如何把伤害变商机
实践家知识管理集团董事长：林伟贤
一、平台在成功的商业运营中的作用？
1、态度决定人。
2、系统决定事。
3、模式决定平台，既能决定人，也能决定事。
4、人及事必须放在足够大的平台上才能成功。
5、平台的作用是吸引利益相关者。
二、谁是“企业利益相关者”？
1、把企业利益相关者放在最正确的地方才能解决问题。
2、企业的利益相关者包括：员工、合作伙伴、竞争者等等。
3、创造平台——吸引利益相关者——为对方解决问题——为自己创造价值。
三、企业家的“态度”？
1、态度决定一切。
四、如何把“伤害”变商机？
1、伤害就是商机。
2、环保及生态环境。
五、中国当前的商机？
1、低碳———美丽中国———全球气候会议。
2、文化———文明、素质、中国梦———食、衣、住、行、娱乐———成本*1.5称为中国制造，成本*10称为：名牌，成本*100称为：奢侈品，成本*无线值称为：文物。
3、科技———科学发展观。
4、必须了解政策走向。
5、生活方式改变会导致商业方式发生改变。
6、抢占文化高度定游戏规则定产业标准。
六、系统的重要性？
1、提供可预期的结果。
七、游戏规则？
1、打造平台的人决定游戏规则。
2、规则是您定的结果才能是你的。
3、帮助利益相关者解决问题。
八、赢利点VS交易环节？
1、应收账款要多，应付账款要少。
2、企业要懂得分享——智慧、分配——利益、分担——责任。
如何让别人替自己赚钱
实践家知识管理集团董事长：林伟贤
一、专注自己的核心能力外包非核心业务？
1、找好“核心能力”———其他都可合作。
2、自己有的分人用。
3、别人有的拿来用。
4、核心能力：资源互补、能力互补、理念相同、目标相同、机会、环境相依。
5、整合 = 利用 = 善用彼此资源，创造共同利益。
二、商业平台的五个层级？
1、打造一个平台———自己当老板。
2、打造一个平台、找一群人———自己当老板（分享智慧、分配利益、分担——责任）。
3、打造一个平台、找一群人———找人做事（分享智慧、分配利益、分担——责任）。
4、打造一个平台、找一群人———平台自行运转（分享智慧、分配利益、分担——责任）。
5、联盟多个平台———平台自行运转（分享智慧、分配利益、分担——责任）。
三、苹果如何用平台赚钱？
1、差异化、平台。
2、IPOD（ITUNES平台不用买CD）——IPHONE（APPSTORES平台）———IPAD（IBOOK平台）。
四、北汽福田的是如何进行资源整合？
1、1989年成立，发展到1994年总资产576万，发展到1996年总资产8亿。
2、最先是山东诸城机动车辆厂加入北汽集团，变成北汽子公司生产农用汽车。
3、找了生产农用汽车的车架、模具、柴油机、轮胎等零部件厂、销售商99家组成北汽福田公司生产农用车后销售出去分层获得利润。
五、企业竞争力在于“商品后面的商品”？
1、阿里巴巴不是在做“电子商务”，而是在做“信任”。
六、员工的动力：追求快乐VS逃避痛苦？
1、有钱分、有价值。
2、一方面要追求快乐，一方面要求逃避痛苦。
七、四川航空是如何整合资源的？
1、写着四川航空免费接送电话的车是汽车司机买———车费由旅行社支付X元———川航支付旅行社X+5———川航不用买汽车。
2、销售机票36亿是通过旅行社组团。
3、接送车还可以通过待定酒店、回程机票、特产等增值服务赚钱。
八、融资：风险是第一原则？
拿最有价值风险最低的钱。
九、融资需要考虑的七个因素？
1、需要多少钱。
2、自己有多少钱。
3、还差多少钱
4、用什么方法拿钱。
5、有钱后做什么。
6、如何赚钱。
7、赚钱后如何还钱及分配。
十、企业价值要与社会价值相匹配？
1、取之于社会，回馈于社会。
如何帮客户找到消费借口
实践家知识管理集团董事长：林伟贤
一、剖析冯小刚的商业模式？
1、打造一个商业平台，让别人来做，自己不用干。
2、成本变收益，处处是利润。
二、只“送”不卖的中央空调？
1、所有权改为使用权。
2、先卡位，在定位。
3、每个大楼只能用“我”的中央空调，就不能用别人的———卡位。
4、赢利点：主营业务———锁定客户———赢利点。
5、收取电费———节能空调只需原来电费的一半赚电费差价。
6、收保养费———耗材损耗减少一半赚取差价。
三、客户在不同的时代有不同的消费理由？
1、短期顾客通过“教育、增值”变长期顾客：利润增长、独特的价值。
2、客户——时代——理由。
3、服务是为了增长利润。
四、如何找到顾客价值？
1、价值主张———配套服务。
2、客户价值主张：未被解决的问题、未被满足的需求、未被重视的尊严。
3、小需求也有大市场。
4、始终思考三件事：做什么？为谁做？如何做到与众不同。
五、不要试图满足顾客所有的需求？
1、不要什么事情都自己做。
2、找到并满足顾客核心需求。
3、其他的事情交给别人做。
六、利润从哪里来？
1、入场费———取得资格。
2、停车费———延续资格。
3、过路费———增值服务。
七、如何“教育”客户？
1、人身七件事：柴米油盐酱醋茶（咖啡）。
2、让顾客：“增加价值，物超所值、非常重要”。
让客户重复消费的6招
实践家知识管理集团董事长：林伟贤
一、让客户重复购买的6种手段？
1、研发一种可以不断跟顾客再接触的商品。
2、时常与顾客保持问候及联系。
3、认可并允许你的客户接触他人的产品。
4、组织特别的活动———高端客户基本都有攀比心理。
5、为你的顾客编制程序———有A要B，有B要C------。
6、提供多买多得的奖励。
二、增加利润的6个方式？
1、向上销售或者交叉销售———抓住顾客心理推荐。
2、使用销售点的促销方法。
3、把互补的产品或服务做成配套。
4、提高产品价格。
5、改变产品或服务的形象。
6、允许大量的购入。
三、服务分为4个不同层级？
1、基本的服务———。
2、渴望的服务———。
3、未曾预期的服务———。
4、无法想象的服务———。
四、把顾客的抱怨转化成销售机会？
1、不要责备顾客。
2、更不要辩解———承担责任就可能成为一个转折点。
3、不要怕出现问题———勇于承担责任。
五、如何经营顾客的期望？
1、承诺少一点———做不到就不要承诺。
2、做到多一点———如：排队预计30分钟实际20分钟。
3、清清楚楚说。
4、实实在在做。
如何让消费者记住我的产品
实践家知识管理集团董事长：林伟贤
一、竞争优势：是对手做不到、做不好、不愿做的事；好的竞争优势可以形成一个明确的定位，确定你明确的形象，可以造成自动运转。
二、定位自身优势的四个原则？
1、要在潜在顾客心目中有所定位。
2、定位要相对单纯。
3、定位要与竞争对手有所区别。
4、要有所牺牲———不要什么都是。
三、定位自身业务的七个步骤？
1、谁———我是谁。
2、什么———做什么。
3、为了谁———客户是谁。
4、什么需要———客户最需要什么。
5、对付谁———竞争对手是谁。
6、什么差异——— 与竞争对手的差别。
7、所以———客户能得到的独家利益。
四、让别人记住你的五个法则？
1、领先法则。
2、类别法则。
3、方向法则。
4、对抗法则。
5、单一法则。
五、如何用拳头产品吸引最初的顾客？
1、拳头产品：设计一个赚钱的圈套，做一个诱饵把消费者吸引过来。
2、拳头产品的种类：当家产品、最廉价的产品、买不到的赠品。
六、要学会“教育”顾客？
1、教育顾客形成“商业信仰”。
2、商业的传教———企业家是教主——员工是传教士——客户是教徒。
怎样定位商业模式
中国地理杂志社长：李栓科
一、如何架起科学与民从的桥梁？
1、关注衣食住行。
二、如何定位商业模式？
1、找到无法替代的“快乐”。
2、找到：怎么做、由谁来做。
三、怎样凝聚团队战斗力？
1、做到“公正、公道”。
2、明确的价值观，能看到未来。
3、发现价值，合理搭配。
4、精神、文化传承。
