打造市场执行力----------魏庆老师培训后有感！
我会选择做消费品这一行就是应为2006年6月的某一天我在湖南教育电视台听了魏庆老师的一次讲座，当时讲的是《销售打造执行力》的课程。自我感觉在中国要做销售精英就一定要做消费品行业，这是最锻炼人的，销售手段最高的行业。通过魏老师的培训深刻实战，让我觉得上午听完按
照自己的工作性质下午就能用！
通过本次培训第一是有机会见到自己销售的启蒙老师！第二让我了解到提高执行力是多么的重要。这次培训有三件事情是让我感触最深的！
1、提高销量不是提高铺货率，是提高有效的拜访率！我们做的是奶粉不是饮料！一家店做的好可以产生几万甚至是十多万的量！所以重点客户一定要提高拜访率！拜访得多可以清楚的知道要做什么促销活动，我品和竞品的优势的劣势在哪里！那些营养顾问要做那些培训。哪里会产生180产品！产生了180产品后怎么处理！是做促销还是把货调到旺销门店消化！不一定要花很多的费用做180产品的买赠处理！只要发现的早在产品没有变成180产品之前或刚变成180产品时把货调到旺销门店一样的可以消化！回城的后和城市经理沟通后一致认为以后产生了过期产品一定要罚经销商和销售主管！不是我们站着说话不腰疼！我知道这个市场上有时就是做没理由的促销！贝婴美做买三送一，我们不做超市要把我们清场，这种情况我遇见过。但是这不是处理180产品的借口，我们真正的看我们的市场！如果产品领期，那么销售主管或经销商为什么不报告！产品领期我们可以做活动，可以调货到旺销门店等等有很多办法！想一下！产品如果过期了在跟我说就相当于跟我说：“儿子死了！”那我也没办法了！我让你死！
如果跟我说：“儿子病了！”我可以吃药打针让儿子好起来！领期品一个道理！
2、店老板最看重的不是利润是有无遗留问题！奶粉有奶粉之间的竞争！门店一样！现在的母婴店很注重客户的投诉处理！就是因为顾客是门店的生命线！顾客的投诉！我们作为厂家的销售人员能第一时间去处理！让店老板都放心！就会主动推我们的产品！因为他知道！我们会负责！他卖我们的产品没有风险！不会影响他的客户！记得我们“性早熟”事件发生后！销量恢复最快的门店都是我们拜访多的！卫生部正面信息发布早的！营养顾问挽回的老客户！都是第一时间将正面信息通知消费者的。在协同销售主管拜访门店的时候！经常听到没有铺货的门店老板跟我们说这样一句话：“我在考虑考虑！我的产品太多了！”其实说这句话的同时！店主心里想的是：“我好想卖圣元呀！但是我怕赔钱！”因为新产品对门店来说就是新的销售机会！新的利润！新的费用！新的活动支持！但是店主不进货就是因为他怕！怕进货了没人管！只要做到有定期的人员拜访！做好客诉和遗留问题的处理，次数多了！店主其实在看！后面他明白了“哦！销售圣元风险小！他们很注意遗留问题的处理!\"他就会进货！我统计了一下！在拜访20次以后母婴店没进货的不到10%。合理处理了遗留问题后还没有拿个母婴店拒绝买圣元！所以只要解决好遗留问题的处理！我们的销售门
店数和销量一定都会上升！
3、促销不是完成销售的唯一办法！注意对一线人员的培训！听取一线员工的意见！我们至少有一多半的销量是专职门店产生的！所以现在我们的销售绝大部分是营养顾问完成的！个人认为对于营养顾问的培训一定要化神奇为腐朽！因为现在的促销活动各个品牌都差不多一样！要么是特价！要么是买几送几！要么是买赠促销品！试想一下！谁能说我做的促销方案所以消费者都接受，都喜欢！我计划买的什么促销品！消费者都觉得好，都认可！我相信没有！那么每个月做什么促销最有效！买什么促销品最合适！其实问销量最好的营养顾问和做的最久得营养顾问！他们会给你最合适的信息！记得有一次某个乡镇的营养顾问跟我说：“领导！这个月买促销品跟我买点装米的塑料米缸好不？”当时我觉得好笑！买奶粉送米缸！？这不是开玩笑，怎么会合适。但在营养顾问的强力要求下！我买了15个米缸作为她的专属促销品！结果那个营养顾问的销量一个月从四千五一下子冲到一万三！后来我也想搞清楚是为什么！就去那个乡镇入户！结果才知道是因为当地的特殊环境！地势比较底得地方，大米容易长虫！而买奶粉的基本上是奶奶级的长辈！家里宝宝的玩具和用品宝宝的父母都已经在外地买回来了！跟本不缺！但老人要他去买一个米缸觉得没必要，花钱舍不得！但是买奶粉送一个米缸他觉得很实惠！反正奶粉要吃，米缸自己要用！所以他们接受！还有营养顾问的促销话术！以前我认为要给每个营养顾问很专业的奶粉知识的培训！所以每次培训营养顾问的时候都下发很多的资料！但是效果不好！因为营养顾问的理论知识不是几次培训就可以提高的！给他们的就是促销话术销售方法！我就亲眼看见一个营养顾问用一张进口优博的检验报告5分钟挖掘一个外资品牌的消费者买了一件进口优博2段产品！当时营养顾问只是拿着那个外资品牌的一段和二段的产品的包装给消费者看：“你看这个奶粉2段里面含有乙基香兰素！这是一种香精！宝宝吃多了不好！国际上1段里面都是不可以添加的，在看我们的进口优博！完全进口！连检验报告都是全英文的！”消费者一听拿着手机在
网上查乙基香兰素的作用！查完后立刻买了一件！想这种促销手段和话术，我们的营养顾问每天都在做，都在用！要是你去看营销书自己去想想破头都想不到！但我们有没有总结！有没有将促销话术货和销售手段固定？有用的促销手段有没有总结和推广到其他的营养顾问身上去？跟营养顾问说多了没用！把营养顾问的销售话术和手段的精华浓缩统一！让他们自己用！合适的我们保留！不合适的我们改进！这样相信圣元在市场竞争中又
有一个突出的核心竞争力！
以上是我在这次市场专员培训中的感受和下一步要提升自己工作能力的方法！结合现在我们的工作性质！现在的市场企业和企业之间拼的就是执行力！市场专员就是城市的军师！不是像诸葛亮一样座在后面羽扇纶巾就可以天下太平！我们天天在办公室做促销方案是没有用的！我们圣元的市场专员是复合型的既要做好促销活动规划也要做好市场通路执行规划，要知道市场到底发生了什么？促销方案执行成什么样子！要看市场！要和销售主管和营养顾问沟通！我们圣元的市场专员在每个城市的价值就是确保促销方案的执行和市场通路规划有没有做好，对产品的销售推动有没有做到位。有没有为营养顾问、销售主管、城市经理和经销商做好销售的后勤工作！其实圣元每个月在市场上的投入真的很高，但促销活动执行是否到位？这个问题相信大家心里都知道！想想魏老师这次培训跟我举得洗衣粉的案例就知道了！一个洗衣粉一年时间将销售额从1个亿冲到11个亿，就是
“一个脸盆打天下”，所以真正的促销活动执行到位了，市场表现一定会好。
公司现在会对市场专员做这么大型而专业的培训也是看到了市场活动的执行力是多么的重要，可见我们在城市扮演的角色是多么的重要！所以我们
只有体现好自己的价值才能让我们的圣元从新“王者归来”！
最后我想跟借魏老师的口头禅跟各位领导说：“谢谢各位领导对我们市场专员的重视！相信我们，我们所以的市场专员的会做好我们的军师体现好
我们的价值，让圣元的销量在每个城市都，日——————————————————！冲起来！”
楼下同意的，日——————————————！顶起！
