苏州青年旅行社股份有限公司园区星海部（十佳营业部） 园区湖东邻里中心营业部 24 小时报名热线：4001-1212-00 http:// 尊敬的各位领导，老师，亲爱的同学们大家下午好！我是来自财经系 07 工 程造价二班的陈翔，今天很荣幸能代表财经系“深入基层`放飞青春”社会实践 团队向各位老师同学们做实践报告分享活动中的收获体会， 也恳请大家为其中不 足之处批评指正，谢谢大家。今天是纪念一二·九运动 74 周年后的新一天，我 们应牢记历史，牢记使命。今年暑期在院领导的关怀下，院团委的精心组织下， 我院开展了以实践铸才青春报国为主题的爱国主义社会实践活动。 各支代表队均紧扣实践主题围绕当代大学生与爱国主义活动的关联性展开 了各自的实践之行，并取得了丰硕的实践成果，为我院赢得了荣誉。 我们的实践地点是宜昌市秭归县屈原镇长江村， 秭归县屈原镇长江村是全国 民主法制示范村，深受省政府的关注和支持，是新农村建设的典范。我们此次社 会实践活动的实践目的有四点 1.观摩当地企业提出建议；2.村官助理实习，熟 悉，帮助村官处理日常事务；3.了解新农村建设情况，采访当地大学生创业者并 走访慰问老一辈孤寡老党员；4 展示当代大学生积极向上的的精神面貌，并将所 学知识，学以致用。 此次社会实践对我们团队每个成员来说是一次非常难忘的人生经历， 它不仅 很好的锻炼了我们团队成员间的协作能力， 而且还提高了我们独立处理日常事务 的能力。在实践开展过程中，当地政府`村办企业对我们开展此次社会实践活动 给予了很大的帮助与支持，并希望能与我们学校进行交流合作，做到校村.校企 合作，经常去开展类似的实践活动。 我们社会实践活动的开展情况如下： 七月七日，我们踏上了实践的路途。 七月八号上午我们按原定计划到达秭归县政府，取得县政府的支持，并为我 们安排实践地点，介绍当地情况。下午顺利到达屈原镇，时间渐晚，于是我们熟 悉了镇上情况后安排了住宿。 七月九号上午到达长江村村委会，并受到村委热情接待。下午村委向我们介 绍了长江村的具体情况，并安排我们为村官马腾的助理。 七月十号上午， 马腾向我们介绍了长江村近五年的发展规划及村里的党建工 作，并对各职能部门.基础设施进行参观，整理。下午参观养殖厂，养殖场由李 先进老伯伯管理，老伯伯要求我们进行消毒后才能进行参观，在参观过程中，李 伯伯向我介绍养殖场由他及其家人承包经营管理，自配饲料，自修沼气池，合理 运用资源，并觉得自己这样才是老有所
用，还能为家乡建设做出贡献。 七月十一日，一大早我们就来到了长江村的村办企业---秭归县珍珠陶粒有 限公司。到达陶粒公司前，老远我们就已经看到了红砖生产线上的烟囱，那里的 工人早早就开了工。 秭归县珍珠陶粒有限公司投资总额 1000 万元，其中自有资金 600 万元，贷 款 400 万元。公司现有员工 140 人，专业技术人员 32 人。拥有一条年产 800 万 块的红砖制造厂；一个年产 1 万立方米陶粒制品厂；另有一条陶粒生产线目前正 在调试当中， 预计年内投入生产； 以及屈原镇货运码头和一艘载重 800 吨的货船。 公司主要从事页岩陶粒及其制品的生产和销售，兼营页岩红砖、货物转运。 我们在单位领导的带领下对企业的主要经营项目进行了学习， 同学们也充分 苏州湖东店地址： 苏州市工业园区星湖街 178 号湖东邻里中心 （好利来蛋糕斜对面） 传真： 0512-6289169
2、62891691 电话：629263
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1、15371861591（24h 服务热线）、81660343（早 9： 00-晚 20：30） 畅途旅游网：http:// http://苏州市民首选出游助手！ 苏州青年旅行社股份有限公司园区星海部（十佳营业部） 园区湖东邻里中心营业部 24 小时报名热线：4001-1212-00 http:// 动用了各自专业的优势，积极发现和解决厂里的问题，并承诺实践结束前递交营 销策划。企业领导充分肯定了我们的意见建议，赞扬了我们的新视角，并主动提 出对于校企合作的期望，期待我们学校实践团队的再次到来。 七月十二号上午我们作为村官助理去走访了青年创业者——杜春华， 毕业于 三峡大学，毅然回到家乡创业，为家乡发展奉献年轻的光辉。他觉得在家创业不 仅满足并提高自己的生活条件，还可以让部分青年在家就业，这样小孩就不会因 从小被长辈带着，缺乏父母关爱导致心理疾病，引发社会问题。这样国家的花朵 就能饱满而美丽的绽放。 下午，我们带着慰问品来到了长江村的八十多岁的孤寡老人陈奶奶家里。陈 奶奶是一名有着五十多年党龄的老党员。知道了我们是大学生暑期社会实践团 队，陈奶奶特别高兴，跟我们讲起了自己的过去，长江村的发展，党的伟大复兴 以及政府对她的照顾.讲到自己年轻时候吃过的苦，受过的累以及见证祖国发展 变化的感受。离开陈奶奶家时，我们与她合影留念，她一再挽留我们留下吃饭， 大家婉言谢绝了。 夕阳斜撒在崎岖的小道
道上， 陈奶奶送我们到了村口， 才肯离去， 看着她远去的身影，我们感触良多，我们祝愿这位历经沧桑的老人身体健康，我 们承诺，有机会我们一定会回去看她。 七月十三日，我们采访了一直陪在我们身边大学生村官马腾。 马腾是湖北省于 2008 年被选聘到村任职的第一批大学生村官，湖北省秭归 县人，生于 1986 年 10 月，毕业于井冈山大学语文教育专业，现担任秭归县屈原 镇长江村主任助理、团总支书记、民兵连长。他有句话我们非常难忘： “青年要 投身到社会建设的实践中，才能够砥砺成才。 ” 据了解 2008 年时，参加村官报考的人过万，马助理作为其中的一员，沉着 应考，机智作答，最终脱颖而出。 下午老书记为我们召开总结大会，教育我们要认真学习，并做到理论与实际 相结合。 七月十四日上午协助村委处理了日常事务。 因为目前 H1N1 的形势不容乐观， 实践小组主动提出对村里的主要街道进行消毒。大家借来了喷药桶，买了 84 消 毒液，把整个道路街边的死角都进行了消毒。村民也对我们的行动给予支持，积 极配合。我们还张贴了关于防治的宣传单和海报，并委托当地大学生在我们离开 后将预防 H1N1 宣传活动持续下去。下午我们去陶粒厂递交了营销策划。 七月十五号，实践结束。顺利返回！ 下面简单介绍下我们的实践成果及收获。 此次社会实践由我们成员中的市场营销同学编制了营销策划， 由于内容很多 我简单介绍下它的精华部分。谢谢！ 项目概述 1.项目背景 1)委托方:秭归县珍珠陶粒有限公司 2)运作方：秭归县珍珠陶粒有限公司 苏州湖东店地址： 苏州市工业园区星湖街 178 号湖东邻里中心 （好利来蛋糕斜对面） 传真： 0512-6289169
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元人民币。 其中长江村集体投资：3120558.13 元，占股权 65.27%；23 个个人股东投资： 2127000.00 元，占股权 34.73%；短期借款：4063900.46 元。 生产经营状况 秭归县陶粒有限公司现有员工 120 人，专业技术人员 32 人。公司拥有一条 红砖生产线，一条陶粒生产线，一个陶粒制品分厂，一艘 800 吨货船以及屈原镇 货运码头管理和货物装卸。 相关经营状况如下： 项目 红砖生产线 6 万立方陶粒生产线 茅坪陶粒制品分厂（5 万立方设计产量） 218 货轮（800 吨级） 产量及产品 800 万块红砖 营业额 240 万元 利润 30 万元 30 万元 15 万元 30 万元 1 万立方陶粒制 180 万元 品 万 州 至 江 阴 的 50 万元 水上货运服务 屈原镇货运码头（进 码 头 管 理 及 货 70 万元 出港 10 万吨） 物装卸 茅坪陶粒制品分厂由于受场地限制，产量没有达到设计产量。目前公司拟在 茅坪九里经济技术开发区征地 30 亩，用于开发陶粒制品系列产品（包括陶粒砌 块，陶粒商品混凝土，陶粒板材等） 。 4)策划目的：关注陶粒产业的市场前景，明确业务的发展方向，为该业务的发展 壮大提供参考依据。
2、营销面临的主要问题 1）明确业务定位及相应的战略目标、目标市场和业务范围； 2）确定符合业务定位的运营模式； 3）针对现状，调整营销组合； 产品定位 现状 由于产品新，市场陌生度高，用户接受程度低。 建议 可以根据陶粒产品的质量等级，有针对性的突出其用途，比如：花卉陶粒， 过滤陶粒，混凝土陶粒等等 品牌与包装 苏州湖东店地址： 苏州市工业园区星湖街 178 号湖东邻里中心 （好利来蛋糕斜对面） 传真： 0512-6289169
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提 供必要的保证。 1）尽快采取有效的检测方法及保证措施，订做综合检测设备和仪器； 2）统一上游供应商及加工产品的质量标准； 3）建立产品质量跟踪信息库； 4）制定高于行业标准的企业标准。 定价 建议 为迅速占领市场，应对不同层次的需求采取有针对性的市场抢占价格策略。 1）渗透定价 对于已有订货意向及需求量较大的用户，可将价格按一定比例逐年调低，并 与用户签订“降本承包”协议，以此锁定长期订单，扩大销售规模。 2）分段定价 对不同购买量的用户按不同数量级采用分段式定价，鼓励用户采购。 总体而言，要全面替代传统建筑材料，陶粒制品的价格最终要趋同于传统建 筑材料甚至更低，因此，采取各种措施大幅降低成本在所难免。 成本加成定价法 5.3 渠道 5.3.1 外部渠道 现状 目前珍珠陶粒公司的销售渠道较为有限，且未进入配套市场。 建议 采取直供与间接供货相结合的方式，在产品质量保证的前提下，发展中间销 售渠道，实行分工合作，优势互补。 1)备件市场直供为主 建材市场是陶粒材料的首要主攻市场，也是做大做强的基础。市场宜以直供 为主，一是可稳定市场份额，防止替代品或竞争对手抢夺市场，二是可积累业务 经验，为业务的进一步扩大作准备。 2)配套市场发展中间力量 苏州湖东店地址： 苏州市工业园区星湖街 178 号湖东邻里中心 （好利来蛋糕斜对面） 传真： 0512-6289169
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优越性能的过程中接受陶粒制品，决定购买陶粒制品。 一般而言，用户接受一种新产品需要经历 5 个阶段：初识、好奇、评估、尝 试和接受，而其后又要经过重复购买和习惯性购买 2 个阶段，才会成为新产品的 忠实顾客。 针对用户各阶段的反应，可采取下表中不同的促销对策。 表 13 分阶段促销对策 阶 段 用户反应 促销对策 加入行业协会、开展网上宣传、参加相关展会；
1、初识 消极接受产品信息 上门宣传推销 主动调查产品， 获取 提供产品手册、宣传单页、VCD 光盘；上门宣
2、好奇 更多信息 传推销 检查证据， 征求信任 提供各种权威机构的品质认证文件及已有用户
3、评估 者意见 的营销案例 检验产品， 小规模试 提供免费试用服务，为用户建立试用跟踪档案
4、尝试 用 并定期进行回访，了解试用情况 决定是否使用 提供上门测绘服务，有条件的提供无库存管理
5、接受 服务，并进一步了解用户需求 与预期比较并反馈 建立用户跟踪档案并定期进行回访，提供降本
6、重复购买 信息 承包或数量折扣服务 持续信任对产品或 提供个性化定制及其他相关产品的供货服务，
7、习惯性购买 品牌产生忠诚 提供赊账服务。 5.4.2 对内人员激励 现状 苏州湖东店地址： 苏州市工业园区星湖街 178 号湖东邻里中心 （好利来蛋糕斜对面） 传真： 0512-6289169
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