怎样教导你的销售人员每次拜访客户都有收获
成功的人都是积极进取者，不久前，由位于新英格兰地区http://xzded.taobao.com的一所著名研究生院进行的一项调查显示，在该校的历届毕业生当中，最优秀的3%赚的钱和其他97%所赚的一样多。
当研究者深入调查后还发现，这个3%群体中的每个人都有着明确的目标。他们的目标是明确的、可衡量的、能够达到的、现实的和有时间期限的（SMART）。他们在大学就有了目标，并且他们执著地追http://xzded.taobao.com寻着目标，最优秀的3%校友具有关注预设的目标并对其孜孜以求的独特能力。
对目标设定者有赞成也有反对，从公司视角来说，赞成者认为这些人将会为公司以及他们个人赚最多的钱。他们是成就者，你能够依靠他们来实现或超越销售指标。
并没有多少人反对目标设定，惟一要注意的是可能的失望。
在目标设定过程中，你需要考虑到你的销售人员而不是你自己。对你起作用的东西对他们可能没有作用；能激励你的东西也不可能同样激励他们。如果你强烈相信目标设定，并希望向销售人员灌输那种激励因素，那么你需要了解目标http://xzded.taobao.com设定是什么以及如何运用它。
这里就是一些激励者、成功企业家以及我自己在实际工作中积累下来的智慧：
S明确的——清晰地勾画出你的营销目标，关注特定的产品和服务。比如，要向某个特定客户销售100打产品。
M可衡量的——所有目标都是可以量化的，比如，从特定买家那里得到40打产品的订单。
A可以达到的——一开始，只设定销售人员可以达到的目标，然后再逐步提高。
R现实的——老板需要确信目标是适当的，并且是现实可行的，这一点非常重要。这就是说，目标必须与该企业的商业经济模式相吻合。
T有时间期限的——所有的目标都必须有完成的时间期限，以便判断目标是否达到。
一致性（Congruent）——如果你对销售团队的http://xzded.taobao.com目标设定与每位成员的目标设定不一不能致的话，不要气馁，也许团队的目标需要调整。召集团队所有成员进行头脑风暴，大家齐心协力也许就能想出答案。
信心（Confidence）——当销售人员每达到一个高度，他们的信心就会增加。那些太具挑战性的目标只能让员工失败，这意味着可能会失去那些有价值的员工。
个人定制（Customized）——每个销售人员的目标都不可能相同，这个人能达到的东西，对另一个人来说就不可能或者不容易达到。这http://xzded.taobao.com正是划分A、B和C级销售人员的原因。如果经过适当地解释并置于符合逻辑的前提下，最高管理层已经达到的成功目标就能够成为略欠成功的销售人员的榜样目标。
经验（Experience）——在“兜售”团队目标时要学会运用心理技巧。肯定有人达不到这些目标，并不是每个人都能成为销http://xzded.taobao.com售团队的第一名。如果你想激励落后者在下个月达到更高目标，你就要让他们相信失败并不是世界末日，而且他们能够从失败中汲取经验教训，对失败的害怕能够使销售人员行动僵化以致无所作为。
后续措施（Follow-through）——后续措施对成功至关重要，遵循你的销售计划并让销售团队知道你在记录他们的进度，是个聪明的http://xzded.taobao.com解决之道。
灵活性（Flexibility）——销售计划要保持灵活性。如果预设目标并不像你所想象的一样起作用，你不要做好调整的准备。如果结http://xzded.taobao.com果与目标相去甚远，可能是你的目标太不切实际或者没有被清晰地理解，你就需要进行更多的市场调研，对你的产品或者
服务进行调整；也许是你的程序太苛刻，或者奖励太吝啬。
个人目标（Personal-goals）——http://xzded.taobao.com销售人员需要设定个人目标和商业目标。当他们成功实现个人目标之时，他们将能更好地把目标设定转移到商业方面。
积极的强化措施（Positive reinforcement）——时刻增强销售人员的实力，不要过于考虑他们的弱点。他们变得越强大，就能更接近团队的销售目标（以及销售人员自己的个目标）。 奖励（Rewards）——在奖励那些完成或者超额完成销售目标的员工时，你要运用创造性手段。“当月最佳销售奖”的获得者可以在公告牌、新闻简报或者新闻发布会上亮相。
扩展空间（Stretch）——在你的目标中留出扩展空间，并瞄准更高目标。失败在所难免，但是也比目标太低和表现太差要好得多。
目标设定是件繁琐的工作，但奖励却对每个人都很重要。成功的目标有许多衍生物，其中之一当然是你能取得更高成就并赚更多钱，它们也能让员工更高兴并且让人员流动率更低。另外一个有价值的地方是当达到目标并且每个人都因之受益的时候，你的销售团队将对你这位教练和团队领导者产生更多的尊重和敬意。
目标设定有它自己的奖励，目标的实现才是最高点。
