全有理由信奉“专注，往往出奇迹”这句话。当然，你可以数十年如一日，在同一个行业的营销圈子里“耕耘”；但也可以辗转各大行业，纵横阖捭、互为贯通。这样一条巷子走下去，只要“不辞长作营销人”，10年、20年后，一名营销大师遂隆重问世矣。
笔者有位朋友，在通讯业有长达12年的营销管理经验，期间换了几个“东家”，但终是不离通讯营销界半步。最近，该朋友被一新兴通讯企业以2倍薪金从原单位“挖”走，而人家看上他的理由，即是其在通讯业仿若“江湖百晓生”的资历与学识，以及多年积累形成的客户资源和营销网络；我的另一位朋友，在其近20年的营销生涯中，因曾相继在医药、家电、汽车、房产等行业负责营销和策划，故在国内营销界被公认为“杂家”和“多面手”，在多个领域曾获得全国性的个人荣誉，到如今，其影响力那是相当的大，行业身价那是相当的高。
笔者称该两公为“好产品”，并无不敬之意。他们确实通过努力和坚守，把自己打造成市场上的“紧俏货色”和“驰名商标”。
铺设通往成功的“渠道”
如同产品的销售离不开渠道（Place）一样，营销人也须辛勤地编制一张大网，那就是他的人脉资源和关系网络。笔者提供的忠告是：营销人不仅要“低头走路”，更要“抬头看路”；不仅要“内部公关”，更要“外部联络”。
“内部公关”很好理解：你如果不努力表现，让上司或老板看着赏心悦目，认定你不仅是值得信任的，而且是可以委以重任的，到了要提拔关照之关键时刻，能一下子就想到你乎？而“外部联系”的对象，应是知名专家、营销权威、猎头公司，以及商业客户、高等院校、
行业协会，甚至政府部门里的重点人物。营销人多与这些机构和个人广为结识和接触，不仅能扩大见闻，而且能带来重要的事业机会。
笔者有一位师友，比一些影视歌三栖明星都厉害得多，盖他是“四脚蛇”——这位老友名片上的身份，为某跨国公司驻华机构的高级营销经理；但我知道，他同时担任着多家高等院校的客座教授和多家机构的营销顾问，平时还频繁地四处接单，帮着一批中小企业搞搞营销策划。身兼四职而犹能游刃有余，角色多变却尚可并行不悖，强哉斯人！
老友能有今日之斐然成绩，除了天赋过人外，应多多归功于他对“渠道”的勤加铺设和精心维护：由于交游广阔，他与各地的商学院院长、教授也多有结交，交往之下，后者每对其丰富的营销实战经验和见解独到的理论体系称道不置，乃延请他到大学开讲营销课；又，授课对象中，不乏企业家班的学员，因而常常被隆重请去做项目策划和营销方案；俟项目结束，企业方犹恋恋不舍，苦挽之，老友则摇身变成企业的战略及品牌顾问。由是观之，“渠道”建设的重要性，可谓巨矣！
笔者非常认同这样的一句话：“要成功就要和成功人在一起”。你见过在一个消极慵懒的职场环境和一大堆平庸自满的营销人中，走出过大师级人物乎？盖因人是会被同化的，想要成为什么样的人，你就必须与什么样的人在一起——当你总是与最顶尖的人在一起时，你就越容易学到更多、更好的成功法则和特质；反之，设若在朋友圈中，你是最成功的那一个，你就不会比现在更成功了。我说这些话，旨在强调：环境及交际圈之于营销人的成长和发展，实在是有莫大之影响；若是有些性格偏激的家伙，朝闻道，夕则作出“富易妻，贵易友”之表演，尚望正道上的朋友们明辨忠奸，勿往我老人家的头上乱扣“教唆罪”的帽子也。
记得我那“四脚蛇”的师友，尝授我一公式，曰：标杆-现状=差距，可作为全体营销人的格言。许多后生小子初涉营销界，举目四望，发现身边都是一帮德高功勋的老家伙，不禁股颤颤而心怯怯，窃想：自己穷毕生努力，怕是都达不到他们的水平吧。这种想法其实大谬不然，只要找准“标杆”、正视“现状”、缩小“差距”，不知不觉间，就把老家伙们抛在了后面。
但假如把自己封闭在一个狭小的圈子里，镇日与不及己者为伍，则不会有此惊心动魄的效果。
有多少“促销”手段可以施展？
笔者有名言曰：促销（Promotion）是令产品终端表现勃起的“催情剂”。在营销人的“职场4P营销攻略”中，促销当也是重要一环。
我有一较疏淡的朋友，最能夸夸其谈、做事却不太行，过去我一向不太瞧得上眼，但就在最近，对他的印象却大有改观。何也？盖在过去的1年里，每当行业出现热点事件，该老哥就以业界营销专家的身份，或是频频出面接受媒体采访，或是四处参加各类沙龙及论坛等重要场合的活动，不错失每一次露脸的机会。有一次，我在某论坛看到他时，该老哥正对着台下的一群记者发表他对行业的宏论和高见，双眉紧锁作忧国忧民状，加之装扮较为正点，望之若神仙中人，令我刮目相看。
我固知道他底细也，但换作是哪位财大气粗的企业主，看到该老哥“曝光率”如是之密集、神态如此之威仪，肃然起敬之下，说不定就有了想法，密嘱左右曰：“此乃大师也，宜速去接洽，俺愿以百万年薪聘其为营销老总也。”
该老哥积极开展“市场活动”和勤做“广告”的做法值得借鉴。曾为摩根大通证券、迪士尼、高盛、思科等公司担任领导与沟通顾问的美国老奶佩姬·克劳斯女士（PeggyKlaus）有名言曰：“秀出自己是你个人的责任，你必须让人家知道你是谁，以及你做了些什么事”；同样是老美，学者迈克尔·戈德海伯先生（MichaelGoldhaber）亦有一段高论，曰：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。因此，注意力本身就是财富。”营销人在听笔者介绍了我那朋友的故事和两则至理名言后，若还不能恍然大悟，则几无可救药矣。
有人会问：“没有记者来采访俺，更没人愿邀请俺参加重要活动，那俺还怎么借势搞‘促销’？”此固大多数情况也。但营销人不妨亲自下手，写大量营销类及产业观察类文章或著述，刊发在各媒体上，提高知名度。
君不见，一些咨询公司每做完一项策划，就编写案例，既为企业做二次传播，更彰显自身卓越成就。在文中，多是露骨地吹嘘自己的营销策划水平如何之高段、实施效果如何之喜人，令读者朋友看了无不衷心佩服。久则声名远播，俨然大家矣。
谨慎制订你的“价格”策略
营销人，怎样给自己“定价”？在其价格（Price）策略中，报价和折扣是核心。
我有一老友，原为某著名策划公司的主要负责人，但他最近却跳槽到一大型家电企业做起区域营销经理啦。俗话曰：“人往高处走”，该老友却不然——让周围人大呼“看不懂”的是，他这一跳，收入竟比原先降低了近一半。这样自贬身价，难道他是傻子乎？
其实，老友非但不傻，简直还聪明得很。他向我解释说，自己过去曾经在零售业呆过、在咨询业干过，惟独缺少在大型制造型企业的工作经历，因此打算花上至少2年时间，“补上这重要的一课”。盖老友以前在为企业做咨询项目时，常遇到这样的质疑：咦，你一向无在企业的工作实践，却来指导俺如何搞好企业，神仙神仙，稀奇稀奇！而且老友自己也感到在做策划时，因不熟悉企业真实的运作情况，甚难提供确实符合对方需求的解决方案。他笑曰：“尽管我眼下在这家大企业里工作，‘报价’很低，几乎就是‘打折销售’，但这段经历将帮助我增值！”
他的这段话，可作为许多年轻营销人的座右铭。笔者最是赞成“大公司‘镀金’，小公司赚钱”的就业策略：盖在大公司大机构服务，不仅可学到更全面的营销管理知识和实战技能，而且这段从业背景，日后将成为赚钱的资本。故在该此阶段，眼光宜长、心态宜平，不必太过在乎眼下的收入；等“镀金”完毕有机会转至中小企业工作，不惟游刃有余，更兼薪水翻番。
作为一名营销人，如果在其职场攻略中，包括了合适的“产品”、合适的“价格”、合适的“渠道”策略和合适的“促销”策略，那么，这将是一个成功的“自我营销”的策略组合。
但，为了与其他人形成明显的品牌区分，营销人还必须从上述4个要素中提炼出独特“卖点”，加以彰显和宣传。比如，你可以宣称自己“获过大奖”焉，“最爱学习”焉，“从业经历丰富”焉，“有成功营销案例”焉，“会写文章”焉，“有现成客户资源”焉„„凡此种种，都能增加印象分和“成交”机会。
营销人的职业，当然是营销产品；但还有一件更大的“产品”，需要他花费一生的时间和精力去“营销”——那就是他自己。与销售产品一样，这项事业涵盖了丰富的内容：竞争、技巧、成功、失意。这期间，我们可以哭泣，也可以欢笑，却不应退缩。这里用得上著名学者叶嘉莹女士的一句话：“以悲观的体验，过乐观的生活；以无声的觉悟，做有声的事业。”
(冯洪江，职业经理人、营销管理专家、财经作家、中国品牌研究院研究员，长期从事企业管理、品牌策划、新闻公关和企业文化建设与宣传。在公司治理、人力资源管理、营销管理等领域均有独特的见解和卓越革新。现任多家国内财经类媒体及专业营销管理网站的特约撰稿人及专栏作家。zhejiangnews@126.com)
