永远别怀疑：你是合作社理事长，你就是农民合作时代的掌舵手
给合作社理事长的一封信
李壤
一、总述：
1、我对合作社的总体理解是：合作社本质上是企业，但它的目标是共同致富。
2、合作社管理主要分为两个方面：合作社与市场关系；合作社和（非）社员。
3、我对合作社的规划有三个阶段：对抗阶段——契约阶段——社区阶段。
在农业产业化、土地集中化、农业工业化的时代背景下，产业合作社要想发展壮大，必须要进行整合；要想做强做大，除了在土地集中化利用、规模化种植、标准化管理、品牌化运营等方面努力外，还需要吸收更多社员、鼓励社员参与交易、反馈社员等方面下大力气。其实，合作社是否能发展起来，取决于一个 “益”字。
“益”：第一是利益。合作社要让社员看到、得到实实在在的利益，而且这种利益具有不可替代性，只有合作社才能提供，其他的任何组织和个人都无法提供。第二个是公益。合作社要经常举办一些公益活动，回报社区、社员和消费者，使合作社、社员、消费者、社区四方形成一个良性互动的关系。兼顾平等和公平。
二、阶段详述：
（一）对抗阶段（如何打消农户顾虑，如何吸引农户加入合作社）。
这一阶段是合作社初期，面对农户不了解合作社运行而产生的诸多问题。特征就是：农户社员认识不足；有顾虑；害怕被利用；不信任合作社能给自己带来实际利益；没有加入合作社的非社员的闲话；可能的风险的影响等等。
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这一阶段解决是发现问题、解决问题的关键时期，影响着合作社的基础性建设，至关重要。需要解决的是农民合作社的认同感和信任感；对合作社能带来利益的信心；体验合作社未来的心理期望。在这阶段，我会从两个方面，四个步骤解决。
两个方面就是：
① 实现对已经加入合作社的社员的承诺；
② 刺激那些持有观望态度以及不愿意加入合作社的非社员加入的愿望。
四个步骤就是：社会调研——知识宣讲——制度安排——效果反馈。
① 社会调研。深入农户中间调查农户在种植、管理、出售、前景等等各方面的实际问题，以及解决这些问题的初级方案。合作社成立专门的调研小组（这个小组在以后将会成为合作社的一个部门，配备专门的支持经理，专门负责收集农户在合作社运行期间出现的各项问题和应对方案）。小组将每月定期下乡抽样调研一次，由当地有威望的技术种植户、政府人员、大学生、监事会成员组成。
② 知识宣讲。主要是针对农户因为对合作社认识不足带来的恐惧心理。我将会利用社员的现身说法，专家讲座等来普及合作社的概念和大家共同致富的愿望，宣讲加入合作社的好处，提起大家对合作社的兴趣。
③ 制度安排。能不能成功就在于这一步，是重头戏。（最基本的措施有：统购统销，也就是标准化初级阶段。第一步是统一采购农药化肥，可以降低农药化肥的价格，让农民得到一些实实在在的利益，随后是统一灌溉；统一施肥；统一采摘；统一销售。因为量大，合作社可以以较高价格销售出去。化肥采购环节的降低和销售环节的加价，可以让社员得到看的见的利益。技术改良——在坚持几统一的基础上，进行技术的统一改良，引进一些新的品种，丰富种类，提升质量。在营销环节上，可以进行一些创新，比如举办评选活动等等。引入可追溯二维码系统，让消费者通过二维码，能够知道产品的所有DNA，即产地、打药、施肥、流通等等内容，增强可信赖感。同时，可以邀请一些稳定的客户到种植园采摘，进行农民专业合作社交流公益群，139398708，欢迎各位理事长的到来。
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体验式营销。）应该分成两个方面来看。对于社员：我们将会设立农资部门、技术服务部门、运输部门、信息部门等等专门的部门来给已经加入的社员提供全方位的服务，通过农资价格优惠、技术信息服务免费、一人一票社员大会、年底分红、公益、收购价格高等措施来承诺社员加入合作社的好处。在社员之间，也实行激励制度：技术督导队（由农户轮流担任，负责检查验收农户的种植各项参数，担任者有一定的津贴），试验田制度（这是为了以后的生产基地准备的，先选取一个点，完全实行欧美高标准生产技术，设立特殊标志，进行高价收购。根据大家的“得不到的才是最好的”的心理，试验田实行每年限制面积的推广，一方面增加选入试验田的农户的自豪感，另一方面也刺激那些想加入试验田行列的社员的积极性，为以后生产基地的各项认证做好准备工作。所以试验田的选址很重要）。对于非社员：我们的各项服务实行收费。因为我们的社员地头都会有合作社的标志，所以非社员就没有这种标志。并且，合作社在收购非社员的农产品时，价格也会比社员低，从而产生激励效应。
④ 效果反馈。在各项制度都安排好以后，就是根据当地的实际情况来检验这些制度是否合理，有无缺陷，从而积极的去改变。
（二）契约阶段（标准化种植的全面开展，生产基地各项认证工作开始申报）。
在上一阶段之后，大家对于合作社的好处有了一定的认识，参与性也会比较的积极，那么下面这一个阶段就是继续巩固这种和谐的关系和美好的场面。因为这一阶段还是比较的脆弱的。需要考虑的问题更多。
首先就是：我们凭什么能保证社员会把农产品一定卖给我们，如果有另外的收购商开出比我们还高的价位？因为并不缺乏这样的恶性竞争者。第二：我们凭什么让社员安心按照我们的要求来种植，既然不按照我们的要求来种植他们一样生活的很舒服，为什么一定要听从我们的调度？
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这一阶段主要任务就是契约（口头约定、收购合同、验收标准、风险的担当配额）的形成，产生比上一阶段还要稳固的一些场面。因为据我了解，农户都有这样的一种惰性：给他们提供服务，他们乐意接受；但是给他们分配任务，他们就会反感。因为他们没有集体意识。那么这一阶段的中心思想，就是利用契约来体验集体的荣誉感。荣誉感是社会学一个很重要的范畴，很多人以为合作社就是一个经济组织，根本不用社员来认同，只要挣钱就行，这种认识是错误的。
我会从以下几个方面入手：
① 在试验田的基础上逐年扩大面积，形成了一定的规模高标准生产基地。这时开始着手准备各项认证工作。分化出：种植区，观赏区，实验区等几个功能分区。并且开始第二轮的现代化建设。还是实行限额分配的原则，通过一批愿意参与建设高技术现代化灌溉、施肥、采摘、质量溯源等的农户给与一定的经济回报，先期建设成一个有生态旅游功能的农业园。这个农业园不仅能完成合作社的产量要求，还能为合作社向下一个社区阶段转换提供了必不可少的样本和物质基础，为合作社社员向合作社工作人员的转变提供试验性数据。可以通过签订长期协议来管理现代生态园。
② 签订收购合同，保证能高于市场的价格来收购按照统一化标准生产的农产品。这就打消了农户成本过高的顾虑。因为合作社可以利用一定的储藏设备，所以对于合作社来说，如果欧美市场出现变动，风险也不是很大。
③ 对于那些竞争者，我们可以通过同一商标的认证，统一的包装，统一的口号，统一的宣传片来让农户自动依靠，从而形成产品壁垒，让竞争者无机可乘。
④ 可实行小范围试验共同操作。把原来单干的局面打乱，而代替以小组的形式进行协作，共同劳动。对于这一部分社员进行奖励，从而让其他社员知道这种做法的好处。日本、台湾地区的“产销班”制度可以借鉴。
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⑤ 开始进行品牌操作。通过传统媒体、网络微博网站等整合媒体、官司炒作等形式宣传自己的品牌，打击假冒伪劣产品。从概念、包装、商标、各种认证、共同的农场式劳动等巩固合作社的统一化生产。
⑥ 社区公益。为下一个的社区阶段做准备。在解决农户的各种生产问题的同时，开始进行社区公益。举行苹果采摘节；赞助当地学校或者社会的活动；举办大型公益讲座；赞助当地政府进行文明建设以及新农村建设等等。
（二）社区阶段（现代合作社形成，全面统一标准化生产，并向更大的区域扩张）。
合作社最忌讳一开始铺张很大，看起来合作社覆盖的面积很大，但是实际上合作社还没有成熟到成处理这么大面积的事情。我的概念就是，先做本地的有限面积，从而把指导变成示范，把盲从变成体验，让农户从心里能体验到这种好处。
这一阶段，是在上一阶段运行良好的情况下实现的。人们开始信任这种新的模式，渐渐地加入到这个行列里来。我们继续从技术、农资、信息、运输等薄弱的服务性方面入手，签订土地流转协议，开始实行小组式的劳动模式（这得看我们的高标准是不是和传统种植技术差别很大，如果差别很大，很容易实现，反之则行不通）。
须知合作社不是万能的，就像企业有自己的局限性一样。当你的经济处于饱和地位的时候，也就是问题出现的时候，这时就应该从其他的方面疏导：文化认同。把一个合作社做成一个有着文化认同的合作社是一个崇高理想。在不断的社区公益参与下，不断的共同目标的提醒下，这有可能实现，但对于我们来说这一步可以作为未来蓝图先放一下。
三、总结
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我的做法概括起来很简单，就是一种级差示范的模式。示范的本质，就是给他们没有的，把没有的变成有的。所以我会先诱导一部分农户参与进来，享受我们合作社提供的一切便利。让那些没有的心甘情愿第二年积极加入我们。在试验对象的选择上，一定要选一个大户，也一定要选几个小户。政府的角色，就应该是疏导的作用，不要一味的去扶持合作社。因为对于合作社来说，扶持就等于是干扰。而疏导的做法就是，合作社一旦出现问题，政府采取出面。包括：产业相关的企业的沟通和互动；联系农业学校的教授、农科站的实战家、种植经验丰富的老农；上一级政府以及农业项目的申报；当地和国家级的媒体；国际产业的考察团；监督合作社活动；批评教育等等。
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