我们的每次拜访都要有一定的目的性,并且要回来总结自己是否达到,原因是什么,并且掌握重点!
一、访前准备:
1、衣着,应该以清洁,干练,为最起码的标准,不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的气质,对于女孩子,不可以穿着过于暴露,以免误导客户,另外要勤于刷牙、洗澡与洗头,口腔及身上切忌有异味;
2、应该准备好笔记本和笔,以在拜访过程中请客户留下联系方式,在拜访后马上及时记录客户特征;
3、最好和客户有电话预约,避免无效拜访,找不着客户;
4、应尽可能地收集、了解客户基本资料;
5、应安排好拜访路线,尽可能地高效地多拜访一些客户.
二、初次拜访
1、敲门:这也包括如何混进你的客户的单位,很多时候,诸如写字楼这样的地方,保安管的很严,如果没有进去,不怎么好混的进去,核心原则就是自信,视若无人,不要打招呼,不必萎萎缩缩的,直接冲进去,甚至都不看保安一眼,一般他们不敢拦,如果真的给拦住了,我一般就说是找同学的,然后报出一个名字,基本就能混进去了.
来到客户的办公室,一般先要观察一下,里边是否有人,他们在干什么?不可贸然冲进去,最好轻轻的轻叩门三下,然后得到对方的许可,再进去,在医药行业,我是先敲敲门,然后轻轻推开门和对方打个招呼,再关上门退出来,因为主任的办公室里通常会有做药的同行在,甚至他们正在进行一些交易,或者谈论私事什么的,不方便在场,但是进去和他们打声招呼,会让他们感觉到我已经来了,在门外等他们,而且也会暗示同行,及早离开,我还有事情要谈,这样一般等的不会太久.
这里需要提醒重视的一点就是,这宝贵的等待时间不是傻等,应该利用起来,可以做一些事情
B、和其它做该科室的同行——最好是非竞争产品,聊聊该科室的情况,互通信息,也许他们能提高非常有价值的情报,直击VIP客户要害.
2、顺利的初次交流,在得到对方允许进门后,应该首先自我介绍,注意声音洪亮,口齿清晰,目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区,面部应该带有一定的微笑,在自我介绍的同时递上名片及产品资料,应该迅速地在30秒钟之内列举产品的竞争优势.
应该以良好的专业素质迅速解答对方的问题,对方一般这个时候会以一种含糊语言应付你的拜访,并不代表对方已经接纳我的产品,真的准备用起来.
这个时候应该拿出纸和笔,请对方留下联系方法,一般都不会遭到拒绝,但是对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象,留的是办公室的,印象一般,是家里的或者手机,印象不错,有机会进一步接触.这个时候拜访并没有结束,应该礼貌地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.这一过程一般持续10分钟左右,已经算是非常成功地拜访了.
3、不成功的初次拜访.一般会遭到很多拒绝性的语言:
我知道了!我不会用你们的产品的!我已经习惯用某某产品!我们对你们的产品没有兴趣!我很忙,你走吧!我在工作,别打扰我,给别人看见不好!你们的产品存在某某缺陷!这个时候切忌胆怯,应该礼貌地看着对方,并偶尔交流一下目光,在几秒钟之内迅速判断对方是什么样的人,喜欢什么.
并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导,阐述自己的优势,如果对方实在是真的很忙,应该及时引退,但同时要与成功的拜访一样,礼貌地起身道别,
并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.当然也可以采取另外一种方式,及时地先退下来,然后静静等待——等他忙完了,再去拜访,这就可能是一次成功的拜访了
真诚的态度会让你有不小的收获!!!
大家一定都有很多的答案.那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标.销售归根结底是一个沟通的过程,因此销售技巧首先是一种沟通的技巧.销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和客户的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足使用需求.应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧.
1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法
时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题.
销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:
开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交
在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环.
